Come migliorare il processo di prospezione dei clienti?

Che cos'è la ricerca dei clienti?

La ricerca dei clienti è il processo di identificazione e qualificazione dei lead di vendita e di trasformazione in clienti. È un'attività di vendita chiave che fa parte di qualsiasi strategia di vendita efficace.

I potenziali clienti includono diverse sfide che dovrai affrontare. Queste sfide si riferiscono direttamente al percorso del cliente e all'imbuto di vendita e coinvolgono molte azioni di marketing e vendite.

Come funziona esattamente?

Possiamo vedere la ricerca dei clienti come un processo che passa attraverso le seguenti fasi:

• Ricerca i tuoi contatti (marketing): l'obiettivo qui è generare un elenco di potenziali contatti attraverso diverse azioni e canali di marketing, come l'utilizzo dei social media, la campagna Google Ads, ecc...
• Identifica i tuoi contatti (marketing): quindi, dovrai identificare i contatti della tua ricerca precedente, per mantenere solo quelli che potrebbero adattarsi alle tue persone.
• Raggiungi i tuoi contatti (vendite): il passaggio successivo è che il tuo team di vendita raggiunga i contatti che hai identificato per la prima volta con gli sforzi di marketing. Puoi farlo con i canali e le tecniche di vendita classici.
• Converti i tuoi contatti in clienti (vendite): se i contatti che hai contattato si stanno interessando a ciò che stai proponendo, dovrai chiuderli. Dopo questo, complimenti, hai vinto: diventano clienti!

Per aiutarti con la sensibilizzazione delle vendite, puoi utilizzare uno strumento come LaGrowthMachine, che ti aiuterà a raggiungere automaticamente molti dei tuoi contatti B2B, attraverso diversi canali di vendita!

Ti spiegheremo come funziona più avanti in questo articolo.

Perché hai bisogno di cercare nuovi clienti?

Se gestisci un'attività, sai già che ottenere nuovi clienti è uno degli obiettivi principali della tua organizzazione di vendita e quanto contano per il futuro della tua azienda.

Ma se generare più soldi è il tuo obiettivo finale qui, ce ne sono altri che devi considerare prima di investire nei processi di vendita:

• È necessario aumentare il numero di clienti per essere meno dipendenti da alcuni clienti. Sfortunatamente, il ciclo di vita del cliente è limitato, quindi è necessario trovarne continuamente di nuovi per mantenere un'attività sana.
• Clienti diversi hanno aspettative ed esigenze diverse. Ottenere nuovi clienti potrebbe aiutarti a comprendere e anticipare nuove esigenze e ad ampliare la tua offerta.
• Anche se sei soddisfatto dei tuoi attuali clienti, ricorda che possono lasciarti in qualsiasi momento! Per questo è importante avere sempre un elenco di nuovi potenziali clienti, in modo da limitare i rischi di perdere contratti importanti.

Un'altra strategia consiste nell'ottenere meno clienti, ma più grandi. In LaGrowthMachine, possiamo aiutarti a fare entrambe le cose.

Con il nostro strumento, puoi lanciare diverse campagne di vendita contemporaneamente per raggiungere diversi segmenti di lead B2B.

Dovrai solo adattare il copywriting dei tuoi messaggi, i canali su cui vuoi concentrarti (LinkedIn, Email, ecc…) e l'ordine di ogni azione nella tua sequenza.

5 tecniche per migliorare la prospezione dei tuoi clienti

Se hai letto fino a qui, ora capisci cos'è la prospezione dei clienti e perché è così importante per la tua attività.

Ora arriva la parte più interessante di questo post: come fare la ricerca dei clienti?

Esistono molte strategie di vendita per farlo. In qualità di specialisti della prospezione dei clienti, noi di LaGrowthMachine abbiamo stabilito un elenco di 7 suggerimenti che ti aiuteranno a migliorare la prospezione dei clienti.

Consiglio 1: Concentrati sul cliente, non solo sulla vendita

La prima cosa da capire è che, per avere successo nella ricerca dei clienti, dovrai concentrarti sulle esigenze del tuo potenziale cliente. Non vuoi spendere soldi, tempo ed energia per potenziali clienti che non si adattano a ciò che stai offrendo.

Per farlo, dovrai capire i suoi comportamenti. Ci sono molti approcci di marketing (inclusi studi di mercato, buyer personas, ecc...) che ti aiuteranno a farlo.

Quindi, dovrai adattare il tuo passo di vendita in base a ciò che si aspettano e ciò che stanno cercando. Questo è il motivo per cui è importante avere una buona comprensione della persona del tuo cliente prima ancora di iniziare il processo di vendita!

