Tendências de marketing B2B para aumentar o conhecimento e a receita em 2023

Na minha última década trabalhando com marketing, é difícil olhar constantemente para frente e para trás simultaneamente. No entanto, todo gerente de marketing que conheço está tentando terminar o ano forte e ter sua estratégia de marketing B2B marcada para 2023.

Pensei em compartilhar minha opinião sobre o que aconteceu no ano passado para empresas B2B. Em seguida, compartilharei algumas tendências práticas de marketing a serem seguidas em 2023.

Cada equipe de marketing e estratégia de marketing B2B é diferente, mas os líderes empresariais devem abordar o próximo ano com uma boa dose de pragmatismo e otimismo.

• Mudanças e Previsões B2B
  • #1 Retenção de Talentos
  • #2 Incerteza do mercado
  • #3 Mais competição
• Tendências de marketing B2B para 2023
• Dicas para impulsionar a mudança
• Ajuste Sua Estratégia de Marketing
• A principal tendência de marketing é…

Não são as tendências comuns de marketing B2B

Poderíamos acertá-lo com uma lista que você sem dúvida já deu uma olhada antes: invista em marketing de conteúdo, dobre o SEO e entre no TikTok.

… Mas não é esse tipo de peça.

Praticamente todas as tendências de marketing e vendas começam com uma força externa de mudança. Por exemplo, a ascensão do marketing de entrada foi sustentada pelas caldeiras de telemarketing martelando suas listas de chamadas.

Eventualmente, as pessoas se cansaram de preencher formulários para serem adicionadas às campanhas de automação de marketing. Então surgiu o fenômeno do conteúdo não protegido . A ideia era simples: cativar um público potencial em vez de capturar apenas uma fração dele.

Portanto, para cada uma das mudanças que enfrentamos este ano, há uma implicação de longo prazo para 2023. Essas tendências de marketing são acionáveis ​​e úteis. Vamos entrar nisso!

Como o cenário de marketing B2B mudou + previsões para 2023

A pandemia em 2022 e seus efeitos foram sentidos em todos os aspectos de nossas vidas. As cadeias de suprimentos estavam tensas, a incerteza econômica se aproximava e o crescimento estagnava.

Aqui estão três poderosos ventos contrários que os profissionais de marketing e vendedores devem superar para conquistar clientes B2B.

Nº 1: Retenção de Talentos

O talento dos funcionários tem sido uma faca de dois gumes este ano.

Sem dúvida, este foi um ano turbulento no que diz respeito às demissões. Isso foi agravado pelo fato de as equipes de marketing perderem suas metas de receita. Após um aumento nas contratações, as projeções de muitos tomadores de decisão B2B para várias metas de receita não serão atendidas no final do ano.

Os melhores talentos podem escolher qualquer marca B2B para trabalhar, especialmente se tiverem domínio de canais digitais e conhecimento de marca.

Previsão para 2023: as empresas não estão apenas focando na retenção, mas também na qualificação. Ou seja, o foco mudará para a multiplicação das capacidades de suas equipes de marketing. O que podemos fazer para que se sintam queridos, ouvidos e valorizados? Além disso, os vendedores devem fazer incursões com novos (ou remanescentes) membros da equipe praticando os princípios do Outbound Love .

Nº 2: Incerteza do mercado

A indústria B2B não está imune ao aumento da inflação e das taxas de juros.

Muitos líderes empresariais tiveram que adiar as decisões de compra. Essa mudança impactou as previsões de geração de leads e, por fim, retirou os fundos para dar vida à estratégia de marketing digital.

Essa incerteza traz uma nitidez para avaliar ferramentas de marketing, eventos virtuais e esforços de inteligência artificial (IA). Como resultado, os líderes empresariais estão examinando os orçamentos de marketing mais do que nunca.

Previsão para 2023: odeio dizer isso a você, mas este é o “novo normal”. Sempre existe incerteza ao comprar software e serviços comerciais, a maioria dos quais permanece amplamente fora do controle do profissional de marketing. No entanto, uma maior clareza no valor do produto e nas mensagens acelera a tomada de decisões para os compradores B2B. Prevejo que as equipes de marketing corporativo expandirão seu foco para ampliar os esforços de expansão e retenção de clientes.

Nº 3: Mais Concorrência

É uma corrida armamentista por atenção e participação no orçamento de marketing.

Mais de 9.932 aplicativos de negócios tornam mais difícil provar valor para compradores B2B. Como as estratégias típicas de marketing de entrada, consistindo principalmente em otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), tornaram-se menos eficazes do que o marketing de saída na criação de pipeline de vendas, pois são classificações de pesquisa.

Em resumo, implementar um marketing de conteúdo B2B eficaz é mais exigente. Você precisa pensar em todos os pontos de contato significativos para desenvolver uma jornada coesa do cliente, adaptada à personalidade de cada indivíduo.

