Tren Pemasaran B2B untuk Meningkatkan Kesadaran & Pendapatan di 2023

Dalam dekade terakhir saya bekerja di pemasaran, sulit untuk terus melihat ke depan dan ke belakang secara bersamaan. Namun, setiap manajer pemasaran yang saya kenal sedang berusaha menyelesaikan tahun ini dengan kuat dan menjalankan strategi pemasaran B2B mereka untuk tahun 2023.

Saya pikir saya akan membagikan pendapat saya tentang apa yang telah terjadi tahun lalu untuk perusahaan B2B. Kemudian, saya akan membagikan beberapa tren pemasaran praktis untuk diikuti di tahun 2023.

Setiap tim pemasaran dan strategi pemasaran B2B berbeda, tetapi para pemimpin bisnis harus mendekati tahun depan dengan dosis pragmatisme dan optimisme yang sehat.

• Perubahan & Prediksi B2B
  • Retensi Bakat #1
  • #2 Ketidakpastian Pasar
  • #3 Persaingan Lebih Banyak
• Tren Pemasaran B2B 2023
• Tips Untuk Mendorong Perubahan
• Sempurnakan Strategi Pemasaran Anda
• Tren Pemasaran Teratas Adalah…

Bukan Tren Pemasaran B2B Biasa

Kami dapat memberi Anda daftar yang pasti sudah Anda baca sebelumnya: berinvestasi dalam pemasaran konten, menggandakan SEO, dan menggunakan TikTok.

… Tapi ini bukan karya semacam itu.

Hampir semua tren pemasaran dan penjualan dimulai dengan kekuatan luar untuk perubahan. Misalnya, munculnya pemasaran masuk disebabkan oleh ruang ketel telemarketing yang memenuhi daftar panggilan mereka.

Akhirnya, orang bosan mengisi formulir untuk ditambahkan ke kampanye otomasi pemasaran. Kemudian muncul fenomena konten ungated . Idenya sederhana: memikat audiens potensial alih-alih hanya menangkap sebagian kecil darinya.

Jadi, untuk setiap perubahan yang kami hadapi tahun ini, ada implikasi jangka panjang untuk tahun 2023. Tren pemasaran ini dapat ditindaklanjuti dan berguna. Mari kita masuk ke dalamnya!

Bagaimana Lanskap Pemasaran B2B Berubah + Prediksi 2023

Pandemi di tahun 2022 dan dampaknya terasa di setiap aspek kehidupan kita. Rantai pasokan tegang, ketidakpastian ekonomi membayangi, dan pertumbuhan mendatar.

Berikut adalah tiga angin sakal yang kuat yang harus diatasi oleh pemasar dan tenaga penjualan untuk memenangkan pelanggan B2B.

#1: Retensi Bakat

Bakat karyawan telah menjadi pedang bermata dua tahun ini.

Tidak diragukan lagi, ini telah menjadi tahun yang bergejolak sejauh PHK pergi. Hal ini diperparah dengan mengakibatkan tim pemasaran kehilangan target pendapatan mereka. Menyusul lonjakan perekrutan, proyeksi banyak pembuat keputusan B2B untuk banyak target pendapatan tidak akan terpenuhi menjelang akhir tahun.

Bakat terbaik memiliki pilihan merek B2B mana pun untuk bekerja, terutama jika mereka menguasai saluran digital dan potongan kesadaran merek.

Prediksi 2023: Perusahaan tidak hanya berfokus pada retensi tetapi juga peningkatan keterampilan. Artinya, fokus akan bergeser untuk melipatgandakan kemampuan tim pemasaran mereka. Apa yang dapat kita lakukan untuk membuat mereka merasa diinginkan, didengar, dan dihargai? Selain itu, penjual harus membuat terobosan dengan anggota tim baru (atau tersisa) dengan mempraktikkan prinsip Cinta Keluar .

#2: Ketidakpastian Pasar

Industri B2B tidak kebal terhadap kenaikan inflasi dan suku bunga.

Banyak pemimpin bisnis harus menunda keputusan pembelian. Pergeseran ini memengaruhi prakiraan perolehan prospek dan pada akhirnya menarik kembali dana untuk menghidupkan strategi pemasaran digital.

Ketidakpastian ini membawa ketajaman untuk mengevaluasi alat pemasaran, acara virtual, dan upaya kecerdasan buatan (AI). Akibatnya, para pemimpin bisnis meneliti anggaran pemasaran lebih dari sebelumnya.

