10 métricas esenciales de SaaS que todo vendedor necesita saber

Publicado: 2020-01-28

Todas las empresas aspiran a un crecimiento sostenible. El crecimiento de su base de clientes, facturación y ganancias de manera manejable es la clave del éxito a largo plazo. La única forma de obtener ese tipo de crecimiento es si comprende completamente su propia empresa. Debe saber cuál es su posición y hacia dónde debe llegar en el futuro. Debe conocer a sus clientes actuales y sus clientes potenciales de adentro hacia afuera.

La única forma de tener una comprensión tan firme de su negocio es mediante la recopilación y evaluación de datos. Debe realizar un seguimiento y analizar todas las cosas que hacen que su empresa y sus clientes funcionen. Es por eso que las plataformas de análisis de datos como Google Analytics son tan cruciales para las empresas modernas. Esas plataformas permiten que una empresa se familiarice con las métricas que les indican cómo se están desempeñando.

Sin embargo, para las empresas de SaaS , las métricas más críticas difieren. El modelo de negocio SaaS es único. Usted y su personal deben tener una visión diferente de su empresa y sus clientes. Siga leyendo y aprenderá las métricas esenciales de SaaS que debe rastrear si va a tener éxito.

Reserve una consulta

¿Qué hace que SaaS sea diferente?

En la mayoría de los modelos de negocio, la mayor parte de los ingresos llega en el momento de la compra. Una empresa adquiere clientes, les vende su producto o servicio y toma su dinero. El modelo SaaS es demostrablemente diferente. Los ingresos que obtienen las empresas de SaaS por sus servicios se producen durante un período de tiempo prolongado.

Ese período se denomina vida útil del cliente. Cuanto más larga sea la vida útil del cliente que su empresa de SaaS pueda fomentar, más ingresos obtendrá. Si un cliente abandona su servicio antes, deja de recibir su dinero.

Entonces, para cualquier negocio de SaaS, la retención de clientes es vital. Debe trabajar para que la vida de cada cliente sea lo más larga posible. Eso se suma a otras consideraciones prácticas, como los márgenes de beneficio o las decisiones de marketing.

Fuente: Caso Lean

El modelo SaaS, por lo tanto, tiene tres componentes principales:

  1. Adquirir clientes
  2. retención de clientes
  3. Monetizar clientes (obtener ventas adicionales y suscripciones repetidas)

Las métricas comerciales tradicionales no tienen en cuenta las características del modelo SaaS. No ofrecen los conocimientos necesarios para optimizar esos tres componentes de su negocio. Es por eso que existen métricas SaaS específicas para ayudar a esas empresas.

Comprender y rastrear esas métricas es lo que traerá el crecimiento sostenible que anhelas. Antes de que pueda evaluar las métricas y obtener información vital de ellas, debe saber cuáles son. La siguiente es una breve guía de las métricas esenciales de SaaS.

Las métricas de SaaS que necesita comprender

Cuando su empresa invierte en la comercialización de su producto SaaS, está tratando de generar un crecimiento futuro. No solo tiene como objetivo una venta minorista única. Como tal, para que sus esfuerzos promocionales sean efectivos, debe comprender métricas particulares.

Esas métricas deben informarle sobre la retención, el valor y la felicidad de los clientes. No sólo pueden ocuparse de la adquisición. Las diez medidas a continuación son vitales para comprender todos esos aspectos de su relación con los clientes.

Churn de clientes

La rotación de clientes es la métrica más importante para las empresas SaaS. Mide el número de clientes que abandonan tu servicio a lo largo del tiempo. Una tasa de rotación de clientes , por ejemplo, a menudo se expresa como varios clientes por mes o año.

Ninguna empresa puede evitar por completo la pérdida de clientes. Algunas personas que se registran dejarán que su suscripción caduque al final de su plazo. Otros clientes decidirán abandonar su empresa antes. Para hacer crecer su negocio rápidamente, debe mantener la rotación de clientes lo más baja posible.

Fuente: Medio

Como su empresa depende de los ingresos constantes y continuos de los clientes, la alta tasa de abandono puede perjudicar el resultado final. El primer paso para reducir la rotación de clientes es rastrear y registrar su tasa actual.

Una vez que tenga datos sobre la rotación de clientes de su empresa, puede comenzar a profundizar. Fíjate si los clientes que han abandonado tu servicio tienen algo en común. Eso puede resaltar cualquier problema específico que haga que su producto sea menos atractivo para esas personas.

Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

El éxito de cualquier negocio de SaaS está determinado por el flujo de ingresos que recibe. Hacer crecer una empresa se trata de mantener y complementar ese flujo. Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son una métrica que lo ayuda a realizar un seguimiento de su éxito al hacer precisamente eso.

Su MRR informa cuántos ingresos generan sus clientes por mes. Lograr un alto MRR es la forma en que las empresas de SaaS se mantienen rentables. Al ofrecer continuamente valor a sus clientes, ellos le siguen pagando mes a mes. Luego puede adquirir nuevos clientes y buscar mantener su MRR al alza.

Vigilar de cerca su MRR es vital por varias razones. En primer lugar, puede combinarse con los datos de abandono de sus clientes para identificar problemas rápidamente. Si su MRR comienza a caer, sabe que algo anda mal.

En segundo lugar, MRR también lo ayuda a encontrar el punto de precio ideal para un crecimiento sostenible. Si ha infravalorado su servicio, su MRR no aumentará lo suficiente, incluso si está adquiriendo nuevos clientes.

Valor de por vida del cliente (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) es la cantidad promedio que un cliente vale para su negocio. CLTV lo ayuda a juzgar el costo de adquisición de nuevos clientes o el impacto de perder los existentes.

Fuente: Chartmogul

Calcular CLTV es fácil:

  1. Encuentre su ingreso mensual promedio por cuenta. Puede encontrar esto dividiendo su MRR por el número total de clientes
  2. Multiplique los ingresos mensuales promedio por el número promedio de meses que los clientes permanecen con usted

CLTV es útil para cuantificar el valor de un nuevo cliente. Le dice cuántos ingresos puede esperar recuperar a largo plazo por cada nuevo cliente que incorpore. Eso puede ayudarlo a evaluar mejor el ROI de SEO , publicidad PPC u otros esfuerzos de marketing.

Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

El Costo de Adquisición del Cliente (CAC) es una métrica de SaaS que va de la mano con CLTV. Muestra cuánto le cuesta a su negocio adquirir un nuevo cliente. Los gastos en ese sentido incluyen los salarios del personal de ventas, los costos de publicidad y todo lo demás.

Para calcular su CAC, debe calcular ese gasto total en un momento dado. A menudo es más fácil elegir un mes. Sume el alcance total de sus gastos en marketing, promoción e incorporación.

Luego, divida esa cifra por la cantidad de nuevos clientes que adquirió en el mismo período. Eso le da una medida de cuánto le cuesta atraer a cada nuevo cliente. Luego querrá comparar esta cifra con el CLTV que calculó anteriormente, pero lo abordaremos más adelante.

Meses para recuperar CAC

Ya hemos hablado de lo crucial que es la retención de clientes para el modelo de negocio SaaS. Meses para recuperar CAC es una métrica de SaaS que proporciona los datos para respaldar esa afirmación. Muestra cuánto tiempo lleva después de adquirir un cliente antes de recuperar sus costos.

En otras palabras, esta métrica le dice cuánto tiempo necesita mantener a un cliente hasta que comience a obtener ganancias. A medida que su negocio crezca, querrá trabajar para reducir la cantidad de meses para recuperar el CAC lo más bajo posible.

Fuente: Profitwell

Hay una ecuación sencilla para calcular los meses para recuperar la métrica CAC:

CAC/MRR x GM

En esa ecuación, GM significa margen bruto. Esa es la ganancia que obtiene después de restar los costos de ventas de sus ingresos totales.

Relación CLTV a CAC

Cuando tenga que lidiar con CLTV y CAC, puede combinarlos para crear una nueva métrica. Su relación CLTV a CAC es otra medida crucial de la salud de su negocio. Le dice si tiene los ingredientes adecuados para un crecimiento sostenible a largo plazo.

No hay un cálculo complicado para la relación CLTV-a-CAC. Comparas las dos figuras en cuestión. Si son del mismo valor, la relación es 1:1. Si el CLTV es diez veces el valor del CAC, la relación es 10:1.

Un negocio de SaaS próspero debe tener una relación CLTV a CAC de 3:1 o superior. Si su cifra es más baja, está gastando demasiado en la adquisición en comparación con lo que vale cada cliente. Le cuesta más traer un nuevo cliente a bordo de lo que ganará con su clientela. Necesita reducir los costos de adquisición o aumentar el precio de su producto.

