10 مقاييس SaaS أساسية يحتاج كل مسوق إلى معرفتها

نشرت: 2020-01-28

كل عمل يتجه نحو النمو المستدام. إن تنمية قاعدة عملائك ودورانهم وأرباحك بطريقة يمكن إدارتها هو مفتاح النجاح على المدى الطويل. الطريقة الوحيدة للحصول على هذا النوع من النمو هي أن تفهم تمامًا شركتك الخاصة. يجب أن تعرف أين تقف وأين يجب أن تصل في المستقبل. يجب أن تعرف عملائك الحاليين وعملائك المتوقعين من الداخل إلى الخارج.

الطريقة الوحيدة للحصول على مثل هذا الفهم الراسخ لعملك هي من خلال جمع البيانات وتقييمها. يجب عليك تتبع وتحليل كل تلك الأشياء التي تجعل شركتك وعملائها علامة. لهذا السبب تعتبر منصات تحليل البيانات مثل Google Analytics بالغة الأهمية للشركات الحديثة. تسمح هذه الأنظمة الأساسية للشركة بالتعامل مع المقاييس التي تخبرهم بكيفية أدائهم.

بالنسبة لشركات SaaS ، تختلف المقاييس الأكثر أهمية. نموذج الأعمال SaaS فريد من نوعه. تحتاج أنت وموظفوك إلى إلقاء نظرة مختلفة على شركتك وعملائك. تابع القراءة ، وستتعلم مقاييس SaaS الأساسية التي يجب عليك تتبعها إذا كنت ستنجح.

احجز استشارة

ما الذي يجعل SaaS مختلفًا؟

في معظم نماذج الأعمال ، تأتي غالبية الإيرادات في وقت الشراء. تكتسب الشركة العملاء وتبيع لهم منتجاتهم أو خدماتهم وتأخذ أموالهم. نموذج SaaS مختلف بشكل واضح. تأتي الإيرادات التي تحصل عليها شركات SaaS مقابل خدماتها على مدى فترة طويلة من الزمن.

هذه الفترة تسمى عمر العميل. كلما طالت مدة حياة العميل التي يمكن أن تعززها شركة SaaS ، زادت الإيرادات التي تحصل عليها. إذا تخلى أحد العملاء عن خدمتك في وقت سابق ، فإنك تتوقف عن الحصول على أمواله.

بالنسبة لأي شركة SaaS ، فإن الاحتفاظ بالعملاء أمر حيوي. يجب أن تعمل على جعل عمر كل عميل أطول فترة ممكنة. هذا بالإضافة إلى الاعتبارات العملية الأخرى ، مثل هوامش الربح أو قرارات التسويق.

المصدر: Lean Case

لذلك ، يحتوي نموذج SaaS على ثلاثة مكونات أساسية:

  1. اكتساب العملاء
  2. الاحتفاظ بالعملاء
  3. تحقيق الدخل من العملاء (زيادة المبيعات وتكرار الاشتراكات)

لا تأخذ مقاييس الأعمال التقليدية في الحسبان سمات نموذج SaaS. إنهم لا يقدمون الأفكار اللازمة لتحسين هذه المكونات الثلاثة لعملك. لهذا السبب توجد مقاييس SaaS محددة لمساعدة تلك الشركات.

إن فهم هذه المقاييس وتتبعها هو ما سيجلب لك النمو المستدام الذي تتوق إليه. قبل أن تتمكن من تقييم المقاييس واستخلاص رؤى حيوية منها ، يجب أن تعرف ماهيتها. فيما يلي دليل موجز لمقاييس SaaS الأساسية.

مقاييس SaaS التي تحتاج إلى فهمها

عندما تستثمر شركتك في تسويق منتج SaaS الخاص بك ، فأنت تحاول تحقيق نمو مستقبلي. أنت لا تهدف فقط إلى بيع التجزئة لمرة واحدة. على هذا النحو ، لجعل جهودك الترويجية فعالة ، تحتاج إلى فهم مقاييس معينة.

يجب أن تخبرك هذه المقاييس عن الاحتفاظ بالعملاء والقيمة والسعادة. لا يمكنهم التعامل فقط مع الاستحواذ. تعتبر الإجراءات العشرة أدناه حيوية لفهم كل تلك الجوانب من علاقتك مع العملاء.

