每个营销人员都需要知道的 10 个基本 SaaS 指标

已发表: 2020-01-28

每个企业都在追求可持续增长。 以可管理的方式扩大客户群、营业额和利润是长期成功的关键。 获得这种增长的唯一途径是充分了解自己的公司。 您必须知道自己的立场以及将来需要到达的位置。 您必须彻底了解您当前的客户和潜在客户。

对您的业务有如此坚定把握的唯一方法是收集和评估数据。 您必须跟踪和分析所有让您的公司及其客户满意的事情。 这就是为什么像Google Analytics这样的数据分析平台对现代公司如此重要。 这些平台让公司能够掌握告诉他们表现如何的指标。

不过，对于SaaS 公司而言，最关键的指标有所不同。 SaaS 商业模式是独一无二的。 您和您的员工需要从不同的角度看待您的公司和客户。 继续阅读，您将了解如果要成功就必须跟踪的基本 SaaS 指标。

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是什么让 SaaS 与众不同？

在大多数商业模式中，大部分收入来自购买时。 公司获得客户，向他们出售产品或服务，然后拿走他们的钱。 SaaS 模型明显不同。 SaaS 公司从他们的服务中获得的收入来自很长一段时间。

这段时间称为客户生命周期。 您的 SaaS 公司培养的客户生命周期越长，您获得的收入就越多。 如果客户较早地放弃了您的服务，您将停止获得他们的钱。

因此，对于任何 SaaS 业务而言，客户保留至关重要。 您必须努力使每个客户的生命周期尽可能长。 这是其他实际考虑因素之上的，例如利润率或营销决策。

资料来源：精益案例

因此，SaaS 模型具有三个主要组件：

  1. 获取客户
  2. 留住客户
  3. 货币化客户（获得追加销售和重复注册）

传统的业务指标不考虑 SaaS 模型的特征。 他们不提供优化您业务的这三个组成部分所需的见解。 这就是为什么有特定的 SaaS 指标来帮助这些公司。

了解和跟踪这些指标将带来您渴望的可持续增长。 在您评估指标并从中获得重要见解之前，您必须知道它们是什么。 以下是基本 SaaS 指标的简要指南。

您需要了解的 SaaS 指标

当您的公司投资营销您的 SaaS 产品时，您就是在努力实现未来的增长。 您的目标不仅仅是一次性零售。 因此，为了使您的促销工作有效，您需要掌握特定的指标。

这些指标必须告诉您有关客户保留、价值和幸福感的信息。 他们不能只处理收购。 以下十项措施对于了解您与客户关系的所有这些方面至关重要。

客户流失

客户流失是 SaaS 业务最重要的指标。 它衡量随着时间的推移放弃您的服务的客户数量。 例如，客户流失率通常表示为每月或每年有几个客户。

没有企业可以完全避免客户流失。 一些注册的人会让他们的订阅在期限结束时失效。 其他客户将决定提前离开您的公司。 要快速发展业务，您需要尽可能降低客户流失率。

资料来源：媒体

由于您的公司依赖于来自客户的稳定、持续的收入，因此高流失率会损害利润。 减少客户流失的第一步是跟踪和记录您当前的比率。

获得有关企业客户流失的数据后，您就可以开始更深入地挖掘。 查看放弃您的服务的客户是否有任何共同点。 这可以突出显示使您的产品对这些人的吸引力降低的任何具体问题。

每月经常性收入 (MRR)

任何 SaaS 业务的成功都取决于它的收入流。公司的成长就是维持和补充该流。 每月经常性收入 (MRR)是一种指标，可帮助您跟踪您在这方面的成功情况。

您的 MRR 报告您的客户每月产生多少收入。 实现高 MRR 是 SaaS 公司保持盈利的方式。 通过不断为您的客户提供价值，他们会逐月向您付款。 然后，您可以获得新客户并希望保持 MRR 向上跟踪。

出于几个原因，密切关注您的 MRR 至关重要。 首先，它可以结合您的客户流失数据来快速识别问题。 如果您的 MRR 开始下降，您就知道出了问题。

其次，MRR 还可以帮助您找到可持续增长的理想价格点。 如果你低估了你的服务，你的 MRR 就不会增加足够多，即使你正在获得新客户。

客户终身价值 (CLTV)

客户生命周期价值 (CLTV) 是一个客户对您的业务的平均价值。 CLTV 帮助您判断新客户的获取成本或失去现有客户的影响。

资料来源：Chartmogul

计算 CLTV 很容易：

  1. 找出每个帐户的平均月收入。 您可以通过将您的 MRR 除以客户总数来找到它
  2. 将平均每月收入乘以与您在一起的客户的平均月数

CLTV 可用于量化新客户的价值。 它会告诉您，对于您带来的每个新客户，您可以期望长期收回多少收入。 这可以帮助您更好地评估SEO 、PPC 广告或其他营销活动的投资回报率。

客户获取成本 (CAC)

客户获取成本 (CAC) 是与 CLTV 密切相关的 SaaS 指标。 它显示了您的企业获得新客户的成本。 这方面的费用包括销售人员的工资、广告费用以及其他所有费用。

