Tendințele de marketing B2B vor crește gradul de conștientizare și veniturile în 2023

În ultimul meu deceniu de lucru în marketing, este greu să privesc în mod constant înainte și înapoi simultan. Cu toate acestea, fiecare manager de marketing pe care îl cunosc încearcă să încheie anul în forță și să-și formeze strategia de marketing B2B pentru 2023.

M-am gândit să vă împărtășesc părerea mea despre ceea ce sa întâmplat anul trecut pentru companiile B2B. Apoi, voi împărtăși câteva tendințe practice de marketing de urmat în 2023.

Fiecare echipă de marketing și strategie de marketing B2B sunt diferite, dar liderii de afaceri ar trebui să abordeze anul viitor cu o doză sănătoasă de pragmatism și optimism.

• Schimbări și predicții B2B
  • #1 Reținerea talentului
  • # 2 Incertitudinea pieței
  • # 3 Mai multă concurență
• Tendințe de marketing B2B 2023
• Sfaturi pentru a conduce la schimbare
• Îmbunătățiți-vă strategia de marketing
• Principala tendință de marketing este...

Nu sunt tendințele obișnuite de marketing B2B

Am putea să te lovim cu o listă pe care fără îndoială ai trecut-o înainte: investește în marketing de conținut, dublează-te pe SEO și intră pe TikTok.

… Dar acesta nu este genul acesta de piesa.

Practic, toate tendințele de marketing și vânzări încep cu o forță externă de schimbare. De exemplu, creșterea marketingului inbound a fost susținută din cabanele de telemarketing care își răsfoiesc listele de apeluri.

În cele din urmă, oamenii s-au săturat să completeze formulare pentru a fi adăugate la campaniile de automatizare de marketing. Apoi a apărut fenomenul conținutului nelimitat . Ideea era simplă: captivați o audiență potențială în loc să captați doar o fracțiune din ea.

Deci, pentru fiecare dintre schimbările cu care ne-am confruntat anul acesta, există o implicație pe termen lung pentru 2023. Aceste tendințe de marketing sunt acționabile și utile. Să intrăm în ea!

Cum s-a schimbat peisajul marketingului B2B + Predicții 2023

Pandemia din 2022 și efectele ei s-au simțit în fiecare aspect al vieții noastre. Lanțurile de aprovizionare au fost tensionate, incertitudinea economică a apărut și creșterea s-a oprit.

Iată trei obstacole puternice pe care marketerii și agenții de vânzări trebuie să le depășească pentru a câștiga clienții B2B.

#1: Reținerea talentului

Talentul angajaților a fost o sabie cu două tăișuri în acest an.

Fără îndoială, acesta a fost un an turbulent în ceea ce privește disponibilizările. Acest lucru a fost agravat prin faptul că echipele de marketing și-au ratat obiectivele de venituri. În urma unei creșteri de angajări, proiecțiile multor factori de decizie B2B pentru numeroase ținte de venituri vor fi nerealizate spre sfârșitul anului.

Talentele de top au alegerea oricărui brand B2B pentru care să lucreze, mai ales dacă au o stăpânire a canalelor digitale și a cunoștințelor mărcii.

Predicție 2023: Companiile nu se concentrează doar pe reținere, ci și pe îmbunătățirea calificărilor. Adică, accentul se va muta pe multiplicarea capacităţilor echipelor lor de marketing. Ce putem face pentru a-i face să se simtă căutați, auziți și apreciați? În plus, vânzătorii ar trebui să facă incursiuni cu membrii echipei noi (sau rămași) prin practicarea principiilor Iubirii în afara .

#2: Incertitudinea pieței

Industria B2B nu este imună la creșterea inflației și a ratelor dobânzilor.

Mulți lideri de afaceri au fost nevoiți să amâne deciziile de cumpărare. Această schimbare a afectat previziunile privind generarea de clienți potențiali și, în cele din urmă, a retras fondurile pentru a da viață strategiei de marketing digital.

Această incertitudine aduce o claritate în evaluarea instrumentelor de marketing, a evenimentelor virtuale și a eforturilor de inteligență artificială (AI). Drept urmare, liderii de afaceri examinează bugetele de marketing mai mult ca niciodată.

