すべてのマーケティング担当者が知っておくべき 10 の重要な SaaS 指標

公開: 2020-01-28

すべてのビジネスは持続可能な成長を目指しています。 管理しやすい方法で顧客ベース、売上高、利益を拡大することが、長期的な成功の鍵です。 そのような成長を得る唯一の方法は、自分の会社を完全に理解することです。 自分がどこにいて、将来どこにたどり着く必要があるかを知る必要があります。 現在の顧客と見込み客を完全に把握する必要があります。

ビジネスをしっかりと把握する唯一の方法は、データを収集して評価することです。 あなたの会社とその顧客を動かしているすべてのものを追跡し、分析しなければなりません。 そのため、 Google アナリティクスのようなデータ分析プラットフォームは、現代の企業にとって非常に重要です。 これらのプラットフォームにより、企業は業績を示す指標を把握することができます。

ただし、 SaaS 企業の場合、最も重要な指標は異なります。 SaaS ビジネス モデルは独特です。 あなたとあなたのスタッフは、会社と顧客に対して異なる見方をする必要があります。 読み進めると、成功するために追跡しなければならない重要な SaaS 指標を学ぶことができます。

相談を予約する

SaaS の違いは何ですか?

ほとんどのビジネス モデルでは、収益の大部分は購入時に発生します。 企業は顧客を獲得し、製品やサービスを販売し、顧客からお金を受け取ります。 SaaS モデルは明らかに異なります。 SaaS企業がサービスから得る収益は、長期間にわたってもたらされます。

その期間を顧客の生涯と呼びます。 SaaS 企業が育成できる顧客の寿命が長ければ長いほど、より多くの収益を得ることができます。 顧客が以前にサービスを放棄すると、お金を受け取ることができなくなります。

したがって、あらゆる SaaS ビジネスにとって、顧客維持は不可欠です。 すべての顧客の寿命を可能な限り長くするように努力する必要があります。 これは、利益率やマーケティング上の決定など、他の実際的な考慮事項に加えてです。

出典：リーンケース

したがって、SaaS モデルには次の 3 つの主要コンポーネントがあります。

  1. 顧客の獲得
  2. 顧客の維持
  3. 顧客の収益化 (アップセルと再登録の獲得)

従来のビジネス メトリクスでは、SaaS モデルの特徴が考慮されていません。 ビジネスのこれら 3 つの要素を最適化するために必要な洞察は提供されません。 そのため、これらの企業を支援する特定の SaaS 指標があります。

これらの指標を理解し、追跡することが、あなたが切望する持続可能な成長をもたらすものです。 メトリックを評価して重要な洞察を得る前に、それらが何であるかを知る必要があります。 以下は、重要な SaaS メトリクスの簡単なガイドです。

理解しておくべき SaaS の指標

あなたの会社が SaaS 製品のマーケティングに投資するとき、あなたは将来の成長を生み出そうとしています。 1 回限りの小売販売だけを目指しているわけではありません。 そのため、プロモーション活動を効果的に行うには、特定の指標を把握する必要があります。

これらのメトリクスは、顧客の維持、価値、満足度について教えてくれる必要があります。 彼らは買収だけに対処することはできません。 以下の 10 の尺度は、顧客との関係のすべての側面を理解するために不可欠です。

顧客離れ

顧客離れは、SaaS ビジネスにとって最も重要な指標です。 これは、時間の経過とともにサービスを放棄した顧客の数を測定します。 たとえば、顧客離れ率は、多くの場合、1 か月または 1 年に数人の顧客として表されます。

顧客離れを完全に回避できるビジネスはありません。 サインアップした一部のユーザーは、サブスクリプション期間が終了するとサブスクリプションが失効します。 他の顧客は、あなたの会社を早く辞めることにします。 ビジネスを急速に成長させるには、顧客離れをできるだけ低く抑える必要があります。

出典：ミディアム

あなたの会社は、顧客からの安定した継続的な収益に依存しているため、解約率が高いと収益に悪影響を与える可能性があります。 顧客離れを減らすための最初のステップは、現在のレートを追跡して記録することです。

ビジネスの顧客離れに関するデータを取得したら、さらに深く掘り下げることができます。 サービスを放棄した顧客に共通点があるかどうかを調べます。 これにより、それらの人々にとってあなたの製品の魅力を低下させている特定の問題を浮き彫りにすることができます。

