10 métricas essenciais de SaaS que todo profissional de marketing precisa saber

Publicados: 2020-01-28

Todas as empresas buscam um crescimento sustentável. Aumentar sua base de clientes, volume de negócios e lucros de maneira gerenciável é a chave para o sucesso a longo prazo. A única maneira de obter esse tipo de crescimento é se você entender completamente sua própria empresa. Você deve saber onde está e onde precisa chegar no futuro. Você deve conhecer seus clientes atuais e seus leads de dentro para fora.

A única maneira de ter uma compreensão tão firme do seu negócio é coletando e avaliando dados. Você deve rastrear e analisar todas as coisas que fazem sua empresa e seus clientes funcionarem. É por isso que as plataformas de análise de dados, como o Google Analytics, são tão cruciais para as empresas modernas. Essas plataformas permitem que uma empresa se familiarize com as métricas que informam seu desempenho.

Para empresas de SaaS , porém, as métricas mais críticas diferem. O modelo de negócios SaaS é único. Você e sua equipe precisam ter uma visão diferente de sua empresa e de seus clientes. Continue lendo e você aprenderá as métricas SaaS essenciais que você deve acompanhar se quiser ter sucesso.

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O que torna o SaaS diferente?

Na maioria dos modelos de negócios, a maior parte da receita vem no momento da compra. Uma empresa adquire clientes, vende a eles seus produtos ou serviços e recebe seu dinheiro. O modelo SaaS é comprovadamente diferente. A receita que as empresas de SaaS obtêm por seus serviços ocorre durante um longo período de tempo.

Esse período é chamado de tempo de vida do cliente. Quanto mais tempo de vida do cliente sua empresa de SaaS puder promover, mais receita você obterá. Se um cliente abandonar seu serviço mais cedo, você deixará de receber o dinheiro dele.

Portanto, para qualquer negócio SaaS, a retenção de clientes é vital. Você deve trabalhar para tornar a vida útil de cada cliente o mais longa possível. Isso além de outras considerações práticas, como margens de lucro ou decisões de marketing.

Fonte: Lean Case

O modelo SaaS, portanto, tem três componentes principais:

  1. Aquisição de clientes
  2. Reter clientes
  3. Monetização de clientes (obtenção de upsells e inscrições repetidas)

As métricas de negócios tradicionais não levam em conta as características do modelo SaaS. Eles não oferecem os insights necessários para otimizar esses três componentes do seu negócio. É por isso que existem métricas SaaS específicas para auxiliar essas empresas.

Compreender e acompanhar essas métricas é o que trará o crescimento sustentável que você almeja. Antes de poder avaliar as métricas e obter insights vitais delas, você deve saber o que são. A seguir, um breve guia para as métricas SaaS essenciais.

As métricas de SaaS que você precisa entender

Quando sua empresa investe no marketing de seu produto SaaS, você está tentando gerar crescimento futuro. Você não está apenas visando uma venda única no varejo. Assim, para tornar seus esforços promocionais eficazes, você precisa entender métricas específicas.

Essas métricas devem informar sobre retenção, valor e felicidade do cliente. Eles não podem lidar apenas com a aquisição. As dez medidas abaixo são vitais para entender todos esses aspectos do seu relacionamento com os clientes.

A rotatividade de clientes

A rotatividade de clientes é a métrica mais importante para empresas SaaS. Ele mede o número de clientes que abandonam seu serviço ao longo do tempo. Uma taxa de rotatividade de clientes , por exemplo, geralmente é expressa como vários clientes por mês ou ano.

Nenhuma empresa pode evitar totalmente a rotatividade de clientes. Algumas pessoas que se inscreverem deixarão sua assinatura expirar no final do prazo. Outros clientes decidirão deixar sua empresa mais cedo. Para expandir seus negócios rapidamente, você precisa manter a rotatividade de clientes o mais baixa possível.

Fonte: Médio

Como sua empresa depende da receita constante e contínua dos clientes, a alta rotatividade pode prejudicar os resultados. O primeiro passo para reduzir a rotatividade de clientes é rastrear e registrar sua taxa atual.

Depois de obter dados sobre a rotatividade de clientes da sua empresa, você pode começar a se aprofundar. Veja se os clientes que abandonaram seu serviço têm algo em comum. Isso pode destacar quaisquer problemas específicos que estão tornando seu produto menos atraente para essas pessoas.

