Dijital Ajansı Ölçeklendirmenin Üstesinden Gelmek İçin 5 Zorluk

COVID-19 pandemisi beraberinde çeşitli zorlukları da getirdi. Henüz bitmemiş olsa da pek çok dijital ajans çok fazla etkilenmedi. Şirketlerini güvenli bir şekilde ölçeklendirmek için fırsatları araştırıyorlar.

Bir WordStream araştırmasının bildirdiğine göre, pandemiye kadar yeni müşteriler edinmek ajanslar için bir numaralı zorluktu. Bununla birlikte, herhangi bir dijital ajansın karşılaşabileceği başka zorluklar da var. Bunları aşağıda listeleyeceğiz ve onlarla nasıl mücadele edileceğine dair birkaç ipucu vereceğiz.

Doğru fiyatlandırma yapısını belirleme

İşlerini ölçeklendirmek isteyen ajansların zor bir soruyu yanıtlaması gerekiyor: Mevcut fiyatlandırma yapısını koruyabilir miyim yoksa değiştirmem mi gerekiyor?

Ajansların kullanabileceği birkaç fiyatlandırma ilkesine bakalım:

• Değer bazlı fiyatlandırma : Bu fiyatlandırma stratejisi çok çalışma gerektirirken, beraberinde birçok ödülü de getirir. Ajanslar kendi pazarlarını araştırmalı, rekabetlerini araştırmalı ve başarılı bir müşteri profili oluşturmalıdır. Ancak o zaman, fiyatlarını yalnızca fiyat üzerinden rekabet etmemek yerine iyi bir değer teklifi sunacak şekilde belirleyebileceklerdir.
• Maliyete dayalı fiyatlandırma : Bu fiyatlandırma yöntemi, ajanslar fiyatlandırma konusunda rekabet edebiliyorsa işe yarar. Bunu başarmak için, düşük maliyetli ülkelerde dış kaynak kullanımını iyi optimize edilmiş süreçlerle birleştirmeleri gerekiyor.
• Rekabete dayalı fiyatlandırma : Kısayol arayanlar, rakiplerinin fiyatlandırma modellerini kopyalamaya çalışabilirler. Sorun şu ki, bu şirketler, bazıları lider olarak pazarda kendilerini çoktan kurdular. Potansiyel müşterilere özel bir şey sunmadan, onları hizmetlerinize ikna etmek zor olacaktır.

Yukarıda belirtilen fiyatlandırma modellerinin yanı sıra, ajansların bakması gereken bir diğer husus da tekliflerini nasıl sundukları. Örneğin: birçok SaaS şirketi, büyük ölçüde yinelenen bir gelir modeline güveniyor. Aylık, üç aylık ve yıllık olarak faturalandırılan hizmetler sunarlar. Ajanslar, bu fiyatlandırma modelini benimseyebileceklerini ve bir müşteri portalı yazılımı yardımıyla tekrarlayan hizmetler sunabileceklerini fark ettiler.

Yinelenen gelir modeli, beraberinde çeşitli faydalar getirir. Bunlardan en önemlisi, acentelerin kolaylıkla ileriyi planlayabilmeleri ve üç aylık/yıllık tekrar eden gelirlere dayalı olarak yatırım yapabilmeleridir. Bu, yeni ekip üyelerini işe alarak ve hatta heyecan verici yeni hizmetler sunarak işlerini büyütmelerine izin vermelidir.

Hizmetleri başarıyla üretmek

Hizmetlerini başarılı bir şekilde fiyatlandırmış olanlar, hala ürünleştirme ile mücadele edebilirler. Çoğu hizmet satın alınması kolay bir ürüne dönüştürülebilirken, hepsi iyi bir yatırım getirisi sağlamaz. Ajans sahipleri hangi hizmetleri üreteceklerine karar vermeden önce kendilerine sormaları gereken birkaç soru var:

• En çok hangi hizmetler talep ediliyor?
• Hangi hizmetler en iyi yatırım getirisini sunar?
• Hangi hizmetler çok fazla ileri geri gerektirir?
• Hangi hizmetler daha iyi otomatikleştirilebilir?

Kolayca üretilebilecek somut bir hizmet örneğine bakalım:

1. İçerik ajansları : Yazma hizmetleri sunan herkes, bunları tek seferlik hizmetler veya yinelenen abonelikler olarak kolayca üretebilir. Çoğu ajans, müşterilerin kelime uzunluğunu seçerek doğrudan blog gönderileri satın almalarına izin verir. Satın alındıktan sonra, bir alım formu konu, kullanılacak anahtar kelimeler vb. gibi ilgili bilgileri sorar. Yinelenen bir hizmet, müşterilerin sabit bir aylık ücret karşılığında her ay belirli sayıda blog yazısı almasına izin verebilir.
2. Tasarım ajansları : Sınırsız grafik tasarım hizmetleri sunan birkaç önemli ajans vardır, Design Pickle en bilinenlerinden biridir. İşin zor yanı, yatırım getirisini de göz önünde bulundurarak hizmetlerin kapsamını çok net hale getirmektir. Design Pickle ile rekabet etmek isteyen ajansların, kendilerini mevcut tekliflerden ayıran fikirler bulması gerekiyor.
3. Sosyal medya ajansları : Bu ajanslar genellikle tüm sosyal medya profillerini yönetmek için kullanılan aylık yinelenen hizmetlilere güvenir. Aylık bir ücret karşılığında, bir sosyal medya ajansı Facebook ve Twitter'da birkaç profille ilgilenebilir, ilgi çekici içerik yayınlayabilir ve sosyal ayak izini artırabilir.

Ayrıca okuyun : İçerik Pazarlama ile Kolayca Nasıl Para Kazanılır

Hizmetleri ürünleştirmeye çalışırken bir diğer önemli husus da nişlemeyi düşünmektir. Birçok ajans zaten belirli bir alana odaklanıyor, örneğin sadece B2B segmentinde çalışıyorlar. Daha aşağıda yer alabilir ve yalnızca otomotiv endüstrisindeki müşterilerle çalışabilirler. Sadece müşteri adayları oluşturmayı kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda fiyatlandırmalarını ve dillerini bu özel müşteri grubunun ihtiyaçları etrafında yapılandırabilirler.

Potansiyel müşteriler oluşturmak ve bunları dönüştürmek

Daha önce de belirtildiği gibi, ajanslar genellikle olası satış yaratma ile mücadele eder. Bazıları yıllarca başarılı bir şekilde büyür, ancak üstesinden gelemeyecekleri bir engele çarparlar. İşleri durgunlaşıyor ve büyüme olmadan iş modellerini sorgulamaya başlıyorlar.

Potansiyel müşteri yaratmanın önemli bir yönü, mevcut müşteri tabanına bakmaktır. Çoğu zaman, bir ajans bir model bulabilmelidir. Kendinize şu soruları sorun:

• Mevcut müşterileri ne tanımlar?
• Ajansı nasıl buldular?
• Müşterilerin onsuz yaşayamayacağı hizmetler nelerdir?

Müşterilerinizin sizi nasıl bulduğunu ve neden sizi seçtiklerini anladıktan sonra, benzer potansiyel müşteriler bulmak daha kolay olacaktır. Örneğin, içerik pazarlama ajansı arayan biri Google'da "içerik pazarlama ajansı in ny" araması yapabilir. Yerel SEO, büyük bir şehirde ofisi olan ajanslar için giderek daha önemli hale geliyor çünkü birçok potansiyel müşteri yerel şirketlerle ilgileniyor. Dikkatlerini çekmek için web sitelerini optimize edebilirler, aynı zamanda Google, Facebook ve LinkedIn'deki reklamlarla potansiyel müşterileri hedefleyebilirler.

Mevcut müşterileri elde tutmak

Müşteri kaybı, özellikle COVID-19 nedeniyle işletme sahipleri için giderek daha zor bir görev haline geldi. ProfitWell tarafından yayınlanan bir araştırma, özellikle SaaS şirketlerinin etkilendiğini gösteriyor. Dijital ajanslardan açıkça bahsedilmese de, yinelenen hizmetler sunanlar, müşteri kayıplarında bir artış görmüş olabilir.

Yinelenen gelirleri üzerinde büyük bir etki yaratmadan bunlarla nasıl başa çıkabilirler? İşte birkaç fikir:

• Çoğu işletmenin katı iptal politikaları vardır, bu nedenle herhangi bir geri ödeme yapamayabilirler. Bununla birlikte, müşteriler büyük olasılıkla çok üzülecek veya daha da kötüsü ters ibraz başlatacak. Bir anlaşmazlığa düşmesine izin vermek yerine, bir çözüm bulmak en iyisi olabilir. Örneğin: müşterinin mali yükünü azaltmak için üç ayda bir faturalanan abonelikte ücretsiz bir ay teklif edin veya daha düşük fiyatlı bir plana indirin.
• Yakında sona erecek aboneliklere dikkat edin ve müşterileri açıkça hedefleyen kampanyalar başlatın. Abonelik yenilemenin garanti edildiğinden emin olmak için değer teklifiniz üzerinde çalışın. Örneğin, müşterilerinize tüm yinelenen hizmetlerinizin artık ek ücret ödemeden ücretsiz yeni bir hizmet içerdiğini gösterebilirsiniz.
• Başarısız ödemelere bir göz atın ve bunlarla çalkantılı müşteriler arasında bir bağlantı olup olmadığını anlamaya çalışın. Çoğu zaman, süresi dolmuş kartlar, müşteriler tarafından fark edilmeden iptal edilen aboneliklere yol açar. İdeal olarak, müşterilere ödeme yöntemlerini güncellemelerini hatırlatmak için e-posta kampanyalarınız olur. Başarısız ödeme riskini azaltan banka otomatik ödeme seçeneklerini kullanmayı düşünmek de iyi bir fikirdir.

Pandemiler bir istisna olsa da, müşteri kaybını azaltmak dijital ajanslar için her zaman bir öncelik olmalıdır. Müşteri kazanımı, herhangi bir ajans için zor ve pahalı bir görevdir ve olmaya devam etmektedir.

Alışmayı ağrısız hale getirmek

Üretilmiş olsun ya da olmasın, pek çok dijital ajans, müşterilerini işe alıştırmayı kolay ve sorunsuz hale getirmenin kolay bir yolunu bulabilmiş değil. Bazıları saatlerce süren videolar izlemenizi sağlarken, diğerleri onlarca uygulama hesabı oluşturmanızı ister. Bu, süreçlerini kolaylaştırabilirken, müşteriler büyük olasılıkla çeşitli yeni şeyleri izlemek zorunda kalmaktan bunalmış hissedeceklerdir.

Başarılı dijital ajanslar, yerleşik bir müşteri portalına sahip bir ajans yönetim yazılımına ihtiyaç duyduklarını fark ettiler. Bu tür bir yazılım, yalnızca (tek seferlik ve yinelenen) hizmetleri için ücret almalarına izin vermekle kalmaz, aynı zamanda entegre bir sipariş yönetim sistemine de sahiptir. Bir başka harika özellik de müşterilerin bir web sitesinde oturum açmasına, mevcut siparişleri yönetmesine, yeni siparişler vermesine ve bilet göndermesine olanak tanıyan müşteri portalıdır.

Modern bir müşteri yönetimi yazılımı, Zapier veya yerel entegrasyonlar aracılığıyla ajansın ihtiyaçlarına uyacak şekilde tamamen özelleştirilebilir. Tamamen beyaz etiketli çözümler müşteriler tarafından tanınmayabilir bile çünkü müşteri portalı çözümü ajansların markasını taşıyacaktır.

Ayrıca okuyun : Başarılı Bir Pazarlama Otomasyonu Stratejisi Nasıl Geliştirilir

Çözüm

Bir dijital ajansı ölçeklendirmek, COVID-19 ve aynı zamanda artan rekabet sayesinde daha da zor bir iş haline geldi. Ajans sahipleri, bu blog gönderisindeki ipuçlarını takip ederek, bunların üstesinden nasıl geleceklerini önceden düşünebilir ve buna göre önceden plan yapabilir.

Ölçeklendirme sürecini kendileri başaramazlarsa, yerleşik büyüme korsanlarına ulaşmak dikkate almaya değer olabilir. Bu kişiler genellikle ölçeklendirme ajanslarında uzmanlaşmıştır ve bunu geçmişte başarıyla yapmışlardır.