Predicția 2023: urăsc să ți-o spun, dar aceasta este „noua normalitate”. Incertitudinea există întotdeauna atunci când achiziționați software și servicii de afaceri, dintre care majoritatea rămân în mare parte în afara controlului unui agent de marketing. Cu toate acestea, o mai mare claritate a valorii produsului și a mesajelor accelerează luarea deciziilor pentru cumpărătorii B2B. Anticipăm că echipele de marketing corporative își vor extinde atenția asupra creșterii eforturilor de extindere și reținere a clienților.

#3: Mai multă concurență

Este o cursă a înarmărilor pentru atenție și cota din bugetul de marketing.

Peste 9.932 de aplicații de afaceri fac mai dificil să se dovedească valoarea cumpărătorilor B2B. Deoarece strategiile tipice de inbound marketing care constau în primul rând în optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) au devenit mai puțin eficiente decât marketingul outbound în crearea conductei de vânzări, deoarece sunt clasamente de căutare.

Pe scurt, implementarea eficientă a marketingului de conținut B2B este mai solicitantă. Trebuie să vă gândiți la fiecare punct de contact semnificativ pentru a dezvolta o călătorie coerentă a clienților, care este adaptată personalității fiecărui individ.

Predicție pentru 2023: mai multe companii B2B vor fi măsurate în funcție de retenția veniturilor nete (NRR) față de veniturile anuale recurente (ARR), deoarece încorporează atât achiziția, cât și păstrarea. Acest lucru nu înseamnă că achiziția nu este importantă, dar echipele de marketing vor oferi clienților conținut de înaltă calitate. De exemplu, conținutul video aprofundat și tururile interactive ale produselor vor fi implementate strategic de-a lungul călătoriei clienților.

Tendințe de marketing B2B în 2023

Luați în considerare aceste tendințe de marketing pentru a construi o strategie de marketing B2B mai de succes. Concentrează-te pe oferirea de valoare semnificativă influențelor și factorilor de decizie în fiecare interacțiune pentru a crește interesul - nu doar înscrierile pentru marketing prin e-mail.

1. Măsurați valorile potrivite
2. Echilibrează valoarea și promovarea în conținutul B2B
3. Optimizați pentru persoana din pâlnia întunecată

1) Măsurați performanța marketingului digital cu KPI-urile potriviți.

S-ar putea să ne străduim cu toții să fim agenți de marketing bazați pe date, dar unele dintre tacticile pe care ne-am bazat înainte devin din ce în ce mai greu de urmărit. De exemplu, lansarea iOS din 2021 a făcut ca tarifele deschise pentru mobil să fie inutile, deoarece vor fi umflate artificial.

Tech for Campaigns explică : „Odată cu lansarea iOS 15, rata dumneavoastră unică de deschidere se va schimba artificial de la 25% la 55%. Pe măsură ce se produc din ce în ce mai multe schimbări în ceea ce privește legile privind confidențialitatea consumatorilor, este posibil ca aceste evenimente să devină mai comune, mai ales că moartea semnalată de lungă durată de către Google a cookie-ului terță parte este la orizont.

Mulți agenți de marketing B2B tind să se concentreze pe captarea clienților potențiali. Este esențial, dar nu pierde din vedere să încerci să fii memorabil și de încredere. Cum poți măsura asta? Faceți din consumul de conținut steaua ta nordică. De exemplu, nu doar vizionările totale atunci când marketingul video, ci și profunzimea vizionarii și sentimentul din comentarii.

Pe lângă canalul de vânzări, luați în considerare urmărirea:

• Vizibilitatea mărcii (căutare cu marcă și fără marcă, reclame publicitare)
• Evenimente (prezență personală la eveniment, înregistrare virtuală la eveniment, implicare la eveniment)
• Mențiuni de podcast (relevanță actuală, episoade și membri ai echipei)
• Consumul de conținut (timpul pe site, durata vizionarii, poziția paginii, implicare)
• Valori privind veniturile (venitul din comerțul electronic per cont, păstrarea contului, raportul LTV-CAC)

2) Echilibrează valoarea și promovarea în marketingul de conținut B2B.

Marketingul digital este foarte zgomotos în zilele noastre. În fiecare zi, clienții potențiali și la care încercați să vă adresați au văzut până la 10.000 de anunțuri într-o singură zi. Aceasta include zeci de mesaje primite, anunțuri grafice, chatbot, buletine informative și ferestre pop-up înainte de a putea spune chiar „explozie de e-mail”.

Nu este de mirare că atât de mulți specialiști în marketing ca tine simt că trebuie să muncească mai mult ca niciodată pentru a ajunge la factorii de decizie.

Dar cel mai bun mod de a adăuga mai multă valoare nu este creșterea volumului, ci reducerea zgomotului .

Mergeți acolo unde publicul dvs. se întâlnește și adaptați-vă eforturile de marketing de conținut pentru a adăuga valoare conversației. Aceasta înseamnă să vă ajutați publicul să-și facă treaba. Scopul dvs. în aceste conversații nu este să le adăugați la o secvență de automatizare a marketingului. În schimb, este oportunitatea de a fi expert în domeniu. Apoi, când promovezi ceva , oamenii vor fi atenți.

Așa că, anul viitor, fă-ți timp să găsești cel puțin o comunitate B2B înfloritoare și să asculți. Apoi provocați-vă să participați fără să așteptați nimic în schimb. Nu trebuie să conduci conversația; pur și simplu fii parte din ea.

3) Aprindeți o lumină pe pâlnia întunecată.

Numiți asta social întunecat, pâlnie întunecată , cuvânt în gură ...

Numele s-ar putea schimba, dar acest canal de marketing offline nu este nimic nou. Tot se reduce la aceeași zicală veche: companiile nu cumpără de la companii; oamenii cumpără de la oameni.

Mai precis, totuși, oamenii cumpără de la oameni ca ei (și da, cumpărătorii B2B sunt și ei oameni!)

Așa-numita tendință de leadership de gândire depășește cu mult un fondator sau un director executiv cu următori. Ar trebui să promovați vocile celor care au fost în tranșee. Adică la toate nivelurile diferite ale organizației B2B.

Acestea sunt vocile pe care doriți să le amplificați în cadrul companiei dvs. Identificați acei oameni care vorbesc cu publicul dvs. Dacă sunt deja interne, susține-i. Dacă sunt externi organizației dvs., găsiți o modalitate de a vă asocia cu ei sau adăugați-i în echipa dvs.

Acum un cuvânt despre atribuire . În majoritatea instrumentelor de marketing, rețelele sociale întunecate apar adesea ca trafic „direct”. Acest lucru se datorează faptului că factorii de decizie rareori își înscriu echipa pentru a intra pe lista ta de marketing prin e-mail. Dar ei partajează linkuri către conținutul tău, postări LinkedIn și infografice pe Slack.

Conducerea schimbării la orice nivel

Am văzut direct succesul obținut de doar câțiva angajați cheie care pledează pe rețelele sociale.

La Alyce, echipa noastră postează în mod constant pe rețelele sociale și adaugă la conversațiile din industrie. Face parte din brandul nostru. Acest marketing de influență intern funcționează bine pentru a promova evenimente viitoare sau anunțuri majore. Continuăm să vedem un nivel ridicat de implicare în înregistrări, afișări ale mărcii și conversații.

Dar mai este loc de făcut mai mult.

Un exemplu de distribuire a valorii în feedul de pe LinkedIn.

Există o oportunitate imensă de a permite tuturor profesioniștilor din vânzări, succesul clienților și marketing să livreze conținut personal, relevant și atent. Acest lucru servește nevoilor audienței și te ajută să le atingi pe ale tale.

Pentru unii, marketingul pe rețelele sociale nu este un domeniu cu care se simt confortabil. Este în regulă să fii prescriptiv. Evitați să spuneți întregii dvs. organizații „Promovați următorul webinar pe LinkedIn” și considerați că este gata. Singurul rezultat pe care îl veți obține este o mulțime de repostare.

