為自由職業者和機構所有者引入新客戶的終極指南

讓我們談談數字營銷機構和自由職業者的新客戶入職：

如果您沒有明確的流程，您將浪費時間，賠錢，並為您辛辛苦苦簽約的新客戶提供不太理想的體驗。

我於 2010 年創立了內容工廠。從那以後的十多年裡，我一直在調整和完善我們的新客戶入職流程。

我並不是要吹牛，但我已經鎖定了新客戶的入職——我將在下面向您介紹我的確切流程。

以一種在提案之前獲得他們的支持的方式來吸引新客戶是一門藝術和一門科學。

當你做對了，新的領導已經很高興能和你一起工作——甚至在你接到第一個銷售電話之前。

我最近在 SEO 姐妹中分享了這個逐步的新客戶入職流程 - 女性和性別多樣化的技能共享和網絡（如果您不是 SEO 中的非 dudebro，請點擊該鏈接並加入我們！）。

它進行得非常好，我決定把它變成這篇博客文章，這樣更多的自由職業者和代理所有者——希望你——可以從中受益。

這種新的客戶入職流程幾乎適用於數字營銷的任何方面，包括公關、搜索引擎優化/內容、社交媒體營銷等。

很高興你問！

這是我們新客戶入職的工作流程：

第 1 步：與新潛在客戶進行初步接觸

如果您考慮一下，新客戶的入職在合同簽署之前就開始了。

事實上，在簽訂合同之前，您與新潛在客戶的每一次互動都是入職流程的一部分。

太多的自由職業者和機構所有者錯過了這一點。

在不知不覺中，他們最終為潛在客戶提供了令人不滿意的體驗——這通常導致錯過銷售而不是簽訂合同。

訣竅是從第一次接觸開始就吸引新客戶，而不是從他們簽署合同的那一刻開始。

這是我如何做到這一點：

每當有新的潛在客戶聯繫到內容工廠時，他們必須填寫一份相當詳盡的新客戶諮詢表，然後我才能與他們通話以討論他們的項目。

該表格要求提供很多信息，因此我總是提出在發送時簽署 NDA。

我花了幾年的時間來開發這個表格（你可以在這裡下載，稍後謝謝我） ，但付出的努力是值得的。

但是，當我需要新的潛在客戶在銷售電話之前填寫此表格時，有趣的事情發生了：

我的收盤率翻了一倍多。

原因有3個：

1. 表格很長，所以客戶必須坐下來花一些時間填寫並思考他們想要什麼，過去什麼有效，什麼無效等等。
   
   只需在表格上提出正確（詳細）的問題，我們就可以展示我們的專業知識和對他們成功的投資……並獲得客戶的早期認可。
   
   僅供參考：這些是您希望在新客戶入職過程中儘早並經常發送的信號類型。
   
   
2. 該表格會過濾掉看起來很糟糕的人，因為它會詢問他們的預算並明確說明我們的最低參與率。
   
   砰！ 不再與沒有資金支付我們服務費用的客戶通話
   
   
3. 表格告訴我我們是否合適。 一旦我完成了表格，我就有足夠的關於潛在客戶的信息來確定我們的服務是否適合他們的品牌（有時，我們不適合）。

簡而言之，新客戶諮詢表有助於對潛在客戶進行資格預審，回答我們最初提出的許多問題，並使我能夠進行足夠的研究，以便準備好詳細討論的銷售電話。

和炫

除了幫助我完成第一個銷售電話之外，完整的新客戶諮詢表還為我團隊中繼續為客戶提供服務的人員提供了一份試金石文件。

當我們開始處理帳戶時，當有關於品牌、消息傳遞等方面的問題時，我們經常會參考新客戶諮詢表。

好奇這種神奇的形式是什麼樣的嗎？ 在這裡得到它。

新客戶入職第 2 步：銷售電話

一旦我查看了他們的新客戶諮詢表並確定我們的服務非常合適，我就會安排與客戶、我自己以及我團隊中負責管理該帳戶的任何人的銷售電話。

在這次電話會議中，我們確定了潛在客戶的需求。 然後，在 95% 的情況下，我們從競爭分析和戰略構建開始合同。

關於競爭分析和戰略制定的重要說明：

在收費之前，我已經放棄了這麼多年！

那是因為我不了解我的價值，感覺我需要“贏得”潛在客戶……我已經贏得了他們。

至少現在，我知道得更清楚了。

如果您正在閱讀本文並且沒有為戰略制定和競爭分析收費——這是工作中必要且耗時的部分——請從我的錯誤中吸取教訓。

我鼓勵您獲得競爭分析和戰略構建 $$$，因為它是實質性的（我們現在收取 7,500 美元以上的費用）。

關於戰略制定的另一個重要說明，特別是：

如果你不為此收費，客戶就不會那麼重視它。

時期。

