모든 마케터가 알아야 할 10가지 필수 SaaS 지표

게시 됨: 2020-01-28

모든 기업은 지속 가능한 성장을 위해 노력하고 있습니다. 관리 가능한 방식으로 고객 기반, 회전율 및 수익을 늘리는 것이 장기적인 성공의 열쇠입니다. 그러한 종류의 성장을 얻을 수 있는 유일한 방법은 자신의 회사를 완전히 이해하는 것입니다. 현재 위치와 앞으로 도달해야 할 위치를 알아야 합니다. 현재 고객과 리드를 완전히 알아야 합니다.

비즈니스에 대한 확고한 이해를 가질 수 있는 유일한 방법은 데이터를 수집하고 평가하는 것입니다. 회사와 고객을 움직이게 만드는 모든 요소를 ​​추적하고 분석해야 합니다. 이것이 Google Analytics 와 같은 데이터 분석 플랫폼이 현대 기업에 매우 중요한 이유입니다. 이러한 플랫폼을 통해 회사는 성과를 나타내는 지표를 파악할 수 있습니다.

그러나 SaaS 회사 의 경우 가장 중요한 메트릭이 다릅니다. SaaS 비즈니스 모델은 독특합니다. 귀하와 귀하의 직원은 회사와 고객에 대해 다른 관점을 가져야 합니다. 계속 읽으면 성공하려면 추적해야 하는 필수 SaaS 메트릭을 배우게 됩니다.

상담 예약

SaaS가 다른 점은 무엇입니까?

대부분의 비즈니스 모델에서 수익의 대부분은 구매 시점에 발생합니다. 회사는 고객을 확보하고 제품이나 서비스를 판매하고 돈을 가져갑니다. SaaS 모델은 확연히 다릅니다. SaaS 회사가 서비스에 대해 얻는 수익은 장기간에 걸쳐 발생합니다.

그 기간을 고객 수명이라고 합니다. SaaS 회사가 육성할 수 있는 고객 수명이 길수록 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 고객이 더 일찍 서비스를 포기하면 더 이상 돈을 받지 못합니다.

모든 SaaS 비즈니스에서 고객 유지는 매우 중요합니다. 모든 고객의 수명을 최대한 길게 만들기 위해 노력해야 합니다. 이는 이윤이나 마케팅 결정과 같은 다른 실용적인 고려 사항 위에 있습니다.

출처: 린 케이스

따라서 SaaS 모델에는 세 가지 주요 구성 요소가 있습니다.

  1. 고객 획득
  2. 고객 유지
  3. 수익 창출 고객(상향 판매 및 반복 가입)

전통적인 비즈니스 메트릭은 SaaS 모델의 특성을 설명하지 않습니다. 비즈니스의 세 가지 구성 요소를 최적화하는 데 필요한 통찰력을 제공하지 않습니다. 그렇기 때문에 이러한 회사를 지원하는 특정 SaaS 메트릭이 있습니다.

이러한 지표를 이해하고 추적하는 것이 여러분이 갈망하는 지속 가능한 성장을 가져올 것입니다. 측정항목을 평가하고 측정항목에서 중요한 통찰력을 얻으려면 측정항목이 무엇인지 알아야 합니다. 다음은 필수 SaaS 메트릭에 대한 간략한 가이드입니다.

이해해야 할 SaaS 지표

귀사가 SaaS 제품 마케팅에 투자할 때 귀사는 미래 성장을 창출하려고 합니다. 일회성 소매 판매만을 목표로 하는 것이 아닙니다. 따라서 프로모션 활동을 효과적으로 수행하려면 특정 메트릭을 파악해야 합니다.

이러한 지표는 고객 유지, 가치 및 행복에 대해 알려줘야 합니다. 인수만 처리할 수는 없습니다. 아래의 10가지 척도는 고객과의 관계의 모든 측면을 이해하는 데 필수적입니다.

고객 이탈

고객 이탈은 SaaS 비즈니스에서 가장 중요한 지표입니다. 시간 경과에 따라 서비스를 포기하는 고객 수를 측정합니다. 예를 들어 고객 이탈률은 종종 월별 또는 연도별 여러 고객으로 표현됩니다.

어떤 기업도 고객 이탈을 완전히 피할 수는 없습니다. 가입하는 일부 사람들은 기간이 끝날 때 구독이 만료되도록 합니다. 다른 고객은 회사를 더 일찍 떠나기로 결정할 것입니다. 비즈니스를 빠르게 성장시키려면 고객 이탈을 가능한 한 낮게 유지해야 합니다.

출처: 매체

귀하의 회사는 고객의 꾸준하고 지속적인 수익에 의존하기 때문에 높은 이탈률은 수익에 해를 끼칠 수 있습니다. 고객 이탈을 줄이는 첫 번째 단계는 현재 요율을 추적하고 기록하는 것입니다.

비즈니스의 고객 이탈에 대한 데이터가 있으면 더 깊이 파고들 수 있습니다. 서비스를 포기한 고객에게 공통점이 있는지 살펴보십시오. 그것은 당신의 제품을 그 사람들에게 덜 매력적으로 만드는 특정 문제를 강조할 수 있습니다.

