Tendencias de marketing B2B para aumentar la conciencia y los ingresos en 2023

En mi última década de trabajo en marketing, es difícil mirar constantemente hacia adelante y hacia atrás al mismo tiempo. Sin embargo, todos los gerentes de marketing que conozco están tratando de terminar el año con fuerza y ​​​​marcar su estrategia de marketing B2B para 2023.

Pensé en compartir mi opinión sobre lo que sucedió el año pasado para las empresas B2B. Luego, compartiré algunas tendencias prácticas de marketing a seguir en 2023.

Cada equipo de marketing y estrategia de marketing B2B es diferente, pero los líderes empresariales deben abordar el próximo año con una buena dosis de pragmatismo y optimismo.

• Cambios y predicciones B2B
  • #1 Retención de talento
  • #2 Incertidumbre del mercado
  • #3 Más competencia
• Tendencias de marketing B2B 2023
• Consejos para impulsar el cambio
• Ajuste su estrategia de marketing
• La principal tendencia de marketing es…

No son las tendencias habituales de marketing B2B

Podríamos golpearlo con una lista que sin duda ha leído antes: invierta en marketing de contenido, duplique el SEO y participe en TikTok.

… Pero esto no es ese tipo de pieza.

Prácticamente todas las tendencias de marketing y ventas comienzan con una fuerza externa para el cambio. Por ejemplo, el auge del inbound marketing surgió de las salas de calderas de telemarketing que golpeaban sus listas de llamadas.

Eventualmente, las personas se cansaron de completar formularios para agregarse a las campañas de automatización de marketing. Entonces surgió el fenómeno del contenido no controlado . La idea era simple: cautivar a una audiencia potencial en lugar de capturar solo una fracción de ella.

Entonces, para cada uno de los cambios que enfrentamos este año, hay una implicación a largo plazo para 2023. Estas tendencias de marketing son prácticas y útiles. ¡Entremos en ello!

Cómo cambió el panorama del marketing B2B + Predicciones para 2023

La pandemia en 2022 y sus efectos se sintieron en todos los aspectos de nuestras vidas. Las cadenas de suministro estaban tensas, la incertidumbre económica se avecinaba y el crecimiento se estancó.

Aquí hay tres obstáculos poderosos que los especialistas en marketing y los vendedores deben superar para ganarse a los clientes B2B.

#1: Retención de talento

El talento de los empleados ha sido un arma de doble filo este año.

Sin duda, este ha sido un año turbulento en lo que a despidos se refiere. Esto se ha visto agravado por el hecho de que los equipos de marketing no alcanzaron sus objetivos de ingresos. Después de un aumento en la contratación, las proyecciones de numerosos responsables de la toma de decisiones B2B para numerosos objetivos de ingresos no se cumplirán hacia finales de año.

Los mejores talentos tienen su elección de cualquier marca B2B para trabajar, especialmente si tienen un dominio de los canales digitales y conocimientos de marca.

Predicción para 2023: las empresas no solo se centran en la retención, sino también en la mejora de las cualificaciones. Es decir, el enfoque cambiará a multiplicar las capacidades de sus equipos de marketing. ¿Qué podemos hacer para que se sientan queridos, escuchados y valorados? Además, los vendedores deben hacer incursiones con los miembros nuevos (o restantes) del equipo mediante la práctica de los principios del amor saliente .

#2: Incertidumbre del mercado

La industria B2B no es inmune al aumento de la inflación y las tasas de interés.

Muchos líderes empresariales han tenido que posponer decisiones de compra. Este cambio afectó los pronósticos de generación de prospectos y, en última instancia, retiró los fondos para dar vida a la estrategia de marketing digital.

Esta incertidumbre agudiza la evaluación de las herramientas de marketing, los eventos virtuales y los esfuerzos de inteligencia artificial (IA). Como resultado, los líderes empresariales están examinando los presupuestos de marketing más que nunca.

