프리랜서 및 에이전시 소유자를 위한 신규 고객 온보딩에 대한 궁극적인 가이드

디지털 마케팅 대행사 및 프리랜서를 위한 신규 고객 온보딩에 대해 이야기해 보겠습니다.

이를 위한 프로세스가 없으면 시간을 낭비하고 돈을 잃으며 서명하기 위해 열심히 노력한 새 고객에게 이상적이지 않은 경험을 제공하게 될 것입니다.

저는 2010년에 The Content Factory를 설립했습니다. 그 이후 10년 이상 동안 저는 새로운 클라이언트 온보딩 프로세스를 수정하고 완성해 왔습니다.

자랑하려는 것은 아니지만 새 클라이언트 온보딩이 잠겼습니다. 아래에서 정확한 프로세스를 안내해 드리겠습니다.

제안보다 먼저 승인을 얻는 방식으로 신규 고객을 온보딩하는 기술과 과학이 있습니다.

당신이 그것을 올바르게 이해한다면, 당신이 첫 번째 영업 전화를 받기도 전에 새로운 리드는 이미 당신과 함께 일할 의욕이 있습니다.

저는 최근 Sisters in SEO에서 이 단계별 신규 클라이언트 온보딩 프로세스를 공유했습니다. 여성 및 다양한 성별을 위한 기술 공유 및 네트워킹입니다(SEO에서 두드브로가 아닌 경우 해당 링크를 누르고 가입하세요!).

너무 잘 진행되어 더 많은 프리랜서와 대행사 소유자가 이 블로그 게시물로 전환하여 혜택을 받을 수 있기를 바랍니다 .

이 새로운 클라이언트 온보딩 프로세스는 PR, SEO/콘텐츠, 소셜 미디어 마케팅 등을 포함한 디지털 마케팅의 거의 모든 측면에서 작동합니다.

물어봐주셔서 기뻐요!

신규 클라이언트 온보딩을 위한 워크플로는 다음과 같습니다.

1단계: 새 리드와 초기 접촉

생각해보면, 새로운 클라이언트 온보딩은 계약이 체결되기 훨씬 전부터 시작됩니다.

사실, 계약 서명 전에 새로운 리드와 갖는 모든 상호 작용은 온보딩 프로세스의 일부입니다.

너무 많은 프리랜서와 대행사 소유자가 이 점을 놓치고 있습니다.

무의식적으로 그들은 잠재적인 고객에게 불만족스러운 경험을 제공하게 되며, 이는 종종 계약서에 서명하는 대신 판매를 놓치는 결과를 낳습니다.

비결은 신규 고객이 계약서에 서명한 시점이 아니라 첫 접촉 시점부터 온보딩하는 것입니다.

이 작업을 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

새로운 리드가 Content Factory에 연락할 때마다 내가 그들의 프로젝트에 대해 이야기하기 위해 전화를 걸기 전에 꽤 광범위한 New Client Inquiry Form을 작성해야 합니다.

이 양식은 많은 정보를 요구하므로 보낼 때 항상 NDA에 서명하겠다고 제안합니다.

이 양식을 개발하는 데 몇 년이 걸렸지만 (여기에서 다운로드할 수 있습니다. 나중에 감사합니다) , 그 노력은 그만한 가치가 있습니다.

그러나 영업팀에서 전화를 걸기 전에 이 양식을 작성하기 위해 새로운 리드를 요구하자마자 재미있는 일이 발생했습니다.

내 마감 비율은 두 배 이상입니다.

3가지 이유가 있습니다.

1. 양식이 꽤 길기 때문에 클라이언트는 앉아서 시간을 들여 작성하고 원하는 것, 과거에 효과가 있었던 것과 그렇지 않은 것 등에 대해 생각해야 합니다.
   
   양식에 올바른(상세한) 질문을 함으로써 우리는 성공에 대한 우리의 전문성과 투자를 입증하고… 고객의 조기 동의를 얻습니다.
   
   참고: 이는 새로운 클라이언트 온보딩 프로세스 전반에 걸쳐 초기에 자주 보내려는 신호 유형입니다.
   
   
2. 이 양식은 예산을 요구하고 최소 참여율을 명확하게 명시하기 때문에 lookie-loo를 걸러냅니다 .
   
   빵! 서비스 비용을 지불할 자금이 없는 고객과 더 이상 통화하지 마세요.
   
   
3. 양식을 보면 우리가 잘 맞는지 알 수 있습니다. 양식을 작성하고 나면 잠재 고객에 대한 정보가 충분하여 우리 서비스가 고객의 브랜드에 적합한지(때로는 그렇지 않은 경우도 있음) 식별할 수 있습니다.