월간 반복 수익(MRR)

모든 SaaS 비즈니스의 성공은 들어오는 수익 흐름에 의해 결정됩니다. 회사를 성장시키는 것은 그 흐름을 유지하고 보완하는 것입니다. MRR(Monthly Recurring Revenue)은 귀하의 성공 여부를 추적하는 데 도움이 되는 지표입니다.

MRR은 고객이 매월 창출하는 수익을 보고합니다. 높은 MRR을 달성하는 것은 SaaS 회사가 수익성을 유지하는 방법입니다. 고객에게 지속적으로 가치를 제공함으로써 고객은 매월 계속해서 비용을 지불합니다. 그런 다음 신규 고객을 확보하고 MRR 추적을 계속 유지할 수 있습니다.

몇 가지 이유로 MRR을 면밀히 주시하는 것이 중요합니다. 첫째, 고객 이탈 데이터와 결합하여 문제를 신속하게 식별할 수 있습니다. MRR이 떨어지기 시작하면 무언가 잘못되고 있음을 알 수 있습니다.

둘째, MRR은 지속 가능한 성장을 위한 이상적인 가격대를 찾는 데도 도움이 됩니다. 서비스를 과소평가했다면 신규 고객을 확보하더라도 MRR이 충분히 증가하지 않습니다.

고객평생가치(CLTV)

CLTV(Customer Lifetime Value)는 한 명의 고객이 비즈니스에 가치가 있는 평균 금액입니다. CLTV는 신규 고객 확보 비용 또는 기존 고객 상실의 영향을 판단하는 데 도움이 됩니다.

출처: 차트모굴

CLTV 작업은 쉽습니다.

  1. 계정당 평균 월 수익을 찾으십시오. MRR을 총 고객 수로 나누어서 찾을 수 있습니다.
  2. 월 평균 수익에 고객이 함께 머문 평균 개월 수를 곱합니다.

CLTV는 신규 고객의 가치를 정량화하는 데 유용합니다. 신규 고객을 유치할 때마다 장기적으로 얼마나 많은 수익을 회수할 수 있는지 알려줍니다. 이는 SEO , PPC 광고 또는 기타 마케팅 활동 의 ROI를 더 잘 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객 확보 비용(CAC)

CAC(Customer Acquisition Cost)는 CLTV와 밀접한 관련이 있는 SaaS 메트릭입니다. 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용을 보여줍니다. 이와 관련된 비용에는 영업 사원의 급여, 광고 비용 및 기타 모든 것이 포함됩니다.

CAC를 계산하려면 주어진 시간에 총 비용을 계산해야 합니다. 종종 한 달을 선택하는 것이 가장 쉽습니다. 마케팅, 판촉 및 온보딩에 대한 지출의 전체 범위를 합산합니다.

그런 다음 해당 수치를 같은 기간에 획득한 신규 고객 수로 나눕니다. 이를 통해 각각의 신규 고객을 유치하는 데 드는 비용을 측정할 수 있습니다. 그런 다음 이 수치를 이전에 계산한 CLTV와 비교하고 싶을 것입니다. 하지만 이에 대해서는 나중에 설명하겠습니다.

CAC를 복구하는 데 걸리는 개월 수

우리는 이미 고객 유지가 SaaS 비즈니스 모델에 얼마나 중요한지에 대해 이야기했습니다. CAC 복구 개월 수는 해당 어설션을 지원하는 데이터를 제공하는 SaaS 메트릭입니다. 고객 확보 후 비용을 회수하기까지 걸리는 시간이 표시됩니다.

즉, 이 지표는 수익을 내기 시작할 때까지 고객을 유지해야 하는 기간을 알려줍니다. 비즈니스가 성장함에 따라 CAC 복구 기간을 최대한 단축하기 위해 노력하고 싶을 것입니다.

출처: 프로핏웰

CAC 메트릭을 복구하는 데 걸리는 개월 수를 계산하는 간단한 방정식이 있습니다.

CAC / MRR x GM

이 방정식에서 GM은 총 마진을 나타냅니다. 총 수익에서 판매 비용을 뺀 후의 수익입니다.

CLTV 대 CAC 비율

CLTV와 CAC를 모두 이해하게 되면 이들을 결합하여 새로운 지표를 만들 수 있습니다. CLTV 대 CAC 비율은 비즈니스 건전성을 측정하는 또 다른 중요한 척도입니다. 지속 가능하고 장기적인 성장을 위해 올바른 요소를 갖추고 있는지 알려줍니다.

CLTV 대 CAC 비율에 대한 복잡한 계산은 없습니다. 문제의 두 수치를 비교합니다. 같은 값이면 비율은 1:1입니다. CLTV가 CAC 값의 10배이면 비율은 10:1입니다.

번성하는 SaaS 비즈니스는 CLTV 대 CAC 비율이 3:1 이상이어야 합니다. 수치가 낮으면 각 고객의 가치에 비해 획득에 너무 많은 비용을 지출하고 있는 것입니다. 새로운 고객을 고객으로 데려오는 데는 고객의 관습에서 얻는 것보다 더 많은 비용이 듭니다. 획득 비용을 줄이거나 제품 가격을 인상해야 합니다.

