Her Pazarlamacının Bilmesi Gereken 10 Temel SaaS Metriği

Yayınlanan: 2020-01-28

Her işletme sürdürülebilir büyüme için ateş ediyor. Müşteri tabanınızı, cironuzu ve kârınızı yönetilebilir bir şekilde büyütmek, uzun vadeli başarının anahtarıdır. Bu tür bir büyüme elde etmenin tek yolu, kendi şirketinizi tam olarak anlamanızdır. Nerede durduğunuzu ve gelecekte nereye gitmeniz gerektiğini bilmelisiniz. Mevcut müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi baştan sona bilmelisiniz.

İşinizi böylesine kesin bir şekilde kavramanın tek yolu veri toplamak ve değerlendirmektir. Şirketinizi ve müşterilerini harekete geçiren tüm bu şeyleri izlemeli ve analiz etmelisiniz. Bu nedenle, Google Analytics gibi veri analizi platformları modern şirketler için çok önemlidir. Bu platformlar, bir şirketin onlara nasıl performans gösterdiklerini anlatan metriklerle başa çıkmasına olanak tanır.

Ancak SaaS şirketleri için en kritik ölçütler farklıdır. SaaS iş modeli benzersizdir. Siz ve ekibiniz, şirketiniz ve müşterileriniz hakkında farklı bir görüşe sahip olmalısınız. Okumaya devam edin ve başarılı olmak istiyorsanız izlemeniz gereken temel SaaS ölçümlerini öğreneceksiniz.

Danışmanlık Randevu Alın

SaaS'ı Farklı Kılan Nedir?

Çoğu iş modelinde, gelirin çoğu satın alma anında gelir. Bir firma müşteri kazanır, onlara ürün veya hizmetlerini satar ve paralarını alır. SaaS modeli açıkça farklıdır. SaaS şirketlerinin hizmetleri karşılığında elde ettiği gelir uzun bir süre sonra gelir.

Bu süreye müşteri ömrü denir. SaaS firmanızın geliştirebileceği bir müşteri ömrü ne kadar uzun olursa, o kadar fazla gelir elde edersiniz. Bir müşteri hizmetinizi daha önce terk ederse, parasını almayı bırakırsınız.

O halde, herhangi bir SaaS işletmesi için müşteriyi elde tutma hayati önem taşır. Her müşterinin ömrünü olabildiğince uzun kılmak için çalışmalısınız. Bu, kar marjları veya pazarlama kararları gibi diğer pratik hususların üstündedir.

Kaynak: Yalın Vaka

Bu nedenle SaaS modelinin üç ana bileşeni vardır:

  1. müşteri kazanmak
  2. müşterileri elde tutmak
  3. Müşterilerden para kazanma (ek satış ve tekrar kayıt alma)

Geleneksel iş ölçümleri, SaaS modelinin özelliklerini hesaba katmaz. İşletmenizin bu üç bileşenini optimize etmek için gereken içgörüleri sunmazlar. Bu nedenle, bu şirketlere yardımcı olacak belirli SaaS ölçümleri vardır.

Bu ölçümleri anlamak ve izlemek, arzuladığınız sürdürülebilir büyümeyi getirecek olan şeydir. Metrikleri değerlendirmeden ve onlardan önemli içgörüler elde etmeden önce, bunların ne olduğunu bilmelisiniz. Aşağıda, temel SaaS ölçümlerine ilişkin kısa bir kılavuz yer almaktadır.

Anlamanız Gereken SaaS Metrikleri

Firmanız SaaS ürününüzü pazarlamak için yatırım yaptığında, gelecekteki büyümeyi sağlamaya çalışıyorsunuz. Yalnızca tek seferlik bir perakende satışı hedeflemiyorsunuz. Bu nedenle, tanıtım çabalarınızı etkili kılmak için belirli ölçümleri kavramanız gerekir.

Bu ölçümler size müşteriyi elde tutma, değer ve mutluluk hakkında bilgi vermelidir. Sadece satın alma ile uğraşamazlar. Aşağıdaki on önlem, müşterilerinizle ilişkinizin tüm bu yönlerini anlamak için hayati öneme sahiptir.