Previsão para 2023: Mais empresas B2B serão avaliadas pela Retenção de Receita Líquida (NRR) sobre a Receita Recorrente Anual (ARR), porque incorpora aquisição e retenção. Isso não significa que a aquisição não seja importante, mas as equipes de marketing fornecerão conteúdo de alta qualidade para os clientes. Por exemplo, conteúdo de vídeo detalhado e tours interativos de produtos serão implantados estrategicamente ao longo da jornada do cliente.

Tendências de Marketing B2B em 2023

Leve essas tendências de marketing a sério para criar uma estratégia de marketing B2B mais bem-sucedida. Concentre-se em fornecer valor significativo para influenciadores e tomadores de decisão em todas as interações para aumentar o interesse - não apenas opt-ins de marketing por e-mail.

1. Medir as métricas certas
2. Equilibre valor e promoção em conteúdo B2B
3. Otimize para a pessoa no funil escuro

1) Meça o desempenho do marketing digital com os KPIs certos.

Todos nós podemos nos esforçar para ser profissionais de marketing orientados por dados, mas algumas das táticas nas quais contamos antes estão se tornando cada vez mais difíceis de rastrear. Por exemplo, o lançamento de 2021 do iOS tornou as taxas de abertura para dispositivos móveis inúteis, pois serão infladas artificialmente.

A Tech for Campaigns explica : "Com o lançamento do iOS 15, sua taxa de abertura exclusiva mudará artificialmente de 25% para 55%". À medida que mais e mais mudanças acontecem nas leis de privacidade do consumidor, esses eventos provavelmente se tornarão mais comuns, especialmente porque a morte do cookie de terceiros há muito sinalizada pelo Google está no horizonte.

Muitos profissionais de marketing B2B tendem a se concentrar na captura de leads. É essencial, mas não perca de vista tentar ser memorável e confiável. Como você pode medir isso? Faça do consumo de conteúdo sua estrela do norte. Por exemplo, não apenas o total de visualizações durante o marketing de vídeo, mas também a profundidade de exibição e o sentimento nos comentários.

Além do pipeline de vendas, considere rastrear:

• Visibilidade da marca (pesquisa com e sem marca, anúncio criativo)
• Eventos (participação em eventos presenciais, inscrição em eventos virtuais, participação em eventos)
• Menções de podcast (relevância tópica, episódios e membros da equipe)
• Consumo de conteúdo (tempo no site, duração da exibição, posição na página, engajamento)
• Métricas de receita (receita de comércio eletrônico por conta, retenção de conta, relação LTV-para-CAC)

2) Equilibre valor e promoção no marketing de conteúdo B2B.

O marketing digital é muito barulhento hoje em dia. Todos os dias, os clientes em potencial e os clientes que você está tentando alcançar viram até 10.000 anúncios em um único dia. Isso inclui dezenas de mensagens na caixa de entrada, anúncios gráficos, chatbots, boletins informativos e pop-ups antes mesmo de você dizer “explosão de e-mail”.

Não é de admirar que tantos profissionais de marketing experientes como você sintam que precisam trabalhar mais do que nunca para alcançar os tomadores de decisão.

Mas a melhor maneira de agregar mais valor não é aumentar o volume, mas diminuir o ruído .

Vá para onde seu público está e adapte seus esforços de marketing de conteúdo para agregar valor à conversa. Isso significa ajudar seu público a fazer seu trabalho. Seu objetivo nessas conversas não é adicioná-las a uma sequência de automação de marketing. Em vez disso, é a oportunidade de ser um especialista no assunto. Então, quando você promover algo, as pessoas vão prestar atenção.

Portanto, no próximo ano, reserve um tempo para encontrar pelo menos uma comunidade B2B próspera e ouça. Então desafie-se a participar sem esperar nada em troca. Você não precisa conduzir a conversa; simplesmente faça parte dela.

3) Acenda uma luz no funil escuro.

Chame isso de dark social , dark funnel , boca a boca …

Os nomes podem mudar, mas esse canal de marketing offline não é novidade. Ainda se resume ao mesmo velho ditado: empresas não compram de empresas; pessoas compram de pessoas.

Mais especificamente, porém, as pessoas compram de pessoas como elas (e sim, os compradores B2B também são pessoas!)

A chamada tendência de liderança inovadora vai muito além de ter um fundador ou executivo com seguidores. Você deve promover as vozes daqueles que estiveram nas trincheiras. Ou seja, em todos os diferentes níveis da organização B2B.

Estas são as vozes que você deseja amplificar dentro de sua empresa. Identifique as pessoas que falam com seu público. Se eles já são internos, apoie-os. Se eles forem externos à sua organização, encontre uma maneira de fazer parceria com eles ou adicioná-los à sua equipe.

Agora, uma palavra sobre atribuição . Na maioria das ferramentas de marketing, o dark social geralmente aparece como tráfego “direto”. Isso ocorre porque os tomadores de decisão raramente alistam sua equipe para entrar em sua lista de marketing por e-mail. Mas eles compartilham links para seu conteúdo, postagens no LinkedIn e infográficos no Slack.

