Coronavirüsle Başa Çıkmak Bölüm 4: İçerikle Ayrıntılı Bir Şekilde Başa Çıkmak

“Koronavirüsle Başa Çıkma” serimizin dördüncü bölümünde, pazarlama uzmanları, büyük bir içerik fikrini almanın ve ardından onu sektörlere ve iş rollerine hitap edecek şekilde iyileştirmenin gücünü ortaya koyuyor.

Yaza kadar sektör etkinliklerinin iptal edilmeye devam etmesiyle, martech ve adtech işletmeleri, satış hunilerinin en üstüne potansiyel müşteriler kazandırmak için web seminerlerine ve içerik pazarlamaya yöneliyor.

Digital Donut'un iletişime geçtiği pazarlamacılar bize bunu söyledi. Yine de iki büyük soruyu gündeme getiriyor.

Diğer tüm pazarlamacılar içerik pazarlamasını ikiye katlarken nasıl yeterince öne çıkıyorsunuz? Ayrıca, potansiyel müşteri geliştirmeye ve onları potansiyel müşteriye dönüştürmeye yönelik ilk ilgiyi elde etmenin ötesine nasıl geçersiniz?

SAS Global Direktörü Wilson Raj'a göre, en iyi strateji büyük bir fikirle başlamak ve ardından onu potansiyel bir müşterinin karşılaşabileceği sorunlara odaklanan daha küçük, ayrıntılı içerik parçalarına ayırmaktır.

Örneğin, SAS'ta 2020 için büyük fikrin, kendisi için büyük bir araştırmanın yapıldığı “Pazarlamanın Geleceği” olduğunu açıklıyor. Bu, daha sonra daha odaklanmış konularda bir dizi e-kitap ve web semineri besleyen üst düzey bir düşünce liderliği görevi görür.

“Temelde bağlantı metnimiz olan büyük fikirle başlıyoruz” diye açıklıyor. "Ardından bunu pazarlamacıların karşı karşıya olduğu sadakat, gizlilik ve müşteri deneyimi gibi iş sorunlarına ayırıyoruz. Ardından, bu sorunları perakende veya kişisel finans gibi farklı sektörlere uygulamak için içeriği ve web seminerlerini daha da hassaslaştırabiliriz.”

Raj için bu, markanın satış hunisinin en üstünü önemli bir düşünce liderliği ile doldurabileceği anlamına geliyor. Ardından, insanları dönüşüm hunisinin ortasına geçmeye teşvik etmek için içerik, her sektörün karşı karşıya olduğu sorunları yanıtlayan uzman sesleri sağlamaya odaklanır. Amaç, daha sonra bir olasılığı, konuşmanın bire bir gittiği dönüşüm hunisinin sonuna doğru hareket ettirmektir.

Veriye dayalı içerik seçenekleri

SAP, dönüşüm hunisinde liderlere yardımcı olmak için yalnızca içgüdü ve deneyime güvenmez. Tahmin edilebileceği gibi, bir CRM veri tabanı tüm kararların merkezinde yer alır ve içerik pazarlama fonksiyonunun, işinin ne olduğuna, sahip oldukları endişelere bağlı olarak doğru içerik varlığını doğru zamanda doğru kişinin önüne koymasını sağlar. satış hunisinde nerede oldukları.

"Bir müşteri adayına ulaşmak için hangi içeriğin en iyi sonucu vereceğini anlamak için çok fazla eğilim modellemesi kullanıyoruz" diye açıklıyor.

"Mevcut müşterilerin yaptığı yolculuklar hakkında çok fazla veriye sahibiz ve böylece benzer müşteri modelleri oluşturabilir ve geçmişte nelerin işe yaradığını görebiliriz. Bu eğilim modellemesini, bir müşteri adayı elde etmek ve ardından, genellikle e-posta üzerinden gösterilmeleri gereken içerik parçasını sıralamak için kullanırız. Bu içerikle etkileşim kurulmazsa, sırada başka hangi içeriğin olduğunu biliyoruz ve bunu deneyeceğiz.”

İş rollerinin yanı sıra sektörleri hedefleme

Çalışma Kitapları CRM platformu CMO'su Christelle Fraysse, farklı okuyucu türleri için içeriği düzenleme ihtiyacının çok fazla vurgulanamayacağını söylüyor. Onun için ayrıntılı olmak, pazarlamacıların vaaz ettiklerini uygulamaları ve müşterilere tavsiyede bulundukları gibi hedef kitlelerini bölümlere ayırması durumudur.

