10 основных показателей SaaS, которые должен знать каждый маркетолог

Опубликовано: 2020-01-28

Каждый бизнес стремится к устойчивому росту. Управляемый рост клиентской базы, оборота и прибыли — ключ к долгосрочному успеху. Единственный способ добиться такого роста — это полностью понять свою собственную компанию. Вы должны знать, где вы находитесь и куда вам нужно добраться в будущем. Вы должны знать своих текущих клиентов и потенциальных клиентов вдоль и поперек.

Единственный способ иметь такое четкое представление о вашем бизнесе — это собирать и оценивать данные. Вы должны отслеживать и анализировать все то, что заставляет вашу компанию и ее клиентов работать. Вот почему платформы для анализа данных, такие как Google Analytics, так важны для современных компаний. Эти платформы позволяют компании разобраться с метриками, которые говорят им, как они работают.

Однако для SaaS-компаний наиболее важные показатели различаются. Бизнес-модель SaaS уникальна. Вы и ваши сотрудники должны по-новому взглянуть на свою компанию и своих клиентов. Читайте дальше, и вы узнаете основные показатели SaaS, которые вы должны отслеживать, если хотите добиться успеха.

Заказать консультацию

Что отличает SaaS?

В большинстве бизнес-моделей большая часть дохода поступает в момент покупки. Фирма приобретает клиентов, продает им свой товар или услугу и забирает их деньги. Модель SaaS явно отличается. Доход, который SaaS-компании получают за свои услуги, приходится на длительный период времени.

Этот период называется временем жизни клиента. Чем дольше ваша SaaS-компания сможет поддерживать клиентов, тем больший доход вы получите. Если клиент отказывается от вашей услуги раньше, вы перестаете получать его деньги.

Таким образом, для любого бизнеса SaaS удержание клиентов жизненно важно. Вы должны работать над тем, чтобы жизнь каждого клиента была как можно дольше. Это помимо других практических соображений, таких как размер прибыли или маркетинговые решения.

Источник: Бережливое дело

Таким образом, модель SaaS состоит из трех основных компонентов:

  1. Привлечение клиентов
  2. Удержание клиентов
  3. Монетизация клиентов (допродажи и повторные подписки)

Традиционные бизнес-показатели не учитывают особенности модели SaaS. Они не предлагают информацию, необходимую для оптимизации этих трех компонентов вашего бизнеса. Вот почему существуют специальные показатели SaaS, которые помогают этим компаниям.

Понимание и отслеживание этих показателей — вот что обеспечит устойчивый рост, к которому вы стремитесь. Прежде чем вы сможете оценить метрики и извлечь из них важную информацию, вы должны знать, что они из себя представляют. Ниже приведено краткое руководство по основным показателям SaaS.

Метрики SaaS, которые вам нужно знать

Когда ваша фирма инвестирует в маркетинг вашего продукта SaaS, вы пытаетесь обеспечить будущий рост. Вы не только нацелены на разовую розничную продажу. Таким образом, чтобы ваши рекламные усилия были эффективными, вам необходимо понимать определенные показатели.

Эти показатели должны рассказать вам об удержании клиентов, ценности и удовлетворенности. Они могут заниматься не только приобретением. Десять показателей, приведенных ниже, жизненно важны для понимания всех этих аспектов ваших отношений с клиентами.

Отток клиентов

Отток клиентов — самый важный показатель для SaaS-бизнеса. Он измеряет количество клиентов, отказывающихся от ваших услуг с течением времени. Коэффициент оттока клиентов , например, часто выражается как несколько клиентов в месяц или год.

Ни один бизнес не может полностью избежать оттока клиентов. У некоторых людей, которые зарегистрируются, подписка аннулируется по истечении срока ее действия. Другие клиенты решат покинуть вашу компанию раньше. Чтобы ваш бизнес развивался быстро, вам необходимо свести отток клиентов к минимуму.

Источник: Средний

Поскольку ваша фирма полагается на стабильный, постоянный доход от клиентов, высокий отток клиентов может негативно сказаться на итоговой прибыли. Первый шаг к сокращению оттока клиентов — отслеживание и регистрация вашей текущей ставки.

Получив данные об оттоке клиентов вашего бизнеса, вы можете начать копать глубже. Посмотрите, есть ли что-то общее у клиентов, отказавшихся от вашей услуги. Это может выявить любые конкретные проблемы, которые делают ваш продукт менее привлекательным для этих людей.

Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Успех любого бизнеса SaaS определяется потоком доходов, который он получает. Рост компании заключается в поддержании и дополнении этого потока. Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это метрика, которая помогает вам отслеживать ваши успехи в этом.

Ваш MRR сообщает, какой доход ваши клиенты получают в месяц. Достижение высокого MRR — это то, как фирмы SaaS остаются прибыльными. Постоянно предлагая ценность своим клиентам, они продолжают платить вам месяц за месяцем. Затем вы можете привлечь новых клиентов и следить за тем, чтобы ваш MRR отслеживался вверх.

Внимательно следить за своим MRR жизненно важно по нескольким причинам. Во-первых, он может сочетаться с данными об оттоке клиентов для быстрого выявления проблем. Если ваш MRR начинает падать, вы знаете, что что-то идет не так.

Во-вторых, MRR также помогает найти идеальную цену для устойчивого роста. Если вы недооценили свои услуги, ваш MRR не увеличится в достаточной степени, даже если вы приобретете новых клиентов.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это средняя стоимость одного клиента для вашего бизнеса. CLTV помогает оценить стоимость привлечения новых клиентов или последствия потери существующих.

Источник: Чартмогул

Рассчитать CLTV легко:

  1. Найдите свой средний месячный доход на аккаунт. Вы можете узнать это, разделив MRR на общее количество клиентов.
  2. Умножьте среднемесячный доход на среднее количество месяцев, в течение которых клиенты остаются с вами.

CLTV полезен для количественной оценки ценности нового клиента. Он показывает, какой доход вы можете ожидать в долгосрочной перспективе от каждого нового клиента, которого вы привлекаете. Это может помочь вам лучше оценить рентабельность инвестиций в SEO , контекстную рекламу или другие маркетинговые усилия.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость приобретения клиента (CAC) — это показатель SaaS, который идет рука об руку с CLTV. Он показывает, сколько стоит вашему бизнесу привлечение нового клиента. Расходы в этом отношении включают в себя заработную плату торговому персоналу, расходы на рекламу и все остальное.

Чтобы рассчитать CAC, вам нужно рассчитать общие расходы за определенное время. Часто проще всего выбрать месяц. Вы суммируете все свои расходы на маркетинг, продвижение и адаптацию.

Затем разделите эту цифру на количество новых клиентов, которых вы приобрели за тот же период. Это дает вам представление о том, во сколько вам обходится привлечение каждого нового клиента. Затем вы захотите сравнить эту цифру с CLTV, который вы рассчитали ранее, но мы вернемся к этому позже.

Месяцы для восстановления CAC

Мы уже говорили о том, насколько важно удержание клиентов для бизнес-модели SaaS. Месяцы для восстановления CAC — это показатель SaaS, предоставляющий данные, подтверждающие это утверждение. Он показывает, сколько времени требуется после приобретения клиента, прежде чем вы окупите свои затраты.

Другими словами, этот показатель говорит вам, как долго вам нужно удерживать клиента, пока вы не начнете получать прибыль. По мере развития вашего бизнеса вам нужно работать над тем, чтобы максимально уменьшить количество месяцев, в течение которых можно восстановить CAC.

Источник: Profitwell

Существует простое уравнение, позволяющее вычислить количество месяцев, в течение которых нужно восстановить показатель CAC:

CAC / MRR x GM

В этом уравнении GM означает валовую прибыль. Это прибыль, которую вы получаете после вычитания затрат на продажу из общего дохода.

Отношение CLTV к CAC

Когда вы разберетесь с CLTV и CAC, вы можете объединить их для создания новой метрики. Отношение CLTV к CAC — еще один важный показатель здоровья вашего бизнеса. Он говорит вам, есть ли у вас правильные ингредиенты для устойчивого и долгосрочного роста.

Нет сложного расчета отношения CLTV к CAC. Вы сравниваете две рассматриваемые цифры. Если они имеют одинаковое значение, соотношение составляет 1:1. Если CLTV в десять раз превышает значение CAC, соотношение составляет 10:1.

Процветающий бизнес SaaS должен иметь отношение CLTV к CAC не менее 3:1. Если ваша цифра ниже, вы тратите на привлечение слишком много по сравнению с тем, сколько стоит каждый клиент. Привлечение нового клиента обходится вам дороже, чем вы когда-либо заработаете на его заказах. Вам нужно либо снизить затраты на приобретение, либо поднять цену на свой продукт.

