10 metriche SaaS essenziali che ogni marketer deve conoscere

Pubblicato: 2020-01-28

Ogni azienda punta a una crescita sostenibile. Far crescere la base clienti, il fatturato e i profitti in modo gestibile è la chiave del successo a lungo termine. L'unico modo per ottenere quel tipo di crescita è se comprendi appieno la tua azienda. Devi sapere dove ti trovi e dove devi arrivare in futuro. Devi conoscere a fondo i tuoi attuali clienti e i tuoi lead.

L'unico modo per avere una presa così salda sulla tua attività è raccogliere e valutare i dati. Devi tenere traccia e analizzare tutte quelle cose che fanno funzionare la tua azienda e i suoi clienti. Ecco perché le piattaforme di analisi dei dati come Google Analytics sono così cruciali per le aziende moderne. Queste piattaforme consentono a un'azienda di fare i conti con le metriche che dicono loro come si stanno comportando.

Per le aziende SaaS , tuttavia, le metriche più critiche differiscono. Il modello di business SaaS è unico. Tu e il tuo staff dovete avere una visione diversa della vostra azienda e dei vostri clienti. Continua a leggere e imparerai le metriche SaaS essenziali che devi monitorare se hai intenzione di avere successo.

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Cosa rende SaaS diverso?

Nella maggior parte dei modelli di business, la maggior parte delle entrate arriva al momento dell'acquisto. Un'azienda acquisisce clienti, vende loro il loro prodotto o servizio e prende i loro soldi. Il modello SaaS è chiaramente diverso. Le entrate che le aziende SaaS ottengono per i loro servizi arrivano in un periodo di tempo prolungato.

Quel periodo è chiamato vita del cliente. Più lunga è la vita del cliente che la tua azienda SaaS può promuovere, maggiori sono le entrate che ottieni. Se un cliente abbandona il tuo servizio prima, smetti di ricevere i suoi soldi.

Per qualsiasi attività SaaS, quindi, la fidelizzazione dei clienti è vitale. Devi lavorare per rendere la vita di ogni cliente il più lunga possibile. Questo si aggiunge ad altre considerazioni pratiche, come i margini di profitto o le decisioni di marketing.

Fonte: Lean Case

Il modello SaaS, quindi, ha tre componenti principali:

  1. Acquisire clienti
  2. Fidelizzare i clienti
  3. Monetizzare i clienti (ottenere upsell e iscrizioni ripetute)

Le metriche aziendali tradizionali non tengono conto delle caratteristiche del modello SaaS. Non offrono le informazioni necessarie per ottimizzare questi tre componenti della tua attività. Ecco perché esistono metriche SaaS specifiche per aiutare quelle aziende.

Comprendere e monitorare queste metriche è ciò che porterà la crescita sostenibile che desideri. Prima di poter valutare le metriche e ricavarne informazioni vitali, devi sapere quali sono. Quella che segue è una breve guida alle metriche SaaS essenziali.

Le metriche SaaS che devi comprendere

Quando la tua azienda investe nel marketing del tuo prodotto SaaS, stai cercando di generare una crescita futura. Non stai mirando solo a una vendita al dettaglio una tantum. Pertanto, per rendere efficaci i tuoi sforzi promozionali , devi cogliere particolari metriche.

Queste metriche devono parlarti della fidelizzazione, del valore e della felicità dei clienti. Non possono occuparsi solo dell'acquisizione. Le dieci misure seguenti sono fondamentali per comprendere tutti quegli aspetti della tua relazione con i clienti.

Fidelizzazione dei clienti

Il tasso di abbandono dei clienti è la metrica più importante per le aziende SaaS. Misura il numero di clienti che abbandonano il tuo servizio nel tempo. Un tasso di abbandono dei clienti , ad esempio, è spesso espresso come diversi clienti al mese o all'anno.

Nessuna azienda può evitare del tutto il tasso di abbandono dei clienti. Alcune persone che si iscrivono lasceranno scadere il loro abbonamento alla fine del suo termine. Altri clienti decideranno di lasciare la tua azienda prima. Per far crescere rapidamente la tua attività, devi mantenere il tasso di abbandono dei clienti il ​​più basso possibile.

Fonte: media

Poiché la tua azienda fa affidamento su entrate costanti e continue da parte dei clienti, un tasso di abbandono elevato può danneggiare i profitti. Il primo passo per ridurre il tasso di abbandono dei clienti è monitorare e registrare la tua tariffa attuale.

Una volta che hai i dati sul tasso di abbandono dei clienti della tua azienda, puoi iniziare a scavare più a fondo. Guarda se i clienti che hanno abbandonato il tuo servizio hanno qualcosa in comune. Ciò può evidenziare eventuali problemi specifici che rendono il tuo prodotto meno attraente per quelle persone.

