Serbest Çalışanlar ve Ajans Sahipleri için Yeni Müşteriler Kazanmak İçin En İyi Kılavuz

Yayınlanan: 2022-02-11

Dijital pazarlama ajansları ve serbest çalışanlar için yeni müşteri katılımı hakkında konuşalım:

Bunun için çivilenmiş bir süreciniz yoksa, zaman kaybedersiniz, para kaybedersiniz ve imzalamak için çok uğraştığınız yeni müşteriye idealden daha az bir deneyim sunarsınız.

The Content Factory'yi 2010'da kurdum. O zamandan bu yana geçen on yılda, yeni müşteri katılım sürecimizi ince ayar yapıyor ve mükemmelleştiriyorum.

Övünmek istemem ama yeni bir müşterim var ve size aşağıda tam sürecimi anlatacağım.

Tekliften önce onların katılımını sağlayacak şekilde yeni müşteriler kazanmanın bir sanatı ve bilimi vardır.

Doğru yaptığınızda, yeni müşteri adayı, daha ilk satış görüşmesini yapmadan önce sizinle çalışmaktan heyecan duyar.

Yakın zamanda Sisters in SEO'da bu adım adım yeni müşteri işe alım sürecini paylaştım - kadınlar ve cinsiyet çeşitliliği için beceri paylaşımı ve ağ oluşturma (SEO'da dudebro değilseniz, o bağlantıya tıklayın ve bize katılın!).

O kadar iyi geçti ki, daha fazla serbest çalışan ve ajans sahibi - umarım, siz - bundan faydalanabilirsiniz.

Bu yeni müşteri katılım süreci, halkla ilişkiler, SEO/içerik, sosyal medya pazarlaması ve daha fazlası dahil olmak üzere dijital pazarlamanın hemen her yönü için çalışır.

Sorduğuna sevindim!

İşte yeni müşteri katılımı için iş akışımız:

1. Adım: Yeni Müşteri Adayıyla İlk İletişim

Düşünürseniz, yeni müşteri katılımı sözleşme imzalanmadan çok önce başlar.

Aslında, sözleşme imzalanmadan önce yeni bir müşteri adayıyla yaptığınız her etkileşim, işe alım sürecinin bir parçasıdır.

Çok fazla serbest çalışan ve ajans sahibi bu konuda işareti kaçırıyor.

Bilmeden, potansiyel müşteriye tatmin edici olmayan bir deneyim sunarlar - bu da genellikle imzalanmış bir sözleşme yerine kaçırılan bir satışla sonuçlanır.

İşin püf noktası, yeni müşterileri sözleşmeyi imzaladıkları noktadan değil, ilk temas noktasından dahil etmektir.

Bunu şu şekilde yapıyorum:

İçerik Fabrikası'na yeni bir müşteri ulaştığında, projeleri hakkında konuşmak için onlarla görüşmeden önce oldukça kapsamlı bir Yeni Müşteri Talep Formu doldurmaları gerekiyor.

Form çok fazla bilgi istiyor, bu yüzden formu gönderirken her zaman bir Gizlilik Sözleşmesi imzalamayı teklif ediyorum.

Bu formu (buradan indirebilirsiniz, daha sonra bana teşekkür edebilirsiniz) geliştirmem YILLARIMIZI aldı ama buna değdi.

Ancak satış görüşmelerinden önce bu formu doldurmak için yeni müşteri adaylarına ihtiyaç duyar duymaz komik bir şey oldu:

Kapatma oranım iki katından fazla arttı.

Bunun 3 nedeni var:

Form oldukça uzundur , bu nedenle müşteri oturmalı ve formu doldurmak ve ne istediğini, geçmişte neyin işe yarayıp neyin yaramadığını vb. düşünmek için biraz zaman harcamalıdır.

Sadece formda doğru (ayrıntılı) soruları sorarak, uzmanlığımızı ve başarılarına yaptığımız yatırımı gösteriyoruz… ve müşterinin erken katılımını sağlıyoruz.

Bilginize: Bunlar, yeni müşteri katılım süreci boyunca erken ve sıklıkla göndermek istediğiniz sinyal türleridir.
Form, arayanları filtreler çünkü bütçelerini sorar ve minimum katılım oranımızı açıkça belirtir.

BAM! Hizmetlerimiz için ödeme yapacak parası olmayan müşterilerle daha fazla görüşme yok
Form bana uygun olup olmadığımızı söylüyor. Formu doldurduğumda, hizmetlerimizin markalarına uygun olup olmadığını (bazen uygun olmadığımızı) belirlemek için potansiyel müşteri hakkında yeterli bilgiye sahibim.

Özetle, Yeni Müşteri Talep Formu, müşteri adayının ön yeterlilik kazanmasına yardımcı oluyor, ilk sorularımızın birçoğunu yanıtlıyor ve ayrıntılı olarak konuşmak üzere hazırlanan satış çağrısını yapmak için yeterli araştırma yapmamı sağlıyor.

