La guida definitiva all'acquisizione di nuovi clienti per liberi professionisti e proprietari di agenzie

Parliamo dell'onboarding di nuovi clienti per agenzie di marketing digitale e liberi professionisti:

Se non hai un processo inchiodato per questo, perderai tempo, perderai denaro e offrirai un'esperienza tutt'altro che ideale al nuovo cliente per cui hai lavorato così duramente.

Ho fondato The Content Factory nel 2010. Negli oltre dieci anni da allora, ho ottimizzato e perfezionato il processo di onboarding del nostro nuovo cliente.

Non intendo vantarmi, ma ho un nuovo cliente che si sta imbarcando in blocco e ti guiderò attraverso il mio esatto processo di seguito.

C'è un'arte e una scienza nell'onboarding di nuovi clienti in un modo che preveda il loro buy-in prima della proposta.

Quando lo fai bene, il nuovo lead è già entusiasta di lavorare con te, prima ancora che tu abbia la prima chiamata di vendita.

Di recente ho condiviso questo processo passo-passo di acquisizione di nuovi clienti in Sisters in SEO: condivisione di competenze e networking per donne e persone di genere diverso (se non sei un non-dudebro in SEO, premi quel link e unisciti a noi!).

È andato così bene che ho deciso di trasformarlo in questo post del blog in modo che più liberi professionisti e proprietari di agenzie – si spera, tu – possano trarne vantaggio.

Questo nuovo processo di onboarding del cliente funziona per qualsiasi aspetto del marketing digitale, inclusi PR, SEO/contenuti, social media marketing e altro ancora.

Felice che tu l'abbia chiesto!

Ecco il nostro flusso di lavoro per l'onboarding di nuovi clienti:

Passaggio 1: contatto iniziale con il nuovo lead

Se ci pensi, l'onboarding di nuovi clienti inizia molto prima della firma del contratto.

In effetti, ogni interazione che hai con un nuovo lead prima della segnaletica del contratto fa parte del processo di onboarding.

Troppi liberi professionisti e proprietari di agenzie mancano il segno su questo.

Inconsapevolmente, finiscono per fornire un'esperienza insoddisfacente al potenziale cliente, che spesso si traduce in una mancata vendita invece di un contratto firmato.

Il trucco sta nell'integrare i nuovi clienti dal punto del primo contatto, invece che dal momento in cui firmano il contratto.

Ecco come lo faccio:

Ogni volta che un nuovo lead si rivolge a The Content Factory, deve compilare un modulo di richiesta per nuovi clienti piuttosto ampio prima che io li chiami per parlare del loro progetto.

Il modulo richiede molte informazioni, quindi mi offro sempre di firmare un NDA quando lo invio.

Mi ci sono voluti ANNI per sviluppare questo modulo (che puoi scaricare qui, grazie più tardi) , ma ne è valsa la pena.

Ma è successa una cosa divertente non appena ho richiesto nuovi lead per completare questo modulo prima delle chiamate di vendita:

Il mio tasso di chiusura è più che raddoppiato.

Ci sono 3 ragioni per cui:

1. Il modulo è piuttosto lungo , quindi il cliente deve sedersi e dedicare un po' di tempo a compilarlo e pensare a cosa vuole, cosa ha funzionato in passato e cosa no, ecc.
   
   Solo ponendo le domande giuste (dettagliate) sul modulo, dimostriamo la nostra esperienza e il nostro investimento nel loro successo... e otteniamo il primo buy-in del cliente.
   
   Cordiali saluti: questi sono i tipi di segnali che vuoi inviare in anticipo e spesso durante il processo di onboarding del nuovo cliente.
   
   
2. Il modulo filtra i lookie-loos perché richiede il loro budget e indica chiaramente il nostro tasso di coinvolgimento minimo.
   
   BAM! Niente più chiamate con clienti che non hanno i fondi per pagare i nostri servizi
   
   
3. Il modulo mi dice se siamo a posto. Una volta che ho il modulo compilato, ho abbastanza informazioni sul potenziale cliente per identificare se i nostri servizi si adattano bene al loro marchio (a volte non lo siamo).