زبد العميل

يعد اضطراب العملاء هو المقياس الأكثر أهمية لشركات SaaS. يقيس عدد العملاء الذين يتركون خدمتك بمرور الوقت. غالبًا ما يتم التعبير عن معدل زبد العميل ، على سبيل المثال ، بعدة عملاء شهريًا أو سنويًا.

لا يمكن لأي عمل أن يتجنب تمامًا اضطراب العملاء. سيسمح بعض الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل بانتهاء مدة اشتراكهم في نهاية مدته. سيقرر العملاء الآخرون مغادرة شركتك في وقت مبكر. لتنمية أعمالك بسرعة ، تحتاج إلى الحفاظ على زخم العملاء عند أدنى مستوى ممكن.

المصدر: متوسط

نظرًا لأن شركتك تعتمد على عائدات ثابتة ومستمرة من العملاء ، يمكن أن يؤدي التغيير المرتفع إلى الإضرار بالنتائج النهائية. تتمثل الخطوة الأولى لتقليل تضاؤل ​​العملاء في تتبع وتسجيل المعدل الحالي الخاص بك.

بمجرد حصولك على بيانات عن زبد العملاء في عملك ، يمكنك البدء في البحث بشكل أعمق. انظر إلى ما إذا كان العملاء الذين تركوا خدمتك لديهم أي شيء مشترك. يمكن أن يسلط ذلك الضوء على أي مشكلات محددة تجعل منتجك أقل جاذبية لهؤلاء الأشخاص.

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

يتم تحديد نجاح أي شركة SaaS من خلال تدفق الإيرادات التي أتت بها. يتعلق نمو شركة بالحفاظ على هذا التدفق وتكميله. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) هي مقياس يساعدك على تتبع نجاحك في القيام بذلك.

تقارير MRR الخاصة بك مقدار الإيرادات التي يحققها عملاؤك شهريًا. إن تحقيق MRR المرتفع هو كيف تظل شركات SaaS مربحة. من خلال تقديم قيمة لعملائك باستمرار ، فإنهم يستمرون في الدفع لك شهريًا. يمكنك بعد ذلك اكتساب عملاء جدد والتطلع إلى الحفاظ على تتبع MRR لأعلى.

تعد مراقبة MRR عن كثب أمرًا حيويًا لعدة أسباب. أولاً ، يمكن أن تتحد مع بيانات زبد العميل لتحديد المشكلات بسرعة. إذا بدأ MRR في السقوط ، فأنت تعلم أن هناك خطأ ما.

ثانيًا ، يساعدك MRR أيضًا في العثور على نقطة السعر المثالية للنمو المستدام. إذا كنت قد قللت من قيمة خدمتك ، فلن يزيد MRR الخاص بك بدرجة كافية ، حتى إذا كنت تكتسب عملاء جدد.

قيمة عمر العميل (CLTV)

القيمة الدائمة للعميل (CLTV) هي متوسط ​​المبلغ الذي يستحقه عميل واحد لشركتك. يساعدك CLTV في الحكم على تكلفة اكتساب العملاء الجدد أو تأثير فقدان العملاء الحاليين.

المصدر: Chartmogul

يعد العمل على CLTV أمرًا سهلاً:

  1. ابحث عن متوسط ​​الدخل الشهري لكل حساب. يمكنك إيجاد ذلك بقسمة MRR على إجمالي عدد العملاء
  2. قم بضرب متوسط ​​الإيرادات الشهرية في متوسط ​​عدد العملاء الذين بقوا معك

CLTV مفيد في تحديد قيمة العميل الجديد. يخبرك فقط مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقع استردادها على المدى الطويل لكل عميل جديد تحضره على متن الطائرة. يمكن أن يساعدك ذلك في تقييم عائد الاستثمار من تحسين محركات البحث (SEO) أو إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) أو جهود التسويق الأخرى بشكل أفضل.

تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

تكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي مقياس SaaS يسير جنبًا إلى جنب مع CLTV. يوضح مقدار تكلفة عملك للحصول على عميل جديد. تشمل المصروفات في هذا الصدد رواتب موظفي المبيعات وتكاليف الإعلان وكل ما عدا ذلك.