Prediksi 2023: Saya benci mengungkapkannya kepada Anda, tetapi ini adalah "normal baru". Ketidakpastian selalu ada saat membeli perangkat lunak dan layanan bisnis, yang sebagian besar tetap berada di luar kendali pemasar. Namun, kejelasan yang lebih besar dalam nilai produk dan perpesanan mempercepat pengambilan keputusan untuk pembeli B2B. Saya mengantisipasi tim pemasaran korporat akan memperluas fokus mereka untuk meningkatkan upaya ekspansi dan retensi pelanggan.

#3: Persaingan Lebih Banyak

Ini adalah perlombaan senjata untuk mendapatkan perhatian dan bagian dari anggaran pemasaran.

Lebih dari 9.932 aplikasi bisnis mempersulit pembuktian nilai bagi pembeli B2B. Karena strategi pemasaran masuk tipikal yang terutama terdiri dari pengoptimalan mesin telusur (SEO) menjadi kurang efektif dibandingkan pemasaran keluar dalam menciptakan saluran penjualan karena merupakan peringkat pencarian.

Singkatnya, menerapkan pemasaran konten B2B yang efektif lebih menuntut. Anda harus memikirkan setiap titik kontak yang bermakna untuk menyempurnakan perjalanan pelanggan yang kohesif yang disesuaikan dengan kepribadian masing-masing individu.

Prediksi 2023: Lebih banyak perusahaan B2B akan diukur pada Net Revenue Retention (NRR) dibandingkan Annual Recurring Revenue (ARR) karena menggabungkan akuisisi dan retensi. Ini tidak berarti akuisisi tidak penting, tetapi tim pemasaran akan memberikan konten berkualitas tinggi untuk pelanggan. Misalnya, konten video mendalam dan tur produk interaktif akan diterapkan secara strategis di sepanjang perjalanan pelanggan.

Tren Pemasaran B2B di 2023

Perhatikan tren pemasaran ini untuk membangun strategi pemasaran B2B yang lebih sukses. Berfokuslah untuk memberikan nilai yang berarti kepada pemberi pengaruh dan pembuat keputusan dalam setiap interaksi untuk meningkatkan minat — bukan hanya keikutsertaan pemasaran email.

1. Ukur metrik yang tepat
2. Seimbangkan nilai dan promosi dalam konten B2B
3. Optimalkan untuk orang di corong gelap

1) Ukur kinerja pemasaran digital dengan KPI yang tepat.

Kita semua mungkin berusaha untuk menjadi pemasar berbasis data, tetapi beberapa taktik yang kita andalkan sebelumnya menjadi semakin sulit untuk dilacak. Misalnya, rilis iOS 2021 membuat tarif terbuka untuk seluler tidak berguna karena akan digelembungkan secara artifisial.

Tech for Campaigns menjelaskan , “Dengan peluncuran iOS 15, tarif buka unik Anda akan berubah secara artifisial dari 25% menjadi 55%.” Karena semakin banyak perubahan terjadi dengan undang-undang privasi konsumen, peristiwa ini cenderung menjadi lebih umum, terutama karena kematian cookie pihak ketiga yang telah lama disinyalir oleh Google sudah di depan mata.

Banyak pemasar B2B cenderung fokus pada perolehan prospek. Ini penting, tetapi jangan lupa berusaha untuk diingat dan dipercaya. Bagaimana Anda bisa mengukurnya? Jadikan konsumsi konten bintang utara Anda. Misalnya, bukan hanya total penayangan saat pemasaran video, tetapi juga kedalaman tontonan dan sentimen di komentar.

Selain alur penjualan, pertimbangkan pelacakan:

• Visibilitas merek (penelusuran bermerek dan tidak bermerek, materi iklan)
• Acara (kehadiran acara secara langsung, pendaftaran acara virtual, keterlibatan acara)
• Sebutan podcast (relevansi topik, episode, dan anggota tim)
• Konsumsi konten (waktu di situs, durasi tontonan, posisi halaman, keterlibatan)
• Metrik pendapatan (pendapatan e-niaga per akun, retensi akun, rasio LTV ke CAC)

2) Menyeimbangkan nilai dan promosi dalam pemasaran konten B2B.

