الدليل النهائي لإعداد عملاء جدد للعاملين لحسابهم الخاص ومالكي الوكالات
نشرت: 2022-02-11 لنتحدث عن إعداد عميل جديد لوكالات التسويق الرقمي والمستقلين:
إذا لم يكن لديك عملية لهذا الأمر ، فسوف تضيع الوقت ، وتخسر المال وتقدم تجربة أقل من مثالية للعميل الجديد الذي عملت بجد للتوقيع عليه.
لقد قمت بتأسيس The Content Factory في عام 2010. في العقد + منذ ذلك الحين ، كنت أقوم بتعديل وإتقان عملية إعداد العميل الجديد.
لا أقصد التباهي ، لكن لدي عميل جديد على متن الطائرة - وسأرشدك خلال عمليتي الدقيقة أدناه.
هناك فن وعلم لإعداد عملاء جدد بطريقة تجعلهم يقبلون قبل العرض.
عندما تفهم الأمر بشكل صحيح ، يكون العميل المتوقع الجديد متحمسًا بالفعل للعمل معك - حتى قبل أن يكون لديك أول مكالمة مبيعات.
لقد قمت مؤخرًا بمشاركة عملية إعداد العميل الجديدة خطوة بخطوة في Sisters in SEO - مشاركة المهارات والشبكات للنساء والجنس المتنوع (إذا كنت لا تمارس دودبرو في مُحسّنات محرّكات البحث ، فاضغط على هذا الرابط وانضم إلينا!).
لقد سارت الأمور بشكل جيد وقررت تحويلها إلى منشور المدونة هذا حتى يتمكن المزيد من العاملين لحسابهم الخاص وأصحاب الوكالات - آمل أنتم - من الاستفادة منه.
تعمل عملية إعداد العميل الجديدة هذه مع أي جانب من جوانب التسويق الرقمي ، بما في ذلك العلاقات العامة وكبار المسئولين الاقتصاديين / المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والمزيد.
سعيد لأنك سألت!
فيما يلي سير العمل الخاص بنا لإعداد عميل جديد:
الخطوة 1: الاتصال الأولي مع العميل المحتمل الجديد
إذا فكرت في الأمر ، فسيبدأ إعداد العميل الجديد قبل توقيع العقد.
في الواقع ، يعد كل تفاعل لديك مع عميل متوقع جديد قبل توقيع العقد جزءًا من عملية الإعداد.
هناك عدد كبير جدًا من العاملين لحسابهم الخاص وأصحاب الوكالات يفقدون العلامة على هذا.
عن غير قصد ، ينتهي بهم الأمر بتقديم تجربة غير مرضية للعميل المحتمل - مما يؤدي غالبًا إلى فوات البيع بدلاً من العقد الموقع.
الحيلة هي ضم عملاء جدد من نقطة الاتصال الأولى ، بدلاً من نقطة توقيعهم على العقد.
إليك كيف أفعل هذا:
عندما يصل عميل محتمل جديد إلى The Content Factory ، يتعين عليهم ملء نموذج استعلام عميل جديد شامل جدًا قبل أن أتصل بهم للتحدث عن مشروعهم.
يطلب النموذج الكثير من المعلومات ، لذلك أعرض دائمًا التوقيع على اتفاقية عدم إفشاء عندما أرسلها.
استغرق الأمر مني سنوات لتطوير هذا النموذج (الذي يمكنك تنزيله هنا ، شكرًا لي لاحقًا) ، لكن الجهد كان يستحق ذلك.
لكن حدث شيء مضحك بمجرد أن طلبت عملاء محتملين جدد لإكمال هذا النموذج قبل مكالمات المبيعات:
معدل إغلاق بلدي أكثر من الضعف.
هناك 3 أسباب:
- النموذج طويل جدًا ، لذلك يتعين على العميل الجلوس وقضاء بعض الوقت في ملئه والتفكير فيما يريده ، وما الذي نجح في الماضي وما لم ينجح ، وما إلى ذلك.
فقط من خلال طرح الأسئلة الصحيحة (المفصلة) في النموذج ، نظهر خبرتنا واستثمارنا في نجاحهم ... والحصول على موافقة العميل المبكرة.
لمعلوماتك: هذه هي أنواع الإشارات التي تريد إرسالها مبكرًا وغالبًا خلال عملية إعداد العميل الجديد. - يقوم النموذج بتصفية lookie-loos لأنه يطلب ميزانيته ويوضح بوضوح الحد الأدنى لمعدل المشاركة لدينا.
بام! لا مزيد من المكالمات مع العملاء الذين ليس لديهم الأموال لدفع ثمن خدماتنا
- يخبرني النموذج ما إذا كنا مناسبين بشكل جيد. بمجرد أن أكمل النموذج ، لدي معلومات كافية حول العميل المحتمل لتحديد ما إذا كانت خدماتنا مناسبة لعلامته التجارية (في بعض الأحيان ، لسنا كذلك).
باختصار ، يساعد نموذج استعلام العميل الجديد في التأهيل المسبق للعميل المحتمل ، والإجابة على العديد من أسئلتنا الأولية ، وتمكنني من إجراء بحث كافٍ للوصول إلى مكالمة المبيعات المعدة للتحدث بالتفصيل.
