디지털 에이전시 확장을 극복하기 위한 5가지 과제

코로나19 팬데믹(세계적 대유행)은 그와 함께 다양한 도전을 가져왔습니다. 아직 끝나지 않았지만 많은 디지털 에이전시가 너무 많은 영향을 받지 않았습니다. 그들은 회사를 안전하게 확장할 수 있는 기회를 찾고 있습니다.

WordStream 연구에 따르면 대유행 전까지 새로운 고객을 확보하는 것이 에이전시의 최우선 과제였습니다. 하지만 디지털 에이전시가 직면할 수 있는 다른 문제가 있습니다. 우리는 아래에 그것들을 나열하고 그것들과 싸우는 방법에 대한 몇 가지 팁을 제공할 것입니다.

올바른 가격 책정 구조 설정

비즈니스를 확장하려는 대행사는 어려운 질문에 답해야 합니다. 기존 가격 구조를 유지할 수 있습니까, 아니면 수정해야 합니까?

대행사에서 사용할 수 있는 몇 가지 가격 책정 원칙을 살펴보겠습니다.

• 가치 기반 가격 책정 : 이 가격 책정 전략에는 많은 작업이 필요하지만 그에 따라 많은 보상도 제공됩니다. 에이전시는 시장을 조사하고 경쟁업체를 파고들어 고객 프로필을 성공적으로 구축해야 합니다. 그래야만 가격을 책정하여 가격만으로 경쟁하지 않고 좋은 가치 제안을 제공할 수 있습니다.
• 비용 기반 가격 책정 : 이 가격 책정 방법은 대행사가 가격 책정에 대해 경쟁할 수 있는 경우에 적합합니다. 이를 달성하려면 저비용 국가의 아웃소싱과 최적화된 프로세스를 결합해야 합니다.
• 경쟁 기반 가격 책정 : 지름길을 찾는 사람들은 경쟁사의 가격 책정 모델을 복사하려고 할 수 있습니다. 문제는 이들 회사가 이미 시장에서 자리를 잡았고 일부는 리더로 자리 잡았습니다. 잠재 고객에게 특별한 것을 제공하지 않고는 고객에게 귀하의 서비스를 확신시키기 어려울 것입니다.

위에서 언급한 가격 책정 모델 외에도 대행사가 살펴보아야 할 또 다른 측면은 서비스를 제공하는 방법입니다. 예를 들어, 많은 SaaS 회사는 반복적인 수익 모델에 크게 의존합니다. 월별, 분기별, 연간 청구되는 서비스를 제공합니다. 대행사는 이 가격 책정 모델을 채택하고 클라이언트 포털 소프트웨어의 도움으로 반복적인 서비스를 제공할 수 있다는 것을 깨달았습니다.

반복 수익 모델은 다양한 이점을 제공합니다. 가장 중요한 것은 대행사에서 쉽게 미리 계획하고 분기/연간 반복 수익을 기반으로 투자할 수 있다는 것입니다. 이를 통해 새로운 팀 구성원을 고용하고 흥미로운 새 서비스를 제공함으로써 비즈니스를 확장할 수 있습니다.

서비스를 성공적으로 제품화

서비스 가격을 성공적으로 책정한 사람들은 여전히 ​​제품화에 어려움을 겪을 수 있습니다. 대부분의 서비스는 구매하기 쉬운 제품으로 전환될 수 있지만 모든 서비스가 좋은 ROI를 가져오는 것은 아닙니다. 대행사 소유자는 제품화할 서비스를 결정하기 전에 다음과 같은 몇 가지 질문을 스스로에게 던져야 합니다.

• 어떤 서비스가 가장 많이 요청되고 있습니까?
• 어떤 서비스가 최고의 ROI를 제공합니까?
• 어떤 서비스가 앞뒤로 너무 많이 필요합니까?
• 어떤 서비스를 더 잘 자동화할 수 있습니까?

쉽게 제품화할 수 있는 서비스의 구체적인 예를 살펴보겠습니다.

