クライアントのプロスペクティング プロセスを改善するには?

顧客開拓とは？

顧客開拓とは、セールス リードを特定して資格を与え、顧客に変えるプロセスです。 これは、効果的な販売戦略の一部である重要な販売活動です。

クライアントの開拓には、対処しなければならない課題がいくつかあります。 これらの課題は、カスタマー ジャーニーとセールス ファネルに直接言及しており、マーケティングだけでなくセールスの多くのアクションを伴います。

正確にはどのように機能していますか？

顧客開拓は、次の段階を経るプロセスと見なすことができます。

• 見込み客の調査 (マーケティング):ここでの目標は、ソーシャル メディアや Google 広告キャンペーンなどを使用するなど、さまざまなマーケティング活動やチャネルを通じて潜在的な見込み客のリストを作成することです。
• リードを特定する (マーケティング):次に、以前の調査からリードを特定し、ペルソナに適合する可能性のあるリードのみを保持する必要があります。
• 見込み客 (営業) に連絡する: 次のステップは、営業チームがマーケティング活動で最初に特定した見込み客に連絡を取ることです。 これは、従来の販売チャネルと手法を使用して行うことができます。
• 見込み客をクライアント (営業) に変える:連絡した見込み客があなたの提案に興味を持っている場合は、見込み客を成約する必要があります。 この後、おめでとう、あなたはそれを獲得しました: 彼らはクライアントになります!

セールス アウトリーチを支援するために、LaGrowthMachine のようなツールを使用できます。このツールを使用すると、複数のセールス チャネルを通じて、多くの B2B リードに自動的にリーチできます。

この記事の後半で、それがどのように機能するかを説明します。

なぜ新規顧客を開拓する必要があるのですか?

ビジネスを運営している場合、新しいクライアントを獲得することが販売組織の主な目標の 1 つであり、それが会社の将来にとってどれほど重要であるかをすでに知っています。

しかし、ここでより多くのお金を生み出すことが最終的な目的である場合は、販売プロセスに投資する前に考慮しなければならないことがあります。

• 少数のクライアントへの依存度を下げるには、クライアント数を増やす必要があります。 残念ながら、クライアントのライフサイクルは限られているため、健全なビジネスを維持するには、継続的に新しいクライアントを見つける必要があります。
• クライアントが異なれば、期待やニーズも異なります。 新しいクライアントを獲得することは、新しいニーズを理解して予測し、オファーを拡大するのに役立つ場合があります。
• 現在のクライアントに満足していても、いつでも離れてしまう可能性があることを忘れないでください。 これが、重要な契約を失うリスクを制限するために、新しい潜在的なクライアントのリストを常に持つことが重要である理由です.

もう 1 つの戦略は、顧客数を減らして顧客数を増やすことにあります。 LaGrowthMachine では、両方を行うお手伝いをします。

当社のツールを使用すると、さまざまな販売キャンペーンを同時に開始して、B2B リードのさまざまなセグメントに働きかけることができます。

メッセージのコピーライティング、注目したいチャネル (LinkedIn、E メールなど)、およびシーケンス内の各アクションの順序を調整するだけで済みます。

クライアントの見込み客を改善するための 5 つのテクニック

ここまでお読みいただいた方は、見込み顧客開拓とは何か、またそれがビジネスにとってなぜ重要なのかをご理解いただけたと思います。

この投稿の最も興味深い部分は次のとおりです。クライアントの調査を行う方法は?