لحساب CAC الخاص بك ، تحتاج إلى حساب إجمالي النفقات في وقت معين. غالبًا ما يكون من الأسهل اختيار شهر. تضيف المدى الكامل لإنفاقك على التسويق والترويج والإعداد.

ثم قسّم هذا الرقم على عدد العملاء الجدد الذين اكتسبتهم في نفس الفترة. يمنحك هذا مقياسًا لتكلفة جذب كل عميل جديد. ستحتاج بعد ذلك إلى مقارنة هذا الرقم مع CLTV الذي حسبته مسبقًا ، لكننا سنصل إليه لاحقًا.

أشهر لاسترداد CAC

لقد تحدثنا بالفعل عن مدى أهمية الاحتفاظ بالعملاء في نموذج الأعمال SaaS. شهور استرداد CAC عبارة عن مقياس SaaS يوفر البيانات لدعم هذا التأكيد. يعرض المدة التي تستغرقها بعد الحصول على عميل قبل أن تسترد تكاليفك.

بمعنى آخر ، يخبرك هذا المقياس بالمدة التي تحتاجها للاحتفاظ بالعميل حتى تبدأ في جني الأرباح. أثناء قيامك بتنمية أعمالك ، سترغب في العمل على زيادة عدد الأشهر لاستعادة CAC إلى أدنى مستوى ممكن.

المصدر: بروفيتويل

هناك معادلة مباشرة لمعرفة الأشهر اللازمة لاسترداد مقياس CAC:

CAC / MRR x GM

في تلك المعادلة ، ترمز جنرال موتورز إلى الهامش الإجمالي. هذا هو الربح الذي تحققه بعد طرح تكاليف المبيعات من إجمالي إيراداتك.

نسبة CLTV إلى CAC

عندما يتعين عليك التعامل مع كل من CLTV و CAC ، يمكنك الجمع بينهما لإنشاء مقياس جديد. تعد نسبة CLTV إلى CAC الخاصة بك مقياسًا مهمًا آخر لصحة عملك. يخبرك ما إذا كنت قد حصلت على المكونات الصحيحة للنمو المستدام طويل الأجل.

لا يوجد حساب معقد لنسبة CLTV إلى CAC. أنت تقارن الرقمين في السؤال. إذا كانت لهما نفس القيمة ، فإن النسبة ستكون 1: 1. إذا كانت قيمة CLTV تساوي عشرة أضعاف قيمة CAC ، تكون النسبة 10: 1.

يجب أن يكون لأعمال SaaS المزدهرة نسبة CLTV إلى CAC تبلغ 3: 1 أو أعلى. إذا كان رقمك أقل ، فأنت تنفق الكثير على الاكتساب مقارنة بما يستحقه كل عميل. إن جلب عميل جديد إلى الخدمة يكلفك أكثر مما ستكسبه من أي وقت مضى من عادتهم. تحتاج إما إلى تقليل تكاليف الشراء أو رفع سعر منتجك.

إيرادات التوسع

عائدات التوسع هي أول مقاييس SaaS لدينا التي تتعامل مع المكون الثالث لنموذج الأعمال SaaS. لتحديث ذاكرتك ، كان هذا هو عنصر "تحقيق الدخل من العملاء". عائدات التوسع هي مقياس لأي زيادة في معدل وفيات الأمهات يتم تحقيقها من خلال البيع الزائد أو ترقية العملاء إلى خطط أكثر تكلفة.

إن تحقيق عائدات توسعية عالية مفيد لأي عمل تجاري. إنه مفيد بشكل خاص لشركة ذات معدل عائد مرتفع نسبيًا من العملاء. ذلك لأن عائدات التوسع الخاصة بك تساعد في تعويض الانخفاض في معدل وفيات الأمهات الناجم عن ارتفاع معدل التضخم.

المصدر: Open View Partners

من الممكن تحقيق معدل تراجع فعال سلبي من خلال إيرادات التوسع. هذا هو الاسم الذي يطلق على عندما تكون عائدات التوسع لشركة ما أكثر قيمة من التأثير السلبي على معدل وفيات الأمهات بسبب تذبذب العملاء.

صافي نقاط الترويج (NPS)

هذا مقياس SaaS آخر مفيد نظرًا لتأثيره المحتمل على الاحتفاظ بالعملاء. درجة المروج الصافي (NPS) هي قيمة يمكنك إنشاؤها لتقييم سعادة عملائك.