In poche parole, il modulo di richiesta per nuovi clienti aiuta a pre-qualificare il lead, risponde a molte delle nostre domande iniziali e mi consente di fare ricerche sufficienti per rispondere alla chiamata di vendita preparata a parlare in dettaglio.

E ABBAGLIARE

Oltre ad aiutarmi a superare la prima chiamata di vendita, il modulo di richiesta per nuovi clienti compilato funge da documento di riferimento per le persone del mio team che continuano a servire l'account.

Quando iniziamo a lavorare sull'account, spesso facciamo riferimento al Modulo di richiesta per nuovi clienti quando ci sono domande su branding, messaggistica, ecc.

Curiosi di sapere che aspetto ha questa forma magica? Prendilo qui .

Onboarding di nuovi clienti Fase 2: la chiamata di vendita

Dopo aver esaminato il loro modulo di richiesta per nuovi clienti e aver determinato che i nostri servizi sarebbero adatti, pianifico la chiamata di vendita con il cliente, me stesso e chiunque nel mio team gestisca l'account.

Durante questa chiamata, indichiamo ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno. Quindi, il 95% delle volte, iniziamo il contratto con l'analisi competitiva e la costruzione della strategia.

Una nota importante sull'analisi competitiva e lo sviluppo della strategia:

L'HO DATO VIA PER TANTI ANNI PRIMA DI FARLO CARICA!

Questo è venuto da un punto in cui non capivo il mio valore e sentivo di aver bisogno di "conquistare" il potenziale cliente ... che avevo già conquistato.

Almeno ora, lo so meglio.

Se stai leggendo questo articolo e non ti stai addebitando lo sviluppo della strategia e l'analisi competitiva, che è una parte del lavoro necessaria e che richiede tempo, per favore impara dal mio errore.

Ti incoraggio a ottenere quell'analisi competitiva e l'elaborazione della strategia $$$, perché è SOSTANZIALE (addebitiamo $ 7.500+ per ora).

Un'altra nota importante sullo sviluppo della strategia, in particolare:

Se non addebiti questo, il cliente non lo apprezzerà tanto.

Periodo.

Non importa se la tua strategia è sorprendente, il cliente semplicemente non ne acquisterà il valore.

Chiedimi come l'ho imparato a mie spese

Inoltre, condurre un'analisi competitiva e tracciare un piano di attacco dettagliato (che *di fatto* genererà risultati per il cliente) richiede molto tempo.

Nel nostro caso, ci vogliono dalle 3 alle 6 settimane, a seconda della complessità dell'account.

Il report che inviamo ai clienti è spesso costituito da oltre 60 pagine di strategia e analisi dettagliate, piene di fogli di calcolo che includono di tutto, dagli influencer al target, alle presentazioni del blog SEO.

Per essere efficace, devi fare questo livello di ricerca di base.
 

ASSICURARSI DI CARICARE IL CLIENTE PER QUESTO LAVORO!

Con l'impostazione del passaggio 1 e del passaggio 2, di solito chiudo i potenziali clienti alla prima chiamata (che richiede 30-60 minuti).

Senza esagerare, quando il cliente arriva alla fase di chiamata di vendita, è già entusiasta di lavorare con noi.

A quel punto, la vendita è mia da perdere.

E lo faccio raramente.

Circa 1 volta su 10, viene programmata una seconda o talvolta una terza chiamata di vendita, prolungando il passaggio 2.

Quanto addebiti per le chiamate di nuovi clienti?

Diverse persone mi hanno chiesto quanto addebito per le chiamate di richiesta di nuovi clienti.

La risposta:
$ 0

Il costo di ammissione è coperto dal tempo che il nuovo lead investe nella compilazione del modulo di richiesta del nuovo cliente. Se qualcuno vuole un consulto, è un cavallo di un colore diverso.

Per la consulenza 1:1 e lo sviluppo della strategia, addebito $ 350 l'ora (prenotabile tramite questo link).

Onboarding del cliente Passaggio 3: la proposta

Entro 72 ore dall'ultima chiamata di vendita, invio la proposta e il contratto.

Usiamo (e raccomandiamo) Proposify per questo, che ci consente di creare modelli di proposte e virare su contratti che il nuovo cliente può facilmente firmare elettronicamente.

Sebbene ogni proposta sia diversa, avere alcuni modelli standard impostati consente di risparmiare molto tempo e offre un'esperienza semplice, elegante e professionale per il cliente.