VE ŞAŞIRTICI

Doldurulan Yeni Müşteri Talep Formu, ilk satış görüşmesini bitirmeme yardım etmenin ötesinde, ekibimde hesaba hizmet vermeye devam eden kişiler için bir mihenk taşı belgesi görevi görür.

Hesap üzerinde çalışmaya başladığımızda, marka bilinci oluşturma, mesajlaşma vb. ile ilgili sorular olduğunda genellikle Yeni Müşteri Talep Formu'na başvururuz.

Bu büyülü formun neye benzediğini merak ediyor musunuz? Buradan al .

Yeni Müşteri Katılımı Adım 2: Satış Çağrısı

Yeni Müşteri Talep Formlarını inceledikten ve hizmetlerimizin uygun olacağını belirledikten sonra, satış görüşmesini müşteriyle, kendimle ve ekibimde hesabı kim yönetecek olursa olsun planlıyorum.

Bu görüşme sırasında, potansiyel müşterinin neye ihtiyacı olduğunu tespit ederiz. Ardından, zamanın %95'inde, rekabetçi analiz ve strateji oluşturma ile sözleşmeye başlıyoruz.

Rekabet analizi ve strateji geliştirme hakkında önemli bir not:

BUNU ŞARJ ETMEDEN ÖNCE YILLARCA BUNU VERDİM!

Bu, değerimi anlamadığım ve zaten kazanmış olduğum potansiyel müşteriyi "kazanmam" gerektiğini hissettiğim bir yerden geldi.

En azından şimdi daha iyi biliyorum.

Bunu okuyorsanız ve işin gerekli ve zaman alıcı bir parçası olan strateji geliştirme ve rekabet analizi için ücret almıyorsanız, lütfen benim hatamdan ders alın.

Bu rekabetçi analiz ve strateji oluşturmayı $$$ almanızı tavsiye ederim, çünkü bu ÖNEMLİ (şimdi bunun için 7,500 $+ ücret alıyoruz).

Strateji geliştirmeyle ilgili bir diğer önemli not, özellikle:

Bunun için ücret almazsanız, müşteri buna o kadar değer vermez.

Dönem.

Stratejinizin harika olup olmaması önemli değil, müşteri basitçe bunun değerini satın almayacak.

Bunu zor yoldan nasıl öğrendiğimi sor

Ayrıca, rekabet analizi yapmak ve ayrıntılı bir saldırı planının haritasını çıkarmak (ki bu *aslında* müşteri için sonuçlar doğuracaktır) çok zaman alır.

Bizim durumumuzda, hesabın karmaşıklığına bağlı olarak 3-6 hafta arasında sürer.

Müşterilere gönderdiğimiz rapor genellikle 60'tan fazla ayrıntılı strateji ve analiz sayfasıdır ve etkileyicilerden hedef SEO blog konuşmalarına kadar her şeyi içeren elektronik tablolarla doludur.

Etkili olmak için, bu düzeyde bir arka plan araştırması yapmanız gerekir.

BU İŞ İÇİN MÜŞTERİDEN ÜCRET ALDIĞINIZDAN EMİN OLUN!

Adım 1 ve Adım 2'nin kurulumuyla, genellikle ilk aramada (30-60 dakika sürer) potansiyel müşterileri kapatırım.

Abartı yok, müşteri satış görüşmesi aşamasına geldiğinde bizimle çalışmaktan heyecan duyuyorlar.

Bu noktada, satış benim kaybedecek.

Ve nadiren yaparım.

Yaklaşık 10 kez 1, ikinci veya bazen üçüncü bir satış görüşmesi planlanır ve Adım 2'yi uzatır.

Yeni Müşteri Aramaları için Ne Kadar Ücret Alıyorsunuz?

Birkaç kişi bana yeni müşteri sorgulama aramaları için ne kadar ücret aldığımı sordu.

Cevap:
0 $

Kabul maliyeti, yeni müşteri adayının Yeni Müşteri Talep Formunu doldurmak için yatırım yaptığı süre boyunca karşılanır. Biri danışmanlık isterse, farklı renkte bir at.

1:1 danışmanlık ve strateji geliştirme için saatte 350 dolar ücret alıyorum (bu bağlantı üzerinden rezervasyon yapılabilir).

Müşteri Katılımı Adım 3: Teklif

Son satış görüşmesinden sonraki 72 saat içinde teklifi ve sözleşmeyi gönderirim.

Bunun için teklifleri şablon haline getirmemizi ve yeni müşterinin kolayca e-imzalayabileceği sözleşmeleri takip etmemizi sağlayan Teklif Et'i kullanıyoruz (ve tavsiye ediyoruz).

