5 Retos a Superar Escalando una Agencia Digital

La pandemia de COVID-19 trajo consigo una variedad de desafíos. Aunque aún no ha terminado, muchas agencias digitales no se han visto demasiado afectadas. Están buscando oportunidades para escalar su empresa de manera segura.

Hasta la pandemia, conseguir nuevos clientes era el principal desafío para las agencias, según informa un estudio de WordStream. Dicho esto, existen otros desafíos que cualquier agencia digital podría enfrentar. Los enumeraremos a continuación y daremos algunos consejos sobre cómo combatirlos.

Establecer la estructura de precios correcta

Las agencias que buscan escalar su negocio deben responder una pregunta difícil: ¿puedo mantener la estructura de precios existente o debo modificarla?

Veamos algunos principios de fijación de precios que las agencias podrían estar usando:

• Fijación de precios basada en el valor : Si bien esta estrategia de fijación de precios requiere mucho trabajo, también trae consigo muchas recompensas. Las agencias tienen que investigar su mercado, profundizar en su competencia y establecer con éxito un perfil de cliente. Solo entonces podrán establecer sus precios para que no compitan solo por el precio, sino que ofrezcan una buena propuesta de valor.
• Fijación de precios basada en costos : este método de fijación de precios funciona bien si las agencias pueden competir en la fijación de precios. Para lograr eso, necesitan combinar la subcontratación en países de bajo costo con procesos bien optimizados.
• Precios basados ​​en la competencia : aquellos que buscan un atajo pueden intentar copiar los modelos de precios de su competencia. El tema es que esas empresas ya se establecieron en el mercado, algunas de ellas como líderes. Sin ofrecer nada especial a los clientes potenciales, será difícil convencerlos de sus servicios.

Además de los modelos de precios mencionados anteriormente, otro aspecto que las agencias deben tener en cuenta es cómo presentan sus ofertas. Por ejemplo: muchas empresas de SaaS dependen en gran medida de un modelo de ingresos recurrentes. Ofrecen servicios que se facturan mensual, trimestral y anualmente. Las agencias se han dado cuenta de que pueden adoptar este modelo de precios y ofrecer servicios recurrentes con la ayuda de un software de portal de clientes.

El modelo de ingresos recurrentes trae consigo una variedad de beneficios. La más importante es que las agencias pueden planificar con anticipación fácilmente y realizar inversiones en función de los ingresos recurrentes trimestrales/anuales. Esto debería permitirles expandir su negocio mediante la contratación de nuevos miembros del equipo e incluso ofreciendo nuevos y emocionantes servicios.

Servicios de productización exitosos

Aquellos que han fijado con éxito el precio de sus servicios aún pueden tener dificultades con la productización. Si bien la mayoría de los servicios se pueden convertir en un producto que es fácil de comprar, no todos brindan un buen retorno de la inversión. Antes de que los propietarios de agencias decidan qué servicios producir, aquí hay algunas preguntas que deben hacerse:

• ¿Qué servicios son los más solicitados?
• ¿Qué servicios ofrecen el mejor ROI?
• ¿Qué servicios requieren demasiado de ida y vuelta?
• ¿Qué servicios podrían automatizarse mejor?

Veamos un ejemplo concreto de servicios que se pueden producir fácilmente:

1. Agencias de contenido : cualquiera que ofrezca servicios de redacción puede producirlos fácilmente, ya sea como servicios únicos o como suscripciones recurrentes. La mayoría de las agencias permiten a los clientes comprar publicaciones de blog directamente eligiendo la longitud de la palabra. Una vez comprado, un formulario de admisión solicita información relevante, como el tema, las palabras clave que se utilizarán, etc. Un servicio recurrente podría permitir a los clientes recibir una cierta cantidad de publicaciones de blog cada mes por una tarifa mensual fija.
2. Agencias de diseño : hay algunas agencias notables que ofrecen los llamados servicios ilimitados de diseño gráfico, siendo Design Pickle una de las más conocidas. Lo complicado es dejar muy claro el alcance de los servicios y, al mismo tiempo, vigilar el ROI. Las agencias que desean competir con Design Pickle deben presentar ideas que las diferencien de la oferta existente.
3. Agencias de redes sociales : estas agencias a menudo dependen de retenedores mensuales recurrentes que se utilizan para administrar perfiles completos de redes sociales. Por una tarifa mensual, una agencia de redes sociales podría encargarse de un par de perfiles en Facebook y Twitter, publicar contenido atractivo y aumentar la huella social.

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Otro aspecto importante al tratar de convertir los servicios en productos es pensar en reducir los nichos. Muchas agencias ya se enfocan en un nicho específico, por ejemplo, solo trabajan en el segmento B2B. Podrían hacerse un nicho más bajo y trabajar exclusivamente con clientes de la industria automotriz. No solo facilita la generación de clientes potenciales, sino que también pueden estructurar sus precios y lenguaje en torno a las necesidades de este grupo de clientes específico.