Receita Recorrente Mensal (MRR)

O sucesso de qualquer negócio de SaaS é determinado pelo fluxo de receita que ele obtém. O crescimento de uma empresa é sustentar e complementar esse fluxo. Receita Recorrente Mensal (MRR) é uma métrica que ajuda você a acompanhar seu sucesso em fazer exatamente isso.

Seu MRR relata quanta receita seus clientes geram por mês. Atingir um alto MRR é como as empresas de SaaS permanecem lucrativas. Ao oferecer continuamente valor aos seus clientes, eles continuam pagando mês a mês. Você pode então adquirir novos clientes e procurar manter seu rastreamento de MRR para cima.

Ficar de olho no seu MRR é vital por alguns motivos. Em primeiro lugar, ele pode combinar com os dados de rotatividade do cliente para identificar problemas rapidamente. Se o seu MRR começar a cair, você sabe que algo está errado.

Em segundo lugar, o MRR também ajuda você a encontrar o preço ideal para o crescimento sustentável. Se você subestimou seu serviço, seu MRR não aumentará o suficiente, mesmo que você esteja conquistando novos clientes.

Valor vitalício do cliente (CLTV)

Valor vitalício do cliente (CLTV) é o valor médio que um cliente vale para o seu negócio. O CLTV ajuda você a avaliar o custo de aquisição de novos clientes ou o impacto da perda dos existentes.

Fonte: Chartmogul See More

Trabalhar com CLTV é fácil:

  1. Encontre sua receita mensal média por conta. Você pode encontrar isso dividindo seu MRR pelo número total de clientes
  2. Multiplique a receita mensal média pelo número médio de meses que os clientes permanecem com você

O CLTV é útil para quantificar o valor de um novo cliente. Ele informa quanta receita você pode esperar recuperar a longo prazo para cada novo cliente que você traz a bordo. Isso pode ajudá-lo a avaliar melhor o ROI de SEO , publicidade PPC ou outros esforços de marketing.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O custo de aquisição do cliente (CAC) é uma métrica SaaS que anda de mãos dadas com o CLTV. Ele mostra quanto custa para sua empresa adquirir um novo cliente. As despesas a esse respeito incluem salários da equipe de vendas, custos de publicidade e tudo mais.

Para calcular seu CAC, você precisa calcular esse gasto total em um determinado momento. Geralmente é mais fácil escolher um mês. Você soma toda a extensão de seus gastos em marketing, promoção e integração.

Em seguida, divida esse valor pelo número de novos clientes que você conquistou no mesmo período. Isso lhe dá uma medida de quanto custa para você atrair cada novo cliente. Você desejará comparar esse valor com o CLTV calculado anteriormente, mas trataremos disso mais tarde.

Meses para Recuperar o CAC

Já falamos sobre como a retenção de clientes é crucial para o modelo de negócios SaaS. Meses para recuperar CAC é uma métrica SaaS que fornece os dados para dar suporte a essa afirmação. Ele exibe quanto tempo leva depois de adquirir um cliente antes de recuperar seus custos.

Em outras palavras, essa métrica informa quanto tempo você precisa para manter um cliente até começar a lucrar. À medida que sua empresa cresce, você desejará trabalhar para reduzir ao máximo o número de meses para recuperar o CAC.

Fonte: Profitwell

Há uma equação direta para descobrir os meses para recuperar a métrica CAC:

CAC / MRR x GM

Nessa equação, GM significa margem bruta. Esse é o lucro que você obtém depois de subtrair os custos de vendas de sua receita total.

Razão CLTV para CAC

Quando você se familiarizar com o CLTV e o CAC, poderá combiná-los para criar uma nova métrica. Sua relação CLTV-para-CAC é outra medida crucial da saúde do seu negócio. Ele informa se você tem os ingredientes certos para um crescimento sustentável e de longo prazo.

Não há cálculo complicado para a relação CLTV-para-CAC. Você compara as duas figuras em questão. Se forem do mesmo valor, a proporção é de 1:1. Se o CLTV for dez vezes o valor do CAC, a proporção é de 10:1.

Um negócio SaaS próspero deve ter uma proporção de CLTV para CAC de 3:1 ou superior. Se o seu valor for menor, você está gastando muito em aquisição em comparação com o valor de cada cliente. Custa mais para você trazer um novo cliente a bordo do que você jamais ganhará com o costume dele. Você precisa reduzir os custos de aquisição ou aumentar o preço do seu produto.