Predicción 2023: Odio decírtelo, pero esta es la "nueva normalidad". Siempre existe incertidumbre al comprar software y servicios comerciales, la mayoría de los cuales permanecen en gran medida fuera del control de un comercializador. Sin embargo, una mayor claridad en el valor del producto y los mensajes acelera la toma de decisiones para los compradores B2B. Anticipo que los equipos de marketing corporativo ampliarán su enfoque para escalar los esfuerzos de expansión y retención de clientes.

#3: Más competencia

Es una carrera armamentista por la atención y la participación en el presupuesto de marketing.

Más de 9932 aplicaciones comerciales hacen que sea más difícil demostrar valor a los compradores B2B. Como las estrategias típicas de marketing de entrada que consisten principalmente en la optimización de motores de búsqueda (SEO) se han vuelto menos efectivas que el marketing de salida para crear canales de ventas, ya que son clasificaciones de búsqueda.

En resumen, implementar marketing de contenido B2B efectivo es más exigente. Tiene que pensar en cada punto de contacto significativo para desarrollar un viaje de cliente cohesivo que se adapte a la personalidad de cada individuo.

Predicción para 2023: se medirán más empresas B2B en la retención de ingresos netos (NRR) sobre los ingresos recurrentes anuales (ARR) porque incorpora tanto la adquisición como la retención. Esto no significa que la adquisición no sea importante, pero los equipos de marketing entregarán contenido de alta calidad a los clientes. Por ejemplo, el contenido de video en profundidad y los recorridos interactivos del producto se implementarán estratégicamente a lo largo del viaje del cliente.

Tendencias de marketing B2B en 2023

Tome en serio estas tendencias de marketing para crear una estrategia de marketing B2B más exitosa. Concéntrese en brindar un valor significativo a las personas influyentes y a los tomadores de decisiones en cada interacción para aumentar el interés, no solo las opciones de suscripción de marketing por correo electrónico.

1. Medir las métricas correctas
2. Valor de equilibrio y promoción en contenido B2B
3. Optimizar para la persona en el embudo oscuro

1) Mida el rendimiento del marketing digital con los KPI correctos.

Todos podemos esforzarnos por ser especialistas en marketing basados ​​en datos, pero algunas de las tácticas en las que confiábamos antes se están volviendo cada vez más difíciles de rastrear. Por ejemplo, el lanzamiento de iOS en 2021 hizo que las tasas de apertura para dispositivos móviles fueran inútiles, ya que se inflarán artificialmente.

Tech for Campaigns explica : "Con el lanzamiento de iOS 15, su tasa de apertura única cambiará artificialmente del 25 % al 55 %". A medida que ocurren más y más cambios en las leyes de privacidad del consumidor, es probable que estos eventos se vuelvan más comunes, especialmente porque la muerte de la cookie de terceros señalada desde hace mucho tiempo por Google está en el horizonte.

Muchos especialistas en marketing B2B tienden a centrarse en la captura de clientes potenciales. Es esencial, pero no pierda de vista tratar de ser memorable y confiable. ¿Cómo puedes medir eso? Haz del consumo de contenidos tu estrella polar. Por ejemplo, no solo las vistas totales cuando se realiza marketing de video, sino también la profundidad de visualización y el sentimiento en los comentarios.

Además del canal de ventas, considere el seguimiento:

• Visibilidad de la marca (búsqueda con y sin marca, publicidad creativa)
• Eventos (asistencia a eventos en persona, registro de eventos virtuales, participación en eventos)
• Menciones de podcasts (relevancia temática, episodios y miembros del equipo)
• Consumo de contenido (tiempo en el sitio, duración de la visualización, posición de la página, participación)
• Métricas de ingresos (ingresos de comercio electrónico por cuenta, retención de cuenta, relación LTV a CAC)

2) Equilibrar el valor y la promoción en el marketing de contenidos B2B.

El marketing digital es muy ruidoso hoy en día. Cada día, los clientes potenciales y los clientes a los que intenta llegar han visto hasta 10 000 anuncios en un solo día. Eso incluye docenas de mensajes en la bandeja de entrada, anuncios gráficos, chatbots, boletines y ventanas emergentes antes de que puedas decir "email blast".

No es de extrañar que tantos expertos en marketing como usted sientan que tienen que trabajar más duro que nunca para llegar a los responsables de la toma de decisiones.

