Üreticiler ve Tedarikçiler için B2B Ticaretinin Covid-19 Sonrası Artan Gerekliliği

Makale, dijital benimsemenin B2B üreticilerinin ve tedarikçilerinin gelişmiş güvenlik, kararlılık ve ilgili, kişiselleştirilmiş dijital deneyimler sunarak bu salgından kurtulmalarına nasıl yardımcı olabileceğine özel bir bakış.

Covid-19 salgını, iş ortamında belirsizlik bulutları yarattı ve çeşitli ekonomik faaliyetlerin durmasına neden oldu. Sonuç olarak, işletmelerin tedarik zincirlerinde, işletim modellerinde, tüketici davranışlarında, satın alma ve satış stratejilerinde bir paradigma değişikliğine tanık olmaları muhtemeldir.

İşletmenizi güvenli bir konuma getirmek ve kurtarma sürecini hızlandırmak için proaktif adımlar atmak hayati önem taşır. İş esnekliği, öngörülemeyen koşullara uyum sağlamada ve sürdürülebilirliği sağlamada uzun bir yol kat edebilir. Özellikle B2B ticaret tedarik zincirindeki oyuncular için, bunun gibi belirsiz zamanlar “duvardaki kedi” durumunu ortaya çıkarabilir. Piyasada bir düşüşle karşılaşabilir veya talepteki artışı karşılamakta zorlanabilirsiniz. Her iki durum da eşit derecede sıkıntılı olsa da, üreticiler ve distribütörler, bu boyut ve ölçekteki bir salgında zorluklara karşı koymak ve engelsiz tedarik sağlamak için sağlam iş sürekliliğine ve esnekliğe güvenebilir.

Esnek B2B Ticaret ile İlerlemek

Mevcut durum, işletmeleri pazara açılma stratejilerinde yapısal değişiklikler yapmaya zorladı. İşte yüzyılın en yıkıcı sağlık krizi sırasında sürekliliği sağlamanıza ve dirençli bir cephe oluşturmanıza yardımcı olabilecek bazı temel odak alanları.

Felaket kurtarma: İşletmeler, pandeminin operasyonel yetenekler üzerindeki etkisini tahmin etmelidir. Anında yanıt olarak çoğu işletme, pandeminin satış operasyonları üzerindeki etkisini azaltmak için çapraz işlevli ekiplerle ticari sinir merkezleri kurdu. Ayrıca kanal ortaklarını desteklemek için esnek kredi koşulları gibi ayarlamalar yaptılar. Bu girişimler, acil hedeflere ulaşılmasına yardımcı olabilirken, dikkatli planlama ve uygulama, uzun vadeli iyileşme için hayati önem taşır.

Dijital öncelikli yaklaşım: B2B satışlarının, Covid-19 sonrası dönemde, odağın çevrimdışı ortamdan dijital ortamlara kaymasıyla kökten değişmesi muhtemeldir. Pandemi, devam eden satış dijitalleştirme sürecine ivme kazandırdı. B2B işletmeleri yakın gelecekte dijital etkileşimlerde büyük bir artış öngördüğünden, dijital otomasyon için potansiyel fırsatları belirlemek için her satış faaliyetine bakmalısınız. Dijital deneyimi iyileştirmek için, alıcıların web sitesinde hazır bilgileri bulabilmelerini ve ürün ve hizmetleri karşılaştırabilmelerini sağlayın. Ayrıca teknik sorunları gerçek zamanlı olarak düzeltmeli ve müşteri deneyimini geliştirmek için yeni ve yenilikçi yollar aramalısınız.

Tedarikçiler oyunlarını yeniden düşünüyor: Hız, şeffaflık ve uzmanlığa artan bir şekilde odaklanarak güvenilir ve kişiselleştirilmiş bir dijital deneyim sunan tedarikçilerin daha hızlı toparlanması ve müşteri tabanını büyütmesi muhtemel. Bu çabada, teknolojiden yararlanmalı ve belirli gereksinimleri anlamanıza ve hızlı yanıt vermenize yardımcı olabilecek canlı sohbetler gibi müşteri dostu özellikler sunmalısınız. Web sitesindeki etkileşimlere ek olarak, tedarikçiler mobil uygulamalarda ve sosyal medya topluluklarında artan trafik bekliyor. Dolayısıyla yeni normalde sanal ortamdaki fırsatlardan en iyi şekilde yararlanabilmek için satış stratejinizde köklü değişiklikler yapmanız gerekiyor.

E-ticaret ve dijital ortaklıklar: Mevcut kriz, e-ticaret ve dijital yeteneklerinizi genişletme fırsatı sunuyor. e-ticaretin iyileşme aşamasında ve büyümenin bir sonraki aşamasında çok önemli bir rol oynaması bekleniyor. İşletmeniz dijital yeteneklerden yoksunsa, çevrimiçi ortamda sonsuz fırsatları kaçırabilirsiniz. Halihazırda e-ticaret ve dijital ortaklıklar kurmaya yatırım yapmış olan B2B işletmeleri, sanal ortamlar aracılığıyla artan ziyaretçi sayısından yararlanmaya çalışabilir.

