2023 年に認知度と収益を高める B2B マーケティングのトレンド

過去 10 年間、マーケティングの仕事をしてきましたが、常に前方と後方を同時に見ることは困難でした。 それでも、私が知っているすべてのマーケティング マネージャーは、2023 年に向けて B2B マーケティング戦略を調整し、1 年を力強く締めくくろうとしています。

この 1 年で B2B 企業に起こったことについて、私の見解を共有したいと思います。 次に、2023 年にフォローすべき実用的なマーケティング トレンドをいくつか紹介します。

マーケティング チームと B2B マーケティング戦略はそれぞれ異なりますが、ビジネス リーダーは来年に向けて、実用主義と楽観主義を十分に発揮する必要があります。

• B2B の変化と予測
  • #1 タレントリテンション
  • #2 市場の不確実性
  • #3 より多くの競争
• 2023 年の B2B マーケティングのトレンド
• 変化を促進するためのヒント
• マーケティング戦略を微調整する
• トップマーケティングトレンドは…

通常の B2B マーケティングの傾向とは異なる

コンテンツ マーケティングに投資し、SEO を倍増させ、TikTok を利用するという、あなたが以前に間違いなくざっと目を通したことのあるリストを紹介することができます。

……でも、これはそういう作品じゃない。

実質的にすべてのマーケティングとセールスの傾向は、外部からの変化の力から始まります。 たとえば、インバウンド マーケティングの台頭は、テレマーケティングのボイラー室が電話リストをドキドキさせたことから生まれました。

最終的に、人々はフォームに記入してマーケティング オートメーション キャンペーンに参加することにうんざりしていました。 その後、ゲートされていないコンテンツの現象が発生しました。 アイデアは単純で、潜在的なオーディエンスのほんの一部を捉えるのではなく、魅了することでした。

したがって、今年直面したそれぞれの変化には、2023 年への長期的な影響があります。これらのマーケティング トレンドは、実行可能で有用です。 始めましょう！

B2B マーケティングの状況がどのように変化したか + 2023 年の予測

2022 年のパンデミックとその影響は、私たちの生活のあらゆる面で感じられました。 サプライ チェーンは緊張し、経済の不確実性が迫り、成長は頭打ちになりました。

ここでは、マーケティング担当者と営業担当者が B2B 顧客を獲得するために克服しなければならない 3 つの強力な逆風を紹介します。

#1: 人材の保持

今年は従業員の才能が諸刃の剣でした。

間違いなく、レイオフに関する限り、今年は激動の年でした。 これは、マーケティング チームが収益目標を達成できず、さらに悪化しています。 雇用の急増に続いて、多くの B2B 意思決定者の多数の収益目標に対する予測は、年末にかけて達成されなくなります。

優秀な人材は、特にデジタル チャネルを熟知し、ブランドの認知度が高い場合、どの B2B ブランドで働くかを選択できます。

2023 年の予測:企業はリテンションだけでなく、スキルアップにも力を入れています。 つまり、マーケティング チームの能力を倍増させることに焦点が移ります。 彼らが必要とされ、聞いてもらい、大切にされていると感じさせるにはどうすればよいでしょうか? さらに、売り手はアウトバウンド ラブの信条を実践することで、新しい (または残りの) チーム メンバーに侵入する必要があります。

#2: 市場の不確実性

B2B 業界は、上昇するインフレと金利の影響を受けないわけではありません。

多くのビジネス リーダーは、購入の決定を延期する必要がありました。 この変化はリード生成の予測に影響を与え、最終的にはデジタル マーケティング戦略を実現するための資金を削減しました。

この不確実性は、マーケティング ツール、仮想イベント、および人工知能 (AI) の取り組みの評価に鋭さをもたらします。 その結果、ビジネス リーダーはこれまで以上にマーケティング予算を精査しています。

2023 年の予測: 断りたくはありませんが、これが「ニューノーマル」です。 ビジネス ソフトウェアやサービスを購入する際には、常に不確実性が存在します。 ただし、製品の価値とメッセージがより明確になると、B2B バイヤーの意思決定が迅速化されます。 企業のマーケティング チームは、顧客の拡大と維持の取り組みを拡大することに重点を置くようになると思います。

#3: より多くの競争

これは注目を集め、マーケティング予算のシェアをめぐる軍拡競争です。

9,932以上のビジネス アプリにより、B2B バイヤーに価値を証明することが難しくなっています。 主に検索エンジン最適化 (SEO) で構成される典型的なインバウンド マーケティング戦略は、検索ランキングであるため、販売パイプラインを作成する上でアウトバウンド マーケティングよりも効果的ではなくなりました。

要するに、効果的な B2B コンテンツ マーケティングの実装は、より厳しいものになります。 各個人のペルソナに合わせたまとまりのあるカスタマー ジャーニーを具体化するために、意味のあるすべてのタッチポイントを熟考する必要があります。

2023 年の予測:買収と維持の両方が組み込まれているため、より多くの B2B 企業が年間経常収益 (ARR) よりも純収益維持 (NRR) で測定されるようになります。 これは、顧客獲得が重要でないという意味ではありませんが、マーケティング チームは高品質のコンテンツを顧客に提供します。 たとえば、詳細なビデオ コンテンツやインタラクティブな製品ツアーは、カスタマー ジャーニーに沿って戦略的に展開されます。

2023 年の B2B マーケティングの動向

これらのマーケティング トレンドを心に留めて、より成功する B2B マーケティング戦略を構築してください。 電子メール マーケティングのオプトインだけでなく、すべてのインタラクションでインフルエンサーや意思決定者に意味のある価値を提供して関心を高めることに重点を置きます。

1. 適切な指標を測定する
2. B2B コンテンツの価値とプロモーションのバランスを取る
3. 暗い目標到達プロセスにいる人向けに最適化する

1) 適切な KPI を使用してデジタル マーケティングのパフォーマンスを測定します。

私たちは皆、データ駆動型のマーケティング担当者になろうと努力しているかもしれませんが、以前に頼っていた戦術の一部は、ますます追跡が難しくなっています. たとえば、iOS の 2021 リリースでは、モバイルの開封率が人為的に膨らむため、役に立たなくなりました。

Tech for Campaigns は、「iOS 15 のリリースにより、一意の開封率が人為的に 25% から 55% に変更されます」と説明しています。 消費者プライバシー法でますます多くの変更が発生するにつれて、これらのイベントはより一般的になる可能性があります.

多くの B2B マーケターは、リードの獲得に注力する傾向があります。 これは不可欠ですが、記憶に残り、信頼される存在であることを忘れないでください。 どうやってそれを測定できますか？ コンテンツ消費を北極星にしましょう。 たとえば、動画マーケティングの総視聴回数だけでなく、視聴回数やコメントの感情などです。

販売パイプラインに加えて、追跡を検討してください。

• ブランドの可視性(ブランドおよび非ブランドの検索、広告クリエイティブ)
• イベント（対面でのイベント参加、仮想イベント登録、イベント参加）
• ポッドキャストのメンション(トピックの関連性、エピソード、チーム メンバー)
• コンテンツ消費(サイト滞在時間、視聴時間、ページ位置、エンゲージメント)
• 収益指標(アカウントあたりの e コマース収益、アカウント維持率、LTV と CAC の比率)

2) B2B コンテンツ マーケティングにおける価値とプロモーションのバランスを取る。

今日のデジタルマーケティングは非常にうるさいです。 毎日、リーチしようとしている見込み客や顧客は、1 日で最大 10,000 件の広告を見ています。 これには、数十の受信トレイ メッセージ、ディスプレイ広告、チャットボット、ニュースレター、およびポップアップが含まれ、「メール ブラスト」とさえ言えません。

あなたのような経験豊富なマーケティング担当者の多くが、意思決定者にリーチするためにこれまで以上に努力しなければならないと感じているのも不思議ではありません。

しかし、より多くの価値を追加する最善の方法は、音量を上げるのではなく、ノイズを下げることです。

視聴者がたむろする場所に行き、会話に価値を付加することを中心にコンテンツ マーケティングの取り組みを調整します。 これは、聴衆が仕事をするのを助けることを意味します。 これらの会話の目的は、それらをマーケティング オートメーション シーケンスに追加することではありません。 代わりに、対象分野の専門家になる機会です。 次に、何かを宣伝すると、人々は注目します。

したがって、来年は時間をかけて、盛況な B2B コミュニティを少なくとも 1 つ見つけて耳を傾けてください。 次に、見返りを期待せずに参加することに挑戦してください。 会話を主導する必要はありません。 単にその一部になるだけです。

3) 暗いじょうごに光を当てます。

それをダーク ソーシャル、ダーク ファネル、口コミなどと呼んでください。

名前は変わるかもしれませんが、このオフライン マーケティング チャネルは新しいものではありません。 それは今でも同じ古い格言に帰着します。企業は企業から購入しません。 人は人から買う。

より具体的には、人々は彼らのような人々から購入します (そして、そうです、B2B のバイヤーも人々です!)

いわゆるソート リーダーシップのトレンドは、フォロワーを持つ創業者や幹部を持つことをはるかに超えています。 塹壕にいた人々の声を促進する必要があります。 つまり、B2B 組織全体のさまざまなレベルです。

これらは、社内で増幅したい声です。 聴衆に話しかける人を特定します。 それらがすでに内部にある場合は、それらをサポートします。 彼らが組織の外部にいる場合は、彼らと提携するか、チームに追加する方法を見つけてください。

帰属について一言。 ほとんどのマーケティング ツールでは、ダーク ソーシャルは「ダイレクト」トラフィックとして表示されることがよくあります。 これは、意思決定者がメール マーケティング リストに参加するためにチームを参加させることはめったにないためです。 しかし、彼らはあなたのコンテンツ、LinkedIn の投稿、インフォグラフィックへのリンクを Slack で共有しています。