そのための販売戦略はたくさんあります。 顧客開拓のスペシャリストとして、LaGrowthMachine は、顧客開拓を改善するのに役立つ 7 つのヒントのリストを作成しました。

ヒント 1: 販売だけでなく、クライアントに焦点を当てる

最初に理解しておくべきことは、クライアントの開拓を成功させるには、潜在的なクライアントのニーズに集中する必要があるということです。 提供するものに合わない見込み客にお金、時間、エネルギーを費やしたくありません。

そのためには、彼の行動を理解する必要があります。 そのために役立つ多くのマーケティング手法 (市場調査、バイヤー ペルソナなどを含む) があります。

次に、彼らが何を期待しているか、何を求めているかに応じて、売り込みを調整する必要があります。 そのため、販売プロセスを開始する前に、クライアントのペルソナを十分に理解することが重要です。

ヒント 2: 有望なリードとは何かを定義する

クライアントの見込み客を改善するための 2 つ目のヒントは、有望なリードとは何かを定義することです。 セールス ファネルで前述したように、セールス担当者は、マーケティング担当者によって認定されたリードに働きかけます。

しかし、適格なリードとは何ですか? この質問に対する明確な答えはありません。オファー、ターゲット、ビジネス モデルによって異なります。

ここで重要なことは、マーケティング チームと協力して、リードとの販売プロセスを開始するために必要なリードの特性を確立することです。

ヒント 3: セールス ピッチを準備する

3 つ目のヒントは、ピッチを準備することです。 新しい取引を成立させ、クライアントのポートフォリオを増やしたい場合、このステップは非常に重要です。

実際、オファーが何であるか、それがどのように機能し、潜在的なクライアントがそれを購入する必要があるのか​​ を明確かつ簡潔に説明できなければ、新しい取引を成立させることはできません.

売り込みについてはすでに記事を書いていますので、読み進めて理解を深めてください。 簡単にまとめると、効率的な売り込みを準備するときは、次の構造を使用できます。

• 見込み客の注意を引くような創造的または衝撃的な発言から始めます。たとえば、次のようにします。 そのせいで大金を失っていることも知っています。 しかし、この問題を迅速かつ簡単に解決する方法があると言ったらどうしますか?」
• 次に、あなたのオファーとその主なメリットを説明してください。たとえば、「LaGrowthMachine では、さまざまな販売キャンペーンを同時に開始できるツールを開発しました。 このようにして、B2B リードのさまざまなセグメントに集中し、新しい取引を迅速に成立させることができます!」

売り込みは常に迅速かつ効率的であり、問​​題 => ソリューション パラダイムを尊重する必要があります。

ヒント 4: 適切な販売ツールを使用する

顧客開拓を改善するための 4 つ目のヒントは、適切なツールを使用することです。

実際、販売活動を効率的に行いたい場合は、既存の顧客、顧客とのやり取り、および各販売プロセスのステータスを追跡するのに役立つ CRM ソフトウェアを使用する必要があります。

ただし、CRM に加えて、B2B で作業している場合は、LaGrowthMachine などの販売自動化ツールを選択することを強くお勧めします。

それはどのように機能しますか？

1. ツールにいくつかのデータをインポートする必要があります。
2. 当社のツールはデータを自動的に充実させ、新しいデータ (電話番号、個人の電子メール、仕事上の電子メール、LinkedIn プロファイルなど) を取得します。
3. マルチチャネル シーケンスを構築して、さまざまなチャネル (LinkedIn、メール、Twitter など) を介して何千もの自動メッセージを送信できます。
4. Inbox 機能のおかげで見込み客に直接回答したり、ツールを CRM に接続したり、リアルタイムのレポートを取得して販売実績を確認したりできます!

ヒント 5: 販売プロセスを構造化する

顧客開拓を改善するための 5 番目で最後のヒントは、販売プロセスを構築することです。

前述したように、販売プロセスは通常、次の 7 つのステップで構成されます。

資格認定 => ミーティング => プレゼンテーション => 交渉 => クロージング => アフターサービス => アップセル/クロスセル。

ただし、ここで重要なのは、これらの手順を盲目的に実行するのではなく、独自のビジネス モデルに適応させることです。

たとえば、低価格の製品を販売している場合、見込み客とのミーティングを行う必要はなく、取引を成立させるために簡単な電話をする必要があるかもしれません。

反対に、ハイエンド製品を販売している場合は、取引を成立させる前に見込み客と何度かミーティングを行う必要があります。

心に留めておくべき主なことは、柔軟性を維持し、オファー、ターゲット、ビジネスモデルに応じて販売プロセスを適応させることです.