月間経常収益 (MRR)

あらゆる SaaS ビジネスの成功は、収益の流れによって決まります。企業の成長とは、その流れを維持し、補足することです。 月間経常収益 (MRR) は、その成功を追跡するのに役立つ指標です。

MRR は、顧客が 1 か月に生み出す収益を報告します。 高い MRR を達成することは、SaaS 企業が収益性を維持する方法です。 顧客に継続的に価値を提供することで、彼らは毎月あなたに支払いを続けます。 その後、新規顧客を獲得し、MRR を上向きに追跡し続けることができます。

MRR を注意深く監視することが重要な理由はいくつかあります。 まず、顧客離れデータと組み合わせて、問題を迅速に特定できます。 MRR が低下し始めたら、何かがおかしいことがわかります。

第二に、MRR は、持続可能な成長のための理想的な価格ポイントを見つけるのにも役立ちます。 サービスを過小評価していると、たとえ新規顧客を獲得したとしても、MRR は十分に増加しません。

顧客生涯価値 (CLTV)

顧客生涯価値 (CLTV) は、1 人の顧客がビジネスにとって価値のある平均額です。 CLTV は、新規顧客の獲得コストや既存顧客を失うことの影響を判断するのに役立ちます。

出典：チャートモーグル

CLTV の計算は簡単です。

  1. アカウントごとの平均月収を見つけます。 これは、MRR を顧客の総数で割ることで求めることができます。
  2. 平均月収に顧客の平均滞在月数を掛けます

CLTV は、新規顧客の価値を定量化するのに役立ちます。 これは、新規顧客を獲得するたびに、長期的にどれだけの収益を期待できるかを示しています。 これは、 SEO 、PPC 広告、またはその他のマーケティング活動の ROI をより適切に評価するのに役立ちます。

顧客獲得コスト (CAC)

顧客獲得コスト (CAC) は、CLTV と連動する SaaS 指標です。 これは、新規顧客を獲得するためにビジネスにかかる費用を示しています。 そのための費用には、販売スタッフの給与、広告宣伝費、その他すべてが含まれます。

CAC を計算するには、一定時間内の総費用を計算する必要があります。 多くの場合、月を選択するのが最も簡単です。 マーケティング、プロモーション、およびオンボーディングに費やすすべての費用を合計します。

次に、その数字を同じ期間に獲得した新規顧客の数で割ります。 これにより、新規顧客を獲得するのにどれだけの費用がかかるかがわかります。 次に、この数値を前に計算した CLTV と比較する必要がありますが、それについては後で説明します。

CAC を回復するための月数

SaaS ビジネス モデルにとって顧客維持がいかに重要であるかについては、すでに説明しました。 Month to recovery CAC は、そのアサーションをサポートするデータを提供する SaaS メトリックです。 顧客を獲得してからコストを回収するまでにかかる時間を表示します。

言い換えれば、この指標は、利益を上げ始めるまでに顧客を維持する必要があることを示しています. ビジネスの成長に伴い、CAC を回復するまでの月数をできるだけ少なくするように努力する必要があります。

出典：プロフィットウェル

CAC メトリックを回復する月数を計算するための簡単な方程式があります。

CAC/MRR×GM

その式で、GM は粗利益を表します。 これは、総収益から販売コストを差し引いた後の利益です。

CLTV と CAC の比率

CLTV と CAC の両方に慣れてきたら、それらを組み合わせて新しいメトリックを作成できます。 CLTV と CAC の比率は、ビジネスの健全性を測るもう 1 つの重要な指標です。 持続可能で長期的な成長に向けた適切な要素が整っているかどうかを示します。

CLTV と CAC の比率の複雑な計算はありません。 問題の 2 つの数値を比較します。 それらが同じ値の場合、比率は 1:1 です。 CLTV が CAC の値の 10 倍の場合、比率は 10:1 です。

盛んな SaaS ビジネスでは、CLTV と CAC の比率が 3:1 以上である必要があります。 数値が低い場合は、各顧客の価値に比べて獲得に多額の費用を費やしています。 新しい顧客を獲得するには、彼らの習慣から得るよりも多くの費用がかかります。 取得コストを削減するか、製品の価格を上げる必要があります。