あらゆるレベルで変化を推進

私は、ソーシャル メディアで提唱している少数の主要な従業員によって達成された成功を直接見てきました。

Alyce では、私たちのチームが常にソーシャル メディアに投稿し、業界の会話に追加しています。 それは私たちのブランドの一部です。 この社内インフルエンサー マーケティングは、今後のイベントや主要な発表を宣伝するのに効果的です。 登録、ブランドの印象、および会話において、高いエンゲージメントが引き続き見られます。

しかし、まだまだやれる余地はあります。

LinkedIn のフィードで価値を共有する例。

すべての販売、カスタマー サクセス、およびマーケティングの専門家が、個人的で関連性のある思慮深いコンテンツを提供できるようにする大きなチャンスがあります。 そうすることで、視聴者のニーズに応え、自分のニーズを達成するのに役立ちます。

一部の人にとって、ソーシャル メディア マーケティングは苦手な分野です。 規範的であっても大丈夫です。 組織全体に「LinkedIn で次のウェビナーを宣伝してください」と言うのは避け、それが完了したと考えてください。 あなたが得る唯一の結果は、たくさんの再投稿です。

それを避ける最善の方法は単純です。楽しくすることです。

たとえば、 YOUniverseを立ち上げたときは、ちょっとした友好的な競争に最適な時期のように思えました。

社内のマーケティング担当者を活用して、イベントの宣伝、登録の追跡、Slack でのリーダーボードの管理を行いました。 それを楽しむために、ソーシャルメディアの悪党も数人います。

では、なぜこの話をするのでしょうか？ それは、2023年についての私の考え方に大きく関係しています。

ミドルアウトからイノベーションを起こす B2B 企業は、市場の変化に適応する可能性が高くなります。 マーケティング キャンペーンからの指示が滴り落ちるのを待ってはいけません。 その変化に今すぐ対応し、後でそれを活用してください。

2023 年のマーケティング戦略を調整する 5 つの方法

これらの B2B マーケティングのトレンドに加えて、マーケティング プランを微調整する際に注目すべき 5 つの領域に注目してもらいたいと思います。 正確である必要はありませんが、正確であるべきです。

チャネル

マーケティング チャネルをごちゃ混ぜにしましょう。 オムニチャネルは多くのリップ サービスを受けますが、マーケティング キャンペーンで Alyce やその他のアウトバウンド手法を使用することで、この効果を直接目にしました。 B2B マーケティング チャネルとは、ソーシャル メディア ネットワークだけを意味するのではなく、対面、オフライン、およびデジタル チャネルを意味し、エンゲージメントが大幅に増加しています。

メッセージング

メッセージはシンプルに保ち、聴衆に焦点を当てます。 あなたの製品がなぜ重要で、大きな問題を解決するのかをすぐに説明できない場合は、製図板に戻ってください。 これは外面だけの問題ではありません。 チーム メンバーから率直なフィードバックを得て、ギャップを見つけてすぐに対処します。

B2B ソフトウェア企業にとって強力な動きは、製品のウォークスルーを設定して、ソフトウェアの使用方法に関する現実的な見方をユーザーに示すことです。 私たちのツアー体験は、私たちの販売チームに連絡する前に、私たちのギフトプラットフォームについて言えば、人々がタイヤをキックできるようにすることで、かなりの成功を収めています.

予測

マーケティング マネージャーは、予測に関しては、2023 年には細心の注意を払う必要があります。 KPI に固執し、成功を定義する方法に柔軟性を持たせる必要があります。 ただし、正しいものを追跡することで、全体像をもう少し明確にすることができます。

️ 採用とリソース

来年の経済状況が不確実であっても、来年のマーケティング チームと採用のルールは同じである必要があります。 人員を増やすときの機会とリスク、およびすべてのプロジェクトがミッション クリティカルであるかどうかを考えてください。

エグゼクティブ/取締役会の計画

シニア リーダーにあなたのゲーム プランが確実に通知されるように、厳密さを維持します。 顧客中心主義と顧客体験の最適化は長期的なゲームであることを強調します。 また、市場が悪化した場合の緊急時対応計画も意味します。

B2B マーケティングのトップトレンド:
パーソナルであること

これはすべて、あなたのマーケティングを相手とリンクさせることで、あなたのマーケティング活動をパーソナライズすることにつながり、データベース内の単一のターゲットオーディエンスのペルソナやアカウントとしてだけでなく、人として彼らを気にかけていることを示します.

毎日、何十件もの製品の売り込みを受け取ります。 私に最も共鳴するアウトリーチは、最初に心に届き、次に心に届きます。 マーケティングも同じことを行う必要があります。

時代を超越した B2B マーケティングのトレンドは、より個人的なものになることです。 無私無欲、共感、感謝の気持ちでもっと寛大になることで、より深い人間関係を築きましょう。 それはあなたのマーケティングに反映されます。

はい、ギフトは役に立ちますが、万能薬ではありません。