Trendy w marketingu B2B zwiększające świadomość i przychody w 2023 r

W mojej ostatniej dekadzie pracy w marketingu trudno jest patrzeć jednocześnie w przód i wstecz. Jednak każdy menedżer ds. marketingu, którego znam, stara się dobrze zakończyć rok i opracować strategię marketingową B2B na rok 2023.

Pomyślałem, że podzielę się moim spojrzeniem na to, co wydarzyło się w minionym roku dla firm B2B. Następnie podzielę się kilkoma praktycznymi trendami marketingowymi do naśladowania w 2023 roku.

Każdy zespół marketingowy i strategia marketingowa B2B są inne, ale liderzy biznesowi powinni podejść do przyszłego roku ze zdrową dawką pragmatyzmu i optymizmu.

• Zmiany i prognozy B2B
  • Utrzymanie talentów nr 1
  • #2 Niepewność rynkowa
  • #3 Więcej konkurencji
• Trendy w marketingu B2B 2023
• Wskazówki, jak stymulować zmiany
• Dostosuj swoją strategię marketingową
• Głównym trendem marketingowym jest…

Nie zwykłe trendy marketingowe B2B

Moglibyśmy uderzyć cię listą, którą bez wątpienia przeglądałeś wcześniej: zainwestuj w marketing treści, podwoić SEO i wejść na TikTok.

… Ale to nie jest tego rodzaju kawałek.

Praktycznie wszystkie trendy marketingowe i sprzedażowe zaczynają się od zewnętrznej siły wymuszającej zmiany. Na przykład rozwój marketingu przychodzącego wynikał z kotłowni telemarketingowych, które waliły w listy połączeń.

W końcu ludzie zmęczyli się wypełnianiem formularzy, aby zostać dodanymi do kampanii automatyzacji marketingu. Wtedy pojawiło się zjawisko treści niedozwolonych . Pomysł był prosty: zniewolić potencjalną publiczność, zamiast uchwycić tylko jej ułamek.

Tak więc każda ze zmian, z którymi mieliśmy do czynienia w tym roku, ma długoterminowe implikacje na rok 2023. Te trendy marketingowe są wykonalne i przydatne. Wejdźmy w to!

Jak zmienił się krajobraz marketingu B2B + prognozy na rok 2023

Pandemia w 2022 roku i jej skutki były odczuwalne w każdym aspekcie naszego życia. Łańcuchy dostaw były napięte, pojawiła się niepewność gospodarcza, a wzrost osiągnął plateau.

Oto trzy potężne przeciwności, które marketerzy i sprzedawcy muszą przezwyciężyć, aby pozyskać klientów B2B.

# 1: Zatrzymywanie talentów

Talent pracowników był w tym roku mieczem obosiecznym.

Bez wątpienia był to burzliwy rok, jeśli chodzi o zwolnienia. Zostało to spotęgowane przez to, że zespoły marketingowe nie osiągnęły celów w zakresie przychodów. Po gwałtownym wzroście zatrudnienia prognozy wielu decydentów B2B dotyczące wielu docelowych przychodów nie zostaną zrealizowane pod koniec roku.

Najlepsi talenty mogą wybrać dowolną markę B2B, dla której mogą pracować, zwłaszcza jeśli mają mistrzostwo w kanałach cyfrowych i kotletach świadomości marki.

Prognoza na 2023 r.: Firmy nie tylko koncentrują się na retencji, ale także na podnoszeniu kwalifikacji. Oznacza to, że nacisk zostanie przesunięty na pomnażanie możliwości ich zespołów marketingowych. Co możemy zrobić, aby poczuły się potrzebne, wysłuchane i docenione? Ponadto sprzedawcy powinni zdobywać nowych (lub pozostałych) członków zespołu, praktykując zasady Outbound Love .

#2: Niepewność rynku

Branża B2B nie jest odporna na rosnącą inflację i stopy procentowe.

Wielu liderów biznesu musiało odkładać decyzje zakupowe. Ta zmiana wpłynęła na prognozy generowania potencjalnych klientów i ostatecznie wycofała fundusze na wdrożenie strategii marketingu cyfrowego.

Ta niepewność wnosi ostrość do oceny narzędzi marketingowych, wydarzeń wirtualnych i wysiłków związanych ze sztuczną inteligencją (AI). W rezultacie liderzy biznesowi bardziej niż kiedykolwiek kontrolują budżety marketingowe.