Pero la mejor manera de agregar más valor no es subir el volumen sino disminuir el ruido .

Vaya a donde su audiencia pasa el rato y adapte sus esfuerzos de marketing de contenido para agregar valor a la conversación. Esto significa ayudar a su audiencia a hacer su trabajo. Su objetivo en estas conversaciones no es agregarlas a una secuencia de automatización de marketing. En cambio, es la oportunidad de ser un experto en la materia. Entonces, cuando promuevas algo , la gente te prestará atención.

Entonces, el próximo año, tómese el tiempo para encontrar al menos una comunidad B2B próspera y escuche. Entonces desafíate a ti mismo a participar sin esperar nada a cambio. No tienes que dirigir la conversación; simplemente sé parte de ello.

3) Brilla una luz en el embudo oscuro.

Llámalo social oscuro, embudo oscuro , boca a boca …

Los nombres pueden cambiar, pero este canal de marketing fuera de línea no es nada nuevo. Todavía se reduce al mismo viejo adagio: las empresas no compran a las empresas; la gente le compra a la gente.

Sin embargo, más específicamente, las personas compran a personas como ellos (¡y sí, los compradores B2B también son personas!)

La llamada tendencia del liderazgo innovador va mucho más allá de tener un fundador o un ejecutivo con seguidores. Debes promover las voces de los que han estado en las trincheras. Es decir, en todos los diferentes niveles de la organización B2B.

Estas son las voces que desea amplificar dentro de su empresa. Identifique a aquellas personas que le hablan a su audiencia. Si ya son internos, apóyalos. Si son externos a su organización, encuentre una manera de asociarse con ellos o agregarlos a su equipo.

Ahora una palabra sobre la atribución . En la mayoría de las herramientas de marketing, las redes sociales oscuras a menudo aparecen como tráfico "directo". Esto se debe a que los tomadores de decisiones rara vez reclutan a su equipo para que se incluya en su lista de marketing por correo electrónico. Pero comparten enlaces a su contenido, publicaciones de LinkedIn e infografías en su Slack.

Impulsando el cambio en cualquier nivel

He visto de primera mano el éxito logrado por unos pocos empleados clave que abogan en las redes sociales.

En Alyce, nuestro equipo publica constantemente en las redes sociales y se suma a las conversaciones de la industria. Es parte de nuestra marca. Este marketing interno de influencers funciona bien para promocionar próximos eventos o anuncios importantes. Continuamos viendo un alto compromiso en registros, impresiones de marca y conversaciones.

Pero todavía hay espacio para hacer más.

Un ejemplo de valor compartido en el feed de LinkedIn.

Existe una inmensa oportunidad de permitir que todos sus profesionales de ventas, éxito de clientes y marketing brinden contenido personal, relevante y reflexivo. Hacerlo satisface las necesidades de su audiencia y lo ayuda a lograr las suyas.

Para algunos, el marketing en redes sociales no es un área con la que se sientan cómodos. Está bien ser prescriptivo. Evite decirle a toda su organización: "Promocione el próximo seminario web en LinkedIn" y délo por hecho. El único resultado que obtendrá es una gran cantidad de reenvíos.

La mejor manera de evitar eso es simple: hazlo divertido.

Por ejemplo, cuando lanzamos YOUniverse , parecía el momento perfecto para una pequeña competencia amistosa.

Aprovechamos a los empleados de marketing interno para ayudar a promover el evento, rastreamos el registro y mantuvimos una tabla de clasificación en Slack, las nueve yardas completas. Incluso tenemos algunos cascarrabias de las redes sociales para disfrutarlo.

Entonces, ¿por qué contar esta historia? Tiene mucho que ver con lo que pienso sobre 2023.

Las empresas B2B que innovan desde el mid-out tienen más posibilidades de adaptarse a los cambios del mercado. No espere a que se filtren las directivas de sus campañas de marketing. Ponte al frente de ese cambio ahora y aprovéchalo más tarde.

5 formas de afinar su estrategia de marketing para 2023

Además de estas tendencias de marketing B2B, quiero llamar su atención sobