5 تحديات للتغلب على توسيع نطاق وكالة رقمية

جلب جائحة COVID-19 مجموعة متنوعة من التحديات إلى جانبه. على الرغم من أنه لم ينته بعد ، إلا أن العديد من الوكالات الرقمية لم تتأثر كثيرًا. إنهم يبحثون عن فرص لتوسيع نطاق شركتهم بأمان.

حتى حدوث الوباء ، كان الحصول على عملاء جدد هو التحدي الأول للوكالات ، كما ورد في دراسة WordStream. ومع ذلك ، هناك تحديات أخرى قد تواجهها أي وكالة رقمية. سنقوم بإدراجها أدناه وإعطاء بعض النصائح حول كيفية مكافحتها.

تحديد هيكل التسعير الصحيح

تحتاج الوكالات التي تتطلع إلى توسيع نطاق أعمالها إلى الإجابة عن سؤال صعب: هل يمكنني الاحتفاظ بهيكل التسعير الحالي ، أم أحتاج إلى تعديله؟

لنلقِ نظرة على بعض مبادئ التسعير التي قد تستخدمها الوكالات:

• التسعير على أساس القيمة : بينما تتطلب استراتيجية التسعير هذه الكثير من العمل ، فإنها تجلب معها أيضًا العديد من المكافآت. يتعين على الوكالات البحث في أسواقها ، والحفر في منافستها ، وإنشاء ملف تعريف للعميل بنجاح. عندها فقط سيكونون قادرين على تحديد أسعارهم بحيث لا يتنافسون على السعر وحده ، ولكن بدلاً من ذلك يقدمون عرضًا ذا قيمة جيدة.
• التسعير على أساس التكلفة : تعمل طريقة التسعير هذه بشكل جيد إذا كان بإمكان الوكالات التنافس على التسعير. لتحقيق ذلك ، يحتاجون إلى الجمع بين الاستعانة بمصادر خارجية في البلدان منخفضة التكلفة مع عمليات محسّنة جيدًا.
• التسعير القائم على المنافسة : قد يحاول أولئك الذين يبحثون عن اختصار لنسخ نماذج التسعير الخاصة بمنافستهم. المشكلة هي أن هذه الشركات قد أثبتت وجودها بالفعل في السوق ، وبعضها كرائد. بدون تقديم أي شيء خاص للعملاء المحتملين ، سيكون من الصعب إقناعهم بخدماتك.

إلى جانب نماذج التسعير المذكورة أعلاه ، هناك جانب آخر يجب أن تنظر فيه الوكالات وهو كيفية تقديم عروضها. على سبيل المثال: تعتمد العديد من شركات SaaS بشكل كبير على نموذج الإيرادات المتكررة. يقدمون الخدمات التي تتم فوترتها شهريًا وربع سنويًا وسنويًا. أدركت الوكالات أنها تستطيع اعتماد نموذج التسعير هذا ، وتقديم خدمات متكررة بمساعدة برنامج بوابة العميل.

يجلب نموذج الإيرادات المتكررة مجموعة متنوعة من الفوائد معه. الأهم هو أن الوكالات يمكنها بسهولة التخطيط للمستقبل ، وإجراء استثمارات بناءً على الإيرادات المتكررة ربع السنوية / السنوية. هذا من شأنه أن يسمح لهم بتوسيع أعمالهم من خلال تعيين أعضاء جدد في الفريق ، وحتى تقديم خدمات جديدة ومثيرة.

نجاح تحويل الخدمات إلى منتجات

أولئك الذين نجحوا في تسعير خدماتهم قد لا يزالون يعانون من الإنتاج. في حين يمكن تحويل معظم الخدمات إلى منتج يسهل شراؤه ، إلا أنه لا تجلب جميعها عائد استثمار جيد. قبل أن يقرر مالكو الوكالات الخدمات التي يجب تحويلها إلى منتجات ، إليك بعض الأسئلة التي ينبغي عليهم طرحها على أنفسهم:

• ما هي الخدمات التي يتم طلبها أكثر من غيرها؟
• ما هي الخدمات التي تقدم أفضل عائد على الاستثمار؟
• ما هي الخدمات التي تتطلب الكثير من ذهاب وإياب؟
• ما هي الخدمات التي يمكن أن تكون مؤتمتة بشكل أفضل؟

لنلقِ نظرة على مثال ملموس للخدمات التي يمكن تحويلها إلى منتجات بسهولة:

