2023년 인지도 및 수익을 높이는 B2B 마케팅 트렌드

마케팅 분야에서 일한 지난 10년 동안 지속적으로 앞과 뒤를 동시에 바라보는 것은 어렵습니다. 그러나 내가 아는 모든 마케팅 관리자는 올해를 성공적으로 마무리하고 2023년을 위한 B2B 마케팅 전략을 수립하기 위해 노력하고 있습니다.

작년에 B2B 회사에서 일어난 일에 대한 제 견해를 공유해야겠다고 생각했습니다. 그럼 2023년에 따라야 할 실질적인 마케팅 트렌드에 대해 말씀드리겠습니다.

각 마케팅 팀과 B2B 마케팅 전략은 다르지만 비즈니스 리더는 건전한 실용주의와 낙관주의를 가지고 내년에 접근해야 합니다.

• B2B 변화 및 예측
  • #1 인재 유지
  • #2 시장 불확실성
  • #3 더 많은 경쟁
• 2023 B2B 마케팅 트렌드
• 변화를 주도하는 팁
• 마케팅 전략 미세 조정
• 최고의 마케팅 트렌드는…

일반적인 B2B 마케팅 트렌드가 아닙니다.

콘텐츠 마케팅에 투자하고, SEO에 두 배로 투자하고, TikTok에 가입하세요.

… 하지만 이것은 그런 종류의 작품이 아닙니다.

실질적으로 모든 마케팅 및 판매 추세는 변화를 위한 외부 요인에서 시작됩니다. 예를 들어, 인바운드 마케팅의 증가는 통화 목록을 두드리는 텔레마케팅 보일러실에서 비롯되었습니다.

결국 사람들은 마케팅 자동화 캠페인에 추가되기 위해 양식을 작성하는 데 지쳤습니다. 그런 다음 ungated 콘텐츠 현상이 나타났습니다. 아이디어는 간단했습니다. 잠재 고객의 일부만 포착 하는 대신 잠재 고객을 사로잡는 것입니다.

따라서 올해 우리가 직면한 각 변화에는 2023년에 대한 장기적인 영향이 있습니다. 이러한 마케팅 트렌드는 실행 가능하고 유용합니다. 그것에 들어가자!

B2B 마케팅 환경이 어떻게 변화했는지 + 2023 예측

2022년의 팬데믹과 그 영향은 우리 삶의 모든 면에서 느껴졌습니다. 공급망은 긴장되었고 경제적 불확실성이 어렴풋이 드러났으며 성장은 정체되었습니다.

다음은 마케터와 영업 사원이 B2B 고객을 확보하기 위해 극복해야 하는 세 가지 강력한 역풍입니다.

#1: 인재 유지

직원의 재능은 올해 양날의 검이었습니다.

의심할 여지 없이 올해는 정리해고가 진행되는 한 격동의 한 해였습니다. 이것은 마케팅 팀이 수익 목표를 놓치는 결과로 인해 더욱 복잡해졌습니다. 채용 급증에 따라 수많은 수익 목표에 대한 많은 B2B 의사 결정자의 예측이 연말까지 충족되지 않을 것입니다.

최고의 인재는 특히 디지털 채널과 브랜드 인지도에 정통한 경우 B2B 브랜드를 선택할 수 있습니다.

2023년 예측: 기업은 직원 유지뿐만 아니라 숙련도 향상에도 초점을 맞추고 있습니다. 즉, 마케팅 팀의 역량을 배가시키는 데 중점을 둘 것입니다. 그들이 원하고, 듣고, 소중하게 여기도록 하기 위해 우리는 무엇을 할 수 있습니까? 또한 판매자는 Outbound Love 의 원칙을 실천하여 새로운(또는 남아 있는) 팀원과 함께 진출해야 합니다.

#2: 시장 불확실성

B2B 산업은 인플레이션과 금리 상승에 영향을 받지 않습니다.

많은 비즈니스 리더들은 구매 결정을 미뤄야 했습니다. 이러한 변화는 리드 생성 예측에 영향을 미쳤고 궁극적으로 디지털 마케팅 전략을 실현하기 위한 자금을 회수했습니다.

이러한 불확실성은 마케팅 도구, 가상 이벤트 및 인공 지능(AI) 노력을 평가하는 데 있어 날카로움을 가져옵니다. 결과적으로 비즈니스 리더는 그 어느 때보다 마케팅 예산을 면밀히 조사하고 있습니다.

