5 défis à surmonter pour faire évoluer une agence numérique

La pandémie de COVID-19 a apporté une variété de défis avec elle. Bien que ce ne soit pas encore terminé, de nombreuses agences numériques n'ont pas été trop touchées. Ils recherchent des opportunités pour faire évoluer leur entreprise en toute sécurité.

Jusqu'à la pandémie, obtenir de nouveaux clients était le défi numéro un pour les agences, comme le rapporte une étude WordStream. Cela étant dit, toute agence numérique peut rencontrer d'autres défis. Nous les énumérerons ci-dessous et donnerons quelques conseils pour les combattre.

Définir la bonne structure de prix

Les agences qui cherchent à développer leur activité doivent répondre à une question difficile : puis-je conserver la structure tarifaire existante ou dois-je la modifier ?

Examinons quelques principes de tarification que les agences pourraient utiliser :

• Tarification basée sur la valeur : bien que cette stratégie de tarification nécessite beaucoup de travail, elle apporte également de nombreuses récompenses. Les agences doivent étudier leur marché, approfondir leurs concurrents et établir avec succès un profil client. Ce n'est qu'alors qu'ils pourront fixer leurs prix afin de ne pas rivaliser uniquement sur le prix, mais plutôt d'offrir une bonne proposition de valeur.
• Tarification basée sur les coûts : cette méthode de tarification fonctionne bien si les agences peuvent se faire concurrence sur les prix. Pour ce faire, ils doivent combiner l'externalisation dans les pays à bas coûts avec des processus bien optimisés.
• Tarification basée sur la concurrence : Ceux qui recherchent un raccourci pourraient essayer de copier les modèles de tarification de leurs concurrents. Le problème est que ces entreprises se sont déjà établies sur le marché, certaines d'entre elles en tant que leaders. Sans rien offrir de spécial aux clients potentiels, il sera difficile de les convaincre de vos services.

Outre les modèles de tarification mentionnés ci-dessus, un autre aspect que les agences doivent examiner est la manière dont elles présentent leurs offres. Par exemple : de nombreuses entreprises SaaS s'appuient fortement sur un modèle de revenus récurrents. Ils proposent des services facturés mensuellement, trimestriellement et annuellement. Les agences ont compris qu'elles pouvaient adopter ce modèle de tarification et proposer des services récurrents à l'aide d'un logiciel de portail client.

Le modèle de revenus récurrents apporte une variété d'avantages. Le plus important est que les agences peuvent facilement planifier à l'avance et faire des investissements basés sur des revenus récurrents trimestriels/annuels. Cela devrait leur permettre de développer leur activité en embauchant de nouveaux membres d'équipe et même en offrant de nouveaux services passionnants.

Réussir à produire des services

Ceux qui ont réussi à tarifer leurs services pourraient encore avoir du mal avec la productisation. Bien que la plupart des services puissent être transformés en un produit facile à acheter, tous n'apportent pas un bon retour sur investissement. Avant que les propriétaires d'agence ne décident quels services produire, voici quelques questions qu'ils doivent se poser :

• Quels sont les services les plus demandés ?
• Quels services offrent le meilleur ROI ?
• Quels services nécessitent trop d'allers-retours ?
• Quels services pourraient être mieux automatisés ?

Prenons un exemple concret de services facilement productibles :

1. Agences de contenu : toute personne qui propose des services de rédaction peut facilement les productiser, soit sous forme de services ponctuels, soit sous forme d'abonnements récurrents. La plupart des agences permettent aux clients d'acheter directement des articles de blog en choisissant la longueur du mot. Une fois acheté, un formulaire d'admission demande des informations pertinentes, telles que le sujet, les mots-clés à utiliser, etc. Un service récurrent pourrait permettre aux clients de recevoir un certain nombre d'articles de blog chaque mois pour un tarif mensuel fixe.
2. Agences de design : Il existe quelques agences notables proposant des services de conception graphique dits illimités, Design Pickle étant l'une des plus connues. La difficulté est de rendre très claire la portée des services tout en gardant un œil sur le retour sur investissement. Les agences qui souhaitent concurrencer Design Pickle doivent proposer des idées qui les distinguent de l'offre existante.
3. Agences de médias sociaux : ces agences s'appuient souvent sur des acomptes mensuels récurrents qui sont utilisés pour gérer des profils complets de médias sociaux. Moyennant des frais mensuels, une agence de médias sociaux pourrait s'occuper de quelques profils sur Facebook et Twitter, publier du contenu engageant et renforcer l'empreinte sociale.

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Un autre aspect important, tout en essayant de productiser les services, est de penser à se nicher. De nombreuses agences se concentrent déjà sur un créneau spécifique, par exemple, elles ne travaillent que sur le segment B2B. Ils pourraient se nicher plus bas et travailler exclusivement avec des clients de l'industrie automobile. Non seulement cela facilite la génération de prospects, mais ils peuvent également structurer leurs prix et leur langage en fonction des besoins de ce groupe de clients spécifique.

