¿Cómo mejorar su proceso de prospección de clientes?

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es el proceso de identificar y calificar oportunidades de ventas y convertirlas en clientes. Es una actividad de ventas clave que forma parte de cualquier estrategia de ventas eficaz.

La prospección de clientes incluye varios desafíos con los que tendrá que lidiar. Estos desafíos se refieren directamente al recorrido del cliente y al embudo de ventas e involucran muchas acciones tanto de marketing como de ventas.

¿Cómo funciona exactamente?

Podemos ver la prospección de clientes como un proceso que pasa por las siguientes etapas:

• Investigue sus clientes potenciales (marketing): El objetivo aquí es generar una lista de clientes potenciales a través de diferentes acciones y canales de marketing, como el uso de las redes sociales, la campaña de Google Ads, etc.
• Identifique sus clientes potenciales (marketing): luego, deberá identificar los clientes potenciales de su investigación anterior, para mantener solo aquellos que puedan encajar con sus personas.
• Comuníquese con sus clientes potenciales (ventas): el siguiente paso es que su equipo de ventas se comunique con los clientes potenciales que identificó por primera vez con los esfuerzos de marketing. Puede hacerlo con canales y técnicas de venta clásicos.
• Convierte tus prospectos en clientes (ventas): Si los prospectos que has contactado se están interesando en lo que les propones, deberás cerrarlos. Después de esto, enhorabuena, te lo has ganado: ¡se convierten en clientes!

Para ayudarlo con el alcance de ventas, puede usar una herramienta como LaGrowthMachine, que lo ayudará a comunicarse con muchos de sus clientes potenciales B2B automáticamente, ¡a través de varios canales de ventas!

Te explicaremos cómo funciona más adelante en este artículo.

¿Por qué necesitas prospectar nuevos clientes?

Si tiene un negocio, ya sabe que conseguir nuevos clientes es uno de los objetivos principales de su organización de ventas, y lo mucho que importan para el futuro de su empresa.

Pero si aquí generar más dinero es tu objetivo final, hay otros que debes considerar antes de invertir en procesos de venta:

• Necesita aumentar su número de clientes para depender menos de unos pocos clientes. Desafortunadamente, el ciclo de vida del cliente es limitado, por lo que necesita encontrar nuevos continuamente para mantener un negocio saludable.
• Diferentes clientes tienen diferentes expectativas y necesidades. Conseguir nuevos clientes puede ayudarte a comprender y anticipar nuevas necesidades y ampliar tu oferta.
• Incluso si estás contento con tus clientes actuales, ¡recuerda que pueden dejarte en cualquier momento! Por eso es importante tener siempre una lista de nuevos clientes potenciales, para limitar los riesgos de perder contratos importantes.

Otra estrategia consiste en conseguir menos clientes, pero más grandes. En LaGrowthMachine, podemos ayudarlo a hacer ambas cosas.

Con nuestra herramienta, puede lanzar diferentes campañas de ventas simultáneamente para llegar a diferentes segmentos de clientes potenciales B2B.

Solo tendrás que adaptar la redacción de tus mensajes, los canales en los que quieres centrarte (LinkedIn, Email, etc…) y el orden de cada acción en tu secuencia.

5 Técnicas para mejorar tu prospección de clientes

Si has leído hasta aquí, ahora entiendes qué es la prospección de clientes y por qué es tan importante para tu negocio.

Ahora viene la parte más interesante de este post: ¿cómo hacer prospección de clientes?

Hay un montón de estrategias de venta que existen para hacerlo. Como especialistas en prospección de clientes, en LaGrowthMachine hemos establecido una lista de 7 consejos que lo ayudarán a mejorar su prospección de clientes.

Consejo 1: Enfócate en el cliente, no solo en la venta

Lo primero que debe comprender es que, para tener éxito en la prospección de clientes, deberá concentrarse en las necesidades de su cliente potencial. No querrás gastar dinero, tiempo y energía en prospectos que no encajen con lo que estás ofreciendo.

Para hacerlo, tendrás que entender sus comportamientos. Existen muchos enfoques de marketing (incluidos estudios de mercado, personajes de compradores, etc.) que lo ayudarán a lograrlo.

Luego, deberá adaptar su discurso de venta de acuerdo con lo que esperan y buscan. ¡Por eso es importante tener una buena comprensión de la personalidad de su cliente incluso antes de comenzar el proceso de venta!

Consejo 2: Define qué es un lead calificado

Nuestro segundo consejo para mejorar tu prospección de clientes es definir qué es un lead calificado. Como vimos anteriormente en el embudo de ventas, el personal de ventas llegará a los clientes potenciales que hayan sido calificados por el personal de marketing.

Pero, ¿qué son los leads cualificados? No hay una respuesta definida para esta pregunta, ya que depende de tu oferta, tu target y tu modelo de negocio.

Lo importante aquí es trabajar con tu equipo de marketing para establecer cuáles son las características que debe tener un lead para que inicies un proceso de venta con él.

Consejo 3: Prepare su argumento de venta

El tercer consejo es preparar tu presentación. Este paso es absolutamente crucial si desea cerrar nuevos negocios y aumentar su cartera de clientes.

De hecho, si no eres capaz de explicar de forma clara y concisa cuál es tu oferta, cómo funciona y por qué tu cliente potencial debería comprarla, nunca podrás cerrar nuevos tratos.

Ya escribimos una publicación sobre argumentos de venta que puede seguir leyendo para obtener una mejor idea. Para resumir rápidamente, al preparar un argumento de venta eficiente, puede utilizar la siguiente estructura:

• Comience con una declaración creativa o impactante que capte la atención de su prospecto. Por ejemplo: “Sé que está luchando por encontrar nuevos clientes. También sé que estás perdiendo mucho dinero por eso. Pero, ¿y si te dijera que hay una manera de solucionar este problema de forma rápida y sencilla?
• Luego, explica cuál es tu oferta y cuáles son sus principales beneficios. Por ejemplo: “En LaGrowthMachine, desarrollamos una herramienta que te permite lanzar diferentes campañas de venta simultáneamente. ¡De esta manera, puede concentrarse en diferentes segmentos de clientes potenciales B2B y cerrar nuevos tratos rápidamente!”

Los argumentos de venta siempre deben ser rápidos, eficientes y respetar el paradigma problema => solución.

Consejo 4: Utilice las herramientas de venta adecuadas

El cuarto consejo para mejorar la prospección de clientes es utilizar las herramientas adecuadas.

De hecho, si desea ser eficiente en sus acciones de venta, deberá utilizar un software de CRM que lo ayudará a realizar un seguimiento de sus clientes existentes, sus interacciones con ellos y el estado de cada proceso de venta.

Pero además de un CRM, si trabajas en B2B, te recomendamos encarecidamente que elijas una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine.

¿Como funciona?

1. Necesitas importar algunos datos en nuestra herramienta.
2. Nuestra herramienta enriquecerá los datos automáticamente y obtendrá nuevos datos (como número de teléfono, correos electrónicos personales, correos electrónicos profesionales, perfil de LinkedIn, etc.).
3. Puedes armar una secuencia multicanal para enviar miles de mensajes automáticos a través de diferentes canales (LinkedIn, Emails, Twitter, etc…).
4. ¡Puede responder directamente a sus clientes potenciales gracias a nuestra función de Bandeja de entrada, conecte nuestra herramienta a un CRM y obtenga un informe instantáneo en vivo para ver el rendimiento de sus ventas!

Consejo 5: Estructura tu proceso de ventas

El quinto y último consejo para mejorar tu prospección de clientes es estructurar tu proceso de venta.

Como dijimos anteriormente, el proceso de ventas generalmente consta de siete pasos:

Calificación => Reunión => Presentación => Negociación => Cierre => Servicio postventa => Upselling/Cross-selling.

Pero lo importante aquí no es seguir estos pasos a ciegas sino adaptarlos a tu propio modelo de negocio.

Por ejemplo, si está vendiendo un producto de bajo costo, puede que no sea necesario tener una reunión con su prospecto, sino hacer una llamada rápida para cerrar el trato.

Por el contrario, si está vendiendo un producto de alta gama, probablemente sea necesario tener varias reuniones con su prospecto antes de poder cerrar el trato.

Lo principal a tener en cuenta es ser flexible y adaptar tu proceso de venta de acuerdo a tu oferta, tu target y tu modelo de negocio.