확장 수익

확장 수익은 SaaS 비즈니스 모델의 세 번째 구성 요소를 다루는 첫 번째 SaaS 메트릭입니다. 기억을 되살리기 위해 '고객으로부터 수익을 창출하는' 구성 요소였습니다. 확장 수익은 상향 판매 또는 고객이 더 비싼 플랜으로 업그레이드하여 얻은 MMR 증가를 측정한 것입니다.

높은 확장 수익을 달성하는 것은 모든 비즈니스에 유리합니다. 비교적 높은 고객 이탈률을 가진 회사에 특히 유용합니다. 확장 수익이 높은 이탈로 인한 MMR 하락을 상쇄하는 데 도움이 되기 때문입니다.

출처: Open View 파트너

확장 수익을 통해 마이너스 유효 이탈률을 달성할 수 있습니다. 그것은 회사의 확장 수익이 고객 이탈의 MMR에 대한 부정적인 영향보다 더 가치가 있을 때 붙여진 이름입니다.

NPS(순 추천 고객 지수)

이는 고객 유지에 미칠 수 있는 영향으로 인해 유용한 또 다른 SaaS 메트릭입니다. NPS (Net Promoter Score)는 고객의 행복을 평가하기 위해 생성할 수 있는 값입니다.

이 고객 행복 척도를 만들기 위해 해야 할 일은 고객에게 한 가지 질문으로 구성된 설문 조사를 제공하는 것뿐입니다. 고객에게 제품을 다른 사람에게 추천할 가능성을 1-10으로 평가하도록 요청합니다. 그런 다음 해당 등급의 평균을 구하여 NPS를 만들 수 있습니다.

점수가 높을수록 고객 만족도가 높습니다. 점수가 낮을수록 귀하와 귀하의 제품에 대해 덜 생각합니다. NPS가 낮다면 잠재적인 고객 유지 문제를 나타낼 수 있습니다. 이러한 문제를 파악하면 문제가 뿌리를 내리기 전에 싹을 틔울 수 있습니다.

SaaS 전자책 - 비즈니스 확장


검증된 마케팅 트래픽

온라인 활동을 하는 모든 비즈니스는 Google 웹로그 분석 및 관련 도구를 사용해야 합니다 . 이러한 플랫폼은 다양한 마케팅 채널의 웹사이트 트래픽을 추적하는 데 탁월합니다. 그러나 SaaS 비즈니스에서는 한 단계 더 나아가야 합니다.

귀하의 비즈니스 특성상 기존 고객이 귀하의 사이트를 많이 방문할 것입니다. 그들은 귀하의 서비스에 로그인하려고 할 때마다 귀하의 페이지로 돌아가야 할 수도 있습니다. 더 많은 고객을 확보하면 페이지에 더 많은 트래픽이 발생합니다. 그 트래픽은 마케팅 활동의 성공을 반영하지 않습니다.

사이트 방문자를 분류해야 합니다. 재방문 고객을 다른 리드 또는 잠재 고객과 분리해야 합니다. 후자는 검증된 마케팅 트래픽으로 알려져 있습니다. 추적하려는 것은 이 트래픽입니다. 많은 분석 플랫폼과 심지어 인앱 분석 옵션도 그렇게 할 수 있는 방법을 제공합니다.

리드-투-고객 비율

추적할 마지막 SaaS 메트릭은 웹사이트의 리드-투-고객 비율입니다. 귀하의 사이트로 연결되는 리드가 실제 고객으로 전환되는 비율입니다. 중요한 지표입니다. 판매 프로세스 및 리드 육성 활동의 성공에 대해 보고합니다.

이 목록에 있는 많은 지표와 마찬가지로 리드-투-고객 비율은 계산하기 쉽습니다. 총 신규 고객 수를 특정 기간의 총 리드 수로 나누면 됩니다. 그런 다음 그 수치에 100을 곱합니다.

예를 들어 한 달에 500명의 리드가 있었고 같은 기간 동안 5명의 신규 고객이 생겼을 수 있습니다. 이 경우 리드-투-고객 비율은 1%(5/500 x 100)가 됩니다. 리드-투-고객 비율이 높을수록 리드를 더 잘 전환할 수 있습니다.

비즈니스 성장에 도움이 되는 메트릭 마스터

SaaS 비즈니스의 소유자로서 결정해야 할 중요한 결정이 많이 있습니다. 회사의 올바른 방향을 찾아야 합니다. 성공하려면 제품, 가격 및 판촉을 완벽하게 최적화해야 합니다. 비즈니스와 고객에 대한 데이터 기반 통찰력은 올바른 방향을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하의 선택을 알려주는 가장 적절한 지표는 기업이 의존하는 다른 유형과 동일하지 않습니다. SaaS 비즈니스 모델의 고유한 특성은 고객과 사이트에 대해 서로 다른 것을 배워야 한다는 것을 의미합니다. 여기에 소개된 10가지 SaaS 메트릭은 귀사 성과의 중요한 척도입니다. 그들을 파악하면 성공이 코앞에 있을 수 있습니다.