每個營銷人員都需要知道的 10 個基本 SaaS 指標

已發表: 2020-01-28

每個企業都在追求可持續增長。 以可管理的方式擴大客戶群、營業額和利潤是長期成功的關鍵。 獲得這種增長的唯一途徑是充分了解自己的公司。 您必須知道自己的立場以及將來需要到達的位置。 您必須徹底了解您當前的客戶和潛在客戶。

對您的業務有如此堅定把握的唯一方法是收集和評估數據。 您必須跟踪和分析所有讓您的公司及其客戶滿意的事情。 這就是為什麼像Google Analytics這樣的數據分析平台對現代公司如此重要。 這些平台讓公司能夠掌握告訴他們表現如何的指標。

不過，對於SaaS 公司而言，最關鍵的指標有所不同。 SaaS 商業模式是獨一無二的。 您和您的員工需要從不同的角度看待您的公司和客戶。 繼續閱讀，您將了解如果要成功就必須跟踪的基本 SaaS 指標。

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是什麼讓 SaaS 與眾不同？

在大多數商業模式中，大部分收入來自購買時。 公司獲得客戶，向他們出售產品或服務，然後拿走他們的錢。 SaaS 模型明顯不同。 SaaS 公司從他們的服務中獲得的收入來自很長一段時間。

這段時間稱為客戶生命週期。 您的 SaaS 公司培養的客戶生命週期越長，您獲得的收入就越多。 如果客戶較早地放棄了您的服務，您將停止獲得他們的錢。

因此，對於任何 SaaS 業務而言，客戶保留至關重要。 您必須努力使每個客戶的生命週期盡可能長。 這是其他實際考慮因素之上的，例如利潤率或營銷決策。

資料來源：精益案例

因此，SaaS 模型具有三個主要組件：

  1. 獲得客戶
  2. 留住客戶
  3. 貨幣化客戶（獲得追加銷售和重複註冊）

傳統的業務指標不考慮 SaaS 模型的特徵。 他們不提供優化您業務的這三個組成部分所需的見解。 這就是為什麼有特定的 SaaS 指標來幫助這些公司。

了解和跟踪這些指標將帶來您渴望的可持續增長。 在您評估指標並從中獲得重要見解之前，您必須知道它們是什麼。 以下是基本 SaaS 指標的簡要指南。

您需要了解的 SaaS 指標

當您的公司投資營銷您的 SaaS 產品時，您就是在努力實現未來的增長。 您的目標不僅僅是一次性零售。 因此，為了使您的促銷工作有效，您需要掌握特定的指標。

這些指標必須告訴您有關客戶保留、價值和幸福感的信息。 他們不能只處理收購。 以下十項措施對於了解您與客戶關係的所有這些方面至關重要。

客戶流失

客戶流失是 SaaS 業務最重要的指標。 它衡量隨著時間的推移放棄您的服務的客戶數量。 例如，客戶流失率通常表示為每月或每年有幾個客戶。

沒有企業可以完全避免客戶流失。 一些註冊的人會讓他們的訂閱在期限結束時失效。 其他客戶將決定提前離開您的公司。 要快速發展業務，您需要盡可能降低客戶流失率。

資料來源：媒體

由於您的公司依賴於來自客戶的穩定、持續的收入，因此高流失率會損害利潤。 減少客戶流失的第一步是跟踪和記錄您當前的比率。

獲得有關企業客戶流失的數據後，您就可以開始更深入地挖掘。 查看放棄您的服務的客戶是否有任何共同點。 這可以突出顯示使您的產品對這些人的吸引力降低的任何具體問題。

每月經常性收入 (MRR)

任何 SaaS 業務的成功都取決於它的收入流。公司的成長就是維持和補充該流。 每月經常性收入 (MRR)是一種指標，可幫助您跟踪您在這方面的成功情況。

您的 MRR 報告您的客戶每月產生多少收入。 實現高 MRR 是 SaaS 公司保持盈利的方式。 通過不斷為您的客戶提供價值，他們會逐月向您付款。 然後，您可以獲得新客戶並希望保持 MRR 向上跟踪。

出於幾個原因，密切關注您的 MRR 至關重要。 首先，它可以結合您的客戶流失數據來快速識別問題。 如果您的 MRR 開始下降，您就知道出了問題。

其次，MRR 還可以幫助您找到可持續增長的理想價格點。 如果你低估了你的服務，你的 MRR 就不會增加足夠多，即使你正在獲得新客戶。

客戶終身價值 (CLTV)

客戶生命週期價值 (CLTV) 是一個客戶對您的業務的平均價值。 CLTV 幫助您判斷新客戶的獲取成本或失去現有客戶的影響。

資料來源：Chartmogul

計算 CLTV 很容易：

  1. 找出每個帳戶的平均月收入。 您可以通過將您的 MRR 除以客戶總數來找到它
  2. 將平均每月收入乘以與您在一起的客戶的平均月數

CLTV 可用於量化新客戶的價值。 它會告訴您，對於您帶來的每個新客戶，您可以期望長期收回多少收入。 這可以幫助您更好地評估SEO 、PPC 廣告或其他營銷活動的投資回報率。

客戶獲取成本 (CAC)

客戶獲取成本 (CAC) 是與 CLTV 密切相關的 SaaS 指標。 它顯示了您的企業獲得新客戶的成本。 這方面的費用包括銷售人員的工資、廣告費用以及其他所有費用。

要計算您的 CAC，您需要計算給定時間內的總費用。 選擇月份通常是最簡單的。 您將在營銷、促銷和入職培訓方面的全部支出加起來。

然後，將該數字除以您在同一時期獲得的新客戶數量。 這使您可以衡量吸引每位新客戶的成本。 然後您需要將此數字與您之前計算的 CLTV 進行比較，但我們稍後會談到。

恢復 CAC 的月數

我們已經討論過客戶保留對 SaaS 業務模型的重要性。 恢復月數 CAC 是一個 SaaS 指標，它提供支持該斷言的數據。 它顯示獲得客戶後需要多長時間才能收回成本。

換句話說，該指標告訴您在開始盈利之前需要留住客戶多長時間。 隨著業務的發展，您將希望盡可能減少恢復 CAC 所需的月數。

資料來源：Profitwell

有一個簡單的方程式可以計算出恢復 CAC 指標的月份：

CAC / MRR x 總經理

在該等式中，GM 代表毛利率。 這是從總收入中減去銷售成本後的利潤。

CLTV 與 CAC 比率

當您必須掌握 CLTV 和 CAC 時，您可以將它們結合起來創建一個新指標。 您的 CLTV 與 CAC 的比率是衡量您的業務健康狀況的另一個重要指標。 它會告訴您是否已準備好實現可持續、長期增長的正確要素。

CLTV 與 CAC 的比率沒有復雜的計算。 你比較兩個有問題的數字。 如果它們具有相同的值，則比率為 1:1。 如果 CLTV 是 CAC 值的十倍，則比率為 10:1。

蓬勃發展的 SaaS 業務的 CLTV 與 CAC 之比應為 3:1 或更高。 如果您的數字較低，則與每個客戶的價值相比，您在獲取方面的支出過多。 吸引新客戶的成本比您從他們的習慣中獲得的收入還要多。 您需要降低購置成本或提高產品價格。

擴張收入

擴展收入是我們處理 SaaS 業務模型的第三個組成部分的第一個 SaaS 指標。 讓您記憶猶新，那就是“貨幣化客戶”部分。 擴展收入衡量通過追加銷售或客戶升級到更昂貴的計劃而實現的 MMR 的任何增加。

實現高擴張收入對任何企業都是有益的。 這對於客戶流失率相對較高的公司特別有用。 這是因為您的擴展收入有助於抵消高流失率導致的 MMR 下降。

資料來源：Open View 合作夥伴

有可能通過擴張收入實現負的有效流失率。 這就是當一家公司的擴張收入價值超過客戶流失對 MMR 的負面影響時的名稱。

淨推薦值 (NPS)

這是另一個很有用的 SaaS 指標，因為它可能會影響客戶保留率。 淨推薦值 (NPS)是您可以生成的用於評估客戶幸福感的值。

要創建這種衡量客戶滿意度的方法，您需要做的就是為您的客戶提供一個問題調查。 您要求客戶從 1 到 10 對他們向他人推薦您的產品的可能性進行評分。 然後，您可以取這些評級的平均值來創建您的 NPS。

分數越高，您的客戶越滿意。 分數越低，他們對您和您的產品的看法就越少。 如果您的 NPS 較低，則可能表明存在潛在的客戶保留問題。 通過識別這些問題，您可以在它們生根之前將它們消滅在萌芽狀態。

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合格的營銷流量

任何在線業務的企業都應該使用Google Analytics 和相關工具。 這些平台非常擅長幫助跟踪來自不同營銷渠道的網站流量。 但是，作為 SaaS 企業，您需要更進一步。

由於您的業務性質，現有客戶可能會經常訪問您的網站。 每次他們想登錄您的服務時，他們可能都必須返回您的頁面。 隨著您獲得更多客戶，您的頁面將獲得更多流量。 該流量並不能反映您的營銷工作是否成功。

您需要對網站訪問者進行細分。 您必須將回頭客與其他潛在客戶或潛在客戶區分開來。 後者就是所謂的合格營銷流量。 您要跟踪的正是這種流量。 許多分析平台甚至應用程序內分析選項都為您提供了這樣做的方法。

潛在客戶轉化率

我們要跟踪的最終 SaaS 指標是您網站的潛在客戶轉化率。 這是將您的網站轉化為真實客戶的速度。 這是一個關鍵指標。 它報告您的銷售流程和潛在客戶培育活動的成功情況。

與此列表中的許多指標一樣，潛在客戶轉化率很容易計算。 您所做的就是將新客戶總數除以特定時期內的潛在客戶總數。 然後，將該數字乘以 100。

例如，您可能在一個月內有 500 個潛在客戶，並在同一時期獲得了五個新客戶。 在這種情況下，您的潛在客戶轉化率為 1% (5/500 x 100)。 您的潛在客戶轉化率越高，您的潛在客戶轉化就越好。

掌握指標以幫助您的業務發展

作為 SaaS 企業的所有者，您需要做出很多重要的決定。 您需要為您的公司找到正確的前進道路。 您必須完美優化產品、定價和促銷才能取得成功。 對您的業務及其客戶的數據驅動洞察可以幫助您找到正確的方法。

告知您選擇的最相關指標與企業所依賴的其他類型不同。 SaaS 業務模型的獨特性意味著您必須了解有關您的客戶和站點的不同信息。 此處列出的十個 SaaS 指標是衡量貴公司績效的關鍵指標。 掌握它們，成功指日可待。