5 desafios para superar o dimensionamento de uma agência digital

A pandemia de COVID-19 trouxe uma variedade de desafios junto com ela. Embora ainda não tenha acabado, muitas agências digitais não foram muito afetadas. Eles estão procurando oportunidades para escalar sua empresa com segurança.

Até a pandemia, conseguir novos clientes era o desafio número um para as agências, conforme relatado por um estudo do WordStream. Dito isto, existem outros desafios que qualquer agência digital pode encontrar. Vamos listá-los abaixo e dar algumas dicas sobre como combatê-los.

Definir a estrutura de preços certa

As agências que buscam escalar seus negócios precisam responder a uma pergunta difícil: posso manter a estrutura de preços existente ou preciso modificá-la?

Vejamos alguns princípios de preços que as agências podem estar usando:

• Preços baseados em valor : embora essa estratégia de preços exija muito trabalho, também traz muitas recompensas. As agências precisam pesquisar seu mercado, investigar sua concorrência e estabelecer com sucesso um perfil de cliente. Só então eles poderão definir seus preços para que não concorram apenas pelo preço, mas ofereçam uma boa proposta de valor.
• Precificação baseada em custo : esse método de precificação funciona bem se as agências puderem competir em preços. Para conseguir isso, eles precisam combinar a terceirização em países de baixo custo com processos bem otimizados.
• Precificação baseada na concorrência : Aqueles que procuram um atalho podem tentar copiar os modelos de precificação de seus concorrentes. A questão é que essas empresas já se estabeleceram no mercado, algumas delas como líderes. Sem oferecer nada de especial aos potenciais clientes, será difícil convencê-los dos seus serviços.

Além dos modelos de precificação mencionados acima, outro aspecto que as agências precisam observar é como elas apresentam suas ofertas. Por exemplo: muitas empresas de SaaS dependem fortemente de um modelo de receita recorrente. Eles oferecem serviços que são cobrados mensalmente, trimestralmente e anualmente. As agências perceberam que podem adotar esse modelo de precificação e oferecer serviços recorrentes com a ajuda de um software de portal do cliente.

O modelo de receita recorrente traz uma variedade de benefícios. O mais importante é que as agências podem facilmente planejar com antecedência e fazer investimentos com base na receita recorrente trimestral/anual. Isso deve permitir que eles expandam seus negócios contratando novos membros da equipe e até oferecendo novos serviços interessantes.

Produzindo serviços com sucesso

Aqueles que precificaram com sucesso seus serviços ainda podem ter dificuldades com a produtização. Embora a maioria dos serviços possa ser transformada em um produto fácil de adquirir, nem todos trazem um bom ROI. Antes que os proprietários de agências decidam quais serviços produzir, aqui estão algumas perguntas que eles devem se fazer:

• Quais serviços estão sendo mais solicitados?
• Quais serviços oferecem o melhor ROI?
• Quais serviços exigem muito vai-e-vem?
• Quais serviços poderiam ser mais automatizados?

Vejamos um exemplo concreto de serviços que podem ser facilmente produzidos:

1. Agências de conteúdo : qualquer pessoa que ofereça serviços de redação pode facilmente produzi-los, seja como serviços únicos ou como assinaturas recorrentes. A maioria das agências permite que os clientes comprem postagens de blog diretamente, escolhendo o comprimento da palavra. Uma vez adquirido, um formulário de entrada solicita informações relevantes, como tópico, palavras-chave a serem usadas, etc. Um serviço recorrente pode permitir que os clientes recebam um certo número de postagens de blog a cada mês por uma taxa mensal fixa.
2. Agências de design : Existem algumas agências notáveis ​​que oferecem os chamados serviços ilimitados de design gráfico, sendo a Design Pickle uma das mais conhecidas. O complicado é deixar bem claro o escopo dos serviços e, ao mesmo tempo, ficar de olho no ROI. As agências que desejam competir com o Design Pickle precisam apresentar ideias que as diferenciem da oferta existente.
3. Agências de mídia social : essas agências geralmente contam com retentores recorrentes mensais que são usados ​​para gerenciar perfis inteiros de mídia social. Por uma taxa mensal, uma agência de mídia social pode cuidar de alguns perfis no Facebook e no Twitter, postar conteúdo envolvente e aumentar a presença social.

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Outro aspecto importante ao tentar produzir serviços é pensar em nichos. Muitas agências já focam em um nicho específico, por exemplo, trabalham apenas no segmento B2B. Eles poderiam se posicionar mais abaixo e trabalhar exclusivamente com clientes da indústria automotiva. Além de facilitar a geração de leads, eles também podem estruturar seus preços e linguagem de acordo com as necessidades desse grupo de clientes específico.

