สุดยอดคู่มือการเริ่มต้นใช้งานลูกค้าใหม่สำหรับผู้ทำงานอิสระและเจ้าของเอเจนซี่

มาพูดถึงการเริ่มต้นใช้งานลูกค้าใหม่สำหรับเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลและฟรีแลนซ์:

หากคุณไม่มีขั้นตอนในการดำเนินการนี้ คุณจะต้องเสียเวลา เสียเงิน และมอบประสบการณ์ที่ไม่ค่อยดีให้กับลูกค้าใหม่ที่คุณทำงานอย่างหนักเพื่อเซ็นสัญญา

ฉันก่อตั้ง The Content Factory ในปี 2010 ตลอดทศวรรษที่ผ่านมา ฉันได้ปรับแต่งและปรับปรุงกระบวนการเริ่มต้นใช้งานลูกค้าใหม่ของเราให้สมบูรณ์แบบ

ฉันไม่ได้ตั้งใจจะอวด แต่ฉันมีลูกค้าใหม่เข้ามาใช้งาน – และฉันจะแนะนำคุณเกี่ยวกับกระบวนการที่แน่นอนด้านล่าง

มีศิลปะและวิทยาศาสตร์ในการต้อนรับลูกค้าใหม่ในลักษณะที่ลูกค้าเข้ามา ซื้อก่อนข้อเสนอ

เมื่อคุณทำให้ถูกต้อง ลีดใหม่ก็ตื่นเต้นที่จะได้ร่วมงานกับคุณ ก่อนที่คุณจะมีการขายครั้งแรกด้วยซ้ำ

ฉันเพิ่งแชร์กระบวนการเริ่มต้นใช้งานลูกค้าใหม่แบบทีละขั้นตอนใน Sisters in SEO – การแบ่งปันทักษะ & การสร้างเครือข่ายสำหรับผู้หญิง & ความหลากหลายทางเพศ (หากคุณไม่ใช่ dudebro ใน SEO ให้กดลิงก์นั้นแล้วเข้าร่วมกับเรา!)

มันผ่านไปได้ด้วยดี ฉันตัดสินใจที่จะเปลี่ยนเป็นโพสต์ในบล็อกนี้ เพื่อให้ฟรีแลนซ์และเจ้าของเอเจนซี่มากขึ้น หวังว่าคุณ จะได้รับประโยชน์จากมัน

กระบวนการเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้าใหม่นี้ใช้ได้กับทุกแง่มุมของการตลาดดิจิทัล รวมถึงการประชาสัมพันธ์ SEO/เนื้อหา การตลาดบนโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ

ดีใจที่คุณถาม!

นี่คือเวิร์กโฟลว์ของเราสำหรับการปฐมนิเทศลูกค้าใหม่:

ขั้นตอนที่ 1: การติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าเป้าหมายใหม่

หากคุณลองคิดดู การเริ่มต้นใช้งานลูกค้าใหม่จะเริ่มต้นขึ้นก่อนเซ็นสัญญา

อันที่จริง ทุกปฏิสัมพันธ์ที่คุณมีกับลูกค้าเป้าหมายใหม่ก่อนป้ายสัญญาเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการปฐมนิเทศ

ฟรีแลนซ์และเจ้าของเอเจนซี่จำนวนมากพลาดจุดนี้ไป

โดยไม่รู้ตัว พวกเขาลงเอยด้วยการมอบประสบการณ์ที่ไม่น่าพอใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งมักส่งผลให้เกิดการขายที่พลาดไป แทนที่จะเป็นการเซ็นสัญญา

เคล็ดลับคือการเริ่มต้นลูกค้าใหม่จากจุดที่ติดต่อครั้งแรก แทนที่จะเป็นจุดที่ลงนามในสัญญา

นี่คือวิธีที่ฉันทำ:

เมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าเป้าหมายรายใหม่เข้าถึง The Content Factory พวกเขาจะต้องกรอกแบบฟอร์มสอบถามลูกค้าใหม่อย่างละเอียดถี่ถ้วน ก่อนที่เราจะโทรหาพวกเขาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับโครงการของพวกเขา

