2022년 판매 방법

지난 2년은 엄청난 비즈니스 혼란과 그에 못지않게 인상적인 적응의 시간이었습니다.

그리고 2022년도 다르지 않을 것입니다.

대부분의 기업에서 팬데믹은 마케팅 및 판매 방식을 포함하여 고객과 소통하는 방식의 많은 측면을 혼란에 빠뜨렸습니다.

어떤 수준에서든 영업 부서에서 일하고 있다면(그리고 마케팅 부서에 있거나 직책에 영업이 없다고 해도...), 흐름이 어떻게 바뀌었는지 확인해야 합니다.

다음은 McKinsey Consulting에서 실시한 설문조사에서 특히 B2B 판매에 대해 말한 내용입니다. 그러나 실제로 이것은 전반적으로 적용됩니다.

• 디지털 셀프 서비스 및 원격 담당자 상호 작용은 SMB와 대기업 모두에 판매할 때 B2B 시장 출시 모델의 지배적인 요소가 될 것입니다.
• B2B 구매자의 20~30%만이 이상적인/포스트 COVID-19 모델에서도 담당자와 직접 상호 작용하기를 원하기 때문에 COVID-19 이전 수준의 대면 판매 범위로 돌아가는 것은 일어나지 않을 것 입니다.
• B2B 의사 결정자의 90% 이상이 원격 및 디지털 모델이 장기적으로 유지될 것으로 예상하고 4명 중 3명은 새 모델이 COVID-19 이전과 같거나 그 이상 효과가 있다고 믿습니다 (기존 고객과 잠재 고객 모두에게).
• B2B 구매자의 99%는 엔드-투-엔드 디지털 셀프 서비스 모델로 구매할 것이라고 주장하며 대다수는 온라인에서 5만 달러 이상을 매우 편안하게 지출합니다.
• 화상회의 연결은 중요 하며 B2B 구매자 ​​5명 중 4명이 오디오/전화보다 선호합니다.

이것은 판매에 무엇을 의미합니까? 이 환경에서 어떻게 승리할 수 있습니까? "뉴 노멀"이 정상이 되면 어떻게 됩니까?

감정보다 사실을 선택하라

팬데믹이 닥쳤을 때 저는 무역 박람회가 취소되어 걱정하고 두려워하는 많은 회사들과 이야기를 나눴습니다. 이것이 왜 문제였습니까? 그들은 리드를 얻기 위해 수십 년은 아니더라도 몇 년 동안 이러한 쇼에 의존했기 때문입니다. 이것은 내가 대화를 나눈 B2B 회사에 특히 해당되었습니다.

그러나 내가 파헤치고 그들이 처음에 이 쇼에 갔던 이유를 물었을 때 대부분의 사람들이 가장 많이 들은 (그리고 놀라운) 이유는 단순히 유산이었습니다. 그들은 감소하는 수익에도 불구하고 계속 할 수 있을 만큼 충분히 잘 작동했기 때문에 항상 해오던 일을 하고 있었습니다.

여기 당신이 나에 대해 모를 수 있는 것이 있습니다. 나는 소셜 미디어를 위해 소셜 미디어를 사랑하지 않습니다. 사실 저는 플랫폼이나 도구에 감정적으로 집착하거나 투자하지 않습니다. 내가 처음 경력을 시작했을 때 사람들은 내가 페이스북과 트위터가 계속 존재한다는 사실을 믿든 믿지 않든 상관하지 않는 것처럼 보일 때 충격을 받은 것처럼 보일 것입니다. 마치 내가 그들을 설득하기를 바라는 것 같았습니다.

마케팅과 판매에 관한 한, 당신이 무엇을 믿는지는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 작동하는 것입니다.

무역 박람회에서 중심을 잡은 회사는 번성했습니다. 그들은 그들이 사용한 새로운 도구와 전략에 풍부한 기회와 더 큰 ROI가 있다는 것을 깨달았습니다. 우리 고객 중 한 명은 레스토랑 기술 공간에 있습니다. 올해의 두 주요 무역 박람회가 모두 취소되었을 때, 그들은 완전 소유 및 획득 PR 전략으로 전환하여 90일 동안 1500개의 리드를 확보했습니다. 이 보석을 다시 살펴보겠습니다. B2B 의사 결정자의 90% 이상이 원격 및 디지털 모델이 장기적으로 유지될 것으로 예상하고 4명 중 3명은 새 모델이 COVID-19 이전과 같거나 그 이상 효과가 있다고 믿습니다 (둘 모두에 대해 기존 고객 및 잠재 고객.)

B2B 판매는 B2C 판매와 동일하지 않습니다.

B2B와 B2C는 중요하지 않다는 말이 유행합니다. 인간 판매에 관한 모든 것입니다.

그리고 그것은 정확할 것입니다… 구매에 대한 핵심 동기가 다르다는 점을 제외하고는.

B2C 거래에서 고객은 후회를 피하기 위해 노력하고 있습니다. "어, 나는 그 신발을 사지 말았어야 했어"라고 다음날 아침에 느끼거나 주방 액세서리가 쓸모없는 것으로 판명되었을 때 속상해합니다. 핵심 동기는 후회를 피하는 것입니다.

