5 проблем, которые необходимо преодолеть при масштабировании цифрового агентства

Пандемия COVID-19 принесла с собой множество проблем. Хотя это еще не конец, многие цифровые агентства не слишком сильно пострадали. Они ищут возможности для безопасного масштабирования своей компании.

Согласно исследованию WordStream, вплоть до пандемии привлечение новых клиентов было задачей номер один для агентств. При этом есть и другие проблемы, с которыми может столкнуться любое цифровое агентство. Мы перечислим их ниже и дадим несколько советов, как с ними бороться.

Настройка правильной структуры ценообразования

Агентства, стремящиеся масштабировать свой бизнес, должны ответить на сложный вопрос: могу ли я сохранить существующую структуру ценообразования или мне нужно ее изменить?

Давайте рассмотрим несколько принципов ценообразования, которые могут использовать агентства:

• Ценообразование на основе ценности : хотя эта ценовая стратегия требует большой работы, она также приносит много вознаграждений. Агентства должны исследовать свой рынок, вникнуть в своих конкурентов и успешно составить профиль клиента. Только тогда они смогут установить свои цены, чтобы они не конкурировали только по цене, а вместо этого предлагали хорошее ценностное предложение.
• Ценообразование на основе затрат : этот метод ценообразования хорошо работает, если агентства могут конкурировать в ценообразовании. Для этого им необходимо сочетать аутсорсинг в недорогих странах с хорошо оптимизированными процессами.
• Ценообразование на основе конкуренции . Те, кто ищет более короткий путь, могут попытаться скопировать модели ценообразования своих конкурентов. Дело в том, что эти компании уже зарекомендовали себя на рынке, некоторые из них — лидеры. Не предлагая потенциальным клиентам ничего особенного, будет сложно убедить их в ваших услугах.

Помимо вышеупомянутых моделей ценообразования, еще один аспект, на который следует обратить внимание агентствам, — это то, как они представляют свои предложения. Например: многие SaaS-компании в значительной степени полагаются на модель повторяющихся доходов. Они предлагают услуги, которые оплачиваются ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. Агентства поняли, что они могут принять эту модель ценообразования и предлагать повторяющиеся услуги с помощью программного обеспечения клиентского портала.

Модель регулярного дохода приносит множество преимуществ. Наиболее важным из них является то, что агентства могут легко планировать заранее и делать инвестиции на основе ежеквартальных/ежегодных периодических доходов. Это должно позволить им расширить свой бизнес, наняв новых членов команды и даже предложив новые интересные услуги.

Успешный продуктовый сервис

Те, кто успешно оценил свои услуги, могут по-прежнему бороться с продуктизацией. Хотя большинство услуг можно превратить в продукт, который легко купить, не все они приносят хорошую рентабельность инвестиций. Перед тем, как владельцы агентств решат, какие услуги предлагать, вот несколько вопросов, которые они должны задать себе:

• Какие услуги востребованы больше всего?
• Какие услуги предлагают лучший ROI?
• Какие услуги требуют слишком много туда и обратно?
• Какие сервисы можно лучше автоматизировать?

Давайте рассмотрим конкретный пример услуг, которые можно легко превратить в продукт:

1. Контент-агентства : любой, кто предлагает услуги по написанию текстов, может легко их реализовать либо в виде разовых услуг, либо в виде повторяющихся подписок. Большинство агентств позволяют клиентам покупать посты в блогах напрямую, выбирая длину слова. После покупки форма приема запрашивает соответствующую информацию, такую ​​как тема, ключевые слова, которые будут использоваться и т. д. Повторяющаяся услуга может позволить клиентам получать определенное количество сообщений в блоге каждый месяц по фиксированной месячной ставке.
2. Дизайнерские агентства : Есть несколько известных агентств, предлагающих так называемые неограниченные услуги графического дизайна, Design Pickle является одним из самых известных. Сложность заключается в том, чтобы очень четко указать объем услуг, не забывая при этом о рентабельности инвестиций. Агентства, желающие конкурировать с Design Pickle, должны предложить идеи, которые отличат их от существующего предложения.
3. Агентства социальных сетей . Эти агентства часто полагаются на ежемесячно повторяющихся агентов, которые используются для управления целыми профилями в социальных сетях. За ежемесячную плату агентство социальных сетей могло бы позаботиться о паре профилей в Facebook и Twitter, публиковать привлекательный контент и увеличивать социальное присутствие.

Читайте также : Как легко заработать на контент-маркетинге

Еще один важный аспект при попытке превратить услуги в продукт — думать о нишах. Многие агентства уже концентрируются на определенной нише, например, работают только в сегменте B2B. Они могли бы занять более низкую нишу и работать исключительно с клиентами из автомобильной промышленности. Это не только упрощает привлечение потенциальных клиентов, они также могут структурировать свои цены и язык в соответствии с потребностями этой конкретной группы клиентов.

