İçerik Kişiselleştirme Nasıl Daha İyi Müşteri Adayları Yaratabilir?

Harika bir ürününüz ve mükemmel satış konuşmanız olabilir, ancak sunduğunuz ürünü satın almak isteyebilecek potansiyel müşterileriniz yoksa bunların hiçbiri önemli değildir. B2B pazarlamacılar için yeni ve gelecek vaat eden potansiyel müşteriler bulmak hiç bitmeyen bir zorluktur . Son yıllarda ortaya çıkan en sıcak pazarlama trendlerinden biri, onlara lider nesil vahşi doğadan bir çıkış yolu sağlayabilecek içerik kişiselleştirmedir.

B2B satışları her zaman büyük ölçüde içerik pazarlamasına dayanmıştır ve karışıma kişiselleştirme eklemek, dikkat çekmede ve gerçek bağlantılar kurmada inanılmaz derecede etkili olabilir. Bu, pazarlamacılar arasında tartışmaya açık değil: %90'ı kişiselleştirmenin işletmelerini karlı tutmada önemli bir faktör olduğunda ısrar ediyor . %60'ı pazarlama kişiselleştirmesinin müşteri adayı kalitesini iyileştirmede önemli bir rol oynadığını iddia ediyor . Geleneksel olarak kişiselleştirme, satışların potansiyel müşterilerle etkileşime girmeye başladıklarında sürece dahil edecekleri bir şey olarak görülüyor. Bununla birlikte, kişiselleştirilmiş itirazlar, şirketlerin en iyi müşteri adaylarını bulmasına ve onları ilk etapta satış hunisine sokmasına da yardımcı olabilir.

İçerik kişiselleştirme lehine tartışmak zor değil, ancak bunun gerçekten nasıl uygulanacağını bulmak tamamen başka bir mesele. İçerik kişiselleştirmenin B2B bağlamında, özellikle olası satış yaratma için tam olarak nasıl çalıştığına bakarak, konsepti biraz daha inceleyelim.

İçerik Kişiselleştirme nedir?

Pazarlamacılar, konu satırında alıcının adının bulunduğu e-postaların açılma olasılığının daha yüksek olduğunu keşfettiklerinden eski zamanlardan beri, içerik kişiselleştirme birkaç evrimsel aşamadan geçti. Bununla birlikte, özetlersek, harika verilerle birlikte harika kişiselleştirme geliyor. Çoğu kişiselleştirme çabası, hedefin ilgi alanları, endişeleri ve arzularıyla daha doğrudan ilgili deneyimlerin tamamını oluşturmak için müşteri verilerinden yararlanacaktır. Bu yolculukların amacı müşteriye daha fazla değer sağlamak, güven oluşturmak ve (umarız) dönüşüm olasılığını artırmaktır.

B2B için içerik kişiselleştirmenin faydaları nelerdir?

Pazarlamada içerik kişiselleştirmeye yönelik beğeni ve benimseme oranları, bunun gerçek ve somut faydalar sağladığını kanıtlıyor. Kişiselleştirilmiş deneyimler, müşterilerinize ne istediklerini anladığınızı ve endişelerini bireysel düzeyde ele almak için zaman ayırmaya istekli olduğunuzu gösterir . "Kişisel dokunuş", bağlılıklarını derinleştirir ve olumlu duygular uyandırarak aşağıdaki arzu edilen sonuçlara yol açar:

• Dönüşüm oranlarını artırma
• Marka itibarınızı ve otoritenizi parlatın
• Pazarlama kampanyası içeriğinizin geri kalanıyla daha fazla etkileşim

Müşterileri, kişiselleştirilmiş içerikle, alıcı yolculuğunda şu anda bulundukları yere göre hedefleyerek, gelecekteki satın alma niyetleri hakkında içerikle nasıl etkileşim kurduklarından içgörüler elde edebilirsiniz . Bu yaklaşım, satış hunisinin en üstündeki ilk bağlantılarınızda kullanılabilir ve çok erken bir aşamadan itibaren müşteri adayı kalitesi hakkında güvenilir çıkarımlar yapmanıza olanak tanır.

Potansiyel müşteri yaratma için içerik kişiselleştirme aşamaları nelerdir?