แบบฟอร์มขอข้อมูลจำนวนมาก ดังนั้นฉันจึงเสนอให้ลงนาม NDA เสมอเมื่อฉันส่งไป

ฉันใช้เวลาหลายปีในการพัฒนาแบบฟอร์มนี้ (ซึ่งคุณสามารถดาวน์โหลดได้ที่นี่ ขอบคุณในภายหลัง) แต่ความพยายามนั้นคุ้มค่า

แต่เรื่องตลกก็เกิดขึ้นทันทีที่ฉันต้องการโอกาสในการขายใหม่เพื่อกรอกแบบฟอร์มนี้ก่อนที่ฝ่ายขายจะโทรมา:

อัตราการปิดของฉันเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัว

มี 3 เหตุผลว่าทำไม:

1. แบบฟอร์มค่อนข้างยาว ดังนั้นลูกค้าจึงต้องนั่งลงและใช้เวลากรอกแบบฟอร์มและคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ สิ่งที่ใช้ได้ผลในอดีตและสิ่งที่ยังไม่ได้ ฯลฯ
   
   เพียงแค่ถามคำถามที่ถูกต้อง (แบบละเอียด) ในแบบฟอร์ม เราก็แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญและการลงทุนของเราในความสำเร็จของพวกเขา...และให้ลูกค้าเข้ามาซื้อก่อน
   
   FYI: นี่คือประเภทของสัญญาณที่คุณต้องการส่งตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้งตลอดกระบวนการเริ่มต้นใช้งานไคลเอ็นต์ใหม่
   
   
2. แบบฟอร์มจะกรอง lookie-loos ออก เนื่องจากเป็นการของบประมาณและระบุอัตราการมีส่วนร่วมขั้นต่ำของเราอย่างชัดเจน
   
   แบม! ไม่ต้องโทรหาลูกค้าที่ไม่มีเงินเพื่อชำระค่าบริการอีกต่อไป
   
   
3. แบบฟอร์มบอกฉันว่าเราเหมาะสมหรือไม่ เมื่อฉันได้แบบฟอร์มที่กรอกครบถ้วนแล้ว ฉันมีข้อมูลเพียงพอเกี่ยวกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเพื่อระบุว่าบริการของเราเหมาะสมกับแบรนด์ของพวกเขาหรือไม่ (บางครั้ง เราก็ไม่เป็นเช่นนั้น)

โดยสรุป แบบฟอร์มสอบถามลูกค้าใหม่ช่วยคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายล่วงหน้า ตอบคำถามเบื้องต้นมากมายของเรา และทำให้ฉันสามารถค้นคว้าได้มากพอที่จะโทรติดต่อฝ่ายขายที่เตรียมไว้เพื่อพูดคุยในรายละเอียด

และ DAZZLE

นอกเหนือจากการช่วยฉันกำจัดการขายครั้งแรก แบบฟอร์มสอบถามลูกค้าใหม่ที่กรอกแล้วยังทำหน้าที่เป็นเอกสารมาตรฐานสำหรับบุคลากรในทีมของฉันที่ทำหน้าที่ให้บริการบัญชี

เมื่อเราเริ่มทำงานกับบัญชี เรามักจะย้อนกลับไปที่แบบฟอร์มสอบถามลูกค้าใหม่เมื่อมีคำถามเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์ การส่งข้อความ ฯลฯ

อยากรู้ว่ารูปแบบเวทย์มนตร์นี้เป็นอย่างไร? รับ ที่นี่ .

การเริ่มต้นใช้งานลูกค้าใหม่ ขั้นตอนที่ 2: การโทรติดต่อฝ่ายขาย

เมื่อฉันได้ตรวจสอบแบบฟอร์มสอบถามลูกค้าใหม่และพิจารณาว่าบริการของเราเหมาะสมแล้ว ฉันจะนัดหมายการโทรติดต่อฝ่ายขายกับลูกค้า ตัวฉันเอง และใครก็ตามในทีมของฉันที่จะจัดการบัญชี

ในระหว่างการโทรนี้ เราจะระบุสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ จากนั้น 95% ของเวลา เราเริ่มต้นสัญญาด้วยการวิเคราะห์การแข่งขันและการสร้างกลยุทธ์

หมายเหตุสำคัญเกี่ยวกับการวิเคราะห์การแข่งขันและการพัฒนากลยุทธ์:

ฉันให้สิ่งนี้ไปหลายปีก่อนที่จะเรียกเก็บเงิน!

