10 podstawowych wskaźników SaaS, które każdy marketer musi znać

Opublikowany: 2020-01-28

Każda firma dąży do zrównoważonego rozwoju. Zwiększanie bazy klientów, obrotów i zysków w rozsądny sposób jest kluczem do długoterminowego sukcesu. Jedynym sposobem na osiągnięcie tego rodzaju wzrostu jest pełne zrozumienie własnej firmy. Musisz wiedzieć, gdzie stoisz i dokąd musisz dotrzeć w przyszłości. Musisz znać swoich obecnych klientów i potencjalnych klientów na wylot.

Jedynym sposobem na tak mocne opanowanie swojej firmy jest gromadzenie i ocena danych. Musisz śledzić i analizować wszystkie te rzeczy, które sprawiają, że Twoja firma i jej klienci działają. Właśnie dlatego platformy do analizy danych, takie jak Google Analytics, są tak ważne dla nowoczesnych firm. Platformy te pozwalają firmom zapoznać się ze wskaźnikami, które mówią im, jak sobie radzą.

Jednak w przypadku firm SaaS najbardziej krytyczne wskaźniki są różne. Model biznesowy SaaS jest wyjątkowy. Ty i twoi pracownicy musicie inaczej spojrzeć na swoją firmę i klientów. Czytaj dalej, a poznasz podstawowe wskaźniki SaaS, które musisz śledzić, jeśli chcesz odnieść sukces.

Zarezerwuj konsultację

Co wyróżnia SaaS?

W większości modeli biznesowych większość przychodów pochodzi z momentu zakupu. Firma pozyskuje klientów, sprzedaje im swoje produkty lub usługi i zabiera im pieniądze. Model SaaS jest ewidentnie inny. Przychody, które firmy SaaS uzyskują za swoje usługi, pojawiają się w dłuższym okresie czasu.

Okres ten nazywany jest czasem życia klienta. Im dłuższy czas życia klienta może wspierać Twoja firma SaaS, tym większe przychody. Jeśli klient zrezygnuje z Twojej usługi wcześniej, przestaniesz otrzymywać jego pieniądze.

Zatem dla każdej firmy SaaS utrzymanie klienta ma kluczowe znaczenie. Musisz pracować, aby każdy klient żył jak najdłużej. Jest to dodatek do innych praktycznych względów, takich jak marże zysku lub decyzje marketingowe.

Źródło: Lean Case

Model SaaS ma zatem trzy podstawowe komponenty:

  1. Pozyskiwanie klientów
  2. Utrzymywanie klientów
  3. Zarabianie na klientach (dodatkowa sprzedaż i ponowne rejestracje)

Tradycyjne metryki biznesowe nie uwzględniają cech modelu SaaS. Nie oferują informacji potrzebnych do optymalizacji tych trzech elementów Twojej firmy. Dlatego istnieją określone wskaźniki SaaS, które pomagają tym firmom.

Zrozumienie i śledzenie tych wskaźników zapewni zrównoważony wzrost, którego pragniesz. Zanim będziesz mógł ocenić wskaźniki i wyciągnąć z nich istotne wnioski, musisz wiedzieć, czym one są. Poniżej znajduje się krótki przewodnik po podstawowych metrykach SaaS.

Metryki SaaS, które musisz zrozumieć

Kiedy Twoja firma inwestuje w marketing produktu SaaS, starasz się wygenerować przyszły wzrost. Twoim celem jest nie tylko jednorazowa sprzedaż detaliczna. W związku z tym, aby Twoje działania promocyjne były skuteczne, musisz uchwycić określone wskaźniki.

Te wskaźniki muszą mówić o utrzymaniu klientów, wartości i szczęściu. Nie mogą zajmować się tylko akwizycją. Dziesięć poniższych miar jest niezbędnych do zrozumienia wszystkich tych aspektów relacji z klientami.

Zmiana klienta

Odpływ klientów jest najważniejszym wskaźnikiem dla firm SaaS. Mierzy liczbę klientów rezygnujących z Twojej usługi w czasie. Na przykład wskaźnik rezygnacji klientów jest często wyrażany jako kilku klientów miesięcznie lub rocznie.

Żadna firma nie może całkowicie uniknąć odpływu klientów. Niektóre osoby, które się zarejestrują, pozwolą, aby ich subskrypcja wygasła z końcem okresu jej obowiązywania. Inni klienci zdecydują się wcześniej opuścić Twoją firmę. Aby szybko rozwijać swoją firmę, musisz utrzymywać jak najniższy poziom odpływu klientów.

źródło: medium

Ponieważ Twoja firma polega na stałych, stałych dochodach od klientów, duża rotacja może zaszkodzić wynikom finansowym. Pierwszym krokiem do zmniejszenia odpływu klientów jest śledzenie i rejestrowanie aktualnej stawki.

Gdy masz już dane na temat odpływu klientów Twojej firmy, możesz zacząć kopać głębiej. Sprawdź, czy klienci, którzy zrezygnowali z Twojej usługi, mają ze sobą coś wspólnego. Może to uwydatnić wszelkie konkretne problemy, które sprawiają, że Twój produkt jest mniej atrakcyjny dla tych osób.