Генерация лидов и их конвертация

Как упоминалось ранее, агентства часто борются с лидогенерацией. Некоторые из них успешно растут годами, но натыкаются на препятствие, которое не могут преодолеть. Их бизнес стагнирует, и без роста они начинают сомневаться в своей бизнес-модели.

Одним из важных аспектов лидогенерации является изучение текущей клиентской базы. Чаще всего агентство должно быть в состоянии найти закономерность. Задайте себе следующие вопросы:

• Что определяет текущих клиентов?
• Как они нашли агентство?
• Без каких услуг клиенты не могут жить?

Как только вы поймете, как ваши клиенты нашли вас и почему они выбрали вас, вам будет легче найти похожих потенциальных клиентов. Например, кто-то, кто ищет агентство контент-маркетинга, может искать в Google «агентство контент-маркетинга в Нью-Йорке». Локальное SEO становится все более важным для агентств, у которых есть офис в большом городе, потому что многие потенциальные клиенты заинтересованы в местных компаниях. Чтобы привлечь их внимание, они могут оптимизировать свой веб-сайт, а также ориентироваться на потенциальных клиентов с помощью рекламы в Google, Facebook и LinkedIn.

Удержание существующих клиентов

Отток клиентов становится все более сложной задачей для владельцев бизнеса, особенно из-за COVID-19. Исследование, опубликованное ProfitWell, показывает, что особенно пострадали компании SaaS. Хотя цифровые агентства прямо не упоминаются, те, кто предлагает повторяющиеся услуги, могли заметить увеличение оттока клиентов.

Как они могут справиться с этим, не оказывая большого влияния на их постоянный доход? Вот несколько идей:

• Большинство компаний придерживаются строгих правил отмены, поэтому они могут не обрабатывать возврат средств. Однако клиенты, скорее всего, будут очень расстроены или, что еще хуже, инициируют возвратные платежи. Вместо того, чтобы доводить дело до спора, было бы лучше найти решение. Например: предложите бесплатный месяц подписке с ежеквартальной оплатой, чтобы снизить финансовую нагрузку на клиента, или понизьте его до более дешевого плана.
• Следите за подписками, срок действия которых истекает, и запускайте кампании, явно ориентированные на клиентов. Работайте над своим ценностным предложением, чтобы гарантировать продление подписки. Например, вы можете показать клиентам, что все ваши повторяющиеся услуги теперь включают новую бесплатную услугу без каких-либо дополнительных затрат.
• Посмотрите на неудачные платежи и попытайтесь понять, есть ли связь между ними и оттоком клиентов. Чаще всего просроченные карты приводят к отмене подписки без ведома клиентов. В идеале у вас должны быть кампании по электронной почте, чтобы напомнить клиентам обновить свои способы оплаты. Также рекомендуется подумать об использовании вариантов банковского прямого дебета, которые снижают риск неудачных платежей.

Хотя пандемии являются исключением, сокращение оттока клиентов всегда должно быть приоритетом для цифровых агентств. Привлечение клиентов было и остается сложной и дорогостоящей задачей для любого агентства.

Сделать адаптацию безболезненной

Продуктивные или нет, многие цифровые агентства не нашли простого способа сделать адаптацию своих клиентов легкой и беспрепятственной. Некоторые заставляют вас смотреть часовые видео, другие хотят, чтобы вы создали десятки учетных записей приложений. Хотя это может упростить их процессы, клиенты, скорее всего, будут чувствовать себя перегруженными необходимостью отслеживать множество новых вещей.

Успешные цифровые агентства поняли, что им нужно программное обеспечение для управления агентством со встроенным клиентским порталом. Этот тип программного обеспечения не только позволяет им взимать плату за свои (разовые и повторяющиеся) услуги, но также имеет интегрированную систему управления заказами. Еще одна замечательная функция — клиентский портал, который позволяет клиентам входить на веб-сайт, управлять существующими заказами, размещать новые и отправлять заявки.

Современное программное обеспечение для управления клиентами может быть полностью настроено в соответствии с потребностями агентства либо через Zapier, либо через встроенную интеграцию. Решения с полностью белой маркировкой могут быть даже неузнаваемы клиентами, потому что решение клиентского портала будет иметь брендинг агентства.

Читайте также : Как разработать успешную стратегию автоматизации маркетинга

Вывод

Масштабирование цифрового агентства стало еще более сложной задачей из-за COVID-19, а также из-за растущей конкуренции. Следуя советам в этом блоге, владельцы агентств могут подумать о том, как преодолеть их на раннем этапе, и соответственно планировать заранее.

Если они не могут выполнить процесс масштабирования самостоятельно, возможно, стоит подумать о том, чтобы обратиться к признанным хакерам роста. Эти люди обычно специализируются на масштабировании агентств и успешно делали это в прошлом.