2023 예측: 깨뜨리기 싫지만 이것이 "뉴 노멀"입니다. 불확실성은 비즈니스 소프트웨어 및 서비스를 구매할 때 항상 존재하며 대부분은 마케팅 담당자의 통제 범위 밖에 있습니다. 그러나 제품 가치와 메시지의 명확성이 높아지면 B2B 구매자의 의사 결정 속도가 빨라집니다. 저는 기업 마케팅 팀이 고객 확장 및 유지 노력을 확장하는 데 집중할 것으로 예상합니다.

#3: 더 많은 경쟁

마케팅 예산의 관심과 공유를 위한 군비 경쟁입니다.

9,932 개 이상의 비즈니스 앱으로 인해 B2B 구매자에게 가치를 입증하기가 더 어려워졌습니다. 검색엔진최적화(SEO)를 주로 하는 전형적인 인바운드 마케팅 전략이 검색순위가 되면서 세일즈 파이프라인을 만드는데 있어 아웃바운드 마케팅 보다 덜 효과적이 되었습니다.

즉, 효과적인 B2B 콘텐츠 마케팅을 구현하는 것이 더 까다롭습니다. 각 개인의 성격에 맞는 응집력 있는 고객 여정을 구체화하려면 모든 의미 있는 접점을 생각해야 합니다.

2023 예측: 더 많은 B2B 기업이 연간 반복 수익(ARR)보다 순수익 유지(NRR)로 측정될 것입니다. 이것은 획득이 중요하지 않다는 것을 의미하지는 않지만 마케팅 팀은 고객에게 고품질 콘텐츠를 제공할 것입니다. 예를 들어 심도 있는 비디오 콘텐츠와 대화형 제품 둘러보기는 고객 여정에 따라 전략적으로 배포됩니다.

2023년 B2B 마케팅 트렌드

보다 성공적인 B2B 마케팅 전략을 구축하려면 이러한 마케팅 트렌드를 마음에 새기십시오. 이메일 마케팅 옵트인뿐만 아니라 관심을 높이기 위해 모든 상호 작용에서 인플루언서와 의사 결정자에게 의미 있는 가치를 제공하는 데 집중하세요.

1. 올바른 메트릭 측정
2. B2B 콘텐츠의 가치와 프로모션의 균형
3. 어두운 유입경로에 있는 사람 에 최적화

1) 올바른 KPI로 디지털 마케팅 성과를 측정합니다.

우리 모두는 데이터 기반 마케터가 되기 위해 노력할 수 있지만 이전에 의존했던 전술 중 일부는 추적하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 예를 들어 2021년 iOS 릴리스는 인위적으로 부풀려진 모바일에 대한 공개 요금을 쓸모 없게 만들었습니다.

Tech for Campaigns 는 "iOS 15 출시와 함께 귀하의 고유한 공개율이 인위적으로 25%에서 55%로 변경될 것"이라고 설명합니다. 소비자 개인 정보 보호법에 점점 더 많은 변화가 발생함에 따라 이러한 사건은 특히 Google의 오랜 기간 동안 제3자 쿠키의 죽음이 임박함에 따라 더욱 보편화될 가능성이 높습니다.

많은 B2B 마케터는 리드 캡처에 집중하는 경향이 있습니다. 필수적이지만 기억에 남고 신뢰할 수 있도록 노력하는 것을 잊지 마십시오. 어떻게 측정할 수 있습니까? 콘텐츠 소비를 북극성으로 만드십시오. 예를 들어 비디오 마케팅의 총 조회수뿐만 아니라 댓글의 시청 깊이와 정서입니다.

영업 파이프라인 외에도 다음을 추적하는 것이 좋습니다.

• 브랜드 가시성 (브랜드 및 비브랜드 검색, 광고 크리에이티브)
• 이벤트 (직접 이벤트 참석, 가상 이벤트 등록, 이벤트 참여)
• 팟캐스트 언급 (주제 관련성, 에피소드 및 팀원)
• 콘텐츠 소비 (사이트에 머문 시간, 시청 시간, 페이지 위치, 참여도)
• 수익 지표 (계정당 전자상거래 수익, 계정 유지, LTV-to-CAC 비율)

2) B2B 콘텐츠 마케팅에서 가치와 프로모션의 균형을 맞추십시오.