不管你的策略是否出色，客戶根本不會相信它的價值。

問我如何艱難地學會這一點

此外，進行競爭分析並製定詳細的攻擊計劃（這將*實際上*為客戶生成結果）需要大量時間。

在我們的案例中，這需要 3-6 週，具體取決於帳戶的複雜性。

我們發送給客戶的報告通常是 60 多頁的詳細策略和分析，其中包含從影響者到目標再到 SEO 博客宣傳的所有內容的電子表格。

為了有效，您需要進行這一級別的背景研究。
 

確保您為這項工作向客戶收費！

通過第 1 步和第 2 步的設置，我通常會在第一次通話時關閉潛在客戶（這需要 30-60 分鐘）。

毫不誇張地說，當客戶進入銷售電話階段時，他們已經很高興能與我們合作。

到那時，銷售是我的損失。

我很少這樣做。

大約 10 次中有 1 次安排第二次或有時第三次銷售電話，從而延長了第 2 步。

您對新客戶電話收取多少費用？

有幾個人問我新客戶諮詢電話的收費是多少。

答案：
$0

新領導投資填寫新客戶諮詢表的時間涵蓋了入場費用。 如果有人想要諮詢，那是一匹不同顏色的馬。

對於 1:1 諮詢和戰略制定，我每小時收費 350 美元（可通過此鏈接預訂）。

客戶入職第 3 步：提案

在最後一次銷售電話的 72 小時內，我發出了提案和合同。

我們為此使用（並推薦）Proposify，這使我們能夠模板化提案並附加新客戶可以輕鬆電子簽名的合同。

儘管每個提案都不同，但設置一些標準模板可以節省大量時間，並為客戶提供簡單、時尚和專業的體驗。

在我自定義提案模板之前，我會查看我的銷售電話記錄和（你猜對了！）他們的新客戶查詢表。

從那裡，我評估是否應該根據客戶賬戶的複雜性向客戶收取更高的費率，並根據需要調整報價。 超技術客戶收取更高的費率。

我制定出要包含在競爭分析和戰略制定服務中的所有內容，然後發出提案和合同。

注意：在 95% 的情況下，本合同不適用於持續服務。

如果我們沒有進行競爭分析和戰略構建，我們怎麼知道要推薦什麼？

到現在為止，我敢肯定你明白我要去哪裡了

在我們創建和審查競爭分析和戰略發展報告之後，提出了第二個持續服務提案。

新客戶入職第 4 步：發票和付款

合同一經電子簽署（同樣，Proposify 讓這一切變得流暢和無縫），我會在提供服務之前發送一張發票以支付費用。

沒有付款？ 沒有開球電話。

我看到許多自由職業者和機構所有者在 Facebook 群組中抱怨客戶支付速度超慢。 去過那裡，討厭它。

這是我擔任內容工廠首席執行官 12 年多以來所學到的東西：

重要的是要從一開始就“培訓”您的客戶，讓他們在提供服務之前及時付款。

太多的自由職業者和機構所有者對簽下新客戶感到非常興奮，他們不想立即付款要求嚇跑他們。

這是您的合同為您節省的地方！

從第 1 天開始確定付款是預先支付的，然後讓您的客戶遵守他們簽署的合同。

他們肯定會讓你堅持到底！

所以不要害羞，絕對不要粗魯。

也就是說，要堅定地建立你的界限——付款和其他——儘早。

如果沒有，客戶會知道他們可以從你身上走來走去……他們會的。 相信我，最好儘早將邊界推動扼殺在萌芽狀態。

客戶入職第 5 步：合同啟動電話會議

收到付款後，我會安排與客戶的合同啟動電話會議，我團隊中的任何人都將接觸該帳戶。

這通常需要一個小時或更長時間，我們會在電話中留下對我們問題的深入解答。

我們還將電話會議與後續步驟和預期周轉時間保持一致，因為此報告需要一段時間才能完成。

由於我們傾向於在啟動電話會議上深入挖掘許多細節，因此我們確保將其記錄下來以供將來參考（Zoom 使這變得簡單）。

最後——服務交付！

隨著為新客戶提供服務的開始，定期向客戶更新您的進度非常重要，並且寧可提出過多的問題而不是過少的問題。

我們在星期五發送每週狀態更新，項目符號指出該週在帳戶上完成的所有工作。

每週報告是一件簡單的事情，但客戶喜歡它！

我和我的團隊也很喜歡它——因為通過讓客戶保持最新狀態，我們可以讓他們遠離我們的收件箱，詢問狀態更新。

多年來，上面概述的新客戶入職流程為我節省了大量時間。

最重要的是，它還幫助我贏得了數十億美元的客戶並獲得了更高收入的項目

希望它也適合你

您如何看待我的新客戶入職流程？ 如果您認為我遺漏了任何內容，請發表評論！