Prognoza na rok 2023: Nie chcę ci tego mówić, ale to jest „nowa normalność”. Niepewność zawsze istnieje przy zakupie oprogramowania i usług biznesowych, z których większość pozostaje poza kontrolą marketera. Jednak większa przejrzystość wartości produktu i komunikatów przyspiesza podejmowanie decyzji przez kupujących B2B. Przewiduję, że korporacyjne zespoły marketingowe zwiększą swoją koncentrację na skalowaniu wysiłków związanych z ekspansją i utrzymaniem klientów.

#3: Więcej konkurencji

To wyścig zbrojeń o uwagę i udział w budżecie marketingowym.

Ponad 9932 aplikacji biznesowych utrudnia udowodnienie wartości dla kupujących B2B. Ponieważ typowe strategie marketingu przychodzącego, składające się głównie z optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), stały się mniej skuteczne niż marketing wychodzący w tworzeniu lejka sprzedaży, ponieważ są rankingami wyszukiwania.

Krótko mówiąc, wdrożenie skutecznego content marketingu B2B jest bardziej wymagające. Musisz przemyśleć każdy znaczący punkt kontaktu, aby opracować spójną ścieżkę klienta dostosowaną do osobowości każdej osoby.

Prognoza na 2023 r.: więcej firm B2B będzie mierzonych na podstawie zatrzymanych przychodów netto (NRR) niż rocznych stałych przychodów (ARR), ponieważ uwzględnia zarówno pozyskiwanie, jak i utrzymywanie. Nie oznacza to, że pozyskiwanie nie jest ważne, ale zespoły marketingowe będą dostarczać klientom wysokiej jakości treści. Na przykład dogłębne treści wideo i interaktywne wycieczki po produktach zostaną strategicznie rozmieszczone na ścieżce klienta.

Trendy w marketingu B2B w 2023 roku

Weź sobie te trendy marketingowe do serca, aby zbudować skuteczniejszą strategię marketingową B2B. Skoncentruj się na dostarczaniu znaczącej wartości wpływowym osobom i decydentom w każdej interakcji, aby zwiększyć zainteresowanie — nie tylko zgody na e-mail marketing.

1. Mierz właściwe wskaźniki
2. Zrównoważ wartość i promocję w treści B2B
3. Optymalizacja dla osoby w ciemnym lejku

1) Mierz skuteczność marketingu cyfrowego za pomocą odpowiednich wskaźników KPI.

Wszyscy możemy starać się być marketerami opartymi na danych, ale niektóre taktyki, na których polegaliśmy wcześniej, stają się coraz trudniejsze do śledzenia. Na przykład wydanie systemu iOS w 2021 r. sprawiło, że stawki otwarte dla urządzeń mobilnych stały się bezużyteczne, ponieważ zostaną one sztucznie zawyżone.

Tech for Campaigns wyjaśnia : „Wraz z wprowadzeniem iOS 15 Twój unikalny współczynnik otwarć zmieni się sztucznie z 25% na 55%. Ponieważ coraz więcej zmian zachodzi w przepisach dotyczących prywatności konsumentów, zdarzenia te prawdopodobnie staną się bardziej powszechne, zwłaszcza że długo sygnalizowana przez Google śmierć plików cookie innych firm jest na horyzoncie.

Wielu marketerów B2B koncentruje się na przechwytywaniu leadów. Jest to niezbędne, ale nie trać z oczu starania, aby zostać zapamiętanym i godnym zaufania. Jak możesz to zmierzyć? Spraw, by konsumpcja treści była Twoją gwiazdą północną. Na przykład nie tylko całkowita liczba wyświetleń podczas marketingu wideo, ale także głębokość oglądania i nastroje w komentarzach.

Oprócz potoku sprzedaży rozważ śledzenie:

• Widoczność marki (wyszukiwanie związane z marką i niemarkowe, kreacja reklamowa)
• Wydarzenia (osobista obecność na wydarzeniach, rejestracja na wydarzenia wirtualne, zaangażowanie w wydarzenia)
• Wzmianki o podcastach (aktualność, odcinki i członkowie zespołu)
• Konsumpcja treści (czas spędzony w witrynie, długość oglądania, pozycja strony, zaangażowanie)
• Wskaźniki przychodów (przychody z e-commerce na konto, utrzymanie konta, stosunek LTV do CAC)

2) Zrównoważenie wartości i promocji w content marketingu B2B.