Müşteri adayı oluşturmak için içerik kişiselleştirmeyi kullanmak , en iyi şekilde çok aşamalı bir süreç olarak düşünülebilir. Her aşama, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri çeken ve onları mümkün olduğunca çabuk tanımlayan bir çerçeve oluşturmak için bir öncekinin üzerine inşa edilir. Aşamalar:

1. Kendinizi bir düşünce lideri olarak konumlandırarak, güvenilirliğinizi ve uzmanlığınızı oluşturmak için kişiselleştirilmiş içerik kullanarak marka bilinirliğinizi ve itibarınızı oluşturun.
2. Hedef kitlenizi ve müşteri karakterlerinizi tanımlayın . Hedef kitlenizi segmentlere ayırmak ve en fazla etkileşimi sağlayacak içerik türlerini belirlemek için demografik ve davranışsal verileri kullanın.
3. Potansiyel müşterileri yeniden hedeflemek ve onları alakalı içerikle beslemek için ilgili tüm kanallarda kampanyalar başlatın .
4. Tutarlı mesajlaşma sağlamak ve birbirleriyle faydalı bilgiler alışverişinde bulunmak için uyumlu bir birim olarak çalışarak satış ve pazarlamayı bir araya getirin .

Müşteri adayı oluşturmak için ne tür içerik kişiselleştirmesi kullanılıyor?

Zaten bir insanı ne tanımlar? Demografileri mi? Bireysel özellikleri? Kafalarındaki düşünceler ve arzular? Bunlar derin felsefi sorular. Bir B2B pazarlamacısına soruyorsanız, cevap "içerik pazarlama stratejinize bağlı olarak yukarıdakilerin tümü" olacaktır. Kişiselleştirilmiş içerik sunmak için seçebileceğiniz birkaç çerçeve vardır.

Bir yol, bir müşteri kişiliği yaratmaktır - kullanıcı araştırması ve web analitiğinden elde edilen verilere dayanan ve hedef kitlenizin büyük bir bölümünün temel niteliklerini gösteren yarı kurgusal bir hedef. İçeriğinizi kişi etrafında oluşturabilir ve onu eşleştirmek için bölümlere ayrılmış kitlelere sunabilirsiniz.

Diğer bir seçenek de, müşterinin alıcı yolculuğunda nerede olduğuna göre kişiselleştirmektir. Dönüşüm hunisinin üst kısmında ilgi gösteren alıcıların, alt kısımdaki alıcılardan çok farklı soruları ve endişeleri olacak ve kendilerini nihai bir karar vermeye hazırlayacaktır.

Ayrıca, hesaba dayalı bir pazarlama (ABM) yaklaşımını benimseyebilir ve satın alma yetkisine sahip belirli kuruluşlara veya bireylere göre uyarlanmış içerik oluşturabilirsiniz. ABM, içerik kişiselleştirmenin en uç biçimi olabilir, ancak gerçekten etkili olabilir.

İçerik Kişiselleştirme ile Daha Fazla B2B Müşteri Adayı Oluşturmanın 3 Yolu

Özette içerik kişiselleştirmeyi tartışmak, stratejik hedeflerinizi sağlamlaştırmanıza yardımcı olabilir, ancak pratikte nasıl görünüyor? B2B müşteri adayı oluşturma için içerik kişiselleştirmeyi işe koymak için birkaç fikir.

1. Verileri Takip Edin

Hiç kimse bir kişi yerine sadece bir dizi sayı olarak görülen bir istatistik olmak istemez. Bu fikri tersine çevirin; sayıları ve istatistikleri, etkileşimde bulunmaya çalıştığınız kişilerin anlamlı bir resmine dönüştürmek için müşteri verilerinizden yararlanın .

Müşteri verileri yalnızca demografik bilgileri değil aynı zamanda:

• Müşteriler ne arıyor
• seni nasıl buldular
• Kendi kuruluşlarında hangi pozisyonlarda bulundukları
• İçeriğinize tepki olarak nasıl davranıyorlar?

Bu karışıma sosyal medya verilerini ekleyin ve potansiyel müşterinizin niyetlerini anlamak ve tüketmek istedikleri türden içerik oluşturmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olursunuz.