Gerando leads e convertendo-os

Como mencionado anteriormente, as agências geralmente lutam com a geração de leads. Alguns deles crescem com sucesso por anos, mas encontram um obstáculo que não conseguem superar. Seus negócios estagnam e, sem crescimento, começam a questionar seu modelo de negócios.

Um aspecto importante da geração de leads é dar uma olhada na base de clientes atual. Na maioria das vezes, uma agência deve ser capaz de encontrar um padrão. Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

• O que define os clientes atuais?
• Como eles encontraram a agência?
• Quais são os serviços sem os quais os clientes não podem viver?

Depois de entender como seus clientes o encontraram e por que eles o escolheram, é mais fácil encontrar clientes em potencial semelhantes. Por exemplo, alguém procurando por uma agência de marketing de conteúdo pode pesquisar por “agência de marketing de conteúdo em ny” no Google. O SEO local é cada vez mais importante para agências que têm um escritório em uma grande cidade, porque muitos clientes em potencial estão interessados ​​em empresas locais. Para chamar a atenção deles, eles podem otimizar seu site, mas também segmentar clientes em potencial com anúncios no Google, Facebook e LinkedIn.

Retenção de clientes existentes

A rotatividade de clientes tornou-se uma tarefa cada vez mais difícil de lidar para os empresários, especialmente devido ao COVID-19. Um estudo publicado pela ProfitWell mostra que as empresas SaaS foram especialmente afetadas. Embora as agências digitais não sejam explicitamente mencionadas, aquelas que oferecem serviços recorrentes podem ter visto um aumento na rotatividade de clientes.

Como eles podem lidar com isso sem causar um grande impacto em sua receita recorrente? Aqui estão algumas ideias:

• A maioria das empresas tem políticas de cancelamento rígidas, portanto, podem não processar nenhum reembolso. No entanto, os clientes provavelmente ficarão muito chateados ou, pior ainda, iniciarão estornos. Em vez de deixá-lo entrar em uma disputa, pode ser melhor encontrar uma solução. Por exemplo: ofereça um mês grátis em uma assinatura com cobrança trimestral para reduzir a carga financeira para o cliente ou faça o downgrade para um plano de preço mais baixo.
• Fique de olho nas assinaturas que expiram em breve e lance campanhas que segmentam explicitamente os clientes. Trabalhe em sua proposta de valor para garantir que a renovação da assinatura seja garantida. Por exemplo, você pode mostrar aos clientes que todos os seus serviços recorrentes agora incluem um novo serviço gratuito sem nenhum custo extra.
• Dê uma olhada nos pagamentos com falha e tente entender se há uma conexão entre eles e os clientes inativos. Na maioria das vezes, cartões expirados levam a assinaturas canceladas sem que os clientes percebam. Idealmente, você teria campanhas de e-mail para lembrar os clientes de atualizar seus métodos de pagamento. Também é uma boa ideia pensar em usar opções de débito direto do banco que reduzam o risco de falhas nos pagamentos.

Embora as pandemias sejam uma exceção, reduzir a rotatividade de clientes deve sempre ser uma prioridade para as agências digitais. A aquisição de clientes é e continua sendo uma tarefa difícil e cara para qualquer agência.

Tornando a integração indolor

Produtizadas ou não, muitas agências digitais não descobriram uma maneira fácil de tornar a integração de seus clientes fácil e sem interrupções. Alguns fazem você assistir a vídeos de uma hora, outros querem que você crie dezenas de contas de aplicativos. Embora isso possa facilitar seus processos, os clientes provavelmente se sentirão sobrecarregados por ter que rastrear uma variedade de coisas novas.

Agências digitais bem-sucedidas perceberam que precisam de um software de gerenciamento de agência com um portal de cliente integrado. Este tipo de software não só permite cobrar por seus serviços (únicos e recorrentes), como também possui um sistema integrado de gerenciamento de pedidos. Outro grande recurso é o portal do cliente, que permite que os clientes façam login em um site, gerenciem pedidos existentes, façam novos e enviem tickets.

Um moderno software de gestão de clientes pode ser totalmente customizado para atender às necessidades da agência, seja via Zapier ou integrações nativas. Soluções totalmente com rótulo branco podem não ser reconhecidas pelos clientes porque a solução de portal do cliente terá a marca das agências.

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Conclusão

Escalar uma agência digital tornou-se uma tarefa ainda mais complicada graças ao COVID-19, mas também a uma quantidade crescente de concorrência. Seguindo as dicas nesta postagem do blog, os proprietários de agências podem pensar em como superá-las desde o início e planejar com antecedência de acordo.

Se eles não puderem realizar o processo de dimensionamento por conta própria, vale a pena considerar entrar em contato com growth hackers estabelecidos. Esses indivíduos geralmente se especializam em agências de dimensionamento e fizeram isso com sucesso no passado.