2023'te Bilinirliği ve Geliri Artıracak B2B Pazarlama Trendleri

Pazarlama alanında çalıştığım son on yılda, aynı anda hem ileriye hem de geriye bakmak zor. Yine de tanıdığım her pazarlama yöneticisi, yılı güçlü bir şekilde bitirmeye ve B2B pazarlama stratejilerini 2023 için devreye sokmaya çalışıyor.

Geçen yıl B2B şirketleri için neler olup bittiğine dair görüşlerimi paylaşayım dedim. Ardından, 2023'te izlenecek bazı pratik pazarlama trendlerini paylaşacağım.

Her pazarlama ekibi ve B2B pazarlama stratejisi farklıdır, ancak işletme liderleri gelecek yıla sağlıklı dozda pragmatizm ve iyimserlikle yaklaşmalıdır.

• B2B Değişiklikler ve Öngörüler
  • 1 Numaralı Yetenek Tutma
  • #2 Piyasa Belirsizliği
  • #3 Daha Fazla Rekabet
• 2023 B2B Pazarlama Trendleri
• Değişimi Sürdürecek İpuçları
• Pazarlama Stratejinizde İnce Ayar Yapın
• En İyi Pazarlama Eğilimi…

Olağan B2B Pazarlama Trendleri Değil

Daha önce hiç şüphesiz gözden geçirdiğiniz bir listeyle sizi vurabiliriz: içerik pazarlamaya yatırım yapın, SEO'yu ikiye katlayın ve TikTok'a geçin.

… Ama bu öyle bir parça değil.

Neredeyse tüm pazarlama ve satış trendleri, değişim için bir dış güçle başlar. Örneğin, gelen pazarlamanın yükselişi, çağrı listelerini dolduran telefonla pazarlama kazan dairelerinden kaynaklandı.

Sonunda, insanlar pazarlama otomasyonu kampanyalarına eklenmek için formları doldurmaktan bıktı. Sonra kontrolsüz içerik fenomeni ortaya çıktı. Fikir basitti: potansiyel bir izleyici kitlesinin sadece bir kısmını yakalamak yerine onu büyüleyin .

Bu nedenle, bu yıl karşılaştığımız her değişikliğin 2023 için uzun vadeli bir sonucu var. Bu pazarlama trendleri eyleme geçirilebilir ve kullanışlı. Hadi başlayalım!

B2B Pazarlama Manzarası Nasıl Değişti + 2023 Tahminleri

2022 yılında yaşanan pandemi ve etkileri hayatımızın her alanında hissedildi. Tedarik zincirleri gergindi, ekonomik belirsizlik başgösterdi ve büyüme sabit kaldı.

İşte pazarlamacıların ve satış görevlilerinin B2B müşterilerini kazanmak için üstesinden gelmeleri gereken üç güçlü ters rüzgar.

#1: Yetenek Tutma

Çalışan yeteneği bu yıl iki ucu keskin bir kılıç oldu.

Kuşkusuz, işten çıkarmalar söz konusu olduğunda çalkantılı bir yıl oldu. Bu, pazarlama ekiplerinin gelir hedeflerini kaçırmasına neden olarak daha da arttı. Bir işe alım artışının ardından, birçok B2B karar alıcısının çok sayıda gelir hedefiyle ilgili tahminleri yıl sonuna doğru karşılanamayacak.

En iyi yeteneklerin, özellikle dijital kanallar ve marka bilinirliği konusunda ustalıkları varsa, çalışmak için herhangi bir B2B markasını seçebilirler.

2023 Tahmini: Şirketler yalnızca elde tutmaya değil, aynı zamanda becerileri artırmaya da odaklanıyor. Yani odak, pazarlama ekiplerinin yeteneklerini çoğaltmaya kayacak. İstendiklerini, duyulduklarını ve değerli olduklarını hissetmeleri için ne yapabiliriz? Ek olarak, satıcılar Outbound Love'ın ilkelerini uygulayarak yeni (veya kalan) ekip üyeleriyle yol açmalıdır.

#2: Piyasa Belirsizliği

B2B endüstrisi, artan enflasyon ve faiz oranlarına karşı bağışık değildir.

Birçok iş lideri satın alma kararlarını ertelemek zorunda kaldı. Bu değişim olası satış yaratma tahminlerini etkiledi ve nihayetinde dijital pazarlama stratejisini hayata geçirmek için fonları geri çekti.

Bu belirsizlik, pazarlama araçlarını, sanal olayları ve yapay zeka (AI) çabalarını değerlendirmeye netlik getiriyor. Sonuç olarak, işletme liderleri pazarlama bütçelerini her zamankinden daha fazla inceliyor.

