为自由职业者和机构所有者引入新客户的终极指南

让我们谈谈数字营销机构和自由职业者的新客户入职：

如果您没有明确的流程，您将浪费时间，赔钱，并为您辛辛苦苦签约的新客户提供不太理想的体验。

我于 2010 年创立了内容工厂。从那以后的十多年里，我一直在调整和完善我们的新客户入职流程。

我并不是要吹牛，但我已经锁定了新客户的入职——我将在下面向您介绍我的确切流程。

以一种在提案之前获得他们的支持的方式来吸引新客户是一门艺术和一门科学。

当你做对了，新的领导已经很高兴能和你一起工作——甚至在你接到第一个销售电话之前。

我最近在 SEO 姐妹中分享了这个逐步的新客户入职流程 - 女性和性别多样化的技能共享和网络（如果您不是 SEO 中的非 dudebro，请点击该链接并加入我们！）。

它进行得非常好，我决定把它变成这篇博客文章，这样更多的自由职业者和代理所有者——希望你——可以从中受益。

这种新的客户入职流程几乎适用于数字营销的任何方面，包括公关、搜索引擎优化/内容、社交媒体营销等。

很高兴你问！

这是我们新客户入职的工作流程：

第 1 步：与新潜在客户进行初步接触

如果您考虑一下，新客户的入职在合同签署之前就开始了。

事实上，在签订合同之前，您与新潜在客户的每一次互动都是入职流程的一部分。

太多的自由职业者和机构所有者错过了这一点。

在不知不觉中，他们最终为潜在客户提供了令人不满意的体验——这通常导致错过销售而不是签订合同。

诀窍是从第一次接触开始就吸引新客户，而不是从他们签署合同的那一刻开始。

这是我如何做到这一点：

每当有新的潜在客户联系到内容工厂时，他们必须填写一份相当详尽的新客户咨询表，然后我才能与他们通话以讨论他们的项目。

该表格要求提供很多信息，因此我总是提出在发送时签署 NDA。

我花了几年的时间来开发这个表格（你可以在这里下载，稍后谢谢我） ，但付出的努力是值得的。

但是，当我需要新的潜在客户在销售电话之前填写此表格时，有趣的事情发生了：

我的收盘率翻了一倍多。

原因有3个：

1. 表格很长，所以客户必须坐下来花一些时间填写并思考他们想要什么，过去什么有效，什么无效等等。
   
   只需在表格上提出正确（详细）的问题，我们就可以展示我们的专业知识和对他们成功的投资……并获得客户的早期认可。
   
   仅供参考：这些是您希望在新客户入职过程中尽早并经常发送的信号类型。
   
   
2. 该表格会过滤掉看起来很糟糕的人，因为它会询问他们的预算并明确说明我们的最低参与率。
   
   砰！ 不再与没有资金支付我们服务费用的客户通话
   
   
3. 表格告诉我我们是否合适。 一旦我完成了表格，我就有足够的关于潜在客户的信息来确定我们的服务是否适合他们的品牌（有时，我们不适合）。

简而言之，新客户咨询表有助于对潜在客户进行资格预审，回答我们最初提出的许多问题，并使我能够进行足够的研究，以便准备好详细讨论的销售电话。

和炫

除了帮助我完成第一个销售电话之外，完整的新客户咨询表还为我团队中继续为客户提供服务的人员提供了一份试金石文件。

当我们开始处理帐户时，当有关于品牌、消息传递等方面的问题时，我们经常会参考新客户咨询表。

好奇这种神奇的形式是什么样的吗？ 在这里得到它。

新客户入职第 2 步：销售电话

一旦我查看了他们的新客户咨询表并确定我们的服务非常合适，我就会安排与客户、我自己以及我团队中负责管理该帐户的任何人的销售电话。

在这次电话会议中，我们确定了潜在客户的需求。 然后，在 95% 的情况下，我们从竞争分析和战略构建开始合同。

关于竞争分析和战略制定的重要说明：

在收费之前，我已经放弃了这么多年！

那是因为我不了解我的价值，感觉我需要“赢得”潜在客户……我已经赢得了他们。

至少现在，我知道得更清楚了。

如果您正在阅读本文并且没有为战略制定和竞争分析收费——这是工作中必要且耗时的部分——请从我的错误中吸取教训。

我鼓励您获得竞争分析和战略构建 $$$，因为它是实质性的（我们现在收取 7,500 美元以上的费用）。

关于战略制定的另一个重要说明，特别是：

如果你不为此收费，客户就不会那么重视它。

时期。