Marketing cyfrowy jest obecnie bardzo głośny. Każdego dnia potencjalni klienci i klienci, do których próbujesz dotrzeć, widzieli do 10 000 reklam w ciągu jednego dnia. Obejmuje to dziesiątki wiadomości w skrzynce odbiorczej, reklamy displayowe, chatboty, biuletyny i wyskakujące okienka, zanim zdążysz powiedzieć „wysyłka e-maili”.

Nic dziwnego, że tak wielu doświadczonych marketingowców, takich jak Ty, czuje, że musi pracować ciężej niż kiedykolwiek, aby dotrzeć do decydentów.

Ale najlepszym sposobem na dodanie większej wartości nie jest zwiększenie głośności, ale zmniejszenie hałasu .

Udaj się tam, gdzie spotykają się twoi odbiorcy i dostosuj swoje działania marketingowe pod kątem dodawania wartości do rozmowy. Oznacza to pomaganie odbiorcom w wykonywaniu ich pracy. Twoim celem w tych rozmowach nie jest dodanie ich do sekwencji automatyzacji marketingu. Zamiast tego jest to możliwość bycia ekspertem w danej dziedzinie. Wtedy, kiedy coś wypromujesz, ludzie zwrócą na to uwagę.

Więc w przyszłym roku poświęć trochę czasu, aby znaleźć przynajmniej jedną dobrze prosperującą społeczność B2B i posłuchaj. Następnie rzuć sobie wyzwanie, aby wziąć udział, nie oczekując niczego w zamian. Nie musisz kierować rozmową; po prostu bądź tego częścią.

3) Zapal światło w ciemnym lejku.

Nazwij to mroczną społecznością , mrocznym lejkiem , pocztą pantoflową …

Nazwy mogą się zmieniać, ale ten kanał marketingu offline nie jest niczym nowym. Nadal sprowadza się to do tego samego starego powiedzenia: firmy nie kupują od firm; ludzie kupują od ludzi.

Mówiąc dokładniej, ludzie kupują od ludzi takich jak oni (i tak, kupujący B2B to też ludzie!)

Tak zwany trend przywództwa myślowego wykracza daleko poza posiadanie założyciela lub dyrektora z następcami. Powinieneś promować głosy tych, którzy byli w okopach. To znaczy na wszystkich różnych poziomach organizacji B2B.

To są głosy, które chcesz wzmocnić w swojej firmie. Zidentyfikuj osoby, które przemawiają do Twoich odbiorców. Jeśli są już wewnętrzni, wspieraj ich. Jeśli są spoza Twojej organizacji, znajdź sposób na nawiązanie z nimi współpracy lub dodaj ich do swojego zespołu.

Teraz słowo o atrybucji . W większości narzędzi marketingowych dark social często pojawia się jako ruch „bezpośredni”. Dzieje się tak dlatego, że decydenci rzadko werbują swój zespół, aby dostać się na Twoją listę e-mail marketingu. Ale udostępniają linki do twoich treści, postów na LinkedIn i infografik na swoim Slacku.

Wprowadzanie zmian na każdym poziomie

Widziałem na własne oczy sukces osiągnięty przez zaledwie kilku kluczowych pracowników promujących się w mediach społecznościowych.

W Alyce nasz zespół konsekwentnie publikuje posty w mediach społecznościowych i wnosi wkład do rozmów branżowych. To część naszej marki. Ten wewnętrzny marketing influencerów dobrze sprawdza się w promowaniu nadchodzących wydarzeń lub ważnych ogłoszeń. Nadal obserwujemy duże zaangażowanie w rejestracje, wrażenia związane z marką i konwersacje.

Ale wciąż jest miejsce na więcej.

Przykład udostępniania wartości w feed na LinkedIn.

Istnieje ogromna szansa, aby umożliwić wszystkim specjalistom ds. sprzedaży, sukcesu klientów i marketingu dostarczanie osobistych, odpowiednich i przemyślanych treści. W ten sposób zaspokajasz potrzeby odbiorców i pomagasz realizować swoje.

Dla niektórych marketing w mediach społecznościowych nie jest obszarem, w którym czują się komfortowo. W porządku jest być nakazowym. Unikaj mówienia całej organizacji: „Promuj następne seminarium internetowe na LinkedIn” i uznaj to za zrobione. Jedynym rezultatem, jaki uzyskasz, jest dużo ponownego publikowania.

Najlepszy sposób na uniknięcie tego jest prosty: uczyń to zabawą.

