10 metrici esențiale SaaS pe care fiecare marketer trebuie să le cunoască

Publicat: 2020-01-28

Fiecare afacere tinde spre o creștere durabilă. Creșterea bazei de clienți, a cifrei de afaceri și a profiturilor într-un mod ușor de gestionat este cheia succesului pe termen lung. Singura modalitate de a obține acest tip de creștere este dacă vă înțelegeți pe deplin propria companie. Trebuie să știi unde te afli și unde trebuie să ajungi în viitor. Trebuie să vă cunoașteți clienții actuali și clienții potențiali pe dinafară.

Singura modalitate de a avea o astfel de înțelegere fermă asupra afacerii dvs. este prin colectarea și evaluarea datelor. Trebuie să urmăriți și să analizați toate acele lucruri care fac ca compania dvs. și clienții săi să funcționeze. De aceea, platformele de analiză a datelor precum Google Analytics sunt atât de esențiale pentru firmele moderne. Aceste platforme permit unei companii să se familiarizeze cu valorile care le spun performanța lor.

Pentru companiile SaaS , totuși, cele mai critice valori diferă. Modelul de afaceri SaaS este unic. Tu și personalul tău trebuie să ai o viziune diferită asupra companiei și clienților tăi. Citiți mai departe și veți afla valorile esențiale SaaS pe care trebuie să le urmăriți dacă veți reuși.

Rezervați o consultație

Ce face SaaS diferit?

În majoritatea modelelor de afaceri, cea mai mare parte a veniturilor vine în momentul achiziției. O firmă achiziționează clienți, le vinde produsul sau serviciul și le ia banii. Modelul SaaS este evident diferit. Veniturile pe care companiile SaaS le obțin pentru serviciile lor vin pe o perioadă prelungită de timp.

Acea perioadă se numește durata de viață a clientului. Cu cât o durată de viață a clienților mai lungă poate fi stimulată de firma SaaS, cu atât obțineți mai multe venituri. Dacă un client abandonează serviciul dvs. mai devreme, nu mai primiți banii.

Prin urmare, pentru orice afacere SaaS, păstrarea clienților este vitală. Trebuie să lucrați pentru ca fiecare client să fie cât mai lung posibil. Asta pe lângă alte considerații practice, cum ar fi marjele de profit sau deciziile de marketing.

Sursa: Lean Case

Prin urmare, modelul SaaS are trei componente principale:

  1. Achiziționarea clienților
  2. Pastrarea clientilor
  3. Monetizarea clienților (obținerea de vânzări în plus și înscrieri repetate)

Valorile tradiționale de afaceri nu țin cont de trăsăturile modelului SaaS. Ele nu oferă informațiile necesare pentru a optimiza acele trei componente ale afacerii tale. De aceea, există metrici SaaS specifice pentru a ajuta acele companii.

Înțelegerea și urmărirea acestor valori este ceea ce va aduce creșterea durabilă de care dorești. Înainte de a putea evalua valorile și de a obține informații vitale din acestea, trebuie să știți care sunt acestea. Următorul este un scurt ghid pentru valorile esențiale SaaS.

Valorile SaaS pe care trebuie să le înțelegeți

Când firma dvs. investește în marketingul produsului dvs. SaaS, încercați să generați o creștere viitoare. Nu urmăriți doar o vânzare cu amănuntul unică. Ca atare, pentru a vă eficientiza eforturile de promovare, trebuie să înțelegeți anumite valori.

Aceste valori trebuie să vă spună despre retenția clienților, valoare și fericire. Ei nu se pot ocupa doar de achiziție. Cele zece măsuri de mai jos sunt vitale pentru înțelegerea tuturor acestor aspecte ale relației tale cu clienții.

Abandonarea clienților

Retragerea clienților este cea mai importantă măsură pentru afacerile SaaS. Măsoară numărul de clienți care abandonează serviciul dvs. în timp. O rată de pierdere a clienților , de exemplu, este adesea exprimată ca mai mulți clienți pe lună sau pe an.

Nicio afacere nu poate evita în totalitate retragerea clienților. Unele persoane care se înscriu își vor lăsa abonamentul să expire la sfârșitul termenului său. Alți clienți vor decide să părăsească compania mai devreme. Pentru a vă dezvolta rapid afacerea, trebuie să mențineți rata de creștere a clienților cât mai scăzută posibil.

Sursa: Mediu

Întrucât firma dvs. se bazează pe venituri constante și continue de la clienți, rata ridicată poate afecta rezultatul final. Primul pas pentru reducerea ratei clienților este urmărirea și înregistrarea ratei dvs. actuale.

Odată ce aveți date despre rata de retragere a clienților companiei dvs., puteți începe să cercetați mai profund. Priviți dacă clienții care v-au abandonat serviciul au ceva în comun. Acest lucru poate evidenția orice probleme specifice care fac produsul dvs. mai puțin atrăgător pentru acești oameni.