Impulsionando mudanças em qualquer nível

Eu vi em primeira mão o sucesso alcançado por apenas alguns funcionários-chave defendendo nas mídias sociais.

Na Alyce, nossa equipe publica nas mídias sociais de forma consistente e contribui para as conversas do setor. Faz parte da nossa marca. Esse marketing interno de influenciadores funciona bem para promover eventos futuros ou anúncios importantes. Continuamos a ver um alto envolvimento em registros, impressões de marca e conversas.

Mas ainda há espaço para fazer mais.

Um exemplo de compartilhamento de valor no feed do LinkedIn.

Há uma imensa oportunidade de permitir que todos os seus profissionais de vendas, sucesso do cliente e marketing forneçam conteúdo pessoal, relevante e ponderado. Fazer isso atende às necessidades do seu público e ajuda você a atingir as suas.

Para alguns, o marketing de mídia social não é uma área com a qual se sintam confortáveis. Não há problema em ser prescritivo. Evite dizer a toda a sua organização: “Promova o próximo webinar no LinkedIn” e considere-o feito. O único resultado que você obterá é um monte de repostagens.

A melhor maneira de evitar isso é simples: torne-o divertido.

Por exemplo, quando lançamos o YOUniverse , parecia o momento perfeito para uma pequena competição amigável.

Alavancamos funcionários de marketing interno para ajudar a promover o evento, rastreamos o registro e mantivemos uma tabela de classificação no Slack, com nove metros inteiros. Nós até conseguimos alguns mesquinhos de mídia social para se divertir.

Então, por que contar essa história? Tem muito a ver com o que penso sobre 2023.

As empresas B2B que inovam de middle-out são mais propensas a se adaptar às mudanças do mercado. Não espere que as diretrizes de suas campanhas de marketing se esgotem. Fique à frente dessa mudança agora e capitalize-a mais tarde.

5 maneiras de ajustar sua estratégia de marketing para 2023

Além dessas tendências de marketing B2B, quero chamar sua atenção para cinco áreas nas quais você deve se concentrar ao ajustar seu plano de marketing. Você não precisa ser preciso, mas deve ser preciso .

Canais

Misture seus canais de marketing! O omnichannel recebe muitos elogios da boca para fora, mas vimos os efeitos disso em primeira mão usando Alyce e nossos outros métodos outbound em nossas campanhas de marketing. Os canais de marketing B2B não significam apenas redes de mídia social, mas canais presenciais, offline e digitais com muito mais engajamento.

Mensagens

Mantenha sua mensagem simples e focada no público. Se você não consegue articular rapidamente por que seu produto é importante e resolve um grande problema, volte para a prancheta. Este não é apenas um problema externo. Obtenha feedback honesto dos membros de sua equipe para descobrir as lacunas a serem resolvidas imediatamente.

Uma jogada poderosa para empresas de software B2B é configurar um passo a passo do produto para mostrar aos usuários uma visão realista de como usar seu software. Temos visto um sucesso decente com nossa experiência em turnê, permitindo que as pessoas chutem os pneus, por assim dizer, de nossa plataforma de presentes antes de entrarem em contato com nossa equipe de vendas.

previsão

Os gerentes de marketing precisarão seguir uma linha tênue em 2023 quando se trata de previsão. Eles precisarão manter seus KPIs e ser flexíveis em como definem o sucesso. No entanto, ao rastrear as coisas certas, você pode tornar a imagem um pouco mais clara.

️ Contratação e Recursos

Mesmo com condições econômicas incertas no próximo ano, as regras para equipes de marketing e contratações no próximo ano devem permanecer as mesmas: fazer valer cada contratação. Pense nas oportunidades e riscos ao aumentar o número de funcionários e se cada projeto for de missão crítica.

Planejamento Executivo/Conselho

Mantenha o rigor para garantir que os líderes seniores estejam informados sobre seu plano de jogo. Enfatize que o foco no cliente e a otimização da experiência do cliente são um jogo de longo prazo. Também significa planejamento de contingência se o mercado mudar para pior.

A principal tendência de marketing B2B:
sendo pessoal

Tudo isso contribui para tornar seus esforços de marketing personalizados, vinculando seu marketing aos do outro lado, mostrando a eles que você se importa com eles como pessoa, não apenas como uma pessoa ou conta de público-alvo singular em seu banco de dados.

Recebo dezenas de apresentações de produtos todos os dias. O alcance que mais ressoa comigo atinge primeiro meu coração, depois minha mente. Seu marketing deve fazer o mesmo.

Uma tendência atemporal do marketing B2B é ser mais pessoal . Estabeleça uma conexão humana mais profunda sendo mais generoso com sua abnegação, empatia e gratidão. Ele vai aparecer em seu marketing.

E sim, presentear ajuda, mas não é uma cura para tudo.