2023 Tahmini: Bunu söylemekten nefret ediyorum ama bu "yeni normal". Çoğu büyük ölçüde bir pazarlamacının kontrolü dışında kalan iş yazılımları ve hizmetleri satın alınırken belirsizlik her zaman mevcuttur. Bununla birlikte, ürün değerinde ve mesajlaşmada daha fazla netlik, B2B alıcıları için karar vermeyi hızlandırır. Kurumsal pazarlama ekiplerinin odak noktalarını müşteri genişletme ve elde tutma çabalarını ölçeklendirmeye genişleteceğini tahmin ediyorum.

#3: Daha Fazla Rekabet

Bu, dikkat çekmek ve pazarlama bütçesinden pay almak için bir silahlanma yarışı.

9.932'den fazla iş uygulaması, B2B alıcılarına değer kanıtlamayı zorlaştırıyor. Tipik olarak, öncelikle arama motoru optimizasyonundan (SEO) oluşan gelen pazarlama stratejileri, arama sıralamaları oldukları için satış hattı oluşturmada giden pazarlamadan daha az etkili hale geldi.

Kısacası, etkili B2B içerik pazarlaması uygulamak daha zahmetlidir. Her bireyin kişiliğine göre uyarlanmış tutarlı bir müşteri yolculuğunu detaylandırmak için her anlamlı temas noktasını düşünmeniz gerekir.

2023 Tahmini: Daha fazla B2B şirketi, hem satın alma hem de elde tutmayı içerdiğinden, Yıllık Yinelenen Gelir (ARR) üzerinden Net Gelir Elde Tutma (NRR) üzerinden ölçülecektir. Bu, edinmenin önemli olmadığı anlamına gelmez, ancak pazarlama ekipleri müşteriler için yüksek kaliteli içerik sunacaktır. Örneğin, derinlemesine video içeriği ve etkileşimli ürün turları, müşteri yolculuğu boyunca stratejik olarak devreye alınacak.

2023'te B2B Pazarlama Trendleri

Daha başarılı bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak için bu pazarlama trendlerini ciddiye alın. İlgiyi artırmak için her etkileşimde etkileyicilere ve karar vericilere anlamlı bir değer sunmaya odaklanın - yalnızca e-posta pazarlama tercihlerini değil.

1. Doğru metrikleri ölçün
2. B2B içerikte değer ve promosyonu dengeleyin
3. Karanlık dönüşüm hunisindeki kişi için optimize et

1) Dijital pazarlama performansını doğru KPI'larla ölçün.

Hepimiz veri odaklı pazarlamacılar olmaya çabalayabiliriz, ancak daha önce güvendiğimiz taktiklerden bazılarını takip etmek gittikçe zorlaşıyor. Örneğin, iOS'un 2021 sürümü, yapay olarak şişirilecekleri için mobil cihazlar için açık oranları işe yaramaz hale getirdi.

Tech for Campaigns, "iOS 15'in piyasaya sürülmesiyle benzersiz açık oranınız yapay olarak %25'ten %55'e değişecek" diye açıklıyor . Tüketici gizliliği yasalarında giderek daha fazla değişiklik meydana geldikçe, özellikle Google'ın üçüncü taraf çerezinin uzun süredir sinyal verdiği ölümü ufukta göründüğü için, bu olayların daha yaygın hale gelmesi muhtemeldir.

Birçok B2B pazarlamacısı potansiyel müşteri yakalamaya odaklanma eğilimindedir. Bu önemlidir, ancak akılda kalıcı ve güvenilir olmaya çalışmaktan vazgeçmeyin. Bunu nasıl ölçebilirsin? İçerik tüketimini kuzey yıldızınız yapın. Örneğin, video pazarlama sırasında yalnızca toplam görüntüleme sayısı değil, aynı zamanda yorumlardaki izlenme derinliği ve duyarlılığı.

Satış kanalına ek olarak aşağıdakileri takip etmeyi düşünün:

• Marka görünürlüğü (markalı ve markasız arama, reklam öğesi)
• Etkinlikler (şahsen etkinliğe katılım, sanal etkinlik kaydı, etkinlik katılımı)
• Podcast'ten bahsedenler (konu ile alaka düzeyi, bölümler ve ekip üyeleri)
• İçerik tüketimi (sitede geçirilen süre, izlenme süresi, sayfa konumu, etkileşim)
• Gelir ölçümleri (hesap başına e-ticaret geliri, hesabı elde tutma, LTV-CAC oranı)

2) B2B içerik pazarlamasında değer ve promosyonu dengeler.