Müşteri Kaybı

Müşteri kaybı, SaaS işletmeleri için en önemli ölçümdür. Zaman içinde hizmetinizi terk eden müşteri sayısını ölçer. Örneğin, bir müşteri kayıp oranı genellikle ayda veya yılda birkaç müşteri olarak ifade edilir.

Hiçbir işletme, müşteri kaybını tamamen önleyemez. Kaydolan bazı kişiler, aboneliklerinin süresinin sonunda sona ermesine izin verir. Diğer müşteriler şirketinizden daha erken ayrılmaya karar verecektir. İşinizi hızlı bir şekilde büyütmek için müşteri kaybını mümkün olduğunca düşük tutmanız gerekir.

Kaynak: Orta

Firmanız müşterilerden gelen istikrarlı ve devam eden gelire bel bağladığından, yüksek müşteri kaybı, kâr hanesine zarar verebilir. Müşteri kaybını azaltmanın ilk adımı, mevcut oranınızı izlemek ve günlüğe kaydetmektir.

İşletmenizin müşteri kaybıyla ilgili verilere sahip olduğunuzda, daha derine inmeye başlayabilirsiniz. Hizmetinizden vazgeçen müşterilerin ortak noktalarının olup olmadığına bakın. Bu, ürününüzü bu insanlar için daha az çekici hale getiren belirli sorunları vurgulayabilir.

Aylık Yinelenen Gelir (MRR)

Herhangi bir SaaS işinin başarısı, elde ettiği gelir akışı tarafından belirlenir. Bir şirketi büyütmek, bu akışı sürdürmek ve tamamlamakla ilgilidir. Aylık Yinelenen Gelir (MRR), tam da bunu yapmadaki başarınızı izlemenize yardımcı olan bir ölçümdür.

MRR'niz, müşterilerinizin ayda ne kadar gelir elde ettiğini bildirir. Yüksek MRR'ye ulaşmak, SaaS firmalarının kârlı kalmasının yoludur. Müşterilerinize sürekli olarak değer sunarak, size her ay ödeme yapmaya devam ederler. Daha sonra yeni müşteriler edinebilir ve MRR'nizi yukarı doğru izlemeye devam edebilirsiniz.

MRR'nizi yakından takip etmek birkaç nedenden dolayı hayati önem taşır. İlk olarak, sorunları hızlı bir şekilde belirlemek için müşteri kaybı verilerinizle birleştirilebilir. MRR'niz düşmeye başlarsa, bir şeylerin ters gittiğini bilirsiniz.

İkinci olarak MRR, sürdürülebilir büyüme için ideal fiyat noktasını bulmanıza da yardımcı olur. Hizmetinizin değerini düşük tuttuysanız, yeni müşteriler ediniyor olsanız bile MRR'niz yeterince artmayacaktır.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV), işletmeniz için bir müşterinin değerinin ortalama miktarıdır. CLTV, yeni müşterilerin edinme maliyetini veya mevcut müşterileri kaybetmenin etkisini değerlendirmenize yardımcı olur.

Kaynak: Chartmogul

CLTV üzerinde çalışmak kolaydır:

  1. Hesap başına ortalama aylık gelirinizi bulun. Bunu, MRR'nizi toplam müşteri sayısına bölerek bulabilirsiniz.
  2. Aylık ortalama geliri, müşterilerin sizinle birlikte kaldığı ortalama ay sayısıyla çarpın

CLTV, yeni bir müşterinin değerini ölçmek için kullanışlıdır. Kazandığınız her yeni müşteri için uzun vadede ne kadar gelir elde etmeyi bekleyebileceğinizi size söyler. Bu, SEO , PPC reklamcılığı veya diğer pazarlama çabalarının yatırım getirisini daha iyi değerlendirmenize yardımcı olabilir .

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), CLTV ile el ele giden bir SaaS metriğidir. Yeni bir müşteri edinmenin işletmenize ne kadara mal olduğunu gösterir. Bu konudaki giderler, satış personelinin maaşlarını, reklam maliyetlerini ve bunun dışındaki her şeyi içerir.

CAC'nizi hesaplamak için, belirli bir süredeki toplam gideri hesaplamanız gerekir. Bir ay seçmek genellikle en kolay olanıdır. Pazarlama, promosyon ve işe alım için yaptığınız harcamaların tamamını toplarsınız.