Prima di personalizzare il modello di proposta, rivedo i miei appunti dalla chiamata di vendita e (hai indovinato!) il loro modulo di richiesta per nuovi clienti.

Da lì, valuto se al cliente debbano essere addebitate tariffe più elevate in base alla complessità del suo account e adeguo il preventivo secondo necessità. Ai clienti ultra tecnici vengono addebitate tariffe più elevate.

Traccio tutto da inserire nei servizi di analisi competitiva e sviluppo della strategia, quindi invio la proposta e il contratto.

Nota: nel 95% dei casi questo contratto NON è per servizi continuativi.

Come facciamo a sapere cosa consigliare se non abbiamo eseguito l'analisi competitiva e l'elaborazione della strategia?

Ormai sono sicuro che vedrai dove sto andando con questo

Una seconda proposta per i servizi in corso arriva dopo la creazione e la revisione del rapporto sull'analisi competitiva e sullo sviluppo della strategia.

Onboarding di nuovi clienti Fase 4: fatturazione e pagamento

Non appena il contratto viene firmato elettronicamente (di nuovo, Proposify lo rende elegante e senza soluzione di continuità), invio una fattura da pagare prima della consegna dei servizi.

Nessun pagamento? Nessuna chiamata d'inizio.

Vedo molti liberi professionisti e proprietari di agenzie che si lamentano nei gruppi di Facebook dei clienti che pagano molto lentamente. Ci sono stato, l'ho odiato.

Ecco cosa ho imparato in oltre 12 anni in cui sono stato CEO di The Content Factory:

È importante "formare" i tuoi clienti fin dall'inizio affinché il pagamento sia previsto in modo tempestivo e prima che i servizi vengano resi.

Troppi liberi professionisti e proprietari di agenzie sono così entusiasti di firmare il nuovo cliente, non vogliono spaventarli con richieste di pagamento immediate.

È qui che il tuo contratto ti salva!

Stabilisci dal giorno 1 che il pagamento è dovuto in anticipo, quindi mantieni il tuo cliente sul contratto che ha firmato.

Ti tratterranno sicuramente fino alla fine!

Quindi non essere timido e sicuramente non essere scortese.

Detto questo, sii fermo nello stabilire i tuoi limiti - pagamento e altro - all'inizio.

In caso contrario, il cliente imparerà che può calpestarti... e lo farà. Credimi, è meglio stroncare i limiti sul nascere in anticipo.

Onboarding del cliente Passaggio 5: la chiamata di avvio del contratto

Una volta ricevuto il pagamento, pianifico una chiamata di avvio del contratto con il cliente e chiunque nel mio team toccherà l'account.

Questo di solito richiede un'ora o più e lasciamo la chiamata con risposte approfondite alle nostre domande.

Lasciamo anche la chiamata allineata sui passaggi successivi e sui tempi di risposta previsti, perché ancora una volta questo rapporto richiede un po' di tempo per essere sviluppato.

Dal momento che tendiamo a scavare in molti dettagli essenziali sulla chiamata di kickoff, ci assicuriamo di registrarlo per riferimento futuro (Zoom lo rende semplice).

Finalmente – Consegna dei Servizi!

Quando iniziano i servizi per il nuovo cliente, è importante aggiornare regolarmente il cliente sui tuoi progressi ed evitare di porre troppe domande anziché troppo poche.

Inviamo aggiornamenti di stato settimanali il venerdì, bullet indicando tutto il lavoro svolto sull'account quella settimana.

Il reporting settimanale è una cosa semplice, ma i clienti lo adorano!

Anche il mio team e io lo adoriamo, perché mantenendo aggiornato il cliente, lo teniamo fuori dalla nostra casella di posta chiedendo aggiornamenti di stato.

Il nuovo processo di onboarding del cliente descritto sopra mi ha fatto risparmiare un sacco di tempo nel corso degli anni.

Inoltre, mi ha anche aiutato a conquistare clienti da miliardi di dollari e a ottenere progetti più remunerativi

Speriamo che funzioni anche per te

Cosa ne pensi del processo di onboarding del mio nuovo cliente? Lascia un commento se pensi che abbia omesso qualcosa!