นั่นมาจากจุดที่ไม่เข้าใจคุณค่าของฉันและรู้สึกว่าฉันต้องการ "ชนะ" เหนือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า...ซึ่งฉันชนะไปแล้ว

อย่างน้อยตอนนี้ฉันก็รู้ดีขึ้นแล้ว

หากคุณกำลังอ่านข้อความนี้และไม่คิดค่าใช้จ่ายสำหรับการพัฒนากลยุทธ์และการวิเคราะห์การแข่งขัน ซึ่งเป็นส่วนที่จำเป็นและใช้เวลานานของงานนี้ โปรดเรียนรู้จากความผิดพลาดของฉัน

ฉันแนะนำให้คุณรับการวิเคราะห์การแข่งขันและการสร้างกลยุทธ์ $$$ เพราะมันเป็นเรื่องสำคัญ (เราเรียกเก็บเงิน $7,500+ สำหรับตอนนี้)

หมายเหตุสำคัญอีกประการหนึ่งเกี่ยวกับการพัฒนากลยุทธ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง:

หากคุณไม่เรียกเก็บเงินสำหรับสิ่งนี้ ลูกค้าจะไม่เห็นคุณค่าของมันมากนัก

ระยะเวลา.

ไม่สำคัญหรอกว่ากลยุทธ์ของคุณจะยอดเยี่ยมหรือไม่ ลูกค้าก็จะไม่ซื้อมูลค่าของมัน

ถามฉันว่าฉันเรียนรู้เรื่องนี้ยากแค่ไหน

นอกจากนี้ การดำเนินการวิเคราะห์เชิงแข่งขันและจัดทำแผนการโจมตีโดยละเอียด (ซึ่ง *จะสร้างผลลัพธ์ให้กับลูกค้าได้จริง*) ต้องใช้เวลาอย่างมาก

ในกรณีของเรา จะใช้เวลาตั้งแต่ 3-6 สัปดาห์ ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของบัญชี

รายงานที่เราส่งถึงลูกค้ามักมีกลยุทธ์และการวิเคราะห์โดยละเอียดมากกว่า 60 หน้า ซึ่งอัดแน่นไปด้วยสเปรดชีตที่รวมทุกอย่างตั้งแต่ผู้มีอิทธิพลไปจนถึงเป้าหมาย ไปจนถึงการเสนอขายในบล็อกของ SEO

เพื่อให้มีประสิทธิภาพ คุณต้องทำการวิจัยเบื้องหลังในระดับนี้
 

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเรียกเก็บเงินจากลูกค้าสำหรับงานนี้!

ด้วยการตั้งค่าขั้นตอนที่ 1 และขั้นตอนที่ 2 ฉันมักจะปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการโทรครั้งแรก (ซึ่งใช้เวลา 30-60 นาที)

ไม่มีการพูดเกินจริง เมื่อลูกค้าไปถึงขั้นตอนการขาย พวกเขาก็รู้สึกตื่นเต้นที่จะได้ร่วมงานกับเรา

เมื่อถึงจุดนั้นการขายเป็นของฉันที่จะสูญเสีย

และฉันไม่ค่อยทำ

ประมาณ 1 ใน 10 ครั้ง มีการกำหนดเวลาการโทรขายครั้งที่สองหรือบางครั้งเป็นครั้งที่สาม ซึ่งทำให้ขั้นตอนที่ 2 ยาวนานขึ้น

คุณคิดค่าบริการเท่าไรสำหรับการโทรหาลูกค้าใหม่?