Générer des leads et les convertir

Comme mentionné précédemment, les agences ont souvent du mal à générer des leads. Certains d'entre eux poussent avec succès pendant des années, mais rencontrent un problème qu'ils ne peuvent pas surmonter. Leur activité stagne, et sans croissance, ils commencent à remettre en cause leur business model.

Un aspect important de la génération de leads est de jeter un œil à la clientèle actuelle. Le plus souvent, une agence devrait être en mesure de trouver un modèle. Posez-vous les questions suivantes :

• Qu'est-ce qui définit les clients actuels ?
• Comment ont-ils trouvé l'agence ?
• Quels sont les services dont les clients ne peuvent se passer ?

Une fois que vous comprenez comment vos clients vous ont trouvé et pourquoi ils vous ont choisi, il est plus facile de trouver des prospects similaires. Par exemple, quelqu'un à la recherche d'une agence de marketing de contenu pourrait rechercher "agence de marketing de contenu à New York" sur Google. Le référencement local est de plus en plus important pour les agences qui ont un bureau dans une grande ville car de nombreux prospects s'intéressent aux entreprises locales. Pour attirer leur attention, ils peuvent optimiser leur site web, mais aussi cibler des prospects avec des publicités sur Google, Facebook et LinkedIn.

Fidélisation des clients existants

Le taux de désabonnement des clients est devenu une tâche de plus en plus difficile à gérer pour les propriétaires d'entreprise, en particulier en raison de la COVID-19. Une étude publiée par ProfitWell montre que les entreprises SaaS ont été particulièrement touchées. Bien que les agences numériques ne soient pas explicitement mentionnées, celles qui offrent des services récurrents ont peut-être vu une augmentation du nombre de clients qui se tournent.

Comment peuvent-ils les gérer sans qu'ils aient un impact important sur leurs revenus récurrents ? Voici quelques idées:

• La plupart des entreprises ont des politiques d'annulation strictes, il se peut donc qu'elles ne traitent aucun remboursement. Cependant, les clients seront très probablement très contrariés, ou pire encore, initieront des rétrofacturations. Au lieu de le laisser en arriver à un différend, il serait peut-être préférable de trouver une solution. Par exemple : offrez un mois gratuit sur un abonnement facturé trimestriellement pour réduire la charge financière du client, ou rétrogradez-le à un forfait moins cher.
• Gardez un œil sur les abonnements qui expirent bientôt et lancez des campagnes qui ciblent explicitement les clients. Travaillez sur votre proposition de valeur pour vous assurer que le renouvellement de l'abonnement est garanti. Par exemple, vous pouvez montrer aux clients que tous vos services récurrents incluent désormais un nouveau service gratuit sans frais supplémentaires.
• Jetez un coup d'œil aux paiements échoués et essayez de comprendre s'il existe un lien entre eux et les clients qui affluent. Le plus souvent, les cartes expirées entraînent des abonnements annulés sans que les clients ne s'en aperçoivent. Idéalement, vous auriez mis en place des campagnes par e-mail pour rappeler aux clients de mettre à jour leurs modes de paiement. C'est aussi une bonne idée de penser à utiliser des options de prélèvement bancaire qui réduisent le risque d'échec de paiement.

Bien que les pandémies soient une exception, la réduction du taux de désabonnement des clients devrait toujours être une priorité pour les agences numériques. L'acquisition de clients est et reste une tâche difficile et coûteuse pour toute agence.

Rendre l'onboarding indolore

Productisées ou non, de nombreuses agences numériques n'ont pas trouvé de moyen simple de rendre l'intégration de leurs clients simple et transparente. Certains vous font regarder des vidéos d'une heure, d'autres veulent que vous créiez des dizaines de comptes d'application. Bien que cela puisse faciliter leurs processus, les clients se sentiront très probablement dépassés d'avoir à suivre une variété de nouvelles choses.

Les agences numériques qui réussissent ont réalisé qu'elles avaient besoin d'un logiciel de gestion d'agence avec un portail client intégré. Ce type de logiciel leur permet non seulement de facturer leurs services (ponctuels et récurrents), mais il dispose également d'un système intégré de gestion des commandes. Une autre fonctionnalité intéressante est le portail client, qui permet aux clients de se connecter à un site Web, de gérer les commandes existantes, d'en passer de nouvelles et de soumettre des tickets.

Un logiciel de gestion client moderne peut être entièrement personnalisé pour répondre aux besoins de l'agence, soit via Zapier, soit via des intégrations natives. Les solutions entièrement en marque blanche peuvent même ne pas être reconnaissables par les clients, car la solution de portail client portera la marque des agences.

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Conclusion

La mise à l'échelle d'une agence numérique est devenue une tâche encore plus délicate grâce au COVID-19, mais aussi à une concurrence croissante. En suivant les conseils de cet article de blog, les propriétaires d'agences peuvent réfléchir rapidement à la manière de les surmonter et planifier en conséquence.

S'ils ne peuvent pas accomplir eux-mêmes le processus de mise à l'échelle, il peut être utile d'envisager de contacter des hackers de croissance établis. Ces personnes se spécialisent généralement dans les agences de mise à l'échelle et l'ont fait avec succès dans le passé.