Receita de Expansão

A receita de expansão é a primeira de nossas métricas SaaS que lida com o terceiro componente do modelo de negócios SaaS. Para refrescar sua memória, esse era o componente 'monetarizar clientes'. A receita de expansão é uma medida de qualquer aumento no MMR obtido por meio de vendas adicionais ou upgrade de clientes para planos mais caros.

Alcançar uma alta receita de expansão é benéfico para qualquer negócio. É particularmente útil para uma empresa com uma taxa de rotatividade de clientes comparativamente alta. Isso porque sua receita de expansão ajuda a compensar a queda no MMR causada pelo alto churn.

Fonte: Open View Partners

É possível atingir uma taxa de churn efetiva negativa via receita de expansão. Esse é o nome dado quando a receita de expansão de uma empresa vale mais do que o impacto negativo no MMR da rotatividade de clientes.

Net Promoter Score (NPS)

Essa é outra métrica SaaS que é útil devido ao seu possível impacto na retenção de clientes. Um Net Promoter Score (NPS) é um valor que você pode gerar para avaliar a satisfação de seus clientes.

Tudo o que você precisa fazer para criar essa medida de satisfação do cliente é fornecer a eles uma pesquisa de uma pergunta. Você pede aos clientes que classifiquem de 1 a 10 a probabilidade de recomendarem seu produto a outras pessoas. Você pode então tirar uma média dessas avaliações para criar seu NPS.

Quanto maior a pontuação, mais satisfeitos seus clientes ficam. Quanto menor a pontuação, menos eles pensam em você e no seu produto. Se você obtiver um NPS baixo, isso pode apontar para possíveis problemas de retenção de clientes. Ao identificar esses problemas, você pode eliminá-los pela raiz antes que criem raízes.

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Tráfego de Marketing Qualificado

Qualquer empresa com presença online deve usar o Google Analytics e ferramentas relacionadas . Essas plataformas são excelentes para ajudar a rastrear o tráfego do site de diferentes canais de marketing. No entanto, como um negócio de SaaS, você precisa dar um passo adiante.

Devido à natureza do seu negócio, os clientes existentes provavelmente visitam muito o seu site. Eles podem ter que retornar às suas páginas sempre que quiserem fazer login no seu serviço. À medida que você obtém mais clientes, suas páginas recebem mais tráfego. Esse tráfego não reflete o sucesso de seus esforços de marketing.

Você precisa segmentar os visitantes do seu site. Você deve separar os clientes recorrentes de outros leads ou clientes em potencial. O último é conhecido como tráfego de marketing qualificado. É esse tráfego que você deseja rastrear. Muitas plataformas de análise e até mesmo opções de análise no aplicativo oferecem maneiras de fazer isso.

Taxa de lead para cliente

Nossa métrica SaaS final a ser rastreada é a taxa de lead-to-customer do seu site. Essa é a taxa na qual os leads do seu site se convertem em clientes reais. É uma métrica crítica. Ele relata o sucesso de seus processos de vendas e atividades de nutrição de leads.

Como muitas das métricas nesta lista, a taxa de lead para cliente é fácil de calcular. Tudo o que você faz é dividir o número total de novos clientes pelo número total de leads em um determinado período. Então, você multiplica esse número por 100.

Por exemplo, você pode ter 500 leads em um mês e conseguiu cinco novos clientes no mesmo período. Sua taxa de lead-to-client, nesse caso, seria de 1% (5/500 x 100). Quanto maior sua taxa de lead para cliente, melhor você está convertendo seus leads.

Domine as métricas para ajudar seu negócio a crescer

Como proprietário de uma empresa SaaS, você tem muitas decisões cruciais a tomar. Você precisa encontrar o caminho certo para a sua empresa. Você deve otimizar seu produto, preço e promoção perfeitamente para alcançar o sucesso. Insights baseados em dados sobre sua empresa e seus clientes podem ajudá-lo a encontrar o caminho certo a seguir.

As métricas mais pertinentes para informar suas escolhas não são as mesmas que os outros tipos em que as empresas se apoiam. A natureza única do modelo de negócios SaaS significa que você deve aprender coisas diferentes sobre seus clientes e seu site. As dez métricas de SaaS apresentadas aqui são medidas cruciais do desempenho de sua empresa. Enfrente-os e o sucesso pode estar ao virar da esquina.