Uzaktan satış: Satışlar üzerindeki etkiyi en aza indirmek için çoğu B2B işletmesi, pandemi sırasında sanal bir satış modeline geçişe tanık oldu. Video konferanslar, web seminerleri ve sohbet robotları aracılığıyla uzaktan satış ve bağlantıya verilen önem önemli ölçüde arttı. Bazı işletmeler saha satışlarının yerini almak için tamamen sanal ortamlara güvenirken, diğerleri satış profesyonellerini web satışlarıyla birlikte kullanır. Çoğu, uzak kanalların müşterilere ulaşmak ve hizmet vermek için eşit veya daha etkili olduğunu buldu. Bu nedenle, seyahat kısıtlamaları hafifletilse ve insanlar iş yerlerine geri dönse bile uzak kanalların kullanımının artması muhtemeldir.

Alternatif kaynak bulma: Covid-19 sırasında tedarik zincirindeki ciddi aksaklıklar, işletmelerin tedarik stratejisinde değişiklik yapma ihtiyacını vurguladı. Tedarik zincirindeki aksaklıklar, özellikle hammaddelerin uluslararası kaynaklı olduğu durumlarda, sözleşmeli satıcılardan hammadde tedarikini engelledi. Bu zorluğun üstesinden gelmek için işletmelerin hammadde tedarik etmek için yerel satıcılara bakmaları gerekiyor. Yerel satıcılarla yapılan sözleşmeleri güvence altına almak, üretim ve dağıtımdaki gecikmelerin önlenmesine yardımcı olabilir. Alternatif ürün ve malzemeleri belirlemek de bu aşamada faydalı olabilir.

Süreklilik planlaması ve uzun vadeli yatırımlar: B2B satışları için bu, potansiyel müşterileri beslemek ve bazı uzun vadeli yatırımlar yapmak için uygun bir zamandır. Boru hattındaki potansiyel müşterilerle düzenli iletişimi takip edin ve sürdürün ve uzun vadeli fırsatları belirleyin. Acil durum planınız ve sürekliliği sağlamak için atacağınız adımlar hakkında onları bilgilendirin. Odağınızı kademeli olarak acil durum müdahalesinden uzun vadeli bir operasyonel dayanıklılık modeline kaydırmanız gerekecek. Bu süreçte, mevcut krizden dersler çıkarmak için sağlam bir süreklilik planlaması yapın. Ayrıca kritik iş fonksiyonları üzerindeki operasyonel riskleri değerlendirmeli ve senaryo planlama alıştırmaları yapmalısınız. Esneklik yeteneği geliştirmek, benzeri görülmemiş olaylarla başa çıkmaya ve operasyonlar üzerinde çok az etkiyle orijinal iş durumuna geri dönmeye yardımcı olabilir.

Satış temsilcilerinin yeni rolünü tanımlayın: Dijitalleşmeye geçiş, artık Zoom, Skype ve Webex gibi dijital araçlara aşina olması gereken satış temsilcilerinin rolünü etkilemez. B2B ortamında çalışan satış profesyonelleri, müşteri sorgularını etkin bir şekilde ele almak ve yanıtlamak için çeşitli çevrimiçi araçları anlamalıdır. Dijital satışlarda bir artışa hazırlanırken, müşteri hizmetleri ve desteği sağlamak için satış uzmanlarını birden çok kanalda en iyi şekilde nasıl eğitip dağıtacağınızı anlayın. Personelinizi eğitmek ve onlara yatırım yapmak, uzun vadede mutlaka meyvelerini toplayacaktır.

Salgının Bitmesini Beklemeyin

Uzmanlar, koronavirüsün bizimle uzun süre kalabileceğini ve onu yok etmek için bir aşı geliştirilene kadar yayılmaya devam edebileceğini öne sürüyorlar. Kuruluşlar, sınırlı bir iş gücü ve gerekli önlemlerle yeniden inşa etmek ve operasyonlarına başlamak istediğinden, tüm operasyonları yeni gereksinimlerle uyumlu hale getirmek zorunludur.

İşletmeler, operasyonlarda sürekliliği sağlamak ve tedarik zinciri aksamalarını önlemek için proaktif bir yaklaşım benimsemeli ve belirli bir plan izlemelidir. Hazır bir envanter tutun ve bir satış fırsatını kaçırmamak için önceden hazırlanın. Covid-19 sonrası dönemlerde ekonomik toparlanma beklenenden daha hızlı olabileceğinden, bu süreyi bastırılmış talebe hazırlanmak için kullanmalısınız. Unutmayın, şimdi başlamazsanız, doğru zamanda ortaya çıkan fırsatlardan yararlanamayabilirsiniz.

Kaynak: Orijinal olarak Business 2 Community'de yayınlanan makale.