如何在 2022 年出售

過去兩年是令人難以置信的業務中斷和同樣令人印象深刻的適應時期。

2022 年也不例外。

對於大多數企業而言，大流行已經擾亂了我們與客戶互動的許多方面——包括我們如何營銷和銷售。

如果您從事任何級別的銷售工作（即使您從事營銷工作，或者如果您的頭銜不包含銷售，我認為您應該這樣做……），您需要了解潮流如何轉變。

以下是麥肯錫諮詢公司針對 B2B 銷售所做的一項調查，但實際上，這適用於所有領域：

• 在向中小型企業和大型企業銷售產品時，數字自助服務和遠程代表互動可能會成為未來 B2B 進入市場模式的主要元素。
• 恢復到 COVID-19 之前的面對面銷售覆蓋率水平不會發生，因為只有 20-30% 的 B2B 買家希望親自與銷售代表互動，即使是在他們理想的/COVID-19 之後的模型中也是如此。
• 超過90% 的 B2B 決策者預計遠程和數字模式將長期存在，四分之三的人認為新模式與 COVID-19 之前一樣有效或更有效（對現有客戶和潛在客戶而言）。
• 99% 的 B2B 買家聲稱他們將通過端到端的數字自助服務模式進行購買，其中絕大多數人非常樂意在網上花費 5 萬美元或更多。
• 視頻會議連接至關重要，5 個 B2B 買家中有 4 個更喜歡音頻/電話。

這對銷售意味著什麼？ 在這種環境下，你怎麼能贏？ 當“新常態”變得好起來時會發生什麼，只是普通的常態。

選擇事實勝於感覺

當大流行來襲時，我與許多因貿易展被取消而擔心和害怕的公司進行了交談。 為什麼這是一個問題？ 因為他們多年來（如果不是幾十年的話）一直依賴這些節目來獲得領先優勢。 對於我與之交談的 B2B 公司來說尤其如此。

然而，當我挖掘並問他們為什麼首先去看這些節目時，大多數人的響亮（和令人震驚）的原因很簡單：遺產。 他們一直在做他們一直在做的事情，因為它工作得很好，可以繼續做，儘管收益遞減。

這是你可能不了解我的事情：我不喜歡社交媒體，因為社交媒體。 事實上，我並沒有情感上的依戀或投資於平台或工具。 當我剛開始我的職業生涯時，當我似乎不在乎他們是否相信我相信 Facebook 和 Twitter 會繼續存在時，人們會看起來很震驚。 就像他們想讓我說服他們一樣。

在營銷和銷售方面，您相信什麼並不重要。 重要的是什麼有效。

從貿易展覽轉向的公司蓬勃發展。 他們意識到在他們使用的新工具和策略中存在大量機會和更高的投資回報率。 我們的一位客戶在餐廳技術領域。 當他們今年的兩個主要貿易展覽都被取消時，他們轉向了完全擁有和贏得的公關策略，在 90 天內獲得了 1500 個潛在客戶。 讓我們重溫一下這個瑰寶：超過90% 的 B2B 決策者預計遠程和數字模式將長期存在，四分之三的人認為新模式與 COVID-19 之前一樣有效或更有效（兩者現有客戶和潛在客戶。）

B2B 銷售與 B2C 銷售不同

流行說 B2B 和 B2C 無關緊要。 這完全是關於人的銷售。

而且，那是正確的……除了購買的關鍵動機不同。

在 B2C 交易中，客戶試圖避免後悔——第二天早上會感到“啊，我不應該買那雙鞋”，或者當廚房配件被證明是個廢品時感到不安。 核心動機是避免後悔。

在 B2B 交易中，買方試圖避免指責。 除非您向運營 CEO 銷售產品，否則很有可能有人必須能夠捍衛他們僱用您、您的服務或購買您的產品的決定。

IBM 多年來蓬勃發展，因為他們創造了一個特別的說法：“沒有人會因為購買藍色而被解僱。”

如果你需要為辦公室購買硬件，而你選擇了 IBM，你的老闆不能說——“哦，好吧，這就是你信任無名氏所得到的。” 您可以輕鬆地說：“嗯，是 IBM。 他們是業內最好的。” 它做出了一個無過錯的決定。

今天的市場更加複雜，但前提絕對存在。 你必須圍繞你的品牌投資信任——如果你在 b2b 領域銷售，比以往任何時候都多。

出於這個原因，Mindshare = 市場份額。 隨著您的聲音份額增加，您的市場份額也會增加。 只需詢問 Tesla、Salesforce 或 Slack。

為什麼“耐克”比“鞋子”獲得更多搜索

大多數銷售人員並不像關門那樣考慮品牌，但這是一個巨大的錯失機會。

讓我們看看這個簡單的例子。 谷歌每月大約有 120 萬次“鞋子”搜索。 現在，讓我們猜測一下耐克一個月的搜索量……

500萬。

這就是品牌的力量。 59% 的人更喜歡從他們熟悉的品牌購買產品。

我創辦公司時才 22 歲。 我沒有網絡，也沒有錢。 事實上，直到很久以後我才意識到，當大多數人創辦代理機構時，是因為他們有一本可以利用的業務或建立關係的書籍。 我沒有這些。

我通過建立我的個人品牌來做到這一點。 今天，組織付給我高價讓我與我的公司交談和工作。 我不從舞台上賣東西。 我的目標只是提供價值。

如今，真正的銷售與渠道無關，更多與品牌有關。 根據在 Forrester 北美 B2B 峰會上公佈的新研究，這種流行病極大地改變了 B2B 購買行為。

在過去兩年中，做出購買決定所需的互動次數顯著增加：從 2019 年的 17 次增加到 2021 年的 27 次。

你應該再讀一遍。

是的，再來一次。

這意味著在潛在客戶甚至與銷售人員交談之前，他們就已經做出了決定。

在你說服之前關閉

根據 Gartner 的數據，60% 的 B2B 潛在客戶在聯繫貴公司之前已經做出了決定。 與銷售代表交談通常是他們的最後一步。 這就是為什麼您首先關閉並稍後說服至關重要的原因。

今天，比以往任何時候都有更多的買家進行購買後研究。 他們購買然後想要保證他們做出了正確的決定。

所以，先關閉它們。 確保他們在接觸之前選擇了你，然後讓他們相信這是一個很好的決定。

如何？ 通過投資您的品牌。 這就是賺取的、擁有的和共享的媒體發揮作用的地方。

無論您是領導銷售團隊，還是了解您在銷售支持中的角色的營銷領導者，您都可以回答以下 5 個問題，以幫助您在 2022 年及以後更好地銷售：

1. 你在投資你的品牌嗎？
2. 您是主動創造需求還是只專注於捕捉需求？ （前者將您歸入自己的類別；後者使您不斷與他人競爭。）
3. 你在衡量你的銷售週期嗎？ （是變短了……還是變長了？）
4. 您是否通過贏得媒體放大和分發您的內容努力？
5. 您是在衡量 MQL 還是實際收入？

如果您從閱讀本文中只獲得一件事，那就這樣吧：領先者將不斷贏得交易。 如果您在 2022 年從事銷售工作，那麼您的工作就是在他們需要您之前很久就成為領跑者。