1. 콘텐츠 에이전시 : 글쓰기 서비스를 제공하는 사람은 누구나 일회성 서비스 또는 정기 구독으로 쉽게 제품화할 수 있습니다. 대부분의 대행사에서는 고객이 단어 길이를 선택하여 블로그 게시물을 직접 구매할 수 있습니다. 일단 구매하면 접수 양식은 주제, 사용할 키워드 등과 같은 관련 정보를 요청합니다. 반복 서비스를 통해 고객은 고정된 월별 요금으로 매월 일정 수의 블로그 게시물을 받을 수 있습니다.
2. 디자인 에이전시 : 소위 무제한 그래픽 디자인 서비스를 제공하는 몇 가지 주목할만한 에이전시가 있으며 Design Pickle이 가장 잘 알려진 것 중 하나입니다. 까다로운 점은 ROI를 주시하면서 서비스 범위를 매우 명확하게 만드는 것입니다. Design Pickle과 경쟁하려는 에이전시는 기존 제품과 차별화되는 아이디어를 제시해야 합니다.
3. 소셜 미디어 에이전시 : 이 에이전시는 전체 소셜 미디어 프로필을 관리하는 데 사용되는 월간 정기 유지 보수에 의존하는 경우가 많습니다. 월 사용료만 내면 소셜 미디어 에이전시는 Facebook과 Twitter에서 몇 가지 프로필을 관리하고 매력적인 콘텐츠를 게시하고 소셜 풋프린트를 높일 수 있습니다.

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서비스를 제품화할 때 또 다른 중요한 측면은 틈새 시장에 대해 생각하는 것입니다. 많은 에이전시는 이미 특정 틈새 시장에 집중하고 있습니다. 예를 들어 B2B 부문에서만 작동합니다. 그들은 틈새 시장을 개척하고 자동차 산업의 고객과 독점적으로 일할 수 있습니다. 리드를 쉽게 생성할 수 있을 뿐만 아니라 이 특정 고객 그룹의 요구 사항에 따라 가격과 언어를 구성할 수도 있습니다.

리드 생성 및 전환

앞서 언급했듯이 에이전시는 종종 리드 생성에 어려움을 겪습니다. 그들 중 일부는 수년 동안 성공적으로 성장하지만 극복할 수 없는 걸림돌에 부딪힙니다. 그들의 비즈니스는 정체되고 성장하지 않으면 비즈니스 모델에 의문을 갖기 시작합니다.

리드 생성의 한 가지 중요한 측면은 현재 고객 기반을 살펴보는 것입니다. 대부분의 경우 에이전시는 패턴을 찾을 수 있어야 합니다. 스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.

• 현재 클라이언트를 정의하는 것은 무엇입니까?
• 그들은 어떻게 대행사를 찾았습니까?
• 고객이 없이는 살 수 없는 서비스는 무엇입니까?

고객이 귀하를 어떻게 찾았는지, 왜 귀하를 선택했는지 이해하면 유사한 잠재 고객을 더 쉽게 찾을 수 있습니다. 예를 들어 콘텐츠 마케팅 대행사를 찾는 사용자는 Google에서 "뉴욕의 콘텐츠 마케팅 대행사"를 검색할 수 있습니다. 많은 잠재 고객이 지역 회사에 관심을 갖기 때문에 대도시에 사무실을 두고 있는 에이전시에게는 지역 SEO가 점점 더 중요합니다. 관심을 끌기 위해 웹사이트를 최적화할 수 있을 뿐만 아니라 Google, Facebook 및 LinkedIn에 광고를 게재하여 잠재 고객을 타겟팅할 수도 있습니다.

기존 고객 유지

특히 COVID-19로 인해 클라이언트 이탈은 비즈니스 소유자에게 점점 더 어려운 작업이 되었습니다. ProfitWell에서 발표한 연구에 따르면 SaaS 회사가 특히 영향을 받았습니다. 디지털 에이전시는 명시적으로 언급되지 않았지만 반복 서비스를 제공하는 대행사는 이탈하는 고객이 증가했을 수 있습니다.

반복되는 수익에 큰 영향을 미치지 않고 어떻게 이를 처리할 수 있습니까? 다음은 몇 가지 아이디어입니다.

• 대부분의 비즈니스에는 엄격한 취소 정책이 있으므로 환불을 처리하지 않을 수 있습니다. 그러나 고객은 매우 화를 내거나 더 심하게 지불 거절을 시작할 가능성이 큽니다. 분쟁이 발생하도록 내버려 두는 것보다 해결책을 찾는 것이 최선일 수 있습니다. 예를 들어, 분기별 청구 구독에 대해 무료 1개월을 제공하여 고객의 재정적 부담을 줄이거나 더 저렴한 요금제로 다운그레이드합니다.
• 곧 만료되는 구독을 주시하고 고객을 명시적으로 타겟팅하는 캠페인을 시작하세요. 구독 갱신이 보장되도록 가치 제안을 진행하세요. 예를 들어, 모든 반복 서비스에 추가 비용 없이 무료 새 서비스가 포함되어 있음을 고객에게 보여줄 수 있습니다.
• 실패한 결제를 살펴보고 고객과 이탈하는 고객 사이에 연관성이 있는지 이해하려고 합니다. 만료된 카드로 인해 고객이 눈치채지 못한 채 구독이 취소되는 경우가 많습니다. 이상적으로는 고객에게 결제 방법을 업데이트하도록 알리는 이메일 캠페인이 있어야 합니다. 또한 지불 실패의 위험을 줄이는 은행 자동이체 옵션을 사용하는 것에 대해 생각하는 것도 좋은 생각입니다.

팬데믹은 예외이지만 고객 이탈을 줄이는 것이 디지털 에이전시의 우선 순위여야 합니다. 고객 확보는 모든 에이전시에게 여전히 어렵고 비용이 많이 드는 작업입니다.

온보딩을 간편하게

제품화 여부에 관계없이 많은 디지털 에이전시는 클라이언트 온보딩을 쉽고 원활하게 만드는 쉬운 방법을 찾지 못했습니다. 일부는 1시간 길이의 비디오를 시청하게 하고, 다른 일부는 수십 개의 앱 계정을 생성하기를 원합니다. 그렇게 하면 프로세스가 더 쉬워질 수 있지만 클라이언트는 다양한 새로운 항목을 추적해야 하는 것에 압도당할 가능성이 큽니다.

성공적인 디지털 에이전시는 기본 제공되는 클라이언트 포털이 포함된 에이전시 관리 소프트웨어가 필요하다는 것을 깨달았습니다. 이러한 종류의 소프트웨어를 사용하면 (일회성 및 반복적인) 서비스 비용을 청구할 수 있을 뿐만 아니라 통합 주문 관리 시스템도 갖추고 있습니다. 또 다른 훌륭한 기능은 클라이언트가 웹사이트에 로그인하고, 기존 주문을 관리하고, 새로운 주문을 하고, 티켓을 제출할 수 있는 클라이언트 포털입니다.

최신 클라이언트 관리 소프트웨어는 Zapier 또는 기본 통합을 통해 기관의 요구 사항에 맞게 완전히 사용자 지정할 수 있습니다. 완전히 화이트 레이블이 지정된 솔루션은 클라이언트 포털 솔루션에 대행사의 브랜딩이 있기 때문에 클라이언트가 인식하지 못할 수도 있습니다.

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결론

디지털 에이전시를 확장하는 것은 COVID-19 덕분에 훨씬 더 까다로운 작업이 되었지만 경쟁도 심화되었습니다. 이 블로그 게시물의 팁에 따라 대행사 소유자는 조기에 이를 극복하는 방법을 생각하고 그에 따라 미리 계획할 수 있습니다.

자체적으로 확장 프로세스를 완료할 수 없는 경우 기존 그로스 해커에게 연락하는 것을 고려해 볼 가치가 있습니다. 이러한 개인은 일반적으로 확장 기관을 전문으로 하며 과거에 성공적으로 수행했습니다.