Pemasaran digital sangat bising saat ini. Setiap hari, prospek dan pelanggan yang ingin Anda jangkau telah melihat hingga 10.000 iklan dalam satu hari. Itu termasuk lusinan pesan kotak masuk, iklan bergambar, chatbot, buletin, dan pop-up bahkan sebelum Anda dapat mengatakan "ledakan email".

Tidak heran jika begitu banyak pemasar cerdas seperti Anda merasa mereka harus bekerja lebih keras dari sebelumnya untuk menjangkau para pembuat keputusan.

Tetapi cara terbaik untuk menambah nilai bukan dengan menaikkan volume tetapi mengurangi kebisingan .

Pergi ke tempat audiens Anda berkumpul dan sesuaikan upaya pemasaran konten Anda untuk menambah nilai pada percakapan. Ini berarti membantu audiens Anda melakukan pekerjaan mereka. Sasaran Anda dalam percakapan ini bukan untuk menambahkannya ke urutan otomatisasi pemasaran. Sebaliknya, ini adalah kesempatan untuk menjadi ahli materi pelajaran. Kemudian, ketika Anda mempromosikan sesuatu, orang akan memperhatikan.

Jadi, tahun depan, luangkan waktu untuk menemukan setidaknya satu komunitas B2B yang berkembang dan dengarkan. Kemudian tantang diri Anda untuk berpartisipasi tanpa mengharapkan imbalan apa pun . Anda tidak harus mengarahkan percakapan; hanya menjadi bagian dari itu.

3) Soroti corong gelap.

Sebut saja dark social , dark funnel , word-of-mouth …

Nama mungkin berubah, tetapi saluran pemasaran offline ini bukanlah hal baru. Itu masih bermuara pada pepatah lama yang sama: perusahaan tidak membeli dari perusahaan; orang membeli dari orang.

Lebih khusus lagi, orang membeli dari orang-orang seperti mereka (dan ya, pembeli B2B juga orang!)

Apa yang disebut tren kepemimpinan pemikiran jauh melampaui memiliki pendiri atau eksekutif dengan pengikut. Anda harus mempromosikan suara mereka yang berada di parit. Artinya, di semua tingkatan yang berbeda di seluruh organisasi B2B.

Ini adalah suara yang ingin Anda perkuat di dalam perusahaan Anda. Identifikasi orang-orang yang berbicara kepada audiens Anda. Jika mereka sudah internal, dukung mereka. Jika mereka berada di luar organisasi Anda, temukan cara untuk bermitra dengan mereka atau tambahkan mereka ke tim Anda.

Sekarang sebuah kata tentang atribusi . Di sebagian besar alat pemasaran, dark social sering muncul sebagai traffic “langsung”. Ini karena pembuat keputusan jarang meminta tim mereka untuk masuk ke daftar pemasaran email Anda. Tetapi mereka membagikan tautan ke konten Anda, posting LinkedIn, dan infografis di Slack mereka.

Mendorong Perubahan Di Setiap Level

Saya telah melihat secara langsung kesuksesan yang dicapai hanya dengan beberapa karyawan kunci yang melakukan advokasi di media sosial.

Di Alyce, tim kami memposting di media sosial secara konsisten dan menambah perbincangan industri. Itu bagian dari merek kami. Pemasaran influencer internal ini bekerja dengan baik untuk mempromosikan acara mendatang atau pengumuman besar. Kami terus melihat keterlibatan yang tinggi dalam pendaftaran, kesan merek, dan percakapan.

Tapi masih ada ruang untuk berbuat lebih banyak.

Contoh nilai berbagi dalam umpan di LinkedIn.

Ada peluang besar untuk mengaktifkan semua penjualan, kesuksesan pelanggan, dan profesional pemasaran Anda untuk memberikan konten yang pribadi, relevan, dan bijaksana. Melakukan hal melayani kebutuhan audiens Anda dan membantu Anda mencapai Anda.

Bagi sebagian orang, pemasaran media sosial bukanlah area yang nyaman bagi mereka. Tidak apa-apa untuk menjadi preskriptif. Hindari memberi tahu seluruh organisasi Anda, "Promosikan webinar berikutnya di LinkedIn," dan anggap sudah selesai. Satu-satunya hasil yang akan Anda dapatkan adalah banyak reposting.

Cara terbaik untuk menghindarinya sederhana: membuatnya menyenangkan.

Misalnya, saat kami meluncurkan YOUniverse , sepertinya waktu yang tepat untuk kompetisi persahabatan kecil.