Suggerimento 2: definisci cos'è un lead qualificato

Il nostro secondo consiglio per migliorare le prospettive dei tuoi clienti è definire cosa sia un lead qualificato. Come abbiamo visto in precedenza nella canalizzazione di vendita, gli addetti alle vendite raggiungeranno i lead che sono stati qualificati dagli addetti al marketing.

Ma cosa sono i lead qualificati? Non esiste una risposta definita a questa domanda, poiché dipende dalla tua offerta, dal tuo target e dal tuo modello di business.

Ciò che è importante qui è lavorare con il tuo team di marketing per stabilire quali sono le caratteristiche che un lead deve avere per poter avviare un processo di vendita con lui.

Suggerimento 3: prepara il tuo passo di vendita

Il terzo consiglio è preparare la tua presentazione. Questo passaggio è assolutamente cruciale se vuoi concludere nuove trattative e aumentare il tuo portafoglio clienti.

Infatti, se non sei in grado di spiegare in modo chiaro e conciso qual è la tua offerta, come funziona e perché il tuo potenziale cliente dovrebbe acquistarla, non potrai mai concludere nuove trattative.

Abbiamo già scritto un post sulle proposte di vendita che puoi leggere per avere un quadro migliore. Per riassumere rapidamente, quando prepari un passo di vendita efficiente, puoi utilizzare la seguente struttura:

• Inizia con una dichiarazione creativa o scioccante che attirerà l'attenzione del tuo potenziale cliente. Ad esempio: “So che stai lottando per trovare nuovi clienti. So anche che stai perdendo molti soldi per questo. E se ti dicessi che esiste un modo per risolvere questo problema in modo rapido e semplice?"
• Quindi, spiega qual è la tua offerta e quali sono i suoi principali vantaggi. Ad esempio: “In LaGrowthMachine, abbiamo sviluppato uno strumento che ti consente di lanciare diverse campagne di vendita contemporaneamente. In questo modo, puoi concentrarti su diversi segmenti di lead B2B e concludere rapidamente nuove offerte!

Le proposte di vendita dovrebbero essere sempre rapide, efficienti e rispettare il problema => paradigma della soluzione.

Suggerimento 4: usa gli strumenti di vendita giusti

Il quarto consiglio per migliorare la prospezione dei tuoi clienti è utilizzare gli strumenti giusti.

Infatti, se vuoi essere efficiente nelle tue azioni di vendita, dovrai utilizzare un software CRM che ti aiuti a tenere traccia dei tuoi clienti esistenti, delle tue interazioni con loro e dello stato di ogni processo di vendita.

Ma oltre a un CRM, se lavori nel B2B, ti consigliamo vivamente di scegliere uno strumento di automazione delle vendite come LaGrowthMachine.

Come funziona?

1. Devi importare alcuni dati nel nostro strumento.
2. Il nostro strumento arricchirà i dati automaticamente e ti fornirà nuovi dati (come numero di telefono, email personali, email professionali, profilo LinkedIn, ecc…).
3. Puoi creare una sequenza multicanale per inviare migliaia di messaggi automatici attraverso diversi canali (LinkedIn, Email, Twitter, ecc...).
4. Puoi rispondere direttamente ai tuoi contatti grazie alla nostra funzione Posta in arrivo, collegare il nostro strumento a un CRM e ottenere un report istantaneo in tempo reale per vedere l'andamento delle tue vendite!

Suggerimento 5: struttura il tuo processo di vendita

Il quinto e ultimo consiglio per migliorare la prospezione dei clienti è strutturare il processo di vendita.

Come abbiamo detto in precedenza, il processo di vendita consiste in genere in sette fasi:

Qualifica => Meeting => Presentazione => Negoziazione => Chiusura => Servizio post-vendita => Upselling/Cross-selling.

Ma ciò che è importante qui non è seguire ciecamente questi passaggi, ma adattarli al proprio modello di business.

Ad esempio, se stai vendendo un prodotto a basso costo, potrebbe non essere necessario avere un incontro con il tuo potenziale cliente, ma piuttosto fare una rapida telefonata per concludere l'affare.

Al contrario, se stai vendendo un prodotto di fascia alta, è probabilmente necessario avere diversi incontri con il tuo potenziale cliente prima di poter concludere l'affare.

La cosa principale da tenere a mente è rimanere flessibili e adattare il tuo processo di vendita in base alla tua offerta, al tuo target e al tuo modello di business.