Доход от расширения

Доход от расширения — это первая из наших метрик SaaS, которая связана с третьим компонентом бизнес-модели SaaS. Чтобы освежить вашу память, это был компонент «монетизация клиентов». Доход от расширения — это мера любого увеличения MMR, достигнутого за счет дополнительных продаж или перехода клиентов на более дорогие планы.

Достижение высокого дохода от расширения выгодно для любого бизнеса. Это особенно полезно для фирмы со сравнительно высоким уровнем оттока клиентов. Это потому, что ваш доход от расширения помогает компенсировать падение MMR, вызванное высоким оттоком.

Источник: партнеры Open View.

Можно добиться отрицательного эффективного коэффициента оттока за счет дохода от расширения. Так называется ситуация, когда доход от расширения компании стоит больше, чем негативное влияние на MMR оттока клиентов.

Net Promoter Score (NPS)

Это еще одна метрика SaaS, полезная из-за ее возможного влияния на удержание клиентов. Чистый рейтинг промоутера (NPS) — это значение, которое вы можете создать для оценки удовлетворенности ваших клиентов.

Все, что вам нужно сделать, чтобы создать этот показатель удовлетворенности клиентов, — это дать своим клиентам опрос с одним вопросом. Вы просите клиентов оценить от 1 до 10, насколько вероятно, что они порекомендуют ваш продукт другим. Затем вы можете взять среднее значение этих оценок, чтобы создать свой NPS.

Чем выше оценка, тем больше довольны ваши клиенты. Чем ниже оценка, тем меньше они думают о вас и вашем продукте. Если вы получаете низкий NPS, это может указывать на потенциальные проблемы с удержанием клиентов. Выявив эти проблемы, вы сможете пресечь их в зародыше, прежде чем они пустили корни.

Электронная книга SaaS — масштабируйте свой бизнес


Квалифицированный маркетинговый трафик

Любая компания, представленная в Интернете, должна использовать Google Analytics и связанные с ней инструменты . Эти платформы отлично помогают отслеживать трафик веб-сайта из разных маркетинговых каналов. Однако, как бизнес SaaS, вам нужно сделать еще один шаг вперед.

Из-за характера вашего бизнеса существующие клиенты, вероятно, часто посещают ваш сайт. Возможно, им придется возвращаться на ваши страницы каждый раз, когда они хотят войти в ваш сервис. По мере того, как вы будете получать больше клиентов, ваши страницы будут получать больше трафика. Этот трафик не отражает успеха ваших маркетинговых усилий.

Вам нужно сегментировать посетителей вашего сайта. Вы должны отделить постоянных клиентов от других лидов или потенциальных клиентов. Последнее называется квалифицированным маркетинговым трафиком. Именно этот трафик вы хотите отслеживать. Многие аналитические платформы и даже возможности аналитики в приложениях позволяют это сделать.

Скорость перехода к покупателю

Наша последняя метрика SaaS, которую нужно отслеживать, — это коэффициент конверсии вашего веб-сайта. Это скорость, с которой лиды на вашем сайте превращаются в реальных клиентов. Это критический показатель. Он сообщает об успешности ваших процессов продаж и деятельности по привлечению потенциальных клиентов.

Как и многие метрики в этом списке, скорость перехода от лида к покупателю легко рассчитать. Все, что вам нужно сделать, это разделить общее количество новых клиентов на общее количество лидов за определенный период. Затем вы умножаете эту цифру на 100.

Например, у вас могло быть 500 лидов в месяц и пять новых клиентов за тот же период. В этом случае ваша скорость перехода к покупателю составит 1% (5/500 x 100). Чем выше ваш коэффициент лидов к клиентам, тем лучше вы конвертируете своих лидов.

Овладейте метриками, чтобы помочь вашему бизнесу расти

Как владельцу бизнеса SaaS вам предстоит принять множество важных решений. Вам нужно найти правильный путь вперед для вашей компании. Вы должны идеально оптимизировать свой продукт, ценообразование и продвижение, чтобы добиться успеха. Анализ данных о вашем бизнесе и его клиентах поможет вам найти правильный путь.

Наиболее подходящие показатели для информирования о вашем выборе отличаются от других типов, на которые опирается бизнес. Уникальная природа бизнес-модели SaaS означает, что вы должны узнать разные вещи о своих клиентах и ​​своем сайте. Представленные здесь десять показателей SaaS являются ключевыми показателями эффективности вашей фирмы. Справьтесь с ними, и успех может быть не за горами.