Полное руководство по привлечению новых клиентов для фрилансеров и владельцев агентств

Давайте поговорим об адаптации новых клиентов для агентств цифрового маркетинга и фрилансеров:

Если у вас нет процесса для этого, вы потратите время, потеряете деньги и предоставите далеко не идеальный опыт новому клиенту, над подписанием которого вы так усердно работали.

Я основал The Content Factory в 2010 году. С тех пор более десяти лет я настраивал и совершенствовал наш новый процесс адаптации клиентов.

Я не хочу хвастаться, но у меня есть новый клиент, который находится на блокировке, и я собираюсь провести вас через мой точный процесс ниже.

Есть искусство и наука в том, чтобы привлекать новых клиентов таким образом, чтобы их покупка опережала предложение.

Когда вы все сделаете правильно, новый лид уже будет рад работать с вами — еще до того, как вы сделаете первый звонок по продажам.

Недавно я поделился этим пошаговым процессом адаптации нового клиента в Sisters in SEO — обмен навыками и создание сетей для женщин и разных полов (если вы не чувак в SEO, нажмите на эту ссылку и присоединяйтесь к нам!).

Он прошел так хорошо, что я решил превратить его в этот пост в блоге, чтобы больше фрилансеров и владельцев агентств — надеюсь, вы — могли извлечь из этого пользу.

Этот новый процесс адаптации клиентов работает практически для любого аспекта цифрового маркетинга, включая PR, SEO/контент, маркетинг в социальных сетях и многое другое.

Рад, что вы спросили!

Вот наш рабочий процесс для нового клиента:

Шаг 1: Первоначальный контакт с новым потенциальным клиентом

Если подумать, адаптация новых клиентов начинается задолго до подписания контракта.

На самом деле, каждое ваше взаимодействие с новым потенциальным клиентом перед подписанием контракта является частью процесса адаптации.

Слишком много фрилансеров и владельцев агентств не понимают этого.

По незнанию они в конечном итоге создают неудовлетворительный опыт для потенциального клиента, что часто приводит к упущенной продаже вместо подписания контракта.

Хитрость заключается в том, чтобы привлекать новых клиентов с момента первого контакта, а не с момента подписания контракта.

Вот как я это делаю:

Всякий раз, когда новый лид обращается к The Content Factory, он должен заполнить довольно обширную форму запроса нового клиента, прежде чем я позвоню ему, чтобы поговорить об их проекте.

Форма требует много информации, поэтому я всегда предлагаю подписать соглашение о неразглашении, когда отправляю ее.

На разработку этой формы у меня ушли ГОДЫ (которую вы можете скачать здесь, спасибо позже) , но усилия того стоили.

Но забавная вещь случилась, как только я потребовал, чтобы новые лиды заполнили эту форму перед звонками по продажам:

Моя скорость закрытия увеличилась более чем в два раза.

На это есть 3 причины:

1. Форма довольно длинная , поэтому клиент должен сесть и потратить некоторое время на ее заполнение и подумать о том, чего он хочет, что сработало в прошлом, а что нет и т. д.
   
   Просто задавая правильные (подробные) вопросы в форме, мы демонстрируем наш опыт и инвестиции в их успех… и получаем раннюю поддержку клиента.
   
   К вашему сведению: это типы сигналов, которые вы хотите подавать на ранней стадии и часто на протяжении всего процесса адаптации нового клиента.
   
   
2. Форма отфильтровывает наблюдателей, потому что она запрашивает их бюджет и четко указывает наш минимальный уровень вовлеченности.
   
   БАМ! Больше никаких звонков клиентам, у которых нет средств для оплаты наших услуг
   
   
3. Форма говорит мне, подходим ли мы друг другу. Когда у меня есть заполненная форма, у меня достаточно информации о потенциальном клиенте, чтобы определить, подходят ли наши услуги для его бренда (иногда нет).

