고객 발굴 프로세스를 개선하는 방법은 무엇입니까?

고객 발굴이란 무엇입니까?

클라이언트 잠재 고객 발굴은 판매 리드를 식별하고 자격을 부여하여 고객으로 전환하는 프로세스입니다. 이는 효과적인 판매 전략의 일부인 핵심 판매 활동입니다.

잠재 고객은 처리해야 하는 몇 가지 문제가 포함됩니다. 이러한 과제는 고객 여정과 판매 유입경로를 직접적으로 언급하며 판매뿐만 아니라 마케팅의 많은 조치를 포함합니다.

정확히 어떻게 작동합니까?

우리는 클라이언트 잠재 고객을 다음 단계를 거치는 프로세스로 볼 수 있습니다.

• 리드 조사(마케팅): 여기의 목표는 소셜 미디어, Google Ads 캠페인 등을 사용하는 것과 같은 다양한 마케팅 활동 및 채널을 통해 잠재적인 리드 목록을 생성하는 것입니다.
• 리드 식별(마케팅): 그런 다음 이전 연구에서 리드를 식별하여 귀하의 페르소나에 맞는 리드만 유지해야 합니다.
• 잠재 고객에게 연락(영업): 다음 단계는 마케팅 활동을 통해 처음으로 파악한 잠재 고객에게 영업 팀이 다가가는 것입니다. 고전적인 판매 채널과 기술로 이를 수행할 수 있습니다.
• 잠재 고객을 고객으로 전환(판매): 연락한 잠재 고객 이 제안한 내용에 관심을 갖게 되면 해당 잠재 고객을 닫아야 합니다. 이 후, 축하합니다. 우승하셨습니다. 그들은 고객이 됩니다!

판매 지원을 돕기 위해 LaGrowthMachine과 같은 도구를 사용할 수 있습니다. 이 도구는 여러 판매 채널을 통해 많은 B2B 리드에게 자동으로 도달하는 데 도움이 됩니다!

이 문서의 뒷부분에서 어떻게 작동하는지 설명하겠습니다.

새로운 고객을 발굴해야 하는 이유는 무엇입니까?

비즈니스를 운영하고 있다면 새로운 고객을 확보하는 것이 영업 조직의 주요 목표 중 하나이며 회사의 미래에 얼마나 중요한지 이미 알고 있을 것입니다.

그러나 여기서 더 많은 돈을 버는 것이 최종 목표 라면 판매 프로세스에 투자하기 전에 고려해야 할 다른 사항이 있습니다.

• 소수의 클라이언트에 대한 의존도를 줄이려면 클라이언트 수를 늘려야 합니다. 불행히도 클라이언트의 수명 주기는 제한되어 있으므로 건전한 비즈니스를 유지하려면 지속적으로 새로운 수명 주기를 찾아야 합니다.
• 고객마다 기대치와 요구 사항이 다릅니다. 새로운 고객을 확보하면 새로운 요구 사항을 이해하고 예상하고 제안을 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 현재 클라이언트에 만족하더라도 언제든지 떠날 수 있음을 기억하십시오! 이것이 중요한 계약을 잃을 위험을 제한하기 위해 항상 새로운 잠재 고객의 목록을 갖는 것이 중요한 이유입니다.

또 다른 전략은 더 적은 수의 고객을 확보하지만 더 큰 고객을 확보하는 것입니다. LaGrowthMachine에서는 이 두 가지를 모두 수행할 수 있도록 도와드릴 수 있습니다.

당사 도구를 사용하면 다양한 영업 캠페인을 동시에 시작하여 B2B 리드의 다양한 세그먼트에 도달할 수 있습니다.

메시지의 카피라이팅, 집중하려는 채널(LinkedIn, 이메일 등) 및 시퀀스의 각 작업 순서를 조정하기만 하면 됩니다.

고객 발굴을 개선하는 5가지 기술

여기까지 읽으셨다면 이제 고객 발굴이 무엇인지, 그리고 이것이 왜 귀하의 비즈니스에 중요한지 이해하셨을 것입니다.

이제 이 게시물의 가장 흥미로운 부분이 나옵니다. 클라이언트 잠재고객 발굴은 어떻게 합니까?

그렇게 하기 위해 존재하는 많은 판매 전략이 있습니다. 고객 발굴 전문가로서 LaGrowthMachine은 고객 발굴을 개선하는 데 도움이 되는 7가지 팁 목록을 마련했습니다.

팁 1: 판매에만 집중하지 말고 클라이언트에 집중하세요.

가장 먼저 이해해야 할 것은 고객 발굴에 성공하려면 잠재 고객의 요구 사항에 집중해야 한다는 것입니다. 당신은 당신이 제공하는 것과 맞지 않는 잠재 고객에게 돈, 시간 및 에너지를 소비하고 싶지 않습니다.

그렇게 하려면 그의 행동을 이해해야 합니다. 이를 수행하는 데 도움이 될 많은 마케팅 접근 방식(시장 조사, 구매자 페르소나 등...)이 있습니다.