간단히 말해서, New Client Inquiry Form은 잠재 고객을 사전에 검증하는 데 도움이 되며, 많은 초기 질문에 답하고, 자세히 이야기할 준비가 된 영업 전화를 걸기에 충분한 조사를 할 수 있습니다.

그리고 대즐

내가 첫 번째 영업 전화를 끊는 데 도움을 주는 것 외에도 완성된 신규 고객 문의 양식은 계속해서 계정 서비스를 제공하는 팀원들에게 시금석 문서 역할을 합니다.

계정 작업을 시작할 때 브랜딩, 메시지 등에 대한 질문이 있을 때 종종 새 고객 문의 양식을 다시 참조합니다.

이 마법의 형태가 어떻게 생겼는지 궁금하십니까? 여기에서 받으세요 .

신규 고객 온보딩 2단계: 영업 전화

새 고객 문의 양식을 검토하고 우리 서비스가 적합하다고 판단되면 고객, 나 자신, 그리고 내 팀에서 계정을 관리할 사람과 영업 전화 일정을 잡습니다.

이 통화를 하는 동안 잠재 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 파악합니다. 그런 다음 95%의 경우 경쟁 분석 및 전략 구축으로 계약을 시작합니다.

경쟁 분석 및 전략 개발에 대한 중요 참고 사항:

나는 이것을 청구하기 전에 몇 년 동안 이것을 포기했습니다!

그것은 내 가치를 이해하지 못하고 이미 확보한 잠재 고객을 "이겨야" 한다고 느끼는 데서 비롯되었습니다.

적어도 지금은 더 잘 압니다.

이 글을 읽고 있고 전략 개발 및 경쟁 분석에 대한 비용을 청구하지 않는 경우(이는 업무에서 필요하고 시간이 많이 소요되는 부분입니다) 제 실수에서 배우십시오.

경쟁력 있는 분석 및 전략 구축 $$$을 받는 것이 좋습니다. 왜냐하면 이것이 실질적이기 때문입니다(현재 $7,500+ 청구).

특히 전략 개발에 대한 또 다른 중요한 참고 사항:

당신이 이것에 대해 비용을 청구하지 않는다면, 클라이언트는 그것을 그다지 중요하게 여기지 않을 것입니다.

기간.

당신의 전략이 훌륭하다면 그것은 중요하지 않습니다. 고객은 단순히 그 가치를 받아들이지 않을 것입니다.

이걸 어떻게 어렵게 배웠는지 물어봐

또한 경쟁 분석을 수행하고 자세한 공격 계획을 세우는 것(*실제로* 클라이언트에 대한 결과를 생성함)에는 많은 시간이 걸립니다.

저희의 경우 계정의 복잡성에 따라 3-6주가 소요됩니다.

우리가 고객에게 보내는 보고서는 인플루언서에서 타겟, SEO 블로그 피치에 이르기까지 모든 것이 포함된 스프레드시트로 가득 찬 60페이지 이상의 상세한 전략 및 분석 페이지입니다.

효과를 보려면 이 수준의 배경 조사를 수행해야 합니다.
 

이 작업에 대해 클라이언트에게 비용을 청구해야 합니다!

1단계와 2단계를 설정하면 일반적으로 첫 번째 통화(30-60분 소요)에서 잠재 고객을 마감합니다.

과장이 아닙니다. 고객이 영업 호출 단계에 도달할 때쯤이면 이미 우리와 함께 일하게 되어 들떠 있습니다.

그 시점에서, 판매는 내가 잃을 것입니다.

그리고 나는 거의하지 않습니다.

약 10번 중 1번, 두 번째 또는 때로는 세 번째 영업 전화가 예약되어 2단계가 연장됩니다.

신규 고객 통화에 대해 얼마를 청구합니까?

여러 사람들이 새로운 고객 문의 전화에 대해 얼마를 청구하는지 물었습니다.

대답:
$0

입학 비용은 새 리드가 새 고객 문의 양식을 작성하는 데 투자할 때까지 충당됩니다. 누군가가 컨설팅을 원한다면 그것은 다른 색깔의 말입니다.

1:1 컨설팅 및 전략 개발을 위해 시간당 $350를 청구합니다(이 링크를 통해 예약 가능).

클라이언트 온보딩 3단계: 제안

마지막 영업 콜 후 72시간 이내에 제안서와 계약서를 발송합니다.

이를 위해 Proposify를 사용(및 권장)하여 제안을 템플릿화하고 새 고객이 쉽게 전자 서명할 수 있는 계약을 체결할 수 있습니다.

각 제안은 다르지만 일부 표준 템플릿을 설정하면 많은 시간을 절약하고 클라이언트에게 간단하고 매끄럽고 전문적인 경험을 제공할 수 있습니다.