오늘날 디지털 마케팅은 매우 시끄럽습니다. 매일 도달하려는 잠재 고객과 고객은 하루에 최대 10,000개의 광고를 보았습니다. 여기에는 수십 개의 받은 편지함 메시지, 디스플레이 광고, 챗봇, 뉴스레터 및 "이메일 폭발"이라고 말하기도 전에 팝업이 포함됩니다.

귀하와 같이 많은 노련한 마케팅 담당자가 의사 결정자에게 도달하기 위해 그 어느 때보다 더 열심히 노력해야 한다고 느끼는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

그러나 더 많은 가치를 더하는 가장 좋은 방법 은 볼륨을 높이는 것이 아니라 노이즈를 줄이는 것 입니다.

청중이 어울리는 곳으로 이동하여 대화에 가치를 더하는 콘텐츠 마케팅 노력을 맞춤화하십시오. 이것은 청중이 그들의 일을 하도록 돕는 것을 의미합니다. 이러한 대화의 목표는 마케팅 자동화 시퀀스에 대화를 추가하는 것이 아닙니다. 대신 주제 전문가가 될 수 있는 기회입니다. 그러면 무언가 를 홍보하면 사람들이 주목하게 될 것입니다.

따라서 내년에는 번성하는 B2B 커뮤니티를 하나 이상 찾아 귀를 기울이십시오. 그런 다음 대가를 기대 하지 않고 참여하도록 도전하십시오. 대화를 주도할 필요는 없습니다. 단순히 그것의 일부가 되십시오.

3) 어두운 깔때기에 빛을 비추십시오.

그것을 다크 소셜 , 다크 깔때기 , 입소문 이라고 부르세요...

이름은 바뀔 수 있지만 이 오프라인 마케팅 채널은 새로운 것이 아닙니다. 그것은 여전히 ​​같은 오래된 격언으로 귀결됩니다. 회사는 회사로부터 구매하지 않습니다. 사람들은 사람들로부터 구매합니다.

보다 구체적으로 말하자면, 사람들은 그들과 같은 사람들에게서 구매합니다(그렇습니다. B2B 구매자도 사람입니다!).

소위 사고 리더십 트렌드는 다음과 같은 창립자나 경영진을 갖는 것 이상입니다. 참호 속에 있었던 사람들의 목소리를 홍보해야 합니다. 즉, B2B 조직 전체의 모든 다른 수준에 있습니다.

회사 내에서 증폭시키고 싶은 목소리입니다. 청중에게 말하는 사람들을 식별하십시오. 이미 내부에 있는 경우 지원하세요. 조직 외부에 있는 경우 그들과 협력하거나 팀에 추가할 방법을 찾으십시오.

이제 속성 에 대한 단어입니다. 대부분의 마케팅 도구에서 다크 소셜은 종종 "직접" 트래픽으로 나타납니다. 이는 의사 결정자가 이메일 마케팅 목록에 팀을 참여시키는 경우가 거의 없기 때문입니다. 그러나 그들은 Slack에서 귀하의 콘텐츠, LinkedIn 게시물 및 인포그래픽에 대한 링크를 공유합니다.

모든 수준에서 변화 주도

저는 소셜 미디어에서 옹호하는 몇 명의 주요 직원이 달성한 성공을 직접 목격했습니다.

Alyce에서 우리 팀은 지속적으로 소셜 미디어에 게시하고 업계 대화에 추가합니다. 그것은 우리 브랜드의 일부입니다. 이 사내 인플루언서 마케팅은 예정된 이벤트나 주요 발표를 홍보하는 데 효과적입니다. 우리는 등록, 브랜드 노출 및 대화에서 높은 참여도를 계속해서 보고 있습니다.

하지만 아직 더 할 여지가 있습니다.

LinkedIn의 피드에서 가치를 공유하는 예입니다.

모든 판매, 고객 성공 및 마케팅 전문가가 개인적이고 관련성이 있으며 사려 깊은 콘텐츠를 제공할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 그렇게 하면 청중의 요구에 부응하고 귀하의 요구를 달성하는 데 도움이 됩니다.

일부 사람들에게 소셜 미디어 마케팅은 그들이 편한 영역이 아닙니다. 규범적일 수 있습니다. 전체 조직에 "LinkedIn에서 다음 웨비나를 홍보하세요"라고 말하지 말고 완료된 것으로 간주하세요. 당신이 얻을 수 있는 유일한 결과는 많은 재포스팅입니다.