وذهل
إلى جانب مساعدتي في قتل مكالمة المبيعات الأولى ، يعمل نموذج استعلام العميل الجديد المكتمل كوثيقة محورية للأشخاص في فريقي الذين يواصلون خدمة الحساب.
عندما نبدأ العمل على الحساب ، فإننا غالبًا ما نعود إلى نموذج استعلام العميل الجديد عندما تكون هناك أسئلة حول العلامة التجارية والمراسلة وما إلى ذلك.
هل تشعر بالفضول لمعرفة كيف يبدو هذا الشكل السحري؟ احصل عليه هنا .
الخطوة الثانية لإعداد عميل جديد: مكالمة المبيعات
بمجرد مراجعة نموذج استعلام العميل الجديد وتحديد خدماتنا ستكون مناسبة ، أقوم بجدولة مكالمة المبيعات مع العميل ونفسي وأي شخص في فريقي سيتولى إدارة الحساب.
خلال هذه المكالمة ، نقوم بتحديد ما يحتاجه العميل المحتمل. ثم ، 95٪ من الوقت ، نبدأ العقد بتحليل تنافسي وبناء إستراتيجية.
ملاحظة مهمة حول التحليل التنافسي وتطوير الإستراتيجية:
لقد تركت هذا الأمر لسنوات عديدة قبل شحنه! 
جاء ذلك من مكان لا أفهم فيه قيمتي وشعرت أنني بحاجة إلى "الفوز" بالعميل المحتمل ... الذي فزت به بالفعل.
الآن على الأقل أعرف أفضل.
إذا كنت تقرأ هذا ولا تفرض رسومًا على تطوير الإستراتيجية والتحليل التنافسي - وهو جزء ضروري ويستغرق وقتًا طويلاً من الوظيفة - يرجى التعلم من خطأي.
أنا أشجعك على الحصول على هذا التحليل التنافسي وبناء الإستراتيجية $$$ ، لأنه أمر جوهري (نحن نتقاضى 7500 دولار + مقابل ذلك الآن).
ملاحظة مهمة أخرى حول تطوير الإستراتيجية ، على وجه الخصوص:
إذا لم تتقاضى رسومًا مقابل ذلك ، فلن يقدّره العميل كثيرًا.
فترة.
لا يهم إذا كانت استراتيجيتك مذهلة ، فالعميل ببساطة لن يشتري قيمتها.
اسألني كيف تعلمت هذا بالطريقة الصعبة 
أيضًا ، يستغرق إجراء تحليل تنافسي ورسم خطة مفصلة للهجوم (من شأنها * تحقيق * نتائج للعميل بالفعل) الكثير من الوقت.
في حالتنا ، يستغرق الأمر من 3 إلى 6 أسابيع ، اعتمادًا على مدى تعقيد الحساب.
غالبًا ما يكون التقرير الذي نرسله إلى العملاء أكثر من 60 صفحة من الإستراتيجية والتحليل التفصيليين ، ومليء بجداول البيانات التي تشمل كل شيء من المؤثرين إلى استهداف مدونات تحسين محركات البحث.
لكي تكون فعالاً ، عليك القيام بهذا المستوى من البحث في الخلفية.
تأكد من شحن العميل لهذا العمل!
مع إعداد الخطوة 1 والخطوة 2 ، عادةً ما أغلق العملاء المحتملين في المكالمة الأولى (التي تستغرق 30-60 دقيقة).
لا مبالغة ، بحلول الوقت الذي يصل فيه العميل إلى مرحلة مكالمة المبيعات ، يكون متحمسًا بالفعل للعمل معنا.
في تلك المرحلة ، يكون البيع لي لأخسر.
ونادرا ما أفعل.
حوالي 1 من كل 10 مرات ، يتم تحديد موعد مكالمة مبيعات ثانية أو ثالثة في بعض الأحيان ، مما يؤدي إلى إطالة الخطوة 2.
ما هي تكلفة مكالمات العملاء الجدد؟
سألني العديد من الأشخاص عن المبلغ الذي أتقاضاه مقابل مكالمات استعلام العملاء الجدد.
الاجابة:
0 دولار
يتم تغطية تكلفة القبول بحلول الوقت الذي يستثمر فيه العميل المحتمل الجديد في ملء نموذج استعلام العميل الجديد. إذا أراد شخص ما استشارة ، فهو حصان من لون مختلف.
بالنسبة للاستشارات 1: 1 وتطوير الإستراتيجية ، أتقاضى 350 دولارًا لكل ساعة (يمكن الحجز عبر هذا الرابط).
الخطوة الثالثة لإعداد العميل: الاقتراح
في غضون 72 ساعة من آخر مكالمة مبيعات ، أرسل العرض والعقد.
نحن نستخدم (ونوصي) باقتراح هذا الأمر ، مما يمكننا من تصميم نماذج للعروض والتعامل مع العقود التي يمكن للعميل الجديد توقيعها إلكترونيًا بسهولة.