หลายคนถามฉันว่าฉันคิดค่าบริการเท่าไรสำหรับการโทรหาลูกค้าใหม่

คำตอบ:
$0

ค่าใช้จ่ายในการรับสมัครจะครอบคลุมตามเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ลงทุนในการกรอกแบบฟอร์มสอบถามลูกค้าใหม่ ถ้าใครต้องการคำปรึกษาก็ม้าสีต่างๆ

สำหรับการให้คำปรึกษาแบบ 1:1 และการพัฒนากลยุทธ์ ฉันคิดค่าบริการ 350 ดอลลาร์ต่อชั่วโมง (จองได้ผ่านลิงก์นี้)

การเริ่มต้นใช้งานไคลเอ็นต์ ขั้นตอนที่ 3: ข้อเสนอ

ภายใน 72 ชั่วโมงของการขายครั้งล่าสุด ฉันจะส่งข้อเสนอและสัญญาออกไป

เราใช้ (และแนะนำ) Proposify ซึ่งช่วยให้เราสามารถจัดทำข้อเสนอและทำสัญญาที่ลูกค้าใหม่สามารถลงนามทางอิเล็กทรอนิกส์ได้อย่างง่ายดาย

แม้ว่าข้อเสนอแต่ละข้อจะแตกต่างกัน แต่การมีชุดแม่แบบมาตรฐานช่วยประหยัดเวลาได้มาก และมอบประสบการณ์ที่เรียบง่าย ทันสมัย ​​และเป็นมืออาชีพให้กับลูกค้า

ก่อนที่ฉันจะปรับแต่งเทมเพลตข้อเสนอ ฉันจะตรวจสอบบันทึกย่อของฉันจากการขายและ (คุณเดาได้!) แบบฟอร์มสอบถามลูกค้าใหม่ของพวกเขา

จากที่นั่น ฉันประเมินว่าลูกค้าควรถูกเรียกเก็บเงินในอัตราที่สูงขึ้นตามความซับซ้อนของบัญชีของพวกเขาหรือไม่ และปรับใบเสนอราคาตามความจำเป็น ลูกค้าด้านเทคนิคพิเศษจะถูกเรียกเก็บเงินในอัตราที่สูงขึ้น

ฉันวางแผนทุกอย่างที่จะรวมอยู่ในบริการวิเคราะห์การแข่งขันและการพัฒนากลยุทธ์ จากนั้นส่งข้อเสนอและสัญญา

หมายเหตุ: ใน 95% ของกรณีสัญญานี้ไม่ได้มีไว้สำหรับบริการต่อเนื่อง

เราจะทราบได้อย่างไรว่าจะแนะนำอะไรหากเรายังไม่ได้ทำการวิเคราะห์การแข่งขันและการสร้างกลยุทธ์

ถึงตอนนี้ฉันแน่ใจว่าคุณเห็นว่าฉันจะไปกับเรื่องนี้ที่ไหน

ข้อเสนอที่สองสำหรับบริการต่อเนื่องเกิดขึ้นหลังจากที่เราสร้างและทบทวนการวิเคราะห์การแข่งขันและรายงานการพัฒนากลยุทธ์

การเริ่มต้นใช้งานลูกค้าใหม่ ขั้นตอนที่ 4: การออกใบแจ้งหนี้และการชำระเงิน

ทันทีที่มีการลงนามในสัญญาอิเล็กทรอนิกส์ (อีกครั้ง Proposify ทำให้สิ่งนี้ทันสมัยและราบรื่น) ฉันจะส่งใบแจ้งหนี้เพื่อชำระเงินก่อนส่งมอบบริการ

ไม่มีการชำระเงิน? ไม่มีการโทรแจ้งกำหนดการ

ฉันเห็นคนทำงานอิสระและเจ้าของเอเจนซี่หลายคนบ่นในกลุ่ม Facebook ว่าลูกค้าจ่ายเงินช้ามาก เคยไปที่นั่นเกลียดมัน

นี่คือสิ่งที่ได้เรียนรู้ตลอด 12 ปีที่ผ่านมาในฐานะ CEO ของ The Content Factory:

สิ่งสำคัญคือต้อง "ฝึกอบรม" ลูกค้าของคุณตั้งแต่เริ่มต้น ซึ่งคาดว่าจะชำระเงินได้ทันท่วงที และก่อนที่จะให้บริการ

ฟรีแลนซ์และเจ้าของเอเจนซี่จำนวนมากเกินไปรู้สึกตื่นเต้นมากที่จะเซ็นสัญญากับลูกค้าใหม่ พวกเขาไม่ต้องการทำให้พวกเขาหวาดกลัวด้วยความต้องการชำระเงินในทันที

นี่คือที่ที่สัญญาของคุณช่วยคุณประหยัด!

