So verkaufen Sie 2022

Die letzten zwei Jahre waren Zeiten unglaublicher geschäftlicher Störungen und ebenso beeindruckender Anpassungen.

Und 2022 wird das nicht anders sein.

Für die meisten Unternehmen hat die Pandemie so viele Aspekte unserer Interaktion mit Kunden gestört – einschließlich der Art und Weise, wie wir vermarkten und verkaufen.

Wenn Sie auf irgendeiner Ebene im Verkauf arbeiten (und selbst wenn Sie im Marketing tätig sind oder wenn Ihr Titel nicht Verkauf lautet, würde ich behaupten, dass Sie das tun …), müssen Sie sehen, wie sich das Blatt gewendet hat.

Hier ist, was eine von McKinsey Consulting durchgeführte Umfrage über den B2B-Vertrieb im Besonderen zu sagen hatte, aber wirklich, das gilt für alle:

• Digitale Self-Service- und Remote-Interaktionen mit Vertretern werden wahrscheinlich die dominierenden Elemente des B2B-Go-to-Market-Modells sein, wenn es um den Verkauf an KMUs und große Unternehmen geht.
• Die Rückkehr zu einem Niveau der persönlichen Verkaufsabdeckung vor COVID-19 wird NICHT passieren , da nur 20–30 % der B2B-Käufer jemals persönlich mit Vertriebsmitarbeitern interagieren möchten, selbst in ihrem idealen/post-COVID-19-Modell.
• Über 90 % der B2B-Entscheidungsträger erwarten, dass das Remote- und digitale Modell langfristig Bestand haben wird, und 3 von 4 glauben, dass das neue Modell genauso effektiv oder effektiver ist als vor COVID-19 (sowohl für bestehende Kunden als auch für potenzielle Neukunden).
• 99 % der B2B-Käufer geben an, dass sie einen Kauf in einem digitalen End-to-End-Selbstbedienungsmodell tätigen werden , wobei die überwiegende Mehrheit sehr gerne 50.000 $ oder mehr online ausgibt.
• Videokonferenzverbindungen sind entscheidend und werden von 4 von 5 B2B-Käufern gegenüber Audio/Telefon bevorzugt.

Was bedeutet das für den Vertrieb? Wie können Sie in diesem Umfeld GEWINNEN? Was passiert, wenn die „neue Normalität“ gesund wird, einfach normal.

Wählen Sie Fakten statt Gefühle

Als die Pandemie ausbrach, sprach ich mit so vielen Unternehmen, die besorgt und verängstigt waren, weil ihre Messen abgesagt wurden. Warum war dies ein Problem? Weil sie sich seit Jahren, wenn nicht Jahrzehnten, auf diese Shows verlassen hatten, um ihre Leads zu bekommen. Dies galt insbesondere für die B2B-Unternehmen, mit denen ich gesprochen habe.

Als ich jedoch nachgrub und fragte, warum sie überhaupt zu diesen Shows gegangen waren, war der durchschlagende (und erstaunliche) Grund für die meisten einfach: Vermächtnis. Sie taten das, was sie immer getan hatten, weil es GERADE gut genug funktionierte, um trotz der abnehmenden Erträge weiterzumachen.

Folgendes wissen Sie vielleicht nicht über mich: Ich liebe Social Media nicht um der Social Media willen. Tatsächlich bin ich nicht emotional an Plattformen oder Tools gebunden oder in diese investiert. Als ich meine Karriere begann, sahen die Leute schockiert aus, als es mir anscheinend egal war, ob sie mir glaubten oder nicht, dass Facebook und Twitter hier bleiben würden. Es war, als wollten sie, dass ich sie überzeuge.

Wenn es um Marketing und Vertrieb geht, spielt es keine Rolle, was Sie glauben. Wichtig ist nur, was funktioniert.

Die Unternehmen, die sich von Messen abwandten, florierten. Sie erkannten, dass die neuen Tools und Strategien, die sie verwendeten, eine Fülle von Möglichkeiten und einen höheren ROI boten. Einer unserer Kunden ist im Restaurant-Tech-Bereich tätig. Als ihre beiden wichtigsten Messen des Jahres abgesagt wurden, wechselten sie zu einer vollständig eigenen und verdienten PR-Strategie und erzielten 1500 Leads in 90 Tagen. Lassen Sie uns noch einmal auf dieses Juwel zurückkommen: Über 90 % der B2B-Entscheidungsträger erwarten, dass das Remote- und digitale Modell langfristig Bestand haben wird, und 3 von 4 glauben, dass das neue Modell genauso effektiv oder sogar noch effektiver ist als vor COVID-19 (für beides). Bestandskunden und Interessenten.)

B2B-Vertrieb ist NICHT dasselbe wie B2C-Vertrieb

Es ist eine beliebte Aussage, dass B2B und B2C keine Rolle spielen. Es dreht sich ALLES um menschliche Verkäufe.

Und das wäre richtig … außer dass die SCHLÜSSEL-Motivation für den Kauf anders ist.

Bei einer B2C-Transaktion versucht der Kunde REEUER zu VERMEIDEN – dieses „Oh, ich hätte diese Schuhe nicht kaufen sollen“-Gefühl am nächsten Morgen oder die Aufregung, wenn sich das Küchenaccessoire als Blindgänger herausstellt. Die Kernmotivation besteht darin, Reue zu vermeiden.