Entrate ricorrenti mensili (MRR)

Il successo di qualsiasi attività SaaS è determinato dal flusso di entrate in entrata. Far crescere un'azienda significa sostenere e integrare quel flusso. Le entrate ricorrenti mensili (MRR) sono una metrica che ti aiuta a monitorare il tuo successo nel fare proprio questo.

Il tuo MRR indica quante entrate generano i tuoi clienti al mese. Raggiungere un MRR elevato è il modo in cui le aziende SaaS rimangono redditizie. Offrendo continuamente valore ai tuoi clienti, continuano a pagarti mese dopo mese. È quindi possibile acquisire nuovi clienti e cercare di mantenere il monitoraggio MRR verso l'alto.

Tenere d'occhio il tuo MRR è vitale per alcuni motivi. In primo luogo, può combinarsi con i dati sull'abbandono dei clienti per identificare rapidamente i problemi. Se il tuo MRR inizia a diminuire, sai che qualcosa sta andando storto.

In secondo luogo, MRR ti aiuta anche a trovare il prezzo ideale per una crescita sostenibile. Se hai sottovalutato il tuo servizio, il tuo MRR non aumenterà abbastanza, anche se stai acquisendo nuovi clienti.

Valore a vita del cliente (CLTV)

Il Customer Lifetime Value (CLTV) è l'importo medio che un cliente vale per la tua azienda. CLTV ti aiuta a giudicare il costo di acquisizione di nuovi clienti o l'impatto della perdita di quelli esistenti.

Fonte: Chartmogul

Allenare CLTV è facile:

  1. Trova le tue entrate mensili medie per account. Puoi trovarlo dividendo il tuo MRR per il numero totale di clienti
  2. Moltiplica le entrate mensili medie per il numero medio di mesi di clienti che rimangono con te

CLTV è utile per quantificare il valore di un nuovo cliente. Ti dice quante entrate puoi aspettarti di recuperare a lungo termine per ogni nuovo cliente che porti a bordo. Ciò può aiutarti a valutare meglio il ROI di SEO , pubblicità PPC o altri sforzi di marketing.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è una metrica SaaS che va di pari passo con CLTV. Mostra quanto costa alla tua azienda acquisire un nuovo cliente. Le spese in tal senso includono gli stipendi del personale di vendita, i costi pubblicitari e quant'altro.

Per calcolare il tuo CAC, devi calcolare la spesa totale in un dato momento. Spesso è più facile scegliere un mese. Aggiungi l'intera entità della tua spesa per marketing, promozione e onboarding.

Quindi, dividi quella cifra per il numero di nuovi clienti che hai acquisito nello stesso periodo. Questo ti dà una misura di quanto ti costa attirare ogni nuovo cliente. Dovrai quindi confrontare questa cifra con il CLTV che hai calcolato in precedenza, ma ci arriveremo più tardi.

Mesi per recuperare CAC

Abbiamo già parlato di quanto sia cruciale la fidelizzazione dei clienti per il modello di business SaaS. Mesi per recuperare CAC è una metrica SaaS che fornisce i dati per supportare tale affermazione. Mostra quanto tempo ci vuole dopo aver acquisito un cliente prima di recuperare i costi.

In altre parole, questa metrica ti dice per quanto tempo devi mantenere un cliente prima che inizi a realizzare un profitto. Man mano che la tua attività cresce, vorrai lavorare per ridurre il più possibile il numero di mesi per recuperare il CAC.

Fonte: Profitwell

C'è un'equazione semplice per calcolare i mesi per recuperare la metrica CAC:

CAC/MRR x GM

In questa equazione, GM sta per margine lordo. Questo è il profitto che ottieni dopo aver sottratto i costi di vendita dalle tue entrate totali.

Rapporto CLTV/CAC

Quando hai preso confidenza sia con CLTV che con CAC, puoi combinarli per creare una nuova metrica. Il tuo rapporto CLTV-to-CAC è un'altra misura cruciale della salute della tua attività. Ti dice se hai gli ingredienti giusti per una crescita sostenibile a lungo termine.

Non esiste un calcolo complicato per il rapporto CLTV-to-CAC. Confrontate le due figure in questione. Se hanno lo stesso valore, il rapporto è 1:1. Se il CLTV è dieci volte il valore del CAC, il rapporto è 10:1.

Una fiorente attività SaaS dovrebbe avere un rapporto CLTV/CAC di 3:1 o superiore. Se la tua cifra è inferiore, stai spendendo troppo per l'acquisizione rispetto a quanto vale ogni cliente. Ti costa di più portare a bordo un nuovo cliente di quanto guadagnerai mai dalla sua abitudine. Devi ridurre i costi di acquisizione o aumentare il prezzo del tuo prodotto.

