Como melhorar seu processo de prospecção de clientes?

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é o processo de identificar e qualificar leads de vendas e transformá-los em clientes. É uma atividade de vendas chave que faz parte de qualquer estratégia de vendas eficaz.

A prospecção de clientes inclui vários desafios com os quais você terá que lidar. Esses desafios referem-se diretamente à jornada do cliente e ao funil de vendas e envolvem muitas ações de marketing e vendas.

Como está funcionando exatamente?

Podemos ver a prospecção de clientes como um processo que passa pelas seguintes etapas:

• Pesquise seus leads (marketing): O objetivo aqui é gerar uma lista de potenciais leads por meio de diferentes ações e canais de marketing, como uso de redes sociais, campanha de Google Ads, etc…
• Identifique seus leads (marketing): Em seguida, você precisará identificar os leads de sua pesquisa anterior, para manter apenas aqueles que podem se encaixar em suas personas.
• Alcance seus leads (vendas): o próximo passo é que sua equipe de vendas alcance os leads que você identificou pela primeira vez com os esforços de marketing. Você pode fazer isso com canais e técnicas de vendas clássicas.
• Converta seus leads em clientes (vendas): se os leads que você contatou estiverem se interessando pelo que você está propondo, você precisará fechá-los. Depois disso, parabéns, você ganhou: eles se tornam clientes!

Para ajudá-lo no alcance de vendas, você pode usar uma ferramenta como o LaGrowthMachine, que o ajudará a alcançar muitos de seus leads B2B automaticamente, por meio de vários canais de vendas!

Explicaremos como isso funciona mais adiante neste artigo.

Por que você precisa prospectar novos clientes?

Se você está administrando um negócio, já sabe que conquistar novos clientes é um dos principais objetivos da sua organização de vendas e o quanto eles importam para o futuro da sua empresa.

Mas se gerar mais dinheiro é seu objetivo final aqui, há outros que você deve considerar antes de investir em processos de vendas:

• Você precisa aumentar seu número de clientes para ser menos dependente de alguns clientes. Infelizmente, o ciclo de vida do cliente é limitado, então você precisa encontrar novos clientes continuamente para manter um negócio saudável.
• Diferentes clientes têm diferentes expectativas e necessidades. Conseguir novos clientes pode ajudá-lo a entender e antecipar novas necessidades e ampliar sua oferta.
• Mesmo se você estiver satisfeito com seus clientes atuais, lembre-se de que eles podem deixá-lo a qualquer momento! Por isso é importante ter sempre uma lista de novos clientes em potencial, para limitar os riscos de perder contratos importantes.

Outra estratégia consiste em conseguir menos clientes, mas maiores. Na LaGrowthMachine, podemos ajudá-lo a fazer as duas coisas.

Com nossa ferramenta, você pode lançar diferentes campanhas de vendas simultaneamente para atingir diferentes segmentos de leads B2B.

Você só precisará adaptar o copywriting de suas mensagens, os canais que deseja focar (LinkedIn, Email, etc…) e a ordem de cada ação em sua sequência.

5 Técnicas para melhorar a prospecção de clientes

Se você leu até aqui, agora entendeu o que é a prospecção de clientes e por que ela é tão importante para o seu negócio.

Agora vem a parte mais interessante deste post: como fazer prospecção de clientes?

Existem muitas estratégias de vendas que existem para fazer isso. Como especialista em prospecção de clientes, nós – da LaGrowthMachine – elaboramos uma lista de 7 dicas que ajudarão você a melhorar sua prospecção de clientes.

Dica 1: Foque no cliente, não apenas na venda

A primeira coisa a entender é que, para ter sucesso na prospecção de clientes, você precisa focar nas necessidades do seu potencial cliente. Você não quer gastar dinheiro, tempo e energia em clientes potenciais que não se encaixam com o que você está oferecendo.

Para fazer isso, você terá que entender seus comportamentos. Existem muitas abordagens de marketing (incluindo estudos de mercado, personas de compradores, etc…) que o ajudarão a fazer isso.

Em seguida, você precisará adaptar seu discurso de vendas de acordo com o que eles esperam e o que estão procurando. Por isso é importante ter um bom entendimento da persona do seu cliente antes mesmo de iniciar o processo de vendas!