Miesięczny stały przychód (MRR)

Sukces każdej firmy SaaS zależy od strumienia przychodów, jaki przynosi. Rozwój firmy polega na podtrzymywaniu i uzupełnianiu tego strumienia. Miesięczne powtarzające się przychody (MRR) to miara, która pomaga śledzić sukces w robieniu tego.

Twój MRR informuje, ile przychodów generują Twoi klienci miesięcznie. Osiągnięcie wysokiego MRR to sposób, w jaki firmy SaaS pozostają rentowne. Nieustannie oferując wartość swoim klientom, płacą ci z miesiąca na miesiąc. Następnie możesz pozyskać nowych klientów i starać się utrzymać śledzenie MRR w górę.

Uważne monitorowanie MRR jest niezbędne z kilku powodów. Po pierwsze, może łączyć się z danymi dotyczącymi rezygnacji klientów, aby szybko identyfikować problemy. Jeśli Twój MRR zaczyna spadać, wiesz, że coś idzie nie tak.

Po drugie, MRR pomaga również znaleźć idealną cenę dla zrównoważonego wzrostu. Jeśli nie doceniłeś swojej usługi, Twój MRR nie wzrośnie wystarczająco, nawet jeśli pozyskujesz nowych klientów.

Wartość życiowa klienta (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) to średnia wartość jednego klienta dla Twojej firmy. CLTV pomaga ocenić koszt pozyskania nowych klientów lub wpływ utraty obecnych.

źródło: Chartmogul

Opracowanie CLTV jest łatwe:

  1. Znajdź średni miesięczny przychód na konto. Możesz to znaleźć, dzieląc swój MRR przez całkowitą liczbę klientów
  2. Pomnóż średni miesięczny przychód przez średnią liczbę miesięcy, w których klienci pozostają u Ciebie

CLTV jest przydatny do ilościowego określenia wartości nowego klienta. Informuje Cię, jakiego dochodu możesz się spodziewać w dłuższej perspektywie od każdego nowego klienta, którego pozyskasz. Może to pomóc w lepszej ocenie zwrotu z inwestycji w SEO , reklamy PPC lub innych działań marketingowych.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta (CAC) to wskaźnik SaaS, który idzie w parze z CLTV. Pokazuje, ile kosztuje Twoja firma pozyskanie nowego klienta. Wydatki z tego tytułu obejmują wynagrodzenia pracowników sprzedaży, koszty reklamy i wszystko inne.

Aby obliczyć CAC, musisz obliczyć całkowity koszt w danym czasie. Często najłatwiej jest wybrać miesiąc. Sumujesz cały zakres swoich wydatków na marketing, promocję i onboarding.

Następnie podziel tę liczbę przez liczbę nowych klientów pozyskanych w tym samym okresie. To daje miarę, ile kosztuje przyciągnięcie każdego nowego klienta. Będziesz wtedy chciał porównać tę liczbę z obliczonym wcześniej CLTV, ale przejdziemy do tego później.

Miesiące na odzyskanie CAC

Mówiliśmy już o tym, jak kluczowe znaczenie dla modelu biznesowego SaaS ma utrzymanie klienta. Miesiące do odzyskania CAC to metryka SaaS, która dostarcza danych potwierdzających to twierdzenie. Pokazuje, po jakim czasie od pozyskania klienta zwrócą się koszty.

Innymi słowy, ta metryka mówi ci, jak długo musisz utrzymać klienta, zanim zaczniesz zarabiać. W miarę rozwoju firmy będziesz chciał pracować nad tym, aby liczba miesięcy potrzebnych do odzyskania CAC była jak najniższa.

źródło: profitwell

Istnieje proste równanie pozwalające obliczyć miesiące potrzebne do odzyskania wskaźnika CAC:

CAC / MRR x GM

W tym równaniu GM oznacza marżę brutto. To zysk, który osiągasz po odjęciu kosztów sprzedaży od całkowitego przychodu.

Stosunek CLTV do CAC

Kiedy już opanujesz zarówno CLTV, jak i CAC, możesz połączyć je, aby stworzyć nowy wskaźnik. Twój stosunek CLTV do CAC to kolejna kluczowa miara kondycji Twojej firmy. Mówi ci, czy masz odpowiednie składniki do zrównoważonego, długoterminowego wzrostu.

Nie ma skomplikowanych obliczeń dla stosunku CLTV do CAC. Porównujesz obie liczby, o których mowa. Jeśli mają taką samą wartość, stosunek wynosi 1:1. Jeśli CLTV jest dziesięciokrotnością wartości CAC, stosunek wynosi 10:1.

Dobrze prosperujący biznes SaaS powinien mieć stosunek CLTV do CAC 3:1 lub wyższy. Jeśli Twoja liczba jest niższa, wydajesz zbyt dużo na pozyskanie w porównaniu z tym, ile jest wart każdy klient. Przyciągnięcie nowego klienta kosztuje Cię więcej, niż kiedykolwiek zarobisz na jego zwyczaju. Musisz albo obniżyć koszty zakupu, albo podnieść cenę swojego produktu.