على الرغم من اختلاف كل عرض ، إلا أن وجود بعض مجموعة القوالب القياسية يوفر الكثير من الوقت ويوفر تجربة بسيطة وأنيقة واحترافية للعميل.
قبل أن أقوم بتخصيص قالب الاقتراح ، أراجع ملاحظاتي من مكالمة المبيعات و (لقد خمنت ذلك!) نموذج استعلام العميل الجديد الخاص بهم.
من هناك ، أقوم بتقييم ما إذا كان يجب تحميل العميل معدلات أعلى بناءً على مدى تعقيد حسابه وتعديل عرض الأسعار حسب الضرورة. العملاء الفنيين الفائقين يتقاضون رسومًا أعلى.
أرسم كل شيء ليتم تضمينه في التحليل التنافسي وخدمات تطوير الإستراتيجية ، ثم أرسل العرض والعقد.
ملحوظة: في 95٪ من الحالات ، هذا العقد ليس للخدمات المستمرة.
كيف نعرف ما نوصي به إذا لم نقم بإجراء التحليل التنافسي وبناء الإستراتيجية؟
الآن أنا متأكد من أنك ترى إلى أين سأذهب مع هذا 
يأتي الاقتراح الثاني للخدمات المستمرة بعد أن نقوم بإنشاء ومراجعة التحليل التنافسي وتقرير تطوير الإستراتيجية.
الخطوة الرابعة: إعداد عميل جديد: إعداد الفواتير والدفع
بمجرد توقيع العقد إلكترونيًا (مرة أخرى ، تجعل Proposify هذا الأمر سلسًا وسلسًا) ، أرسل فاتورة يتم دفعها قبل تسليم الخدمات.
لا دفع؟ لا توجد مكالمة انطلاق.
أرى العديد من العاملين لحسابهم الخاص وأصحاب الوكالات يشكون في مجموعات Facebook من بطء العملاء في الدفع. كنت هناك ، كرهته.
هذا هو الشيء الذي تعلمته على مدار أكثر من 12 عامًا كنت الرئيس التنفيذي لشركة The Content Factory:
من المهم "تدريب" عملائك منذ البداية على توقع الدفع في الوقت المناسب - وقبل تقديم الخدمات.
كثير جدًا من أصحاب العمل المستقلين وأصحاب الوكالات متحمسون جدًا للتوقيع مع العميل الجديد ، ولا يريدون إخافتهم بمطالب الدفع الفوري.
هذا هو المكان الذي يوفر لك عقدك!
تأكد من اليوم الأول أن الدفع مستحق مقدمًا ، ثم ألزم العميل بالعقد الذي وقع عليه.
إنهم بالتأكيد سيبقونك حتى نهايتك!
لذلك لا تخجل ، وبالتأكيد لا تكن وقحًا.
ومع ذلك ، كن حازمًا في تحديد حدودك - الدفع وغير ذلك - في وقت مبكر.
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسوف يتعلم العميل أنه يمكنهم السير في كل مكان ... وسوف يفعلون ذلك. صدقني ، من الأفضل التخلص من دفع الحدود في المهد مبكرًا.
الخطوة الخامسة لإعداد العميل: استدعاء بدء العقد
بمجرد استلام الدفعة ، أحدد موعدًا لمكالمة بدء العقد مع العميل ، وسوف يقوم أي شخص في فريقي بلمس الحساب.
يستغرق هذا عادةً ساعة أو أكثر ، ونترك المكالمة بإجابات متعمقة لأسئلتنا.
نترك المكالمة أيضًا متوافقة مع الخطوات التالية وأوقات الاستجابة المتوقعة ، لأنه مرة أخرى يستغرق هذا التقرير بعض الوقت ليتم بناؤه.
نظرًا لأننا نميل إلى البحث في العديد من التفاصيل الدقيقة عند بدء المكالمة ، فإننا نتأكد من تسجيلها للرجوع إليها في المستقبل (يجعل Zoom هذا الأمر بسيطًا).
أخيرًا - تقديم الخدمات!
مع بدء خدمات العميل الجديد ، من المهم تحديث العميل بانتظام بشأن تقدمك والخطأ في جانب طرح الكثير من الأسئلة بدلاً من القليل جدًا.
نرسل تحديثات الحالة الأسبوعية في أيام الجمعة ، مع رمز نقطي يشير إلى جميع الأعمال التي تم إجراؤها على الحساب في ذلك الأسبوع.
تعد التقارير الأسبوعية أمرًا بسيطًا ، لكن العملاء يحبونها!
أحبها أنا وفريقي أيضًا - لأنه من خلال إبقاء العميل محدثًا ، فإننا نبقيه خارج صندوق الوارد لدينا ونطلب تحديثات الحالة.
لقد وفرت لي عملية إعداد العميل الجديدة الموضحة أعلاه الكثير من الوقت على مر السنين.
علاوة على ذلك ، فقد ساعدني أيضًا في كسب أكثر من مليار دولار من العملاء والحصول على مشاريع ذات رواتب أعلى 
اتمنى ان تعمل معك ايضا
ما رأيك في عملية إعداد عميلي الجديد؟ اترك تعليقًا إذا كنت تعتقد أنني تركت أي شيء!