В двух словах, форма запроса нового клиента помогает предварительно квалифицировать потенциального клиента, отвечает на многие из наших первоначальных вопросов и позволяет мне провести достаточно исследований, чтобы подготовиться к звонку по продажам, чтобы поговорить подробно.

И ослепление

Заполненная форма запроса нового клиента не только помогает мне совершить первый коммерческий звонок, но и служит пробным камнем для людей в моей команде, которые продолжают обслуживать учетную запись.

Когда мы начинаем работать над учетной записью, мы часто возвращаемся к форме запроса нового клиента, когда возникают вопросы о брендинге, обмене сообщениями и т. д.

Любопытно, как выглядит эта волшебная форма? Получите это здесь .

Адаптация нового клиента, шаг 2: телефонный звонок

После того, как я просмотрела их форму запроса нового клиента и определила, что наши услуги будут подходящими, я планирую телефонный разговор с клиентом, собой и тем, кто в моей команде будет управлять учетной записью.

Во время этого звонка мы фиксируем, что нужно потенциальному клиенту. Затем, в 95% случаев, мы начинаем контракт с конкурентного анализа и построения стратегии.

Важное замечание по конкурентному анализу и разработке стратегии:

Я ОТДАЛ ЭТО ЗА ТАК МНОГО ЛЕТ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЗЯТЬ ЗА ЭТО!

Это произошло из-за того, что я не понимал своей ценности и чувствовал, что мне нужно «завоевать» потенциального клиента… которого я уже завоевал.

По крайней мере, теперь я знаю лучше.

Если вы читаете это и не берете плату за разработку стратегии и конкурентный анализ — что является необходимой и трудоемкой частью работы — пожалуйста, учитесь на моей ошибке.

Я призываю вас получить этот конкурентный анализ и разработку стратегии $$$, потому что это СУЩЕСТВЕННО (сейчас мы берем за это $7500+).

Еще одно важное замечание о разработке стратегии, в частности:

Если вы не берете за это плату, клиент не будет так ценить это.

Период.

Неважно, насколько хороша ваша стратегия, клиент просто не купится на ее ценность.

Спроси меня, как я узнал об этом на собственном горьком опыте

Кроме того, проведение конкурентного анализа и составление подробного плана атаки (который *фактически* принесет результаты клиенту) занимает много времени.

В нашем случае это занимает от 3 до 6 недель, в зависимости от сложности аккаунта.

Отчет, который мы отправляем клиентам, часто состоит из более чем 60 страниц подробной стратегии и анализа, упакованных электронными таблицами, которые включают все, от влиятельных лиц до таргетинга на SEO-блоги.

Чтобы быть эффективным, вам нужно провести этот уровень фонового исследования.
 

ОБЯЗАТЕЛЬНО ОПЛАЧИВАЙТЕ КЛИЕНТ ЗА ЭТУ РАБОТУ!

При настройке Шага 1 и Шага 2 я обычно закрываю потенциальных клиентов при первом звонке (который занимает 30-60 минут).

Без преувеличения, к тому времени, когда клиент переходит к этапу звонка по продажам, он уже рад работать с нами.

В этот момент продажа моя, чтобы проиграть.

А я редко.

Примерно в 1 из 10 случаев планируется второй, а иногда и третий звонок по продажам, что продлевает шаг 2.

Сколько вы берете за звонки новых клиентов?

Несколько человек спрашивали меня, сколько я беру за запросы новых клиентов.

Ответ:
$0

Стоимость приема покрывается тем временем, которое новый лид инвестирует в заполнение формы запроса нового клиента. Если кто-то хочет проконсультироваться, это лошадь другого цвета.

За индивидуальный консалтинг и разработку стратегии я беру 350 долларов в час (можно забронировать по этой ссылке).

Онбординг клиента, шаг 3: предложение

В течение 72 часов после последнего звонка я отправляю предложение и контракт.

Мы используем (и рекомендуем) Proposify для этого, что позволяет нам шаблонизировать предложения и добавлять контракты, которые новый клиент может легко подписать электронной подписью.