Przychody z ekspansji

Przychody z ekspansji to pierwsza z naszych metryk SaaS, która dotyczy trzeciego składnika modelu biznesowego SaaS. Gwoli odświeżenia pamięci, to był element „zarabiania na klientach”. Przychody z ekspansji są miarą każdego wzrostu MMR osiągniętego poprzez dosprzedaż lub przejście klientów na droższe plany.

Osiągnięcie wysokich przychodów z ekspansji jest korzystne dla każdego biznesu. Jest to szczególnie przydatne w przypadku firmy o stosunkowo wysokim wskaźniku utraty klientów. To dlatego, że Twoje przychody z ekspansji pomagają zrekompensować spadek MMR spowodowany dużą rezygnacją.

Źródło: Partnerzy Open View

Możliwe jest osiągnięcie ujemnego efektywnego wskaźnika rezygnacji poprzez przychody z ekspansji. Tak nazywa się sytuacja, w której przychody firmy z ekspansji są warte więcej niż negatywny wpływ rezygnacji klientów na MMR.

Wynik promotora netto (NPS)

To kolejna metryka SaaS, która jest przydatna ze względu na jej możliwy wpływ na utrzymanie klientów. Wynik promotora netto (NPS) to wartość, którą możesz wygenerować, aby ocenić zadowolenie swoich klientów.

Wszystko, co musisz zrobić, aby stworzyć tę miarę zadowolenia klientów, to dać im ankietę zawierającą jedno pytanie. Prosisz klientów, aby ocenili w skali od 1 do 10, jakie jest prawdopodobieństwo, że polecą Twój produkt innym. Następnie możesz wziąć średnią z tych ocen, aby utworzyć swój NPS.

Im wyższy wynik, tym bardziej zadowoleni są Twoi klienci. Im niższy wynik, tym mniej myślą o Tobie i Twoim produkcie. Jeśli uzyskasz niski NPS, może to wskazywać na potencjalne problemy z utrzymaniem klientów. Identyfikując te problemy, możesz zdusić je w zarodku, zanim się zakorzenią.

Ebook SaaS - skaluj swój biznes


Kwalifikowany ruch marketingowy

Każda firma obecna w Internecie powinna korzystać z Google Analytics i powiązanych narzędzi . Platformy te doskonale pomagają śledzić ruch w witrynie z różnych kanałów marketingowych. Jednak jako firma SaaS musisz pójść o krok dalej.

Ze względu na charakter Twojej firmy obecni klienci prawdopodobnie często odwiedzają Twoją witrynę. Być może będą musieli wracać na Twoje strony za każdym razem, gdy będą chcieli zalogować się do Twojej usługi. Gdy zdobędziesz więcej klientów, Twoje strony będą generować większy ruch. Ten ruch nie odzwierciedla sukcesu działań marketingowych.

Musisz segmentować odwiedzających witrynę. Musisz oddzielić powracających klientów od innych potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów. Ten ostatni jest tak zwany kwalifikowany ruch marketingowy. To ten ruch chcesz śledzić. Wiele platform analitycznych, a nawet opcje analityczne w aplikacji dają Ci na to sposoby.

Współczynnik lead-to-customer

Naszym ostatnim wskaźnikiem SaaS do śledzenia jest wskaźnik lead-to-customer w Twojej witrynie. Jest to tempo, w jakim prowadzi do Twojej witryny, przekształcając się w prawdziwych klientów. To krytyczna metryka. Raportuje o sukcesie Twoich procesów sprzedażowych i działań lead-pieluringowych.

Podobnie jak wiele wskaźników na tej liście, wskaźnik lead-to-customer jest łatwy do obliczenia. Wystarczy, że podzielisz całkowitą liczbę nowych klientów przez całkowitą liczbę leadów w danym okresie. Następnie mnożysz tę liczbę przez 100.

Na przykład mogłeś mieć 500 potencjalnych klientów w ciągu miesiąca i pozyskać pięciu nowych klientów w tym samym okresie. Twój wskaźnik lead-to-customer w takim przypadku wyniósłby 1% (5/500 x 100). Im wyższy współczynnik lead-to-customer, tym lepiej konwertujesz potencjalnych klientów.

Opanuj wskaźniki, aby pomóc rozwijać swoją firmę

Jako właściciel firmy SaaS musisz podjąć wiele kluczowych decyzji. Musisz znaleźć właściwą ścieżkę rozwoju dla swojej firmy. Aby osiągnąć sukces, musisz idealnie zoptymalizować swój produkt, ceny i promocję. Oparty na danych wgląd w Twoją firmę i jej klientów może pomóc Ci znaleźć właściwą drogę.

Najbardziej trafne wskaźniki, na podstawie których dokonujesz wyborów, różnią się od innych typów, na których opierają się firmy. Wyjątkowy charakter modelu biznesowego SaaS oznacza, że ​​musisz dowiedzieć się różnych rzeczy o swoich klientach i swojej witrynie. Dziesięć opisanych tutaj wskaźników SaaS to kluczowe miary wydajności Twojej firmy. Zajmij się nimi, a sukces może być tuż za rogiem.