Kami memanfaatkan karyawan pemasaran internal untuk membantu mempromosikan acara, melacak pendaftaran, dan mempertahankan papan peringkat di Slack, sepanjang sembilan yard. Kami bahkan mendapat beberapa pelit media sosial untuk menikmatinya.

Jadi mengapa menceritakan kisah ini? Ini sangat berkaitan dengan pemikiran saya tentang tahun 2023.

Perusahaan B2B yang berinovasi dari middle-out lebih cenderung beradaptasi dengan perubahan pasar. Jangan menunggu arahan dari kampanye pemasaran Anda menetes ke bawah. Hadapi perubahan itu sekarang dan manfaatkan nanti.

5 Cara Menyempurnakan Strategi Pemasaran 2023 Anda

Selain tren pemasaran B2B ini, saya ingin meminta perhatian Anda pada lima area untuk difokuskan saat Anda mengubah rencana pemasaran Anda. Anda tidak harus tepat, tetapi Anda harus akurat .

Saluran

Campur saluran pemasaran Anda! Multisaluran mendapat banyak basa-basi, tetapi kami telah melihat efeknya secara langsung dengan menggunakan Alyce dan metode keluar lainnya dalam kampanye pemasaran kami. Saluran pemasaran B2B tidak hanya berarti jaringan media sosial tetapi juga saluran langsung, offline, dan digital dengan keterlibatan yang jauh lebih besar.

Perpesanan

Pertahankan perpesanan Anda tetap sederhana dan fokus pada audiens. Jika Anda tidak dapat dengan cepat mengartikulasikan mengapa produk Anda penting dan memecahkan masalah besar, kembalilah ke papan gambar. Ini bukan hanya masalah eksternal. Dapatkan umpan balik yang jujur ​​dari anggota tim Anda untuk menggali celah untuk segera diatasi.

Langkah kuat untuk perusahaan perangkat lunak B2B adalah menyiapkan panduan produk untuk menunjukkan kepada pengguna pandangan realistis tentang cara menggunakan perangkat lunak Anda. Kami telah melihat kesuksesan yang layak dengan pengalaman tur kami memungkinkan orang menendang ban untuk berbicara tentang platform pemberian hadiah kami sebelum mereka menghubungi tim penjualan kami.

Peramalan

Manajer pemasaran harus mengambil garis tipis pada tahun 2023 dalam hal peramalan. Mereka harus berpegang teguh pada KPI mereka dan fleksibel dalam mendefinisikan kesuksesan. Namun, dengan melacak hal yang benar, Anda dapat membuat gambarnya sedikit lebih jelas.

️ Perekrutan & Sumber Daya

Bahkan dengan kondisi ekonomi yang tidak menentu tahun depan, aturan untuk tim pemasaran dan perekrutan tahun depan harus tetap sama: buat setiap perekrutan diperhitungkan. Pikirkan tentang peluang dan risiko saat meningkatkan jumlah karyawan dan jika setiap proyek sangat penting.

Perencana Eksekutif/Dewan

Pertahankan ketelitian dalam memastikan para pemimpin senior mengetahui rencana permainan Anda. Tekankan bahwa customer centricity dan mengoptimalkan pengalaman pelanggan adalah permainan jangka panjang. Ini juga berarti perencanaan darurat jika pasar berubah menjadi lebih buruk.

Tren Pemasaran B2B Teratas:
Menjadi Pribadi

Ini semua menambahkan untuk membuat upaya pemasaran Anda dipersonalisasi dengan menghubungkan pemasaran Anda dengan orang-orang di ujung lain, menunjukkan kepada mereka bahwa Anda peduli tentang mereka sebagai pribadi, bukan hanya sebagai persona atau akun audiens target tunggal di database Anda.

Saya menerima lusinan promosi produk setiap hari. Penjangkauan yang paling beresonansi dengan saya mencapai hati saya terlebih dahulu, kemudian pikiran saya. Pemasaran Anda harus melakukan hal yang sama.

Tren pemasaran B2B yang abadi adalah menjadi lebih personal . Bangun hubungan manusia yang lebih dalam dengan menjadi lebih murah hati dengan tidak mementingkan diri sendiri, empati, dan rasa syukur. Itu akan muncul dalam pemasaran Anda.

Dan ya, memberi hadiah membantu, tetapi itu bukan obat untuk semua.