Entrate di espansione

I ricavi di espansione sono la prima delle nostre metriche SaaS che si occupa della terza componente del modello di business SaaS. Per rinfrescarti la memoria, quella era la componente "monetizzare i clienti". I ricavi di espansione sono una misura di qualsiasi aumento dell'MMR ottenuto tramite l'upselling o l'aggiornamento dei clienti a piani più costosi.

Il raggiungimento di un reddito di espansione elevato è vantaggioso per qualsiasi attività commerciale. È particolarmente utile per un'azienda con un tasso di abbandono dei clienti relativamente elevato. Questo perché le tue entrate di espansione aiutano a compensare il calo dell'MMR causato dall'elevato tasso di abbandono.

Fonte: Open View Partners

È possibile ottenere un tasso di abbandono effettivo negativo tramite le entrate di espansione. Questo è il nome dato a quando i ricavi di espansione di un'azienda valgono più dell'impatto negativo sull'MMR del tasso di abbandono dei clienti.

Punteggio netto del promotore (NPS)

Questa è un'altra metrica SaaS utile per il suo possibile impatto sulla fidelizzazione dei clienti. Un punteggio NPS (Net Promoter Score) è un valore che puoi generare per valutare la soddisfazione dei tuoi clienti.

Tutto quello che devi fare per creare questa misura della soddisfazione del cliente è dare ai tuoi clienti un sondaggio di una domanda. Chiedi ai clienti di valutare da 1 a 10 quanto è probabile che raccomandino il tuo prodotto ad altri. Puoi quindi prendere una media di quelle valutazioni per creare il tuo NPS.

Più alto è il punteggio, più soddisfatti sono i tuoi clienti. Più basso è il punteggio, meno pensano a te e al tuo prodotto. Se ottieni un NPS basso, può indicare potenziali problemi di fidelizzazione dei clienti. Identificando questi problemi, puoi stroncarli sul nascere prima che attecchiscano.

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Traffico di marketing qualificato

Qualsiasi azienda con una presenza online dovrebbe utilizzare Google Analytics e gli strumenti correlati . Queste piattaforme sono eccellenti per aiutare a monitorare il traffico del sito Web da diversi canali di marketing. Come azienda SaaS, tuttavia, devi fare un ulteriore passo avanti.

A causa della natura della tua attività, i clienti esistenti probabilmente visitano spesso il tuo sito. Potrebbero dover tornare alle tue pagine ogni volta che vogliono accedere al tuo servizio. Man mano che ottieni più clienti, le tue pagine riceveranno più traffico. Quel traffico non riflette il successo dei tuoi sforzi di marketing.

Devi segmentare i visitatori del tuo sito. È necessario separare i clienti di ritorno da altri lead o potenziali clienti. Quest'ultimo è ciò che è noto come traffico di marketing qualificato. È questo traffico che vuoi monitorare. Molte piattaforme di analisi e persino opzioni di analisi in-app ti offrono modi per farlo.

Tariffa lead-to-cliente

La nostra metrica SaaS finale da tracciare è la percentuale lead-to-customer del tuo sito web. Questa è la velocità con cui i lead al tuo sito si convertono in clienti reali. È una metrica critica. Riferisce sul successo dei processi di vendita e delle attività di lead nurturing.

Come molte delle metriche in questo elenco, il tasso lead-to-customer è facile da calcolare. Tutto quello che fai è dividere il numero totale di nuovi clienti per il numero totale di lead in un determinato periodo. Quindi, moltiplichi quella cifra per 100.

Ad esempio, potresti aver avuto 500 lead in un mese e aver ottenuto cinque nuovi clienti nello stesso periodo. La tua percentuale lead-to-customer, in tal caso, sarebbe dell'1% (5/500 x 100). Più alto è il tuo tasso di lead-to-customer, migliore è la conversione dei tuoi lead.

Padroneggia le metriche per aiutare la tua azienda a crescere

Come proprietario di un'attività SaaS, devi prendere molte decisioni cruciali. Devi trovare la strada giusta per la tua azienda. Devi ottimizzare perfettamente il tuo prodotto, i prezzi e la promozione per raggiungere il successo. Gli approfondimenti basati sui dati sulla tua attività e sui suoi clienti possono aiutarti a trovare la strada giusta da percorrere.

Le metriche più pertinenti per informare le tue scelte non sono le stesse di quelle su cui si appoggiano le aziende. La natura unica del modello di business SaaS significa che devi imparare cose diverse sui tuoi clienti e sul tuo sito. Le dieci metriche SaaS qui presentate sono misure cruciali delle prestazioni della tua azienda. Affrontali e il successo potrebbe essere proprio dietro l'angolo.