Ardından, bu rakamı aynı dönemde kazandığınız yeni müşteri sayısına bölün. Bu, her yeni müşteriyi çekmenin sizin için ne kadara mal olduğunun bir ölçüsünü verir. Daha sonra bu rakamı daha önce hesapladığınız CLTV ile karşılaştırmak isteyeceksiniz, ancak buna daha sonra geleceğiz.

CAC'yi Kurtarmak İçin Aylar

Müşteriyi elde tutmanın SaaS iş modeli için ne kadar önemli olduğundan zaten bahsetmiştik. Kurtarılacak aylar CAC, bu iddiayı destekleyecek verileri sağlayan bir SaaS ölçümüdür. Bir müşteriyi kazandıktan sonra maliyetlerinizi karşılamanızın ne kadar sürdüğünü gösterir.

Başka bir deyişle, bu ölçüm, siz kar etmeye başlayana kadar bir müşteriyi ne kadar süre elinizde tutmanız gerektiğini söyler. İşinizi büyütürken, CAC'yi mümkün olan en düşük seviyeye çekmek için ay sayısını artırmak için çalışmak isteyeceksiniz.

Kaynak: Profitwell

CAC metriğinin kurtarılacağı ayları bulmak için basit bir denklem var:

CAC / MRR x GM

Bu denklemde GM, brüt kar marjını temsil eder. Bu, toplam gelirinizden satış maliyetlerini çıkardıktan sonra elde ettiğiniz kârdır.

CLTV-CAC Oranı

Hem CLTV hem de CAC ile uğraşmanız gerektiğinde, yeni bir metrik oluşturmak için bunları birleştirebilirsiniz. CLTV-CAC oranınız, işletmenizin sağlığının bir başka önemli ölçüsüdür. Sürdürülebilir, uzun vadeli büyüme için doğru bileşenlere sahip olup olmadığınızı söyler.

CLTV-CAC oranı için karmaşık bir hesaplama yoktur. Söz konusu iki rakamı karşılaştırırsınız. Aynı değerdeyse, oran 1:1'dir. CLTV, CAC değerinin on katı ise, oran 10:1'dir.

Başarılı bir SaaS işletmesinin CLTV-CAC oranı 3:1 veya daha yüksek olmalıdır. Rakamınız daha düşükse, her bir müşterinin değerinden daha fazla satın alma işlemi gerçekleştiriyorsunuz demektir. Gemiye yeni bir müşteri getirmek, onların geleneklerinden kazanacağınızdan daha pahalıya mal olur. Satın alma maliyetlerini düşürmeniz veya ürününüzün fiyatını artırmanız gerekir.

Genişletme Geliri

Genişletme geliri, SaaS iş modelinin üçüncü bileşeniyle ilgilenen SaaS metriklerimizin ilkidir. Hafızanızı tazelemek için, bu 'müşterilerden para kazanma' bileşeniydi. Genişletme geliri, ek satış veya daha pahalı planlara geçiş yapan müşteriler yoluyla elde edilen MMR'deki herhangi bir artışın bir ölçüsüdür.

Yüksek genişleme geliri elde etmek her işletme için faydalıdır. Nispeten yüksek müşteri kaybı oranına sahip bir firma için özellikle yararlıdır. Bunun nedeni, genişleme gelirinizin yüksek kullanıcı kaybının neden olduğu MMR'deki düşüşü dengelemeye yardımcı olmasıdır.

Kaynak: Open View İş Ortakları

Genişletme geliri yoluyla negatif bir etkin kayıp oranı elde etmek mümkündür. Bu, bir firmanın genişleme gelirinin, müşteri kaybının MMR'si üzerindeki olumsuz etkisinden daha değerli olduğu duruma verilen addır.

Net Tavsiye Puanı (NPS)

Bu, müşteriyi elde tutma üzerindeki olası etkisi nedeniyle yararlı olan başka bir SaaS metriğidir. Net tavsiye puanı (NPS), müşterilerinizin mutluluğunu değerlendirmek için oluşturabileceğiniz bir değerdir.