要计算您的 CAC，您需要计算给定时间内的总费用。 选择月份通常是最简单的。 您将在营销、促销和入职培训方面的全部支出加起来。

然后，将该数字除以您在同一时期获得的新客户数量。 这使您可以衡量吸引每位新客户的成本。 然后您需要将此数字与您之前计算的 CLTV 进行比较，但我们稍后会讨论。

恢复 CAC 的月数

我们已经讨论过客户保留对 SaaS 业务模型的重要性。 恢复月数 CAC 是一个 SaaS 指标，它提供支持该断言的数据。 它显示获得客户后需要多长时间才能收回成本。

换句话说，该指标告诉您在开始盈利之前需要留住客户多长时间。 随着业务的发展，您将希望尽可能减少恢复 CAC 所需的月数。

资料来源：Profitwell

有一个简单的方程式可以计算出恢复 CAC 指标的月份：

CAC / MRR x 总经理

在该等式中，GM 代表毛利率。 这是从总收入中减去销售成本后的利润。

CLTV 与 CAC 比率

当您必须掌握 CLTV 和 CAC 时，您可以将它们结合起来创建一个新指标。 您的 CLTV 与 CAC 的比率是衡量您的业务健康状况的另一个重要指标。 它会告诉您是否已准备好实现可持续、长期增长的正确要素。

CLTV 与 CAC 的比率没有复杂的计算。 你比较两个有问题的数字。 如果它们具有相同的值，则比率为 1:1。 如果 CLTV 是 CAC 值的十倍，则比率为 10:1。

蓬勃发展的 SaaS 业务的 CLTV 与 CAC 之比应为 3:1 或更高。 如果您的数字较低，则与每个客户的价值相比，您在获取方面的支出过多。 吸引新客户的成本比您从他们的习惯中获得的收入还要多。 您需要降低购置成本或提高产品价格。

扩张收入

扩展收入是我们处理 SaaS 业务模型的第三个组成部分的第一个 SaaS 指标。 让您记忆犹新，那就是“货币化客户”部分。 扩展收入衡量通过追加销售或客户升级到更昂贵的计划而实现的 MMR 的任何增加。

实现高扩张收入对任何企业都是有益的。 这对于客户流失率相对较高的公司特别有用。 这是因为您的扩展收入有助于抵消高流失率导致的 MMR 下降。

资料来源：Open View 合作伙伴

有可能通过扩张收入实现负的有效流失率。 这就是当一家公司的扩张收入价值超过客户流失对 MMR 的负面影响时的名称。

净推荐值 (NPS)

这是另一个很有用的 SaaS 指标，因为它可能会影响客户保留率。 净推荐值 (NPS)是您可以生成的用于评估客户幸福感的值。

要创建这种衡量客户满意度的方法，您需要做的就是为您的客户提供一个问题调查。 您要求客户从 1 到 10 对他们向他人推荐您的产品的可能性进行评分。 然后，您可以取这些评级的平均值来创建您的 NPS。

分数越高，您的客户越满意。 分数越低，他们对您和您的产品的看法就越少。 如果您的 NPS 较低，则可能表明存在潜在的客户保留问题。 通过识别这些问题，您可以在它们生根之前将它们消灭在萌芽状态。

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合格的营销流量

任何在线业务的企业都应该使用Google Analytics 和相关工具。 这些平台非常擅长帮助跟踪来自不同营销渠道的网站流量。 但是，作为 SaaS 企业，您需要更进一步。

由于您的业务性质，现有客户可能会经常访问您的网站。 每次他们想登录您的服务时，他们可能都必须返回您的页面。 随着您获得更多客户，您的页面将获得更多流量。 该流量并不能反映您的营销工作是否成功。

您需要对网站访问者进行细分。 您必须将回头客与其他潜在客户或潜在客户区分开来。 后者就是所谓的合格营销流量。 您要跟踪的正是这种流量。 许多分析平台甚至应用程序内分析选项都为您提供了这样做的方法。

潜在客户转化率

我们要跟踪的最终 SaaS 指标是您网站的潜在客户转化率。 这是将您的网站转化为真实客户的速度。 这是一个关键指标。 它报告您的销售流程和潜在客户培育活动的成功情况。

与此列表中的许多指标一样，潜在客户转化率很容易计算。 您所做的就是将新客户总数除以特定时期内的潜在客户总数。 然后，将该数字乘以 100。

例如，您可能在一个月内有 500 个潜在客户，并在同一时期获得了五个新客户。 在这种情况下，您的潜在客户转化率为 1% (5/500 x 100)。 您的潜在客户转化率越高，您的潜在客户转化就越好。

掌握指标以帮助您的业务发展

作为 SaaS 企业的所有者，您需要做出很多重要的决定。 您需要为您的公司找到正确的前进道路。 您必须完美优化产品、定价和促销才能取得成功。 对您的业务及其客户的数据驱动洞察可以帮助您找到正确的方法。

告知您选择的最相关指标与企业所依赖的其他类型不同。 SaaS 业务模型的独特性意味着您必须了解有关您的客户和站点的不同信息。 此处列出的十个 SaaS 指标是衡量贵公司绩效的关键指标。 掌握它们，成功指日可待。