1. وكالات المحتوى : يمكن لأي شخص يقدم خدمات الكتابة تحويلها إلى منتجات بسهولة ، إما كخدمات لمرة واحدة أو كاشتراكات متكررة. تسمح معظم الوكالات للعملاء بشراء منشورات المدونة مباشرةً عن طريق اختيار طول الكلمة. بمجرد الشراء ، يطلب نموذج الاستلام معلومات ذات صلة ، مثل الموضوع ، والكلمات الرئيسية التي سيتم استخدامها ، وما إلى ذلك. قد تسمح الخدمة المتكررة للعملاء بتلقي عدد معين من منشورات المدونة كل شهر بسعر شهري ثابت.
2. وكالات التصميم : هناك عدد قليل من الوكالات البارزة التي تقدم ما يسمى بخدمات تصميم الجرافيك غير المحدودة ، وتعتبر Design Pickle واحدة من أكثر الوكالات شهرة. الشيء الصعب هو جعل نطاق الخدمات واضحًا للغاية مع مراقبة عائد الاستثمار أيضًا. تحتاج الوكالات التي ترغب في التنافس مع Design Pickle إلى ابتكار أفكار تميزها عن العرض الحالي.
3. وكالات وسائل التواصل الاجتماعي : غالبًا ما تعتمد هذه الوكالات على الخدم المتكرر شهريًا والتي تُستخدم لإدارة ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية بأكملها. مقابل رسوم شهرية ، يمكن لوكالة التواصل الاجتماعي أن تهتم بملف تعريف على Facebook و Twitter ، وتنشر محتوى جذابًا ، وتعزز البصمة الاجتماعية.

اقرأ أيضًا : كيفية كسب المال بسهولة من خلال تسويق المحتوى

جانب آخر مهم أثناء محاولة تحويل الخدمات إلى منتجات هو التفكير في التخصيص. تركز العديد من الوكالات بالفعل على مكانة محددة ، على سبيل المثال ، تعمل فقط في قطاع B2B. يمكنهم أن يتخصصوا أكثر ويعملوا بشكل حصري مع العملاء في صناعة السيارات. لا يقتصر الأمر على تسهيل تكوين العملاء المحتملين ، بل يمكنهم أيضًا هيكلة أسعارهم ولغتهم حول احتياجات مجموعة العملاء المحددة هذه.

توليد العملاء المحتملين وتحويلهم

كما ذكرنا سابقًا ، غالبًا ما تعاني الوكالات من جيل الرصاص. ينمو بعضهم بنجاح لسنوات ، لكنهم يواجهون عقبة لا يمكنهم التغلب عليها. أعمالهم راكدة ، وبدون نمو ، بدأوا في التشكيك في نموذج أعمالهم.

أحد الجوانب المهمة لتوليد العملاء المحتملين هو إلقاء نظرة على قاعدة العملاء الحالية. في أغلب الأحيان ، يجب أن تكون الوكالة قادرة على إيجاد نمط. اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ما الذي يميز العملاء الحاليين؟
• كيف وجدوا الوكالة؟
• ما هي الخدمات التي لا يمكن للعملاء العيش بدونها؟

بمجرد أن تفهم كيف عثر عملاؤك عليك ، ولماذا اختاروك ، يصبح من السهل العثور على عملاء محتملين مشابهين. على سبيل المثال ، قد يبحث شخص ما يبحث عن وكالة تسويق محتوى عن "وكالة تسويق محتوى في نيويورك" على Google. تعتبر مُحسّنات محرّكات البحث المحلية أكثر أهمية بالنسبة للوكالات التي لديها مكتب في مدينة كبيرة لأن العديد من العملاء المحتملين يهتمون بالشركات المحلية. لجذب انتباههم ، يمكنهم تحسين موقع الويب الخاص بهم ، ولكن أيضًا استهداف العملاء المحتملين بإعلانات على Google و Facebook و LinkedIn.

الاحتفاظ بالعملاء الحاليين

أصبح اضطراب العميل مهمة صعبة بشكل متزايد للتعامل معها لأصحاب الأعمال ، خاصة بسبب COVID-19. أظهرت دراسة نشرتها ProfitWell أن شركات SaaS تأثرت بشكل خاص. على الرغم من عدم ذكر الوكالات الرقمية صراحةً ، إلا أن تلك التي تقدم خدمات متكررة ربما شهدت زيادة في تذبذب العملاء.

