2022年に販売する方法

公開: 2021-12-28

過去2年間は、信じられないほどのビジネスの混乱と同様に印象的な適応の時代でした。

そして2022年も例外ではありません。

ほとんどの企業にとって、パンデミックは、私たちが顧客と関わる方法の非常に多くの側面を混乱させました。

あらゆるレベルの営業で働いている場合（そして、マーケティングをしている場合や、タイトルに売上が表示されない場合でも、そうだと思いますが…）、流れがどのように変わったかを確認する必要があります。

マッキンゼーコンサルティングが行った調査では、特にB2Bの売上について次のように述べていますが、実際には、これは全面的に当てはまります。

SMBと大企業の両方に販売する場合、デジタルセルフサービスとリモート担当者の相互作用は、今後のB2B市場開拓モデルの主要な要素になる可能性があります。
B2B購入者の20〜30％だけが、理想的/ COVID-19後のモデルであっても、担当者と直接対話したいと考えているため、COVID-19以前のレベルの対面販売カバレッジに戻ることはありません。
B2Bの意思決定者の90％以上が、リモートモデルとデジタルモデルが長期的に定着すると予想しており、4人に3人は、新しいモデルがCOVID-19以前と同じかそれ以上の効果があると考えています（既存の顧客と見込み客の両方にとって）。
B2B購入者の99％は、エンドツーエンドのデジタルセルフサービスモデルで購入すると主張しており、その大多数はオンラインで5万ドル以上を非常に快適に費やしています。
ビデオ会議接続は重要であり、5人のB2B購入者のうち4人がオーディオ/電話よりも好んで使用しています。

これは販売にとってどういう意味ですか？この環境でどのように勝つことができますか？「ニューノーマル」がうまくいくとどうなるか、ただのノーマル。

感情よりも事実を選択する

パンデミックが発生したとき、私は見本市がキャンセルされたために心配して怖がっている多くの企業と話をしました。なぜこれが問題だったのですか？彼らは彼らのリードを得るために、数十年ではないにしても、何年もこれらのショーに依存していたからです。これは、私が話をしたB2B企業に特に当てはまりました。

しかし、私が掘り下げて、なぜ彼らがそもそもこれらのショーに行ったのかと尋ねたとき、ほとんどの人からの響き渡る（そして驚異的な）理由は単にレガシーでした。収穫逓減にもかかわらず、それを継続するのに十分うまく機能したため、彼らはいつも行っていたことを行っていました。

これがあなたが私について知らないかもしれないことです：私はソーシャルメディアのためにソーシャルメディアを愛していません。実際、私はプラットフォームやツールに感情的に執着したり、投資したりしていません。私が最初にキャリアを始めたとき、FacebookやTwitterがここにとどまっていると信じているかどうかを気にしないと、人々はショックを受けたように見えました。まるで彼らが私に彼らを説得して欲しかったようでした。

マーケティングと販売に関しては、あなたが何を信じているかは問題ではありません。 重要なのは何が機能するかです。

見本市からピボットした企業は繁栄しました。彼らは、使用した新しいツールと戦略に豊富な機会とより大きなROIがあることに気づきました。私たちのクライアントの1つは、レストランの技術スペースにいます。その年の両方の主要な見本市がキャンセルされたとき、彼らは完全に所有され、獲得されたPR戦略に移行し、90日間で1500のリードを獲得しました。この宝石をもう一度見てみましょう。B2Bの意思決定者の90％以上が、リモートモデルとデジタルモデルが長期的に定着すると予想しており、4人に3人は、新しいモデルがCOVID-19以前と同じかそれ以上の効果があると考えています（両方とも既存の顧客と見込み客。）

B2Bの売上はB2Cの売上と同じではありません

B2BとB2Cは関係ないと言うのが一般的です。それはすべて人間の販売についてです。

そして、それは正しいでしょう…購入の主な動機が異なることを除いて。

B2Cトランザクションでは、顧客は後悔を避けようとしています。翌朝、そのキッチンアクセサリーがおかしいとわかったときに、「あの靴を買うべきではなかった」と感じたり、動揺したりします。中心的な動機は後悔を避けることです。

B2Bトランザクションでは、購入者はBLAMEを回避しようとしています。あなたが運営CEOに売却しているのでない限り、誰かがあなたやあなたのサービスを雇ったり、あなたの製品を購入したりする際に彼らの決定を弁護できなければならない可能性があります。

IBMは、「青を購入したことで誰も解雇されない」という特定の言葉を生み出したため、何年もの間繁栄しました。

オフィス用のハードウェアを購入する必要があり、IBMを利用した場合、上司は「名前のないものを信頼することで得られるものです」とは言えません。「まあ、それはIBMです。彼らはビジネスで最高です。」それは間違いのない決定を下しました。

今日の市場はもっと複雑ですが、その前提は絶対に残っています。あなたはあなたのブランドの周りの信頼に投資しなければなりません—あなたがb2bスペースで売るならこれまで以上に。

マインドシェア=まさにその理由による市場シェア。声のシェアが上がると、市場シェアも上がります。 Tesla、Salesforce、Slackに聞いてみてください。

「ナイキ」が「靴」よりも多くの検索を取得する理由

ほとんどの営業担当者は、クロージングほどブランディングについて考えていませんが、それは大きなチャンスを逃しています。

この簡単な例を見てみましょう。 Googleでは、月に約120万件の「靴」の検索が行われています。では、Nikeが1か月に何回検索するかを推測しましょう…

500万。

それがブランドの力です。 59％の人が、よく知っているブランドの商品を購入することを好みます。

会社を始めたのは22歳の時でした。私はネットワークもお金も持っていませんでした。実際、ほとんどの人が代理店を始めるとき、それは彼らが活用できるビジネスや人間関係の本を持っているからだということに、私はずっと後になって初めて気づきました。私はそれを持っていませんでした。

私は自分のパーソナルブランドを構築することによってそれを行いました。今日、組織は私の会社と話をしたり仕事をしたりするために私に最高のお金を払っています。ステージからは売りません。私の目標は、単に価値を提供することです。

真の売り上げは、今日の目標到達プロセスではなく、ブランディングに関するものです。 ForresterのB2Bサミット北米で発表された新しい調査によると、パンデミックはB2Bの購入行動を劇的に変えました。

購入を決定するために必要なやり取りの数は、過去2年間で大幅に増加し、2019年の17件から2021年の27件に増加しました。

もう一度お読みください。

うん、もう一度。

これは、見込み客が売り上げに話しかける前に、彼らはすでに決心していることを意味します。

納得する前に閉じる

Gartnerによると、B2Bの見込み客の60％は、会社に連絡する前にすでに決定を下しています。 多くの場合、営業担当者と話すことが彼らの最後のステップです。これが、最初に閉じて後で納得させることが最も重要な理由です。

今日、これまで以上に多くの購入者が購入後の調査を行っています。彼らは購入し、正しい決定をしたという安心感を求めています。

したがって、最初にそれらを閉じます。彼らが手を差し伸べる前に彼らがあなたを選ぶことを確認し、それからそれが素晴らしい決断であったことを彼らに納得させてください。

どのように？あなたのブランドに投資することによって。ここで、獲得、所有、共有されたメディアが登場します。

あなたが営業チームを率いているか、営業の実現におけるあなたの役割を理解しているマーケティングリーダーであるかにかかわらず、2022年以降の販売を改善するために答えることができる5つの質問があります。

あなたはあなたのブランドに投資していますか？
積極的に需要を創出していますか、それとも単に需要を捉えることに集中していますか？（前者はあなたをあなた自身のカテゴリーに入れます;後者はあなたを常に他の人と競争させます。）
販売サイクルを測定していますか？（短くなっていますか…長くなっていますか？）
獲得したメディアを介してコンテンツの取り組みを拡大および配布していますか？
MQLまたは実際の収益を測定していますか？

あなたがこれを読むことからただ一つのことを奪うならば、それをこれにしましょう：フロントランナーは常に取引に勝ちます。あなたが2022年に販売を行っている場合、あなたの仕事は彼らがあなたを必要とするずっと前にフロントランナーになることです。