Cel mai bun mod de a evita acest lucru este simplu: fă-l distractiv.

De exemplu, când am lansat YOUniverse , mi s-a părut un moment perfect pentru o mică competiție amicală.

Am folosit angajații de marketing intern pentru a ajuta la promovarea evenimentului, am urmărit înregistrarea și am păstrat un clasament în Slack, toate cele nouă metri. Am primit chiar și câțiva nebuni din rețelele sociale care să se bucure de el.

Deci de ce să spui această poveste? Are foarte mult de-a face cu modul în care mă gândesc la 2023.

Companiile B2B care inovează de la middle-out au mai multe șanse să se adapteze la schimbările de pe piață. Nu așteptați ca directivele din campaniile dvs. de marketing să se scurgă. Faceți față acestei schimbări acum și valorificați-o mai târziu.

5 moduri de a-ți îmbunătăți strategia de marketing pentru 2023

Pe lângă aceste tendințe de marketing B2B, vreau să vă atrag atenția asupra cinci domenii pe care să vă concentrați pe măsură ce vă modificați planul de marketing. Nu trebuie să fii precis, dar ar trebui să fii exact .

Canale

Amestecă-ți canalele de marketing! Omnicanalul primește o mulțime de experiențe, dar am văzut efectele acestui lucru direct utilizând Alyce și celelalte metode de ieșire în campaniile noastre de marketing. Canalele de marketing B2B nu înseamnă doar rețele de social media, ci și canale în persoană, offline și digitale cu mult mai mult implicare.

Mesaje

Păstrați mesajele simple și concentrate pe public. Dacă nu puteți articula rapid de ce contează produsul dvs. și rezolvă o problemă majoră, reveniți la planșa de desen. Aceasta nu este doar o problemă externă. Obțineți feedback sincer de la membrii echipei dvs. pentru a descoperi lacunele pe care să le rezolvați imediat.

O mișcare puternică pentru companiile de software B2B este să creeze o prezentare a produsului pentru a le arăta utilizatorilor o viziune realistă asupra modului de utilizare a software-ului. Am observat un succes decent cu experiența noastră de turneu care permite oamenilor să dea cu piciorul în cauciucuri, ca să spunem așa despre platforma noastră de cadouri înainte de a contacta echipa noastră de vânzări.

Prognoza

Managerii de marketing vor trebui să parcurgă o linie subțire în 2023 când vine vorba de prognoză. Ei vor trebui să respecte KPI-urile lor și să fie flexibili în modul în care definesc succesul. Urmărind lucrurile potrivite, puteți face imaginea puțin mai clară, totuși.

️ Angajare și resurse

Chiar și cu condiții economice incerte anul viitor, regulile pentru echipele de marketing și angajarea de anul viitor ar trebui să rămână aceleași: faceți ca fiecare angajare să conteze. Gândiți-vă la oportunitățile și riscurile atunci când creșteți numărul de angajați și dacă fiecare proiect este esențial pentru misiune.

Planificare executiv/consiliu

Menține rigoarea în a te asigura că liderii seniori sunt la curent cu planul tău de joc. Subliniați că centrarea pe client și optimizarea experienței clienților este un joc pe termen lung. Înseamnă, de asemenea, planificarea de urgență dacă piața se schimbă în rău.

Cea mai bună tendință de marketing B2B:
Fiind Personal

Toate acestea contribuie la personalizarea eforturilor dvs. de marketing, legându-vă marketingul cu cei de la celălalt capăt, arătându-le că vă pasă de ei ca persoană, nu doar ca persoană sau cont unic al publicului țintă în baza de date.

Primesc zeci de propuneri de produse în fiecare zi. Extinderea care rezonează cel mai mult la mine ajunge mai întâi la inimă, apoi la minte. Marketingul dvs. ar trebui să facă același lucru.

O tendință atemporală de marketing B2B este aceea de a fi mai personal . Stabiliți o conexiune umană mai profundă, fiind mai generos cu abnegația, empatia și recunoștința voastră. Va apărea în marketingul tău.

Și da, cadourile ajută, dar nu este un remediu.