拡張収益

拡張収益は、SaaS ビジネス モデルの 3 番目の要素を扱う最初の SaaS 指標です。 あなたの記憶をリフレッシュするために、それは「顧客を収益化する」コンポーネントでした。 拡張収益は、アップセルまたは顧客がより高価なプランにアップグレードすることによって達成される MMR の増加の尺度です。

高い拡張収入を達成することは、あらゆるビジネスにとって有益です。 これは、顧客離れ率が比較的高い会社にとって特に役立ちます。 これは、拡張収益が、高いチャーンによる MMR の低下を相殺するのに役立つためです。

出典: オープン ビュー パートナー

拡張収益によって、マイナスの有効解約率を達成することは可能です。 これは、企業の拡大収益が、顧客離れによる MMR への悪影響よりも価値がある場合に付けられる名前です。

ネット プロモーター スコア (NPS)

これは、顧客維持に影響を与える可能性があるため、役立つもう 1 つの SaaS 指標です。 ネットプロモーター スコア (NPS) は、顧客の満足度を評価するために生成できる値です。

この顧客満足度の尺度を作成するために必要なことは、顧客に 1 つの質問をするアンケートです。 顧客に、あなたの製品を他の人に勧める可能性を 1 から 10 で評価してもらいます。 次に、これらの評価の平均をとって、NPS を作成できます。

スコアが高いほど、顧客の満足度が高くなります。 スコアが低いほど、彼らはあなたとあなたの製品についてあまり考えていません。 NPS が低い場合は、潜在的な顧客維持の問題を示している可能性があります。 これらの問題を特定することで、根付く前に芽を摘むことができます。

SaaS 電子ブック - ビジネスを拡大する


適格なマーケティング トラフィック

オンライン プレゼンスを持つすべてのビジネスは、 Google アナリティクスと関連ツールを使用する必要があります。 これらのプラットフォームは、さまざまなマーケティング チャネルからの Web サイト トラフィックを追跡するのに優れています。 ただし、SaaS ビジネスとしては、さらに一歩先を行く必要があります。

あなたのビジネスの性質上、既存の顧客はおそらくあなたのサイトを頻繁に訪れます。 サービスにログインするたびに、ページに戻る必要がある場合があります。 より多くの顧客を獲得すると、ページのトラフィックが増加します。 そのトラフィックは、マーケティング活動の成功を反映していません。

サイト訪問者をセグメント化する必要があります。 リピーターを他のリードまたは見込み客から分離する必要があります。 後者は、適格なマーケティング トラフィックと呼ばれるものです。 追跡したいのはこのトラフィックです。 多くの分析プラットフォームやアプリ内分析オプションでさえ、そうする方法を提供します.

見込み顧客率

追跡する最後の SaaS 指標は、Web サイトのリードから顧客への率です。 これは、サイトへのリードが実際の顧客に変わる率です。 これは重要な指標です。 これは、販売プロセスとリード育成活動の成功について報告します。

このリストの多くの指標と同様に、リードから顧客への率は簡単に計算できます。 特定の期間における新規顧客の総数をリードの総数で割るだけです。 次に、その数値に 100 を掛けます。

たとえば、1 か月に 500 件のリードがあり、同じ期間に 5 件の新規顧客を獲得したとします。 この場合の見込み顧客率は 1% (5/500 x 100) になります。 リードから顧客への率が高いほど、リードのコンバージョン率が高くなります。

ビジネスの成長に役立つ指標をマスターする

SaaS ビジネスのオーナーは、多くの重要な決定を下す必要があります。 あなたの会社にとって正しい道を見つける必要があります。 成功を収めるには、製品、価格設定、およびプロモーションを完全に最適化する必要があります。 ビジネスとその顧客に関するデータ主導の洞察は、正しい道を見つけるのに役立ちます。

選択を通知する最も適切な指標は、企業が依存する他のタイプの指標と同じではありません。 SaaS ビジネス モデルの独特な性質は、顧客とサイトについてさまざまなことを学ばなければならないことを意味します。 ここで紹介する 10 の SaaS 指標は、会社の業績を測る重要な指標です。 それらを理解すれば、成功はすぐそこまで来ているかもしれません。