Dica 2: Defina o que é um lead qualificado

Nossa segunda dica para melhorar a prospecção de seus clientes é definir o que é um lead qualificado. Como vimos anteriormente no funil de vendas, o pessoal de vendas alcançará leads que foram qualificados pelo pessoal de marketing.

Mas o que são leads qualificados? Não existe uma resposta definida para esta pergunta, pois depende da sua oferta, do seu target e do seu modelo de negócio.

O importante aqui é trabalhar com sua equipe de marketing para estabelecer quais são as características que um lead deve ter para você iniciar um processo de vendas com ele.

Dica 3: Prepare seu discurso de vendas

A terceira dica é preparar o seu pitch. Esta etapa é absolutamente crucial se você deseja fechar novos negócios e aumentar sua carteira de clientes.

De fato, se você não conseguir explicar de forma clara e concisa qual é a sua oferta, como ela funciona e por que seu potencial cliente deve comprá-la, você nunca conseguirá fechar novos negócios.

Já escrevemos um post sobre argumentos de vendas que você pode ler para ter uma ideia melhor. Para resumir rapidamente, ao preparar um discurso de vendas eficiente, você pode usar a seguinte estrutura:

• Comece com uma declaração criativa ou chocante que chamará a atenção de seu cliente potencial. Por exemplo: “Sei que você está lutando para encontrar novos clientes. Eu também sei que você está perdendo muito dinheiro por causa disso. Mas e se eu lhe disser que existe uma maneira de corrigir esse problema de maneira rápida e fácil?”
• Em seguida, explique qual é a sua oferta e quais são os seus principais benefícios. Por exemplo: “Na LaGrowthMachine, desenvolvemos uma ferramenta que permite lançar diferentes campanhas de vendas simultaneamente. Dessa forma, você pode se concentrar em diferentes segmentos de leads B2B e fechar novos negócios rapidamente!”

Os pitches de vendas devem ser sempre rápidos, eficientes e respeitar o paradigma do problema => solução.

Dica 4: Use as ferramentas de vendas certas

A quarta dica para melhorar sua prospecção de clientes é usar as ferramentas certas.

De fato, se você deseja ser eficiente em suas ações de vendas, precisará usar um software de CRM que o ajudará a rastrear seus clientes existentes, suas interações com eles e o status de cada processo de vendas.

Mas além de um CRM, se você estiver trabalhando em B2B, recomendamos fortemente que você escolha uma ferramenta de automação de vendas como LaGrowthMachine.

Como funciona?

1. Você precisa importar alguns dados em nossa ferramenta.
2. Nossa ferramenta enriquecerá os dados automaticamente e fornecerá novos dados (como número de telefone, e-mails pessoais, e-mails profissionais, perfil do LinkedIn, etc.).
3. Você pode construir uma sequência multicanal para enviar milhares de mensagens automáticas através de diferentes canais (LinkedIn, Emails, Twitter, etc…).
4. Você pode responder diretamente aos seus leads graças ao nosso recurso Inbox, conectar nossa ferramenta a um CRM e obter relatórios instantâneos ao vivo para acompanhar seu desempenho de vendas!

Dica 5: Estruture seu processo de vendas

A quinta e última dica para melhorar sua prospecção de clientes é estruturar seu processo de vendas.

Como dissemos anteriormente, o processo de vendas normalmente consiste em sete etapas:

Qualificação => Reunião => Apresentação => Negociação => Fechamento => Pós-venda => Upselling/Cross-selling.

Mas o importante aqui não é seguir cegamente esses passos, mas adaptá-los ao seu próprio modelo de negócios.

Por exemplo, se você está vendendo um produto de baixo custo, pode não ser necessário ter uma reunião com seu prospect, mas sim fazer uma ligação rápida para fechar o negócio.

Pelo contrário, se você estiver vendendo um produto de alta qualidade, provavelmente será necessário ter várias reuniões com seu cliente potencial antes de poder fechar o negócio.

O principal a ter em mente é manter-se flexível e adaptar seu processo de vendas de acordo com sua oferta, seu público-alvo e seu modelo de negócios.