Bonus : Unutmayın, burası B2B. B2B pazarlamacıları, yalnızca kişisel verilerden değil, aynı zamanda yalnızca belirli bir kişi için değil, şirket başına kişiselleştirilmiş içerikle hesap tabanlı web deneyimleri oluşturmak için firmaografik verilerden de yararlanabilir ve yararlanmalıdır.

2. Web Sitenizin İçeriğini Kişiselleştirin

Mesajlaşmanız ve içeriğiniz üzerinde web sitenizden daha fazla kontrole sahip olduğunuz hiçbir yer yoktur. İçerik kişiselleştirme sihirbazınızın tam etkisi ile onların gözlerini kamaştırabilmeniz için onları yönlendirmek çok önemlidir. Gerçek zamanlı web sitesi içeriği kişiselleştirme araçlarıyla , bir açılış sayfasına geldikleri anda deneyimlerini özelleştirmeye başlayabilirsiniz.

Müşteri kişilikleri ve tavsiye kaynaklarından alınan veriler, kişiselleştirmeye hemen başlamanıza yardımcı olabilir, ancak web sitesi etkileşimleri, müşterinin ne istediği hakkında size daha spesifik ve alakalı bilgiler sağlayabilir - şu anda .

Bu niyet verileri, ağırlığınca altın değerindedir. Deneyimlerini daha da kişiselleştirmek için profillerini verilerle zenginleştirirken potansiyel müşterilerinizi meşgul tutmak için web sitesi anketleri, sınavlar ve hesaplayıcılarla iltifat edin.

3. Doğru Bilgiyi Doğru Zamanda Sağlayın

Her pazarlamacının bildiği gibi, zamanlama her şeydir ve hedeflenen pazarlama içeriğinin ne zaman dağıtılacağına karar vermeyi zorlaştırır. Stresi ve tahminde bulunmayı ortadan kaldırmak için birkaç farklı yöntem vardır.

Hedef her zaman dönüşümdür, bu nedenle bu soruna yaklaşmanın bir yolu, potansiyel müşterilere son derece alakalı ve hedefli teklifler sağlamak için içerik kişiselleştirmeyi kullanmaktır. Kitlenizi doğru bir şekilde bölümlere ayırdıysanız, gerçek satın alma ilgisine sahip potansiyel müşterilerin reddedemeyeceği teklifler sunabilmelisiniz.

Diğer bir taktik, dönüşüm hunisinde ilerlemeyi başaran içeriği tam olarak belirleyerek müşteri yolculuklarının haritasını çıkaran, ilişkilendirmeye dayalı bir kişiselleştirme aracı kullanmaktır. İçeriğinizin nasıl performans gösterdiğini öğrendikten sonra, onu kime göstereceğiniz ve satış hattınızı ne zaman hızlandıracağınız ve potansiyel müşterileri daha verimli bir şekilde nitelendireceğiniz konusunda daha iyi kararlar verebilirsiniz.

İçerik Kişiselleştirme: Müşteri Adaylarından Dönüşümlere

Bir olası satışın sonunda sizden satın alacağına dair en güvenilir işaretlerden biri, içeriğinizle aktif olarak ilgilenmeye devam etmeleridir. İçerik kişiselleştirme, kitlenizi meşgul edecek içerik oluşturmanın en etkili yoludur, çünkü bu onların kişilikleri etrafında inşa edilmelidir: kim oldukları ve ne istedikleri. En iyi sonuçlar için kişiselleştirme, en başından itibaren içerik geliştirmenin bir parçası olmalıdır; Sonradan düşünülürse orijinal olarak okunmayacak veya işe yaramayacak.

İçerik kişiselleştirme ayrıca zengin ve zamanında müşteri verileri gerektirir. Sosyal medyanın bu verilerin mükemmel bir kaynağı olabileceğini ve ayrıca potansiyel müşteriler için bir kaynak olabileceğini unutmayın . Bu kaynaktan yararlanmanın en iyi yollarından biri, siz rakipsiz bir içerik kişiselleştirme stratejisi oluşturmaya odaklanırken, sürekli bir müşteri verisi akışı ve yeni potansiyel müşteriler sağlamak üzere kurulmuş, B2B pazarlamacılar için tasarlanmış otomatik bir sosyal medya yönetimi çözümüdür .