كل ما عليك القيام به لإنشاء هذا المقياس لسعادة العملاء هو إعطاء عملائك استبيانًا من سؤال واحد. تطلب من العملاء تقييم من 1 إلى 10 مدى احتمالية أن يوصوا الآخرين بمنتجك. يمكنك بعد ذلك الحصول على متوسط ​​هذه التصنيفات لإنشاء NPS الخاص بك.

كلما زادت النتيجة ، زاد رضا عملائك. كلما انخفضت النتيجة ، قل تفكيرهم فيك وفي منتجك. إذا حصلت على NPS منخفض ، فقد يشير ذلك إلى مشاكل الاحتفاظ بالعملاء المحتملة. من خلال تحديد هذه المشكلات ، يمكنك القضاء عليها في مهدها قبل أن تتجذر.

SaaS Ebook - توسيع نطاق عملك


حركة التسويق المؤهلة

يجب أن يستخدم أي عمل تجاري له وجود عبر الإنترنت Google Analytics والأدوات ذات الصلة . هذه المنصات ممتازة في المساعدة في تتبع حركة مرور الموقع من قنوات التسويق المختلفة. ومع ذلك ، بصفتك شركة SaaS ، فأنت بحاجة إلى اتخاذ خطوة إلى الأمام.

نظرًا لطبيعة عملك ، من المحتمل أن يزور العملاء الحاليون موقعك كثيرًا. قد يضطرون إلى العودة إلى صفحاتك في كل مرة يريدون فيها تسجيل الدخول إلى خدمتك. كلما حصلت على المزيد من العملاء ، ستحصل صفحاتك على المزيد من الزيارات. لا تعكس حركة المرور هذه نجاح جهودك التسويقية.

تحتاج إلى تقسيم زوار موقعك. يجب عليك فصل العملاء العائدين عن العملاء المحتملين أو الآفاق الأخرى. هذا الأخير هو ما يعرف بحركة التسويق المؤهلة. هذه هي حركة المرور التي تريد تتبعها. تمنحك العديد من منصات التحليلات وحتى خيارات التحليلات داخل التطبيق طرقًا للقيام بذلك.

معدل الرصاص إلى العميل

مقياس SaaS الأخير الذي يجب تتبعه هو معدل الانتقال إلى العميل لموقعك على الويب. هذا هو المعدل الذي يؤدي إلى تحويل موقعك إلى عملاء حقيقيين. إنه مقياس مهم. إنها تقدم تقارير عن نجاح عمليات المبيعات وأنشطة رعاية العملاء المحتملين.

مثل العديد من المقاييس الموجودة في هذه القائمة ، من السهل حساب معدل العميل المتوقع. كل ما تفعله هو قسمة إجمالي عدد العملاء الجدد على إجمالي عدد العملاء المتوقعين في فترة معينة. ثم تضرب هذا الرقم في 100.

على سبيل المثال ، ربما يكون لديك 500 عميل محتمل في شهر واحد وحصلت على خمسة عملاء جدد خلال نفس الفترة. سيكون معدل العميل المحتمل ، في هذه الحالة ، 1٪ (5/500 × 100). كلما ارتفع معدل العميل المحتمل الخاص بك ، كلما كان تحويل العملاء المتوقعين أفضل.

إتقان المقاييس لمساعدة عملك على النمو

بصفتك مالكًا لشركة SaaS ، لديك الكثير من القرارات الحاسمة التي يتعين عليك اتخاذها. أنت بحاجة إلى إيجاد المسار الصحيح للمضي قدمًا لشركتك. يجب عليك تحسين المنتج والتسعير والترويج بشكل مثالي لتحقيق النجاح. يمكن أن تساعدك الرؤى المستندة إلى البيانات في عملك وعملائه في العثور على الطريق الصحيح للذهاب.

المقاييس الأكثر صلة بإبلاغ اختياراتك ليست هي نفسها تلك الأنواع الأخرى التي تعتمد عليها الشركات. تعني الطبيعة الفريدة لنموذج الأعمال SaaS أنه يجب عليك معرفة أشياء مختلفة عن عملائك وموقعك. تعد مقاييس SaaS العشرة المعروضة هنا مقاييس مهمة لأداء شركتك. استوعبهم ، وقد يكون النجاح قاب قوسين أو أدنى.