克服扩展数字代理机构的 5 个挑战

COVID-19 大流行随之带来了各种挑战。 虽然还没有结束，但许多数字机构并没有受到太大影响。 他们正在寻找安全扩展公司规模的机会。

正如 WordStream 研究报告的那样，在大流行之前，获得新客户是代理商面临的头号挑战。 话虽如此，任何数字机构都可能遇到其他挑战。 我们将在下面列出它们，并提供一些关于如何对抗它们的提示。

设置正确的定价结构

希望扩大业务规模的机构需要回答一个难题：我可以保留现有的定价结构，还是需要修改它？

让我们看一下代理商可能使用的一些定价原则：

• 基于价值的定价：虽然这种定价策略需要大量工作，但它也带来了许多回报。 代理商必须研究他们的市场，挖掘他们的竞争，并成功地建立客户档案。 只有这样，他们才能设定定价，这样他们就不会仅仅在价格上竞争，而是提供一个好的价值主张。
• 基于成本的定价：如果代理商可以在定价上竞争，这种定价方法很有效。 为此，他们需要将低成本国家的外包与优化的流程结合起来。
• 基于竞争的定价：那些正在寻找捷径的人可能会尝试复制竞争对手的定价模型。 问题是这些公司已经在市场上确立了自己的地位，其中一些是领导者。 如果不向潜在客户提供任何特别的服务，就很难让他们相信您的服务。

除了上述定价模式外，代理商需要关注的另一个方面是他们如何展示他们的产品。 例如：许多 SaaS 公司严重依赖经常性收入模式。 他们提供按月、按季度和按年计费的服务。 代理商已经意识到他们可以采用这种定价模式，并在客户端门户软件的帮助下提供经常性服务。

经常性收入模式带来了各种好处。 最重要的是，代理商可以轻松地提前计划，并根据季度/年度经常性收入进行投资。 这应该允许他们通过雇用新的团队成员，甚至提供令人兴奋的新服务来扩展业务。

成功产品化服务

那些成功地为他们的服务定价的人可能仍然在产品化方面苦苦挣扎。 虽然大多数服务都可以变成易于购买的产品，但并非所有服务都能带来良好的投资回报率。 在机构所有者决定生产哪些服务之前，他们应该问自己以下几个问题：

• 哪些服务被请求最多？
• 哪些服务可提供最佳投资回报率？
• 哪些服务需要太多的来回操作？
• 哪些服务可以更好地自动化？

让我们看一个可以轻松产品化的服务的具体示例：

1. 内容代理：任何提供写作服务的人都可以轻松地将其产品化，既可以作为一次性服务，也可以作为定期订阅。 大多数代理机构允许客户通过选择字长直接购买博客文章。 购买后，接收表格会询问相关信息，例如主题、要使用的关键字等。定期服务可以让客户每月以固定的月费率接收一定数量的博客文章。
2. 设计机构：有一些著名的机构提供所谓的无限图形设计服务，Design Pickle 是最著名的机构之一。 棘手的是要使服务范围非常明确，同时还要关注投资回报率。 想要与 Design Pickle 竞争的机构需要想出将它们与现有产品区分开来的想法。
3. 社交媒体机构：这些机构通常依靠每月定期保留的人员来管理整个社交媒体资料。 支付月费，社交媒体机构可以在 Facebook 和 Twitter 上处理几个个人资料，发布引人入胜的内容，并扩大社交足迹。

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尝试将服务产品化的另一个重要方面是考虑细分市场。 许多代理机构已经专注于特定的利基市场，例如，他们只在 B2B 领域工作。 他们可以进一步细分市场，专门与汽车行业的客户合作。 它不仅可以更轻松地产生潜在客户，而且还可以围绕这个特定客户群的需求构建定价和语言。

产生潜在客户并将其转化

如前所述，代理商经常与潜在客户产生斗争。 他们中的一些人成功成长多年，但遇到了无法克服的障碍。 他们的业务停滞不前，没有增长，他们开始质疑他们的商业模式。

潜在客户生成的一个重要方面是查看当前的客户群。 通常情况下，代理机构应该能够找到一种模式。 问自己以下问题：

• 什么定义了当前的客户？
• 他们是怎么找到代理的？
• 客户离不开哪些服务？

一旦您了解了客户是如何找到您的，以及他们选择您的原因，就更容易找到类似的潜在客户。 例如，寻找内容营销机构的人可能会在 Google 上搜索“纽约的内容营销机构”。 本地搜索引擎优化对于在大城市设有办事处的机构来说越来越重要，因为许多潜在客户对本地公司感兴趣。 为了引起他们的注意，他们可以优化他们的网站，也可以在 Google、Facebook 和 LinkedIn 上投放广告来定位潜在客户。

保留现有客户

对于企业主来说，客户流失已成为一项越来越难以处理的任务，尤其是由于 COVID-19。 ProfitWell 发表的一项研究表明，SaaS 公司受到的影响尤其严重。 虽然没有明确提及数字机构，但那些提供经常性服务的机构可能已经看到流失客户的增加。

他们如何在不对经常性收入产生重大影响的情况下处理这些问题？ 这里有一些想法：

• 大多数企业都有严格的取消政策，因此他们可能不会处理任何退款。 但是，客户很可能会非常沮丧，甚至更糟糕的是，会发起拒付。 与其让它引起争议，不如找到解决办法。 例如：为按季度计费的订阅提供一个月的免费月份，以减轻客户的财务负担，或将其降级为价格较低的计划。
• 密切关注即将到期的订阅，并启动明确针对客户的活动。 制定您的价值主张，以确保保证续订。 例如，您可以向客户展示您的所有经常性服务现在都包含一项免费的新服务，无需额外费用。
• 查看失败的付款，并尝试了解它们与流失客户之间是否存在联系。 通常情况下，过期的卡会导致订阅被取消，而客户不会注意到这一点。 理想情况下，您应该有电子邮件活动来提醒客户更新他们的付款方式。 考虑使用银行直接借记选项来降低付款失败的风险也是一个好主意。

虽然流行病是一个例外，但减少客户流失应该始终是数字机构的首要任务。 对于任何代理商来说，客户获取都是并且仍然是一项艰巨而昂贵的任务。

让入职无痛

无论是否产品化，许多数字机构都没有找到一种简单的方法来让他们的客户轻松无缝地入职。 有些让您观看长达一小时的视频，有些则希望您创建数十个应用帐户。 虽然这可能会使他们的流程更容易，但客户很可能会因为必须跟踪各种新事物而感到不知所措。

成功的数字代理机构已经意识到他们需要一个带有内置客户端门户的代理管理软件。 这种软件不仅允许他们为他们的（一次性和经常性的）服务收费，它还有一个集成的订单管理系统。 另一个很棒的功能是客户门户，它允许客户登录网站、管理现有订单、下新订单和提交工单。

现代客户管理软件可以通过 Zapier 或本地集成进行完全定制，以满足代理机构的需求。 客户甚至可能无法识别完全白标的解决方案，因为客户门户解决方案将具有代理机构的品牌。

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结论

由于 COVID-19，扩展数字代理机构已成为一项更加棘手的任务，而且竞争也越来越激烈。 按照这篇博文中的提示，代理商所有者可以考虑如何及早克服它们，并相应地提前计划。

如果他们不能自己完成扩展过程，那么与成熟的增长黑客联系可能值得考虑。 这些人通常专注于扩展代理，并且过去已经成功地做到了这一点。