그런 다음 고객이 기대하는 것과 찾고 있는 것에 따라 판매 피치를 조정해야 합니다. 그렇기 때문에 판매 프로세스를 시작하기 전에 고객의 페르소나를 잘 이해하는 것이 중요합니다!

팁 2: 적격 리드가 무엇인지 정의

고객 잠재고객 발굴을 개선하기 위한 두 번째 팁은 자격을 갖춘 리드가 무엇인지 정의하는 것입니다. 판매 유입경로의 앞부분에서 보았듯이 영업 담당자는 마케팅 담당자가 자격을 갖춘 잠재 고객에게 다가갈 것입니다.

그러나 자격을 갖춘 리드는 무엇입니까? 귀하의 제안, 대상 및 비즈니스 모델에 따라 다르기 때문에 이 질문에 대한 정의된 대답은 없습니다.

여기서 중요한 것은 마케팅 팀과 함께 영업 프로세스를 시작하기 위해 리드가 갖추어야 할 특성을 설정하는 것입니다.

팁 3: 영업 프레젠테이션 준비

세 번째 팁은 피치를 준비하는 것입니다. 이 단계는 새로운 거래를 성사시키고 고객 포트폴리오를 늘리려면 절대적으로 중요합니다.

실제로 귀하의 제안이 무엇인지, 어떻게 작동하는지, 잠재 고객이 구매해야 하는 이유를 명확하고 간결하게 설명할 수 없다면 새로운 거래를 성사시킬 수 없습니다.

우리는 이미 더 나은 그림을 얻기 위해 읽을 수 있는 판매 피치에 대한 게시물을 작성했습니다. 빠르게 요약하자면 효율적인 영업 프레젠테이션을 준비할 때 다음 구조를 사용할 수 있습니다.

• 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 창의적이거나 충격적인 진술로 시작하십시오. 예를 들면 다음과 같습니다. 그로 인해 많은 돈을 잃는 것도 알고 있습니다. 하지만 이 문제를 빠르고 쉽게 해결할 수 있는 방법이 있다고 말하면 어떻게 될까요?”
• 그런 다음 제안 내용과 주요 이점이 무엇인지 설명하십시오. 예를 들면 다음과 같습니다. “LaGrowthMachine에서는 다양한 판매 캠페인을 동시에 시작할 수 있는 도구를 개발했습니다. 이런 식으로 B2B 리드의 다양한 세그먼트에 집중하고 새로운 거래를 신속하게 성사할 수 있습니다!”

영업 프레젠테이션은 항상 빠르고 효율적이어야 하며 문제 => 솔루션 패러다임을 존중해야 합니다.

팁 4: 올바른 판매 도구 사용

클라이언트 잠재고객 발굴을 개선하기 위한 네 번째 팁은 올바른 도구를 사용하는 것입니다.

실제로 영업 활동을 효율적으로 수행하려면 기존 고객, 고객과의 상호 작용 및 각 영업 프로세스의 상태를 추적하는 데 도움이 되는 CRM 소프트웨어를 사용해야 합니다.

그러나 CRM 외에도 B2B에서 작업하는 경우 LaGrowthMachine과 같은 영업 자동화 도구를 선택하는 것이 좋습니다.

어떻게 작동합니까?

1. 도구에서 일부 데이터를 가져와야 합니다.
2. 우리의 도구는 자동으로 데이터를 보강하고 새로운 데이터(예: 전화번호, 개인 이메일, 업무용 이메일, LinkedIn 프로필 등)를 제공합니다.
3. 다중 채널 시퀀스를 구축하여 서로 다른 채널(LinkedIn, 이메일, Twitter 등)을 통해 수천 개의 자동 메시지를 보낼 수 있습니다.
4. 받은 편지함 기능 덕분에 리드에 직접 답변하고 CRM에 도구를 연결하고 즉각적인 라이브 보고를 받아 판매 실적을 볼 수 있습니다!

팁 5: 판매 프로세스 구성

고객 발굴을 개선하기 위한 다섯 번째이자 마지막 팁은 영업 프로세스를 구조화하는 것입니다.

앞서 말했듯이 판매 프로세스는 일반적으로 7단계로 구성됩니다.

자격 => 회의 => 프레젠테이션 => 협상 => 마무리 => 애프터 서비스 => 상향 판매/교차 판매.

그러나 여기서 중요한 것은 이러한 단계를 맹목적으로 따르는 것이 아니라 자신의 비즈니스 모델에 적용하는 것입니다.

예를 들어, 저가 제품을 판매하는 경우 잠재 고객과 회의를 가질 필요가 없으며 거래를 성사시키기 위해 재빨리 전화를 걸어야 할 수 있습니다.

반대로 고급 제품을 판매하는 경우 거래를 성사시키기 전에 잠재 고객과 몇 차례 회의를 해야 할 것입니다.

염두에 두어야 할 주요 사항은 유연성을 유지하고 제안, 목표 및 비즈니스 모델에 따라 판매 프로세스를 조정하는 것입니다.