Dijital pazarlama günümüzde çok gürültülü. Her gün, ulaşmaya çalıştığınız potansiyel müşteriler ve müşteriler tek bir günde 10.000'e kadar reklam gördü. Buna, siz "e-posta patlaması" diyemeden önce düzinelerce gelen kutusu mesajı, görüntülü reklam, sohbet robotu, haber bülteni ve açılır pencere dahildir.

Sizin gibi pek çok anlayışlı pazarlamacının, karar vericilere ulaşmak için her zamankinden daha fazla çalışmaları gerektiğini düşünmeleri şaşırtıcı değil.

Ancak daha fazla değer katmanın en iyi yolu sesi yükseltmek değil, gürültüyü azaltmaktır .

Kitlenizin takıldığı yere gidin ve içerik pazarlama çabalarınızı sohbete değer katmaya göre uyarlayın. Bu, izleyicilerinizin işlerini yapmalarına yardımcı olmak anlamına gelir. Bu konuşmalardaki amacınız, bunları bir pazarlama otomasyonu dizisine eklemek değildir. Bunun yerine, konunun uzmanı olma fırsatı. Ardından, bir şeyin tanıtımını yaptığınızda, insanlar ilgi gösterecektir.

Bu nedenle, gelecek yıl, gelişen en az bir B2B topluluğu bulmak için zaman ayırın ve dinleyin. Ardından, karşılığında hiçbir şey beklemeden katılmak için kendinize meydan okuyun. Sohbeti yönlendirmek zorunda değilsiniz; sadece onun bir parçası ol.

3) Karanlık huniye bir ışık tutun.

Buna karanlık sosyal , karanlık huni , ağızdan ağza söz deyin …

İsimler değişebilir, ancak bu çevrimdışı pazarlama kanalı yeni bir şey değil. Hala aynı eski atasözüne iniyor: şirketler şirketlerden satın almaz; insanlar insanlardan satın alır.

Daha spesifik olarak, insanlar kendileri gibi insanlardan satın alırlar (ve evet, B2B alıcıları da insanlardır!)

Sözde düşünce liderliği eğilimi, takipçisi olan bir kurucu veya yöneticiye sahip olmanın çok ötesine geçiyor. Siperlerde bulunanların seslerini yükseltmelisiniz. Yani, B2B organizasyonundaki tüm farklı seviyelerde.

Bunlar şirketinizde yükseltmek istediğiniz seslerdir. Hedef kitlenizle konuşan kişileri tanımlayın. Zaten dahiliyse, onları destekleyin. Kuruluşunuzun dışındaysa, onlarla ortak olmanın bir yolunu bulun veya onları ekibinize ekleyin.

Şimdi ilişkilendirme hakkında bir kelime. Çoğu pazarlama aracında, karanlık sosyal genellikle "doğrudan" trafik olarak görünür. Bunun nedeni, karar vericilerin e-posta pazarlama listenize girmek için ekiplerini nadiren görevlendirmeleridir. Ancak Slack'lerinde içeriğinize, LinkedIn gönderilerine ve bilgi grafiklerine bağlantılar paylaşırlar.

Her Düzeyde Değişime Yön Vermek

Sosyal medyada savunuculuk yapan birkaç kilit çalışanın elde ettiği başarıyı ilk elden gördüm.

Alyce'de ekibimiz sürekli olarak sosyal medyada paylaşımlarda bulunur ve sektördeki sohbetlere katkıda bulunur. Markamızın bir parçasıdır. Bu şirket içi etkileyici pazarlama, yaklaşan etkinlikleri veya büyük duyuruları tanıtmak için iyi çalışır. Kayıtlarda, marka gösterimlerinde ve konuşmalarda yüksek katılım görmeye devam ediyoruz.

Ancak daha fazlasını yapmak için hala yer var.

LinkedIn'deki akışta değer paylaşma örneği.

Tüm satış, müşteri başarısı ve pazarlama profesyonellerinizin kişisel, alakalı, üzerinde düşünülmüş içerik sunmasını sağlamak için muazzam bir fırsat var. Bunu yapmak, hedef kitlenizin ihtiyaçlarına hizmet eder ve sizinkini gerçekleştirmenize yardımcı olur.

Bazıları için sosyal medya pazarlaması, rahat oldukları bir alan değil. Kuralcı olmak sorun değil. Tüm kuruluşunuza "LinkedIn'de bir sonraki web seminerini tanıtın" demekten kaçının ve bunu tamamlamış sayın. Alacağınız tek sonuç, çok sayıda yeniden yayınlama olacaktır.

Bundan kaçınmanın en iyi yolu basittir: eğlenceli hale getirin.

Örneğin, YOUniverse'i başlattığımızda, biraz dostça bir rekabet için mükemmel bir zaman gibi görünüyordu.