Venituri lunare recurente (MRR)

Succesul oricărei afaceri SaaS este determinat de fluxul de venituri în care vine. Creșterea unei companii înseamnă susținerea și completarea acestui flux. Venitul lunar recurent (MRR) este o valoare care vă ajută să vă urmăriți succesul în a face exact acest lucru.

MRR-ul dvs. raportează cât de mult venituri generează clienții dvs. pe lună. Obținerea unui MRR ridicat este modul în care firmele SaaS rămân profitabile. Oferind în mod continuu valoare clienților dvs., aceștia vă plătesc în continuare lună de lună. Apoi, puteți achiziționa noi clienți și căutați să vă mențineți urmărirea MRR în sus.

Urmăriți îndeaproape MRR-ul dvs. este vital din câteva motive. În primul rând, se poate combina cu datele privind retragerea clienților pentru a identifica rapid problemele. Dacă MRR începe să scadă, știi că ceva nu merge bine.

În al doilea rând, MRR vă ajută, de asemenea, să găsiți prețul ideal pentru o creștere durabilă. Dacă v-ați subevaluat serviciul, MRR-ul dvs. nu va crește suficient, chiar dacă achiziționați noi clienți.

Valoarea de viață a clientului (CLTV)

Valoarea pe viață a clientului (CLTV) este suma medie pe care un client o valorează pentru afacerea dvs. CLTV vă ajută să evaluați costul de achiziție al clienților noi sau impactul pierderii celor existenți.

Sursa: Chartmogul

Să lucrezi CLTV este ușor:

  1. Găsiți venitul mediu lunar pe cont. Puteți găsi acest lucru împărțind MRR-ul dvs. la numărul total de clienți
  2. Înmulțiți venitul mediu lunar cu numărul mediu de luni de clienți care stau cu dvs

CLTV este util pentru cuantificarea valorii unui nou client. Vă spune cât de mult venit vă puteți aștepta să recuperați pe termen lung pentru fiecare client nou pe care îl aduceți la bord. Acest lucru vă poate ajuta să evaluați mai bine rentabilitatea investiției SEO , publicitate PPC sau alte eforturi de marketing.

Costul de achiziție al clienților (CAC)

Costul de achiziție a clienților (CAC) este o măsură SaaS care merge mână în mână cu CLTV. Arată cât costă afacerea dvs. să achiziționați un nou client. Cheltuielile în acest sens includ salariile personalului de vânzări, costurile de publicitate și toate celelalte.

Pentru a calcula CAC-ul dvs., trebuie să calculați acea cheltuială totală într-un anumit timp. Cel mai ușor este adesea să alegi o lună. Însumați întreaga dimensiune a cheltuielilor dvs. pentru marketing, promovare și integrare.

Apoi, împărțiți această cifră la numărul de clienți noi pe care i-ați achiziționat în aceeași perioadă. Aceasta vă oferă o măsură a cât costă pentru dvs. să atrageți fiecare client nou. Apoi, veți dori să comparați această cifră cu CLTV pe care ați calculat-o mai devreme, dar vom ajunge la asta mai târziu.

Luni pentru a recupera CAC

Am vorbit deja despre cât de crucială este păstrarea clienților pentru modelul de afaceri SaaS. Luni pentru recuperarea CAC este o măsură SaaS care furnizează date pentru a susține această afirmație. Afișează cât timp durează după achiziționarea unui client înainte de a vă recupera costurile.

Cu alte cuvinte, această măsurătoare vă spune cât timp aveți nevoie să păstrați un client până când începeți să obțineți profit. Pe măsură ce vă dezvoltați afacerea, veți dori să lucrați pentru a reduce numărul de luni pentru a recupera CAC cât mai mic posibil.

Sursa: Profitwell

Există o ecuație simplă pentru a afla lunile pentru recuperarea valorii CAC:

CAC / MRR x GM

În această ecuație, GM reprezintă marja brută. Acesta este profitul pe care îl obțineți după scăderea costurilor de vânzare din venitul total.

Raportul CLTV-CAC

Când trebuie să faceți față atât cu CLTV, cât și cu CAC, le puteți combina pentru a crea o nouă măsurătoare. Raportul dvs. CLTV-CAC este o altă măsură crucială a stării de sănătate a afacerii dvs. Vă spune dacă aveți ingredientele potrivite pentru o creștere durabilă, pe termen lung.

Nu există un calcul complicat pentru raportul CLTV-CAC. Comparați cele două cifre în cauză. Dacă au aceeași valoare, raportul este de 1:1. Dacă CLTV este de zece ori mai mare decât valoarea CAC, raportul este de 10:1.

O afacere SaaS înfloritoare ar trebui să aibă un raport CLTV-CAC de 3:1 sau mai mare. Dacă cifra dvs. este mai mică, cheltuiți prea mult pe achiziție în comparație cu valoarea fiecărui client. Te costă mai mult să aduci un client nou la bord decât vei câștiga vreodată din obiceiurile lor. Trebuie fie să reduceți costurile de achiziție, fie să creșteți prețul produsului.