Хотя каждое предложение отличается, наличие некоторых стандартных шаблонов экономит много времени и обеспечивает простой, элегантный и профессиональный опыт для клиента.

Прежде чем настраивать шаблон предложения, я просматриваю свои заметки о звонке по продажам и (как вы уже догадались!) их форму запроса нового клиента.

Оттуда я оцениваю, следует ли с клиента взимать более высокие ставки в зависимости от сложности его учетной записи, и при необходимости корректирую котировку. Ультратехнические клиенты получают более высокие ставки.

Я планирую все, что будет включено в услуги конкурентного анализа и разработки стратегии, затем отправляю предложение и контракт.

Примечание: в 95% случаев этот договор НЕ на текущие услуги.

Откуда мы знаем, что порекомендовать, если мы не провели конкурентный анализ и не разработали стратегию?

К настоящему времени я уверен, что вы понимаете, к чему я иду.

Второе предложение по текущим услугам поступает после того, как мы создадим и просмотрим отчет о конкурентном анализе и разработке стратегии.

Регистрация нового клиента, шаг 4: выставление счетов и оплата

Как только контракт подписан электронной подписью (опять же, Proposify делает это гладким и бесшовным), я отправляю счет для оплаты до предоставления услуг.

Нет оплаты? Нет стартового звонка.

Я вижу, как многие фрилансеры и владельцы агентств жалуются в группах Facebook на то, что клиенты очень медленно платят. Был там, ненавидел это.

Вот чему я научился за более чем 12 лет работы генеральным директором The Content Factory:

Важно с самого начала «обучать» своих клиентов тому, что платежи ожидаются своевременно – и до того, как услуги будут оказаны.

Слишком многие фрилансеры и владельцы агентств так рады подписать контракт с новым клиентом, что не хотят отпугивать его требованием немедленной оплаты.

Вот где ваш контракт спасает вас!

Установите с первого дня, что оплата должна быть произведена авансом, а затем держите клиента в соответствии с подписанным им контрактом.

Они, безусловно, будут держать вас до конца!

Так что не стесняйтесь и уж точно не грубите.

Тем не менее, будьте тверды в установлении своих границ — оплаты и прочего — на раннем этапе.

Если нет, то клиент узнает, что может пройтись по вам… и так и будет. Поверьте мне, лучше пресечь раздвигание границ в зародыше.

Онбординг клиента, шаг 5: предварительный звонок по контракту

Как только платеж получен, я назначаю встречу с клиентом по поводу запуска контракта, и любой из членов моей команды будет прикасаться к учетной записи.

Обычно это занимает час или больше, и мы заканчиваем звонок с подробными ответами на наши вопросы.

Мы также оставляем вызов в соответствии со следующими шагами и ожидаемым временем обработки, потому что опять же этот отчет требует времени для построения.

Поскольку мы склонны вникать во множество мельчайших подробностей во время стартового звонка, мы обязательно записываем их для дальнейшего использования (Zoom упрощает эту задачу).

Наконец – Предоставление Услуг!

По мере того, как услуги для нового клиента начинаются, важно регулярно информировать клиента о вашем прогрессе и ошибаться, задавая слишком много вопросов, а не слишком мало.

Мы отправляем еженедельные обновления статуса по пятницам, указывая на всю работу, выполненную в аккаунте за неделю.

Еженедельная отчетность — это просто, но клиентам это нравится!

Мне и моей команде это тоже нравится, потому что, постоянно обновляя клиента, мы не даем ему запросить обновления статуса в нашем почтовом ящике.

Описанный выше процесс адаптации нового клиента сэкономил мне ТОННУ времени за эти годы.

Кроме того, это также помогло мне завоевать клиентов на миллиарды долларов и получить более высокооплачиваемые проекты.

Надеюсь, это работает и для вас

Что вы думаете о процессе адаптации моего нового клиента? Оставьте комментарий, если вы думаете, что я что-то упустил!