Etkinliğin tanıtımına yardımcı olmak için dahili pazarlama çalışanlarından yararlandık, kayıtları takip ettik ve dokuz yarda boyunca Slack'te bir skor tablosu tuttuk. Hatta tadını çıkarmak için birkaç sosyal medya huysuzumuz bile var.

Öyleyse neden bu hikayeyi anlatıyorsun? 2023 hakkında nasıl düşündüğümle çok ilgisi var.

Ortadan dışa inovasyon yapan B2B şirketlerinin pazardaki değişikliklere uyum sağlama olasılığı daha yüksektir. Pazarlama kampanyalarınızdan direktiflerin akmasını beklemeyin. Şimdi bu değişikliğin önüne geçin ve daha sonra yararlanın.

2023 Pazarlama Stratejinizi Ayarlamanın 5 Yolu

Bu B2B pazarlama trendlerine ek olarak, pazarlama planınızı değiştirirken odaklanmanız gereken beş alana dikkatinizi çekmek istiyorum. Kesin olmak zorunda değilsin ama doğru olmalısın.

Kanallar

Pazarlama kanallarınızı karıştırın! Omnichannel çok fazla sözde ilgi görüyor, ancak bunun etkilerini pazarlama kampanyalarımızda Alyce ve diğer giden yöntemlerimizi kullanarak ilk elden gördük. B2B pazarlama kanalları , yalnızca sosyal medya ağları anlamına gelmez, aynı zamanda yüz yüze, çevrimdışı ve önemli ölçüde daha fazla etkileşim içeren dijital kanallar anlamına gelir.

mesajlaşma

Mesajınızı basit tutun ve hedef kitleye odaklanın. Ürününüzün neden önemli olduğunu ve büyük bir sorunu çözdüğünü hızlı bir şekilde ifade edemiyorsanız, çizim tahtasına geri dönün. Bu sadece harici bir sorun değil. Hemen ele almak üzere boşlukları ortaya çıkarmak için ekip üyelerinizden dürüst geri bildirim alın.

B2B yazılım şirketleri için güçlü bir hareket, kullanıcılara yazılımınızı nasıl kullanacaklarına dair gerçekçi bir görünüm göstermek için bir ürün incelemesi oluşturmaktır. İnsanların satış ekibimize ulaşmadan önce hediye verme platformumuz hakkında konuşmak için lastikleri tekmelemelerine izin veren tur deneyimimizle makul bir başarı gördük.

tahmin

Pazarlama yöneticilerinin 2023'te tahmin söz konusu olduğunda ince bir çizgide yürümeleri gerekecek. KPI'larına bağlı kalmaları ve başarıyı nasıl tanımladıkları konusunda esnek olmaları gerekecek. Bununla birlikte, doğru şeyleri takip ederek, resmi biraz daha net hale getirebilirsiniz.

️ İşe Alma ve Kaynaklar

Gelecek yıl belirsiz ekonomik koşullarda bile, pazarlama ekipleri ve gelecek yıl işe alma kuralları aynı kalmalı: her işe alım değerli olsun. Çalışan sayısını artırırken ve her projenin görev açısından kritik olup olmadığıyla ilgili fırsatları ve riskleri düşünün.

İcra/Yönetim Kurulu Planlaması

Kıdemli liderlerin oyun planınız hakkında bilgilendirilmesini sağlama konusunda titizliğinizi koruyun. Müşteri odaklılığın ve müşteri deneyimini optimize etmenin uzun vadeli bir oyun olduğunu vurgulayın. Aynı zamanda, piyasanın kötüye gitmesi durumunda beklenmedik durum planlaması anlamına da gelir.

En İyi B2B Pazarlama Trendi:
Kişisel Olmak

Tüm bunlar, pazarlama çabalarınızı diğer uçtakilerle ilişkilendirerek, onları yalnızca tekil bir hedef kitle kişisi veya veri tabanınızdaki hesap olarak değil, bir kişi olarak önemsediğinizi göstererek pazarlama çabalarınızı kişiselleştirmeye katkıda bulunur.

Her gün düzinelerce ürün sunumu alıyorum. Bende en çok yankı uyandıran sosyal yardım önce kalbime, sonra aklıma ulaşır. Pazarlamanız da aynı şeyi yapmalıdır.

Zamansız bir B2B pazarlama trendi, daha kişisel olmaktır. Özveriliğiniz, empatiniz ve minnettarlığınız konusunda daha cömert davranarak daha derin bir insan bağı kurun. Pazarlamanızda ortaya çıkacaktır.

Ve evet, hediye vermek yardımcı olur, ancak her derde deva değildir.