Ingresos de expansión

Los ingresos por expansión son la primera de nuestras métricas de SaaS que se ocupa del tercer componente del modelo de negocio de SaaS. Para refrescar su memoria, ese fue el componente de 'monetización de clientes'. Los ingresos de expansión son una medida de cualquier aumento en MMR logrado a través de ventas adicionales o clientes que se actualizan a planes más caros.

Lograr una alta expansión de ingresos es beneficioso para cualquier negocio. Es particularmente útil para una empresa con una tasa de abandono de clientes comparativamente alta. Esto se debe a que sus ingresos por expansión ayudan a compensar la caída en el MMR causada por la alta rotación.

Fuente: Open View Partners

Es posible lograr una tasa de abandono efectiva negativa a través de los ingresos por expansión. Ese es el nombre que se le da a cuando los ingresos por expansión de una empresa valen más que el impacto negativo en el MMR de la rotación de clientes.

Puntuación neta del promotor (NPS)

Esta es otra métrica de SaaS que es útil debido a su posible impacto en la retención de clientes. Un puntaje neto de promotor (NPS) es un valor que puede generar para evaluar la felicidad de sus clientes.

Todo lo que necesita hacer para crear esta medida de la felicidad del cliente es darles a sus clientes una encuesta de una pregunta. Pida a los clientes que califiquen del 1 al 10 la probabilidad de que recomienden su producto a otros. Luego puede tomar un promedio de esas calificaciones para crear su NPS.

Cuanto mayor sea la puntuación, más satisfechos estarán sus clientes. Cuanto más baja sea la puntuación, menos pensarán en ti y en tu producto. Si obtiene un NPS bajo, puede indicar posibles problemas de retención de clientes. Al identificar esos problemas, puede cortarlos de raíz antes de que echen raíces.

Libro electrónico SaaS: escale su negocio


Tráfico de marketing calificado

Cualquier empresa con presencia en línea debe utilizar Google Analytics y herramientas relacionadas . Esas plataformas son excelentes para ayudar a rastrear el tráfico del sitio web desde diferentes canales de marketing. Sin embargo, como empresa de SaaS, debe llevar las cosas un paso más allá.

Debido a la naturaleza de su negocio, los clientes existentes probablemente visiten mucho su sitio. Es posible que tengan que volver a sus páginas cada vez que quieran iniciar sesión en su servicio. A medida que obtenga más clientes, sus páginas obtendrán más tráfico. Ese tráfico no refleja el éxito de sus esfuerzos de marketing.

Necesitas segmentar a los visitantes de tu sitio. Debe separar a los clientes recurrentes de otros clientes potenciales o prospectos. Este último es lo que se conoce como tráfico de marketing calificado. Es este tráfico el que desea rastrear. Muchas plataformas de análisis e incluso opciones de análisis en la aplicación le brindan formas de hacerlo.

Tasa de prospecto a cliente

Nuestra última métrica de SaaS para realizar un seguimiento es la tasa de clientes potenciales de su sitio web. Esta es la tasa a la que los clientes potenciales de su sitio se convierten en clientes reales. Es una métrica crítica. Informa sobre el éxito de sus procesos de ventas y actividades de fomento de clientes potenciales.

Como muchas de las métricas de esta lista, la tasa de clientes potenciales es fácil de calcular. Todo lo que tiene que hacer es dividir el número total de nuevos clientes por el número total de clientes potenciales en un período determinado. Luego, multiplicas esa cifra por 100.

Por ejemplo, es posible que haya tenido 500 clientes potenciales en un mes y haya obtenido cinco clientes nuevos durante el mismo período. Su tasa de prospecto a cliente, en ese caso, sería del 1% (5/500 x 100). Cuanto mayor sea su tasa de clientes potenciales, mejor estará convirtiendo sus clientes potenciales.

Domine las métricas para ayudar a que su negocio crezca

Como propietario de un negocio de SaaS, debe tomar muchas decisiones cruciales. Necesita encontrar el camino correcto para su empresa. Debe optimizar su producto, precio y promoción a la perfección para lograr el éxito. Los conocimientos basados ​​en datos sobre su negocio y sus clientes pueden ayudarlo a encontrar el camino correcto.

Las métricas más pertinentes para informar sus elecciones no son las mismas que los otros tipos en los que se apoyan las empresas. La naturaleza única del modelo comercial SaaS significa que debe aprender diferentes cosas sobre sus clientes y su sitio. Las diez métricas de SaaS que se presentan aquí son medidas cruciales del desempeño de su empresa. Enfréntate a ellos y el éxito podría estar a la vuelta de la esquina.