Bu müşteri mutluluğu ölçüsünü oluşturmak için yapmanız gereken tek şey, müşterilerinize tek soruluk bir anket vermek. Müşterilerden, ürününüzü başkalarına tavsiye etme olasılıklarını 1-10 arasında derecelendirmelerini istiyorsunuz. Daha sonra NPS'nizi oluşturmak için bu derecelendirmelerin ortalamasını alabilirsiniz.

Puan ne kadar yüksek olursa, müşterileriniz o kadar memnun olur. Puan ne kadar düşükse, sizi ve ürününüzü o kadar az düşünürler. Düşük bir NPS alırsanız, potansiyel müşteriyi elde tutma sorunlarına işaret edebilir. Bu sorunları tanımlayarak, kök salmadan önce onları tomurcuk halinde kesebilirsiniz.

SaaS Ebook - işinizi ölçeklendirin


Nitelikli Pazarlama Trafiği

Çevrimiçi varlığı olan herhangi bir işletme , Google Analytics'i ve ilgili araçları kullanıyor olmalıdır . Bu platformlar, farklı pazarlama kanallarından web sitesi trafiğini izlemeye yardımcı olmakta mükemmeldir. Ancak bir SaaS işletmesi olarak işleri bir adım öteye götürmeniz gerekiyor.

İşletmenizin doğası gereği, mevcut müşterileriniz muhtemelen sitenizi çok sık ziyaret etmektedir. Hizmetinize her giriş yapmak istediklerinde sayfalarınıza geri dönmek zorunda kalabilirler. Daha fazla müşteri kazandıkça, sayfalarınız daha fazla trafik alacaktır. Bu trafik, pazarlama çabalarınızın başarısını yansıtmaz.

Site ziyaretçilerinizi segmentlere ayırmanız gerekiyor. Geri dönen müşterileri diğer müşteri adaylarından veya potansiyel müşterilerden ayırmalısınız. İkincisi, nitelikli pazarlama trafiği olarak bilinen şeydir. İzlemek istediğiniz bu trafiktir. Birçok analiz platformu ve hatta uygulama içi analiz seçeneği size bunu yapmanın yollarını sunar.

Potansiyel Müşteri Oranı

İzlenecek son SaaS metriğimiz, web sitenizin potansiyel müşteriye ulaşma oranıdır. Bu, sitenizin gerçek müşterilere dönüşme oranıdır. Kritik bir ölçüdür. Satış süreçlerinizin ve liderlik geliştirme faaliyetlerinizin başarısını raporlar.

Bu listedeki birçok metrik gibi, olası satış oranını da hesaplamak kolaydır. Tek yapmanız gereken, toplam yeni müşteri sayınızı belirli bir dönemdeki toplam müşteri adayı sayısına bölmek. Ardından, bu rakamı 100 ile çarparsınız.

Örneğin, bir ayda 500 potansiyel müşteri elde etmiş ve aynı dönemde beş yeni müşteri edinmiş olabilirsiniz. Bu durumda olası müşteri oranınız %1 (5/500 x 100) olacaktır. Potansiyel müşteriye ulaşma oranınız ne kadar yüksek olursa, müşteri adaylarınızı o kadar iyi dönüştürürsünüz.

İşletmenizin Büyümesine Yardımcı Olmak için Metriklerde Ustalaşın

Bir SaaS işletmesinin sahibi olarak vermeniz gereken çok önemli kararlar var. Şirketiniz için doğru yolu bulmanız gerekiyor. Başarıya ulaşmak için ürününüzü, fiyatlandırmanızı ve promosyonunuzu mükemmel bir şekilde optimize etmelisiniz. İşletmeniz ve müşterileri hakkında veriye dayalı içgörüler, doğru yolu bulmanıza yardımcı olabilir.

Seçimlerinizi bildirmek için en uygun metrikler, işletmelerin dayandığı diğer türlerle aynı değildir. SaaS iş modelinin benzersiz doğası, müşterileriniz ve siteniz hakkında farklı şeyler öğrenmeniz gerektiği anlamına gelir. Burada sunulan on SaaS ölçümü, firmanızın performansının önemli ölçütleridir. Onlarla başa çıkın ve başarı hemen köşede olabilir.