이를 피하는 가장 좋은 방법은 간단합니다. 재미있게 만드세요.

예를 들어, 우리가 YOUniverse 를 출시했을 때 약간의 선의의 경쟁을 하기에 완벽한 시기인 것 같았습니다.

우리는 내부 마케팅 직원을 활용하여 이벤트 홍보를 돕고 등록을 추적했으며 전체 9야드에서 Slack의 순위표를 유지했습니다. 우리는 그것을 즐기기 위해 몇 가지 소셜 미디어 커 머젼을 얻었습니다.

그럼 왜 이 이야기를 할까요? 2023년에 대해 어떻게 생각하는지와 많은 관련이 있습니다.

미들아웃 에서 혁신하는 B2B 기업은 시장 변화에 적응할 가능성이 높습니다. 마케팅 캠페인의 지시가 흘러내릴 때까지 기다리지 마십시오. 지금 그 변화에 앞서 나가고 나중에 그것을 활용하십시오.

2023년 마케팅 전략을 조정하는 5가지 방법

이러한 B2B 마케팅 트렌드 외에도 마케팅 계획을 조정할 때 집중해야 할 5가지 영역에 주의를 환기시키고 싶습니다. 정확할 필요는 없지만 정확 해야 합니다.

채널

마케팅 채널을 혼합하십시오! 옴니채널은 립 서비스를 많이 받지만 마케팅 캠페인에서 Alyce 및 기타 아웃바운드 방법을 사용하여 직접 그 효과를 확인했습니다. B2B 마케팅 채널 은 단순히 소셜 미디어 네트워크를 의미하는 것이 아니라 참여도가 훨씬 더 높은 대면, 오프라인 및 디지털 채널을 의미합니다.

메시징

메시지를 단순하게 유지하고 청중에게 집중하십시오. 제품이 중요한 이유와 주요 문제를 해결하는 이유를 신속하게 설명할 수 없다면 처음부터 다시 시작하십시오. 이것은 단지 외부적인 문제가 아닙니다. 즉시 해결해야 할 격차를 발굴하기 위해 팀원들로부터 솔직한 피드백을 받으세요.

B2B 소프트웨어 회사의 강력한 움직임은 소프트웨어 사용 방법에 대한 현실적인 보기를 사용자에게 보여주기 위해 제품 둘러 보기를 설정하는 것입니다. 우리는 사람들이 영업 팀에 연락하기 전에 선물 플랫폼에 대해 말할 수 있는 투어 경험을 통해 상당한 성공을 거두었습니다.

예측

마케팅 관리자는 예측과 관련하여 2023년에 얇은 선을 걸어야 할 것입니다. 그들은 KPI를 고수하고 성공을 정의하는 방식에 있어 유연해야 합니다. 그러나 올바른 것을 추적하면 그림을 좀 더 명확하게 만들 수 있습니다.

️ 고용 및 리소스

내년에 불확실한 경제 상황이 있더라도 마케팅 팀과 고용에 대한 규칙은 동일하게 유지되어야 합니다. 인원을 늘릴 때와 모든 프로젝트가 미션 크리티컬한 경우 기회와 위험에 대해 생각해 보십시오.

임원/이사회 기획

고위 리더에게 게임 계획을 알리는 데 엄격함을 유지하십시오. 고객 중심성과 고객 경험 최적화는 장기적인 게임임을 강조합니다. 또한 시장이 더 나빠질 경우 비상 계획을 세우는 것을 의미합니다.

최고의 B2B 마케팅 트렌드:
개인적인 것

이 모든 것은 귀하의 마케팅을 상대방과 연결하여 귀하의 마케팅 노력을 개인화함으로써 귀하가 귀하의 데이터베이스에 있는 단일 대상 고객 페르소나 또는 계정이 아니라 한 사람으로서 관심을 갖고 있음을 보여줍니다.

저는 매일 수십 개의 제품 설명을 받습니다. 가장 공감되는 아웃리치는 내 마음에 먼저 닿고 그다음에 마음에 닿습니다. 귀하의 마케팅도 동일해야 합니다.

시대를 초월한 B2B 마케팅 트렌드는 보다 개인적인 것입니다. 이타심, 공감, 감사에 더 관대해져서 더 깊은 인간 관계를 구축하세요. 그것은 당신의 마케팅을 통해 올 것입니다.

예, 선물 을 하는 것이 도움이 되지만 만병통치약은 아닙니다.