Venituri din expansiune

Venitul din expansiune este primul dintre valorile noastre SaaS care se ocupă de a treia componentă a modelului de afaceri SaaS. Pentru a vă reîmprospăta memoria, aceasta a fost componenta „monetizarea clienților”. Venitul din expansiune este o măsură a oricărei creșteri a MMR realizată prin upselling sau prin trecerea clienților la planuri mai scumpe.

Obținerea unui venit ridicat de expansiune este benefică pentru orice afacere. Este deosebit de util pentru o firmă cu o rată de abandon relativ ridicată a clienților. Acest lucru se datorează faptului că veniturile dvs. din expansiune ajută la compensarea scăderii MMR cauzată de rata ridicată.

Sursa: Open View Partners

Este posibil să se obțină o rată efectivă de pierdere negativă prin venituri de expansiune. Acesta este numele dat când venitul din expansiune al unei firme valorează mai mult decât impactul negativ asupra MMR al retragerii clienților.

Scorul net de promovare (NPS)

Aceasta este o altă măsură SaaS care este utilă datorită posibilului impact asupra reținerii clienților. Un scor net de promovare (NPS) este o valoare pe care o poți genera pentru a evalua fericirea clienților tăi.

Tot ce trebuie să faci pentru a crea această măsură a fericirii clienților este să le oferi clienților tăi un sondaj cu o singură întrebare. Cereți clienților să evalueze de la 1 la 10 cât de probabil sunt să vă recomande produsul altora. Puteți lua apoi o medie a acestor evaluări pentru a vă crea NPS.

Cu cât scorul este mai mare, cu atât clienții tăi sunt mai mulțumiți. Cu cât scorul este mai mic, cu atât se gândesc mai puțin la tine și la produsul tău. Dacă obțineți un NPS scăzut, poate indica potențiale probleme de reținere a clienților. Prin identificarea acestor probleme, le puteți tăia din boboc înainte să prindă rădăcini.

Ebook SaaS - extindeți-vă afacerea


Trafic de marketing calificat

Orice companie cu prezență online ar trebui să folosească Google Analytics și instrumente conexe . Aceste platforme sunt excelente pentru a ajuta la urmărirea traficului site-ului de pe diferite canale de marketing. Cu toate acestea, ca afacere SaaS, trebuie să faceți lucrurile cu un pas mai departe.

Datorită naturii afacerii dvs., clienții existenți probabil vă vizitează mult site-ul. Este posibil ca aceștia să fie nevoiți să revină la paginile dvs. de fiecare dată când doresc să se conecteze la serviciul dvs. Pe măsură ce obțineți mai mulți clienți, paginile dvs. vor primi mai mult trafic. Acest trafic nu reflectă succesul eforturilor dvs. de marketing.

Trebuie să segmentați vizitatorii site-ului dvs. Trebuie să separați clienții care revin de alți clienți potențiali sau potențiali. Acesta din urmă este ceea ce se numește trafic de marketing calificat. Acesta este traficul pe care doriți să îl urmăriți. Multe platforme de analiză și chiar opțiuni de analiză în aplicație vă oferă modalități de a face acest lucru.

Rata lead-to-client

Valoarea noastră finală SaaS de urmărit este rata site-ului dvs. de conducție către client. Aceasta este rata cu care conducerile către site-ul dvs. se convertesc în clienți reali. Este o măsură critică. Raportează despre succesul proceselor tale de vânzări și al activităților de lead nurturing.

La fel ca multe dintre valorile din această listă, rata lead-to-client este ușor de calculat. Tot ce faci este să împărțiți numărul total de clienți noi la numărul total de clienți potențiali într-o anumită perioadă. Apoi, înmulțiți acea cifră cu 100.

De exemplu, este posibil să fi avut 500 de clienți potențiali într-o lună și să fi avut cinci clienți noi în aceeași perioadă. Rata dvs. de lead-to-client, în acest caz, ar fi de 1% (5/500 x 100). Cu cât rata de lead-to-client este mai mare, cu atât mai bine vă convertiți clienții potențiali.

Stăpânește valorile pentru a-ți ajuta afacerea să se dezvolte

În calitate de proprietar al unei afaceri SaaS, aveți o mulțime de decizii cruciale de luat. Trebuie să găsești calea potrivită pentru compania ta. Trebuie să vă optimizați perfect produsul, prețurile și promovarea pentru a obține succes. Perspectivele bazate pe date despre afacerea dvs. și clienții săi vă pot ajuta să găsiți calea potrivită.

Cele mai pertinente valori pentru a vă informa alegerile nu sunt aceleași cu acele alte tipuri pe care se bazează companiile. Natura unică a modelului de afaceri SaaS înseamnă că trebuie să înveți lucruri diferite despre clienții și site-ul tău. Cele zece valori SaaS prezentate aici sunt măsuri cruciale ale performanței firmei dvs. Faceți față cu ei, iar succesul ar putea fi chiar după colț.