Her teklif farklı olsa da, bazı standart şablonların ayarlanması çok zaman kazandırır ve müşteri için basit, şık ve profesyonel bir deneyim sağlar.

Teklif şablonunu özelleştirmeden önce, satış görüşmesindeki notlarımı ve (bunu tahmin ettiniz!) Yeni Müşteri Talep Formunu gözden geçiriyorum.

Oradan, müşteriden hesabının karmaşıklığına bağlı olarak daha yüksek oranlarda ücret alınması gerekip gerekmediğini değerlendiririm ve teklifi gerektiği gibi düzenlerim. Ultra teknik müşterilerden daha yüksek ücretler alınır.

Rekabet analizi ve strateji geliştirme hizmetlerine dahil edilecek her şeyin haritasını çıkarırım, ardından teklifi ve sözleşmeyi gönderirim.

Not: Vakaların %95'inde bu sözleşme devam eden hizmetler için DEĞİLDİR.

Rekabet analizi ve strateji geliştirmeyi yapmadıysak ne önereceğimizi nasıl bilebiliriz?

Şimdiye kadar, bununla nereye gittiğimi gördüğüne eminim.

Devam eden hizmetler için ikinci bir teklif, rekabetçi analiz ve strateji geliştirme raporunu oluşturup gözden geçirmemizden sonra gelir.

Yeni Müşteri Katılımı 4. Adım: Faturalandırma ve Ödeme

Sözleşme e-imzalanır imzalanmaz (yine, Proposify bunu şık ve kusursuz kılıyor), hizmetlerin tesliminden önce ödenmek üzere bir fatura gönderiyorum.

Ödeme yok? Başlangıç görüşmesi yok.

Birçok serbest çalışan ve ajans sahibinin, Facebook gruplarında müşterilerinin ödemelerinin çok yavaş olmasından şikayet ettiğini görüyorum. Oradaydım, nefret ettim.

The Content Factory'nin CEO'su olduğum 12 yılı aşkın süredir öğrendiğim şey şu:

Müşterilerinizi, ödemenin zamanında ve hizmetler sunulmadan önce beklendiği konusunda en başından itibaren “eğitmek” önemlidir.

Çok sayıda serbest çalışan ve ajans sahibi, yeni müşteriyle sözleşme imzalamak için o kadar heyecanlanıyor ki, anında ödeme talepleriyle onları korkutmak istemiyorlar.

Sözleşmenizin sizi kurtardığı yer burasıdır!

1. Günden itibaren ödemenin önceden yapılması gerektiğini belirleyin ve ardından müşterinizi imzaladığı sözleşmeye bağlı tutun.

Kesinlikle seni sonuna kadar tutacaklar!

Bu yüzden utangaç olmayın ve kesinlikle kaba olmayın.

Bununla birlikte, sınırlarınızı - ödeme ve diğerlerini - erkenden belirleme konusunda kararlı olun.

Değilse, müşteri sizin üzerinizde yürüyebileceklerini öğrenecek… ve yapacaklar. İnanın bana, sınırları zorlayarak erkenden kıstırmak daha iyidir.

Müşteri Katılımı Adım 5: Sözleşme Başlangıç Çağrısı

Ödeme alındıktan sonra, müşteriyle bir sözleşme başlatma görüşmesi planlarım ve ekibimden kim olursa olsun hesaba dokunur.

Bu genellikle bir saat veya daha fazla sürer ve görüşmeden sorularımıza derinlemesine yanıtlar alarak ayrılırız.

Ayrıca, bu raporun oluşturulması biraz zaman aldığından, çağrıyı sonraki adımlara ve beklenen geri dönüş sürelerine uyumlu bırakıyoruz.

Başlangıç görüşmesinde pek çok önemli ayrıntıya girme eğiliminde olduğumuzdan, ileride başvurmak üzere kaydettiğimizden emin oluruz (Zoom bunu basitleştirir).

Son olarak – Hizmetlerin Teslimi!

Yeni müşteriye yönelik hizmetler başladığında, müşteriyi ilerlemeniz hakkında düzenli olarak güncellemek ve çok az soru sormak yerine çok fazla soru sormaktan yana hata yapmak önemlidir.

Cuma günleri, o hafta hesapta yapılan tüm çalışmaları gösteren madde işaretiyle haftalık durum güncellemeleri göndeririz.

Haftalık raporlama basit bir şeydir, ancak müşteriler buna bayılır!

Ekibim ve ben de buna bayılıyoruz - çünkü müşteriyi güncel tutarak, durum güncellemelerini isteyen gelen kutumuzun dışında tutuyoruz.

Yukarıda özetlenen yeni müşteri işe alım süreci, yıllar içinde bana bir ton zaman kazandırdı.

Bunun da ötesinde, milyar dolarlık müşteriler kazanmama ve daha yüksek ücretli projeler almama da yardımcı oldu.

İnşallah sende de işe yarar