كيف يمكنهم التعامل مع هذه الأمور دون إحداث تأثير كبير على إيراداتهم المتكررة؟ إليك بعض الأفكار:

• تتبع معظم الشركات سياسات إلغاء صارمة ، لذا فقد لا تقوم بمعالجة أي مبالغ مستردة. ومع ذلك ، من المرجح أن يكون العملاء مستائين للغاية ، أو حتى الأسوأ من ذلك ، بدء عمليات رد المبالغ المدفوعة. بدلاً من السماح لها بالتوصل إلى نزاع ، قد يكون من الأفضل إيجاد حل. على سبيل المثال: قدم شهرًا مجانيًا على اشتراك ربع سنوي لتقليل العبء المالي على العميل ، أو خفضه إلى خطة منخفضة السعر.
• راقب الاشتراكات التي ستنتهي صلاحيتها قريبًا ، وقم بإطلاق الحملات التي تستهدف العملاء صراحةً. اعمل على عرض القيمة الخاص بك للتأكد من أن تجديد الاشتراك مضمون. على سبيل المثال ، يمكنك أن تُظهر للعملاء أن جميع خدماتك المتكررة تتضمن الآن خدمة جديدة مجانية فيها دون أي تكلفة إضافية.
• ألقِ نظرة على المدفوعات الفاشلة ، وحاول أن تفهم ما إذا كان هناك صلة بينها وبين العملاء المتخبطين. في كثير من الأحيان ، تؤدي البطاقات منتهية الصلاحية إلى إلغاء الاشتراكات دون أن يلاحظ العملاء ذلك. من الناحية المثالية ، سيكون لديك حملات بريد إلكتروني لتذكير العملاء بتحديث طرق الدفع الخاصة بهم. من الجيد أيضًا التفكير في استخدام خيارات الخصم المباشر للبنك التي تقلل من مخاطر فشل المدفوعات.

في حين أن الأوبئة هي استثناء ، يجب أن يكون الحد من اضطراب العملاء دائمًا أولوية للوكالات الرقمية. يعتبر اكتساب العملاء مهمة صعبة ومكلفة لأي وكالة ولا يزال كذلك.

جعل عملية الإعداد غير مؤلمة

سواء أكان منتجًا أم لا ، لم تكتشف العديد من الوكالات الرقمية طريقة سهلة لجعل عملية إعداد عملائها سهلة وسلسة. يجعلك البعض تشاهد مقاطع فيديو مدتها ساعة ، ويريدك البعض الآخر إنشاء العشرات من حسابات التطبيقات. في حين أن هذا قد يجعل عملياتهم أسهل ، فمن المرجح أن يشعر العملاء بالإرهاق من الاضطرار إلى تتبع مجموعة متنوعة من الأشياء الجديدة.

أدركت الوكالات الرقمية الناجحة أنها بحاجة إلى برنامج إدارة وكالة مع بوابة عميل مخبوزة. لا يسمح هذا النوع من البرامج لهم فقط بتحصيل رسوم مقابل خدماتهم (لمرة واحدة ومتكررة) ، بل إنه يحتوي أيضًا على نظام متكامل لإدارة الطلبات. ميزة أخرى رائعة هي بوابة العميل ، والتي تتيح للعملاء تسجيل الدخول إلى موقع ويب ، وإدارة الطلبات الحالية ، وتقديم طلبات جديدة ، وإرسال التذاكر.

يمكن تخصيص برنامج حديث لإدارة العملاء بالكامل ليناسب احتياجات الوكالة ، إما عبر Zapier أو عمليات الدمج الأصلية. قد لا يتعرف العملاء على الحلول ذات العلامات البيضاء بالكامل لأن حل بوابة العميل سيكون له العلامة التجارية للوكالات.

اقرأ أيضًا : كيفية تطوير إستراتيجية أتمتة تسويق ناجحة

استنتاج

أصبح توسيع نطاق وكالة رقمية مهمة أكثر تعقيدًا بفضل COVID-19 ، ولكن أيضًا بسبب زيادة المنافسة. باتباع النصائح الواردة في منشور المدونة هذا ، يمكن لمالكي الوكالات التفكير في كيفية التغلب عليها مبكرًا والتخطيط مسبقًا وفقًا لذلك.

إذا لم يتمكنوا من إنجاز عملية التوسع بأنفسهم ، فقد يكون من المفيد التفكير في الوصول إلى قراصنة النمو الراسخين. عادة ما يتخصص هؤلاء الأفراد في وكالات التوسع وقد نجحوا في ذلك في الماضي.