İçerik pazarlama stratejisinin her zaman dikeylere damıtılmış bir anahtar mesaj kullanmasını sağlar. Ancak, bazı işletmelerin kendilerini hayal kırıklığına uğrattığını düşündüğü nokta, içeriği her sektördeki iş rollerine göre daha fazla rafine etmemesidir.

"Satış hunisinde ilerlerken içeriği daha küçük segmentlere göre kişiselleştirmeniz gerekiyor" diyor. "Çözdüğünüz sorunlu noktalardan bahseden e-kitaplar ve bloglar ile insanları huninin en üstüne çekebilirsiniz. Ancak, daha sonra segmentlere ayırmanız ve farklı müşteri kategorilerinin kapsamına girmeniz gerekir.

"Bunu, farklı endüstriler ve sektörleri için neyin önemli olduğu hakkında teknik incelemeler oluşturarak yapıyoruz. Ardından, içeriği iş unvanına ve bir sektördeki birinin rolüne göre ne gibi acı noktalarına sahip olduğuna göre daha da hassaslaştırıyoruz. Bu, pazarlama, satış, finans veya müşteri hizmetlerinden biri arasında değişebilir. Endişelerini gerçekten ayrıntılı bir şekilde anlatabilirsiniz.”

Sendika kurmak için ortak olun ve nazik olun

Pure360 CEO'su Mark Ash, e-posta pazarlama platformunun yalnızca içeriğiyle ayrıntılı bir şekilde ilerlemediğini ortaya koyuyor. Mümkün olduğunda, bir aşama daha ileri gidiyor. Bir pazarlamacı, teknolojisinin kullanıldığı sektörleri belirledikten sonra, tavsiyesi, mesajın güçlendirilmesi için içeriğin birleştirilmesine yardımcı olacak sektörle ilgili bir ortak bulmanın zamanıdır.

“ABTA ile bazı çalışmalar yapıyoruz çünkü açıkçası seyahat şirketlerinin şu anda büyük endişeleri var” diyor. “Sektörün karşılaştığı günlük zorluklara bakıyoruz. Ayrıca, DMA ile birlikte çalıştığımız ve pazarlamacıları vuracak içerikle bize çok büyük bir ek erişim sağlayan yıllık e-posta izleme araştırmamızı da yaptık.”

Ash'in sürekli olarak vurguladığı bir nokta, ister kendi e-posta listeniz olsun, isterse ortak kuruluşlar aracılığıyla ayrıntılı içerik dağıtıyor olun, ses tonunu dikkate almanız gerektiğidir. Şu anda, insanların satın almak için pazarda olma olasılığı daha düşük. Şirketlerinin geleceği ve içindeki rolleri hakkında çok daha fazla endişe duymaları çok daha olasıdır. Bu, içeriğin her endüstrinin ve iş rolünün karşılaştığı acı noktalarına ulaşması gerektiği, ancak bunu özenli bir şekilde yapması gerektiği anlamına gelir.

“Satıcılıktan çok yardımcı olma zamanı” diyor. “Şirketlerdeki farklı sektörlere ve çeşitli pozisyonlara bakmanın ve her izleyicinin gerçekten faydalı bulacağı ipuçları ve püf noktaları sunmanın tam zamanı. İnsanlar hayatta kalmak için ne düşünmeleri gerektiğini bilmek isterler. Bir satış mesajından çok bir platformun desteğine ihtiyaçları var.

"Yardımı satış mesajlarının üstüne koyma yaklaşımını, ilgilenen müşterileri ve potansiyel müşterileri takip ederek ve stratejiler ve kampanyalar hakkında ücretsiz bire bir tavsiyeler sunarak birleştiriyoruz."

Yani uzmanlar hemfikir. Bu oldukça sıra dışı zamanda, ayrıntılı içerik, insanları dönüşüm hunisine sokmanın ve satış sonuna doğru onları kolaylaştırmanın harika bir yoludur. Bununla birlikte, şu anda piyasada satın alacak çok az insan varken, ilgiyi korumanın bir yolu, normale döndüğümüzde ve insanlar platform yatırımı yapmaya başladığında bir markanın sevgiyle hatırlanmasını sağlayacak bir hamlede basitçe yardım ve tavsiye sunmak olabilir. kararlar yine

Bu serideki diğer gönderilere bakın:

İptal Edilen Etkinlikler, Öncü Nesillerin Dikkatini İlgi Çekici İçeriğe Yerleştiriyor

Coronavirus ile Başa Çıkmak Bölüm 2: İçeriği Satış Hunisinin Her Aşamasına Uyarlama

Coronavirus ile Başa Çıkmak Bölüm 3: İçerik Sendikasyonu, E-posta ve LinkedIn