제안서 템플릿을 사용자 지정하기 전에 영업 전화 및 (당신이 짐작했겠지만!) 새 고객 문의 양식에서 메모를 검토합니다.

거기에서 나는 고객에게 계정의 복잡성에 따라 더 높은 요율을 청구해야 하는지 여부를 평가하고 필요에 따라 견적을 조정합니다. 울트라 테크니컬 고객에게는 더 높은 요금이 부과됩니다.

나는 경쟁 분석 및 전략 개발 서비스에 포함될 모든 것을 계획한 다음 제안서와 계약서를 보냅니다.

참고: 95%의 경우 이 계약은 지속적인 서비스를 위한 것이 아닙니다.

경쟁 분석 및 전략 구축을 수행하지 않은 경우 무엇을 추천해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

지금쯤이면 내가 이걸 가지고 어디로 가고 있는지 알 수 있을 거라 확신해

지속적인 서비스에 대한 두 번째 제안은 경쟁 분석 및 전략 개발 보고서를 작성하고 검토한 후 제공됩니다.

신규 고객 온보딩 4단계: 인보이스 발행 및 결제

계약이 전자 서명되자마자(다시 말하지만 Proposify는 이를 매끄럽고 매끄럽게 만듭니다) 서비스 제공 전에 지불할 인보이스를 보냅니다.

무료? 시작 전화가 없습니다.

많은 프리랜서와 대행사 소유자가 Facebook 그룹에서 고객이 지불하는 속도가 너무 느리다고 불평하는 것을 봅니다. 거기에 있었다, 그것을 싫어.

Content Factory의 CEO로 재직한 12년 이상 동안 배운 내용은 다음과 같습니다.

서비스가 제공되기 전에 적시에 지불이 예상된다는 사실을 처음부터 고객에게 "교육"하는 것이 중요합니다.

너무 많은 프리랜서와 에이전시 소유자가 새 고객과 계약하는 데 너무 열광하며 즉각적인 지불 요구로 고객을 놀라게 하고 싶지 않습니다.

이것은 당신의 계약이 당신을 구하는 곳입니다!

1일차부터 선불로 지불해야 한다고 설정한 다음 고객이 서명한 계약을 지키도록 합니다.

그들은 분명히 당신을 끝까지 붙잡을 것입니다!

그러니 부끄러워하지 말고, 절대 무례하지 마십시오.

즉, 초기에 지불 및 기타의 경계를 확고하게 설정하십시오.

그렇지 않다면 고객은 그들이 당신의 모든 곳을 걸을 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 그리고 그들은 그렇게 할 것입니다. 저를 믿으세요. 일찍 경계선을 밀어내는 것이 좋습니다.

클라이언트 온보딩 5단계: 계약 시작 회의

지불이 접수되면 클라이언트와 계약 시작 통화를 예약하고 팀의 누구든지 계정을 건드릴 것입니다.

일반적으로 1시간 이상이 소요되며 질문에 대한 심층적인 답변과 함께 전화를 끊습니다.

또한 이 보고서를 작성하는 데 시간이 걸리므로 다음 단계와 예상 처리 시간에 대한 통화를 그대로 유지합니다.

우리는 시작 회의에서 많은 핵심 세부 사항을 파헤치는 경향이 있기 때문에 나중에 참조 할 수 있도록 기록해 두었습니다(Zoom에서는 이를 간단하게 만들었습니다).

마지막으로 – 서비스 제공!

새 클라이언트를 위한 서비스가 시작되면 클라이언트에게 진행 상황을 정기적으로 업데이트하고 질문을 너무 적게 하는 대신 너무 많이 하는 것이 중요합니다.

금요일에 주간 상태 업데이트를 보내며 글머리 기호는 그 주에 계정에서 수행된 모든 작업을 나타냅니다.

주간 보고는 간단하지만 고객은 그것을 좋아합니다!

저희 팀과 저도 이 서비스를 좋아합니다. 클라이언트를 최신 상태로 유지함으로써 상태 업데이트를 요청하는 받은 편지함에서 제외되기 때문입니다.

위에 요약된 새로운 클라이언트 온보딩 프로세스를 통해 수년 동안 많은 시간을 절약할 수 있었습니다.

게다가 수십억 달러의 고객을 확보하고 더 높은 보수를 받는 프로젝트를 얻는 데도 도움이 되었습니다.

바라건대, 그것은 당신에게도 효과가 있습니다

내 새로운 고객 온보딩 프로세스에 대해 어떻게 생각하세요? 내가 빠뜨린 것이 있다고 생각되면 댓글을 남겨주세요!