กำหนดชำระตั้งแต่วันแรกที่ครบกำหนดตั้งแต่วันแรก จากนั้นให้ยึดลูกค้าของคุณตามสัญญาที่พวกเขาลงนาม

พวกมันจะรั้งคุณไว้จนตายอย่างแน่นอน!

ดังนั้นอย่าอายและอย่าหยาบคายอย่างแน่นอน

ที่กล่าวว่า จงแน่วแน่ในการสร้างขอบเขตของคุณ - การชำระเงินและอื่น ๆ - ก่อน

ถ้าไม่อย่างนั้น ลูกค้าจะได้เรียนรู้ว่าพวกเขาสามารถเดินตามคุณได้…และพวกเขาจะทำได้ เชื่อฉันเถอะ ดีกว่าที่จะบีบขอบ-ดันตาก่อน

การเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้า ขั้นตอนที่ 5: การโทรแจ้งกำหนดการตามสัญญา

เมื่อได้รับการชำระเงินแล้ว ฉันจะนัดหมายการโทรแจ้งกำหนดการกับลูกค้า และใครก็ตามในทีมของฉันจะติดต่อกับบัญชี

โดยปกติจะใช้เวลาอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมง และเราออกจากการสนทนาพร้อมคำตอบเชิงลึกสำหรับคำถามของเรา

เรายังปล่อยให้การโทรสอดคล้องกันในขั้นตอนต่อไปและเวลาตอบสนองที่คาดหวัง เนื่องจากรายงานนี้ใช้เวลาสักครู่ในการสร้างอีกครั้ง

เนื่องจากเรามักจะเจาะลึกรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ มากมายเกี่ยวกับการโทรแจ้งกำหนดการ เราจึง อย่าลืมบันทึกไว้ เพื่อใช้อ้างอิงในอนาคต (การซูมทำให้สิ่งนี้เป็นเรื่องง่าย)

ในที่สุด – การส่งมอบบริการ!

เมื่อบริการสำหรับลูกค้าใหม่เริ่มต้นขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องอัปเดตไคลเอ็นต์อย่างสม่ำเสมอเกี่ยวกับความคืบหน้าของคุณ และทำผิดพลาดในการถามคำถามมากเกินไปแทนที่จะถามคำถามน้อยเกินไป

เราส่งการอัปเดตสถานะรายสัปดาห์ในวันศุกร์ หัวข้อย่อยชี้ให้เห็นงานทั้งหมดที่ทำในบัญชีในสัปดาห์นั้น

การรายงานรายสัปดาห์เป็นเรื่องง่าย แต่ลูกค้าชอบมัน!

ทีมงานของฉันและฉันก็ชอบมันเช่นกัน เพราะการทำให้ลูกค้าได้รับการอัปเดต เราจะทำให้พวกเขาไม่อยู่ในกล่องจดหมายเพื่อขออัปเดตสถานะ

กระบวนการปฐมนิเทศลูกค้าใหม่ที่อธิบายไว้ข้างต้นช่วยฉันประหยัดเวลาได้มากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

ยิ่งไปกว่านั้น ยังช่วยให้ฉันได้ลูกค้ากว่าพันล้านดอลลาร์และได้รับโครงการที่จ่ายสูงอีกด้วย

หวังว่าจะได้ผลสำหรับคุณเช่นกัน

คุณคิดอย่างไรกับกระบวนการเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้าใหม่ของฉัน แสดงความคิดเห็นหากคุณคิดว่าฉันทิ้งอะไรไว้!