Generar leads y convertirlos

Como se mencionó anteriormente, las agencias a menudo luchan con la generación de prospectos. Algunos de ellos crecen con éxito durante años, pero se topan con un obstáculo que no pueden superar. Su negocio se estanca y, sin crecimiento, empiezan a cuestionar su modelo de negocio.

Un aspecto importante de la generación de prospectos es echar un vistazo a la base de clientes actual. La mayoría de las veces, una agencia debería poder encontrar un patrón. Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• ¿Qué define a los clientes actuales?
• ¿Cómo encontraron la agencia?
• ¿Cuáles son los servicios sin los cuales los clientes no pueden vivir?

Una vez que comprenda cómo lo encontraron sus clientes y por qué lo eligieron, es más fácil encontrar prospectos similares. Por ejemplo, alguien que busca una agencia de marketing de contenido podría buscar "agencia de marketing de contenido en Nueva York" en Google. El SEO local es cada vez más importante para las agencias que tienen una oficina en una gran ciudad porque muchos prospectos están interesados ​​en empresas locales. Para llamar su atención, pueden optimizar su sitio web, pero también dirigirse a prospectos con anuncios en Google, Facebook y LinkedIn.

Retener a los clientes existentes

La rotación de clientes se ha convertido en una tarea cada vez más difícil de manejar para los dueños de negocios, especialmente debido al COVID-19. Un estudio publicado por ProfitWell muestra que las empresas SaaS se vieron especialmente afectadas. Si bien las agencias digitales no se mencionan explícitamente, aquellas que ofrecen servicios recurrentes podrían haber visto un aumento en la rotación de clientes.

¿Cómo pueden manejar esto sin que tengan un gran impacto en sus ingresos recurrentes? Aqui hay algunas ideas:

• La mayoría de las empresas tienen políticas de cancelación estrictas, por lo que es posible que no procesen ningún reembolso. Sin embargo, lo más probable es que los clientes estén muy molestos o, lo que es peor, inicien contracargos. En lugar de dejar que se convierta en una disputa, podría ser mejor encontrar una solución. Por ejemplo: ofrezca un mes gratis en una suscripción facturada trimestralmente para reducir la carga financiera para el cliente, o descárguelo a un plan de menor precio.
• Esté atento a las suscripciones que caducan pronto y lance campañas que se dirijan explícitamente a los clientes. Trabaja en tu propuesta de valor para asegurar que la renovación de la suscripción esté garantizada. Por ejemplo, podría mostrar a los clientes que todos sus servicios recurrentes ahora incluyen un nuevo servicio gratuito sin costo adicional.
• Eche un vistazo a los pagos fallidos e intente comprender si existe una conexión entre ellos y la rotación de clientes. La mayoría de las veces, las tarjetas vencidas dan lugar a suscripciones canceladas sin que los clientes lo noten. Idealmente, tendría campañas de correo electrónico para recordar a los clientes que actualicen sus métodos de pago. También es una buena idea pensar en utilizar opciones de domiciliación bancaria que reduzcan el riesgo de pagos fallidos.

Si bien las pandemias son una excepción, reducir la rotación de clientes siempre debe ser una prioridad para las agencias digitales. La adquisición de clientes es y sigue siendo una tarea difícil y costosa para cualquier agencia.

Hacer que la incorporación sea sencilla

Producto o no, muchas agencias digitales no han descubierto una manera fácil de hacer que la incorporación de sus clientes sea fácil y sin problemas. Algunos te hacen ver videos de una hora, otros quieren que crees docenas de cuentas de aplicaciones. Si bien eso podría facilitar sus procesos, lo más probable es que los clientes se sientan abrumados por tener que realizar un seguimiento de una variedad de cosas nuevas.

Las agencias digitales exitosas se han dado cuenta de que necesitan un software de gestión de agencias con un portal de clientes incorporado. Este tipo de software no solo les permite cobrar por sus servicios (únicos y recurrentes), sino que también tiene un sistema de gestión de pedidos integrado. Otra gran característica es el portal del cliente, que permite a los clientes iniciar sesión en un sitio web, administrar pedidos existentes, realizar nuevos y enviar boletos.

Un software moderno de gestión de clientes se puede personalizar completamente para adaptarse a las necesidades de la agencia, ya sea a través de Zapier o integraciones nativas. Es posible que los clientes ni siquiera reconozcan las soluciones totalmente de marca blanca porque la solución del portal del cliente tendrá la marca de las agencias.

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Conclusión

Escalar una agencia digital se ha convertido en una tarea aún más complicada gracias a COVID-19, pero también a una cantidad cada vez mayor de competencia. Siguiendo los consejos de esta publicación de blog, los propietarios de agencias pueden pensar en cómo superarlos desde el principio y planificar con anticipación en consecuencia.

Si no pueden llevar a cabo el proceso de escalado por sí mismos, podría valer la pena considerar contactar a los hackers de crecimiento establecidos. Estas personas generalmente se especializan en escalar agencias y lo han hecho con éxito en el pasado.