不管你的策略是否出色，客户根本不会相信它的价值。

问我如何艰难地学会这一点

此外，进行竞争分析并制定详细的攻击计划（这将*实际上*为客户生成结果）需要大量时间。

在我们的案例中，这需要 3-6 周，具体取决于帐户的复杂性。

我们发送给客户的报告通常是 60 多页的详细策略和分析，其中包含从影响者到目标再到 SEO 博客宣传的所有内容的电子表格。

为了有效，您需要进行这一级别的背景研究。
 

确保您为这项工作向客户收费！

通过第 1 步和第 2 步的设置，我通常会在第一次通话时关闭潜在客户（这需要 30-60 分钟）。

毫不夸张地说，当客户进入销售电话阶段时，他们已经很高兴能与我们合作。

到那时，销售是我的损失。

我很少这样做。

大约 10 次中有 1 次安排第二次或有时第三次销售电话，从而延长了第 2 步。

您对新客户电话收取多少费用？

有几个人问我新客户咨询电话的收费是多少。

答案：
$0

新领导投资填写新客户咨询表的时间涵盖了入场费用。 如果有人想要咨询，那是一匹不同颜色的马。

对于 1:1 咨询和战略制定，我每小时收费 350 美元（可通过此链接预订）。

客户入职第 3 步：提案

在最后一次销售电话的 72 小时内，我发出了提案和合同。

我们为此使用（并推荐）Proposify，这使我们能够模板化提案并附加新客户可以轻松电子签名的合同。

尽管每个提案都不同，但设置一些标准模板可以节省大量时间，并为客户提供简单、时尚和专业的体验。

在我自定义提案模板之前，我会查看我的销售电话记录和（你猜对了！）他们的新客户查询表。

从那里，我评估是否应该根据客户账户的复杂性向客户收取更高的费率，并根据需要调整报价。 超技术客户收取更高的费率。

我制定出要包含在竞争分析和战略制定服务中的所有内容，然后发出提案和合同。

注意：在 95% 的情况下，本合同不适用于持续服务。

如果我们没有进行竞争分析和战略构建，我们怎么知道要推荐什么？

到现在为止，我敢肯定你明白我要去哪里了

在我们创建和审查竞争分析和战略发展报告之后，提出了第二个持续服务提案。

新客户入职第 4 步：发票和付款

合同一经电子签署（同样，Proposify 让这一切变得流畅和无缝），我会在提供服务之前发送一张发票以支付费用。

没有付款？ 没有开球电话。

我看到许多自由职业者和机构所有者在 Facebook 群组中抱怨客户支付速度超慢。 去过那里，讨厌它。

这是我担任内容工厂首席执行官 12 年多以来所学到的东西：

重要的是要从一开始就“培训”您的客户，让他们在提供服务之前及时付款。

太多的自由职业者和机构所有者对签下新客户感到非常兴奋，他们不想立即付款要求吓跑他们。

这是您的合同为您节省的地方！

从第 1 天开始确定付款是预先支付的，然后让您的客户遵守他们签署的合同。

他们肯定会让你坚持到底！

所以不要害羞，绝对不要粗鲁。

也就是说，要坚定地建立你的界限——付款和其他——尽早。

如果没有，客户会知道他们可以从你身上走来走去……他们会的。 相信我，最好尽早将边界推动扼杀在萌芽状态。

客户入职第 5 步：合同启动电话会议

收到付款后，我会安排与客户的合同启动电话会议，我团队中的任何人都将接触该帐户。

这通常需要一个小时或更长时间，我们会在电话中留下对我们问题的深入解答。

我们还将电话会议与后续步骤和预期周转时间保持一致，因为此报告需要一段时间才能完成。

由于我们倾向于在启动电话会议上深入挖掘许多细节，因此我们确保将其记录下来以供将来参考（Zoom 使这变得简单）。

最后——服务交付！

随着为新客户提供服务的开始，定期向客户更新您的进度非常重要，并且宁可提出过多的问题而不是过少的问题。

我们在星期五发送每周状态更新，项目符号指出该周在帐户上完成的所有工作。

每周报告是一件简单的事情，但客户喜欢它！

我和我的团队也很喜欢它——因为通过让客户保持最新状态，我们可以让他们远离我们的收件箱，询问状态更新。

多年来，上面概述的新客户入职流程为我节省了大量时间。

最重要的是，它还帮助我赢得了数十亿美元的客户并获得了更高收入的项目

希望它也适合你

您如何看待我的新客户入职流程？ 如果您认为我遗漏了任何内容，请发表评论！