Na przykład, kiedy uruchomiliśmy YOUniverse , wydawało się, że to idealny moment na małą przyjacielską rywalizację.

Wykorzystaliśmy pracowników marketingu wewnętrznego, aby pomogli w promocji wydarzenia, śledziliśmy rejestrację i utrzymywaliśmy tabelę liderów w Slack, całe dziewięć jardów. Mamy nawet kilku zrzędów mediów społecznościowych, aby się nim cieszyć.

Po co więc opowiadać tę historię? Ma to wiele wspólnego z tym, jak myślę o 2023 roku.

Firmy B2B, które wprowadzają innowacje od środka, są bardziej skłonne do dostosowywania się do zmian na rynku. Nie czekaj na wytyczne z Twoich kampanii marketingowych. Przygotuj się na tę zmianę już teraz i wykorzystaj ją później.

5 sposobów na udoskonalenie strategii marketingowej na rok 2023

Oprócz tych trendów marketingowych B2B, chcę zwrócić Twoją uwagę na pięć obszarów, na których należy się skupić podczas dostosowywania planu marketingowego. Nie musisz być precyzyjny, ale powinieneś być dokładny .

Kanały

Pomieszaj swoje kanały marketingowe! Omnichannel jest szeroko reklamowany, ale widzieliśmy efekty tego z pierwszej ręki, korzystając z Alyce i innych naszych metod wychodzących w naszych kampaniach marketingowych. Kanały marketingowe B2B to nie tylko sieci społecznościowe, ale także kanały osobiste, offline i cyfrowe o znacznie większym zaangażowaniu.

Wiadomości

Staraj się, aby Twoje wiadomości były proste i skoncentrowane na odbiorcach. Jeśli nie możesz szybko wyrazić, dlaczego Twój produkt ma znaczenie i rozwiązuje poważny problem, wróć do deski kreślarskiej. To nie jest tylko problem zewnętrzny. Uzyskaj szczere opinie od członków swojego zespołu, aby od razu znaleźć luki, którymi należy się zająć.

Potężnym posunięciem dla firm zajmujących się oprogramowaniem B2B jest stworzenie przewodnika po produkcie , aby pokazać użytkownikom realistyczny pogląd na to, jak korzystać z oprogramowania. Widzieliśmy przyzwoity sukces dzięki naszemu doświadczeniu w trasie, które pozwala ludziom kopać opony, że tak powiem, na naszej platformie prezentów, zanim skontaktują się z naszym zespołem sprzedaży.

Prognozowanie

Menedżerowie marketingu będą musieli przejść cienką linię w 2023 roku, jeśli chodzi o prognozowanie. Będą musieli trzymać się swoich KPI i być elastyczni w definiowaniu sukcesu. Śledząc właściwe rzeczy, możesz jednak uczynić obraz nieco wyraźniejszym.

️ Zatrudnianie i zasoby

Nawet przy niepewnych warunkach ekonomicznych w przyszłym roku zasady dotyczące zespołów marketingowych i zatrudniania w przyszłym roku powinny pozostać takie same: niech liczy się każde zatrudnienie. Pomyśl o szansach i zagrożeniach związanych ze wzrostem liczby pracowników oraz o tym, czy każdy projekt ma kluczowe znaczenie dla misji.

Planowanie wykonawcze/zarządu

Zachowaj dyscyplinę, upewniając się, że starsi liderzy są poinformowani o twoim planie gry. Podkreśl, że zorientowanie na klienta i optymalizacja obsługi klienta to gra długoterminowa. Oznacza to również planowanie awaryjne, jeśli rynek zmieni się na gorsze.

Główny trend w marketingu B2B:
Bycie osobistym

Wszystko to składa się na spersonalizowanie działań marketingowych poprzez powiązanie działań marketingowych z działaniami po drugiej stronie, pokazując im, że troszczysz się o nich jako o osobę, a nie tylko o pojedynczą grupę docelową lub konto w bazie danych.

Codziennie otrzymuję dziesiątki propozycji produktów. Zasięg, który rezonuje ze mną najbardziej, najpierw dociera do mojego serca, a potem do umysłu. Twój marketing powinien robić to samo.

Ponadczasowym trendem marketingu B2B jest bycie bardziej osobistym . Nawiąż głębszy związek międzyludzki, okazując większą bezinteresowność, empatię i wdzięczność. Przełoży się to na Twój marketing.

I tak, prezenty pomagają, ale nie są lekarstwem na wszystko.