Bei einer B2B-Transaktion versucht der Käufer, Schuld zu vermeiden. Sofern Sie nicht an den operativen CEO verkaufen, muss wahrscheinlich jemand in der Lage sein, seine Entscheidung, Sie einzustellen, Ihre Dienstleistungen einzustellen oder Ihr Produkt zu kaufen, zu verteidigen.

IBM florierte jahrelang, weil sie ein bestimmtes Sprichwort prägten: „Niemand wird gefeuert, weil er Blau kauft.“

Wenn Sie Hardware für das Büro kaufen mussten und sich für IBM entschieden, konnte Ihr Chef nicht sagen: „Oh, nun, das ist es, was Sie bekommen, wenn Sie einem No-Name vertrauen.“ Man könnte leicht sagen: „Nun, es ist IBM. Sie sind die Besten in der Branche.“ Es traf eine Entscheidung ohne Schuld.

Der heutige Markt ist komplizierter, aber die Prämisse bleibt absolut bestehen. Sie müssen in Vertrauen in Ihre Marke investieren – mehr denn je, wenn Sie im B2B-Bereich verkaufen.

Mindshare = Marktanteil aus genau diesem Grund. Wenn Ihr Share of Voice steigt, steigt auch Ihr Marktanteil. Fragen Sie einfach Tesla oder Salesforce oder Slack.

Warum „Nike“ häufiger gesucht wird als „Schuhe“

Die meisten Vertriebsmitarbeiter denken nicht so viel über das Branding nach wie über den Abschluss, aber das ist eine große verpasste Chance.

Schauen wir uns dieses einfache Beispiel an. Google verzeichnet etwa 1,2 Millionen Suchanfragen nach „Schuhen“ pro Monat. Lassen Sie uns nun raten, wie viele Suchanfragen Nike im Monat erhält …

5 Millionen.

Das ist die Kraft einer Marke. 59 % der Menschen kaufen lieber Produkte von Marken, mit denen sie vertraut sind.

Ich war 22, als ich mein Unternehmen gründete. Ich hatte weder ein Netzwerk noch Geld. Tatsächlich wurde mir erst viel später klar, dass die meisten Leute eine Agentur gründen, weil sie ein Geschäftsbuch oder aufgebaute Beziehungen haben, die sie nutzen können. Ich hatte nichts davon.

Ich habe es geschafft, indem ich meine persönliche Marke aufgebaut habe. Heute zahlen mir Organisationen Höchstbeträge, um mit meinem Unternehmen zu sprechen und zu arbeiten. Ich verkaufe nicht von der Bühne aus. Mein Ziel ist es einfach, Mehrwert zu liefern.

Beim wahren Verkauf geht es heute viel weniger um Funnels als vielmehr um Branding. Laut neuen Forschungsergebnissen, die auf dem B2B Summit North America von Forrester vorgestellt wurden, hat die Pandemie das Kaufverhalten von B2B dramatisch verändert.

Die Anzahl der Interaktionen, die erforderlich sind, um Kaufentscheidungen zu treffen, ist in den vergangenen zwei Jahren deutlich gestiegen: von 17 im Jahr 2019 auf 27 im Jahr 2021.

Das solltest du nochmal lesen.

Ja, noch einmal.

Das bedeutet, bevor potenzielle Kunden überhaupt mit einem Verkauf SPRECHEN, haben sie sich bereits entschieden.

Schließen Sie, bevor Sie überzeugen

Laut Gartner haben 60 % der B2B-Interessenten bereits eine Entscheidung getroffen, BEVOR sie sich jemals an Ihr Unternehmen wenden. Das Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter ist oft der letzte Schritt. Deshalb ist es wichtig, dass Sie zuerst ABSCHLIESSEN und später überzeugen.

Mehr Käufer recherchieren heute nach dem Kauf als je zuvor. Sie kaufen und wollen dann die Bestätigung, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben.

Schließen Sie sie also zuerst. Stellen Sie sicher, dass sie sich für Sie entscheiden, bevor sie sich melden, und überzeugen Sie sie dann davon, dass es eine ausgezeichnete Entscheidung war.

Wie? Indem Sie in Ihre Marke investieren. Hier kommen Earned, Owned und Shared Media ins Spiel.

Ob Sie ein Vertriebsteam leiten oder ein Marketingleiter sind, der Ihre Rolle bei der Verkaufsförderung versteht, hier sind 5 Fragen, die Sie beantworten können, um Ihnen zu helfen, im Jahr 2022 und darüber hinaus besser zu verkaufen:

1. Investieren Sie in Ihre Marke?
2. Schaffen Sie proaktiv Nachfrage oder konzentrieren Sie sich nur darauf, sie zu erfassen? (Ersteres versetzt Sie in eine eigene Kategorie; letzteres lässt Sie ständig gegen andere antreten.)
3. Messen Sie Ihren Verkaufszyklus? (Wird es kürzer … oder länger?)
4. Verstärken und verbreiten Sie Ihre Content-Bemühungen über Earned Media?
5. Messen Sie MQLs oder tatsächlichen Umsatz?

Wenn Sie nur eine Sache davon ablenken, dies zu lesen, lassen Sie es dies sein: Frontrunner werden ständig den Deal gewinnen. Wenn Sie 2022 im Vertrieb tätig sind, besteht Ihre Aufgabe darin, der Spitzenreiter zu sein, lange bevor sie Sie brauchen.