B2B 거래에서 구매자는 비난을 피하려고 합니다. 운영 CEO에게 판매하지 않는 한 누군가가 귀하, 귀하의 서비스 또는 제품 구매 결정을 변호할 수 있어야 합니다.

IBM은 "아무도 파란색을 산다고 해고되지 않는다"는 특정 격언을 만들어냈기 때문에 수년 동안 번창했습니다.

사무실용 하드웨어를 구입해야 하고 IBM과 함께 간다면 상사는 “오, 글쎄, 이름 없는 사람을 믿게 된 이유가 바로 이것이다”라고 말할 수 없었습니다. “음, IBM입니다. 그들은 비즈니스에서 최고입니다.” 무과실 결정을 내린 것입니다.

오늘날 시장은 더 복잡하지만 전제는 절대적으로 남아 있습니다. B2B 공간에서 판매하는 경우 그 어느 때보다 브랜드에 대한 신뢰에 투자해야 합니다.

Mindshare = 바로 그런 이유로 시장 점유율입니다. 목소리 점유율이 높아지면 시장 점유율도 높아집니다. Tesla, Salesforce 또는 Slack에 문의하세요.

"나이키"가 "신발"보다 더 많은 검색을 받는 이유

대부분의 영업 사원은 영업을 마치는 것만큼 브랜딩에 대해 생각하지 않습니다. 하지만 이는 놓친 기회입니다.

이 간단한 예를 살펴보겠습니다. Google은 한 달에 약 120만 건의 "신발" 검색을 봅니다. 이제 Nike가 한 달에 얼마나 많은 검색을 하는지 추측해 보겠습니다.

5 백만.

그것이 브랜드의 힘입니다. 59%의 사람들은 친숙한 브랜드의 제품을 구매하는 것을 선호합니다.

회사를 차렸을 때 나는 22살이었다. 나는 네트워크도 돈도 없었다. 사실, 나는 대부분의 사람들이 에이전시를 시작할 때 그들이 활용할 수 있는 비즈니스 또는 관계 책이 있기 때문이라는 것을 훨씬 나중에야 깨달았습니다. 나는 그 어떤 것도 가지고 있지 않았다.

나는 내 개인 브랜드를 구축함으로써 그것을 했다. 오늘날 조직에서는 회사와 대화하고 작업하는 데 최고 달러를 지불합니다. 나는 무대에서 팔지 않는다. 제 목표는 단순히 가치를 전달하는 것입니다.

오늘날 진정한 판매는 유입경로에 관한 것이 아니라 브랜딩에 관한 것입니다. Forrester의 B2B Summit North America에서 공개된 새로운 연구에 따르면, 대유행은 B2B 구매 행동을 극적으로 변화시켰습니다.

구매 결정을 내리는 데 필요한 상호 작용의 수는 2019년 17건에서 2021년 27건으로 지난 2년 동안 크게 증가했습니다.

당신은 그것을 다시 읽어야합니다.

그래, 한 번 더.

이것은 잠재 고객이 판매에 대해 말하기도 전에 이미 결정을 내렸음을 의미합니다.

확신하기 전에 닫기

Gartner에 따르면 B2B 잠재 고객의 60%는 회사에 연락하기 전에 이미 결정을 내렸습니다. 영업 담당자와 대화하는 것이 종종 그들의 마지막 단계입니다. 그렇기 때문에 먼저 닫고 나중에 설득하는 것이 가장 중요합니다.

오늘날 더 많은 구매자가 그 어느 때보다 구매 후 조사를 수행합니다. 그들은 구매한 다음 올바른 결정을 내렸다는 확신을 원합니다.

따라서 먼저 닫습니다. 그들이 연락을 취하기 전에 그들이 당신을 선택했는지 확인하고 그것이 탁월한 결정이었다는 것을 확신시키십시오.

어떻게? 브랜드에 투자함으로써. 획득, 소유 및 공유 미디어가 재생되는 곳입니다.

영업 팀을 이끌고 있거나 영업 지원에서 자신의 역할을 이해하는 마케팅 리더라면 다음과 같은 5가지 질문에 답하여 2022년 및 그 이후에 더 나은 판매 실적을 올릴 수 있습니다.

1. 당신은 당신의 브랜드에 투자하고 있습니까?
2. 적극적으로 수요를 창출하고 있습니까, 아니면 단순히 포착하는 데만 집중하고 있습니까? (전자는 당신을 당신 자신의 범주에 넣지만 후자는 당신을 다른 사람들과 끊임없이 경쟁하게 만듭니다.)
3. 판매 주기를 측정하고 있습니까? (짧아지는 건지... 길어지는 건지..)
4. 획득한 미디어를 통해 콘텐츠 노력을 증폭하고 배포하고 있습니까?
5. MQL 또는 실제 수익을 측정하고 있습니까?

이 글을 읽으면서 한 가지만 빼면 다음과 같이 하십시오. 선두 주자는 계속해서 거래를 성사시킬 것입니다. 당신이 2022년에 영업을 하고 있다면, 당신의 임무는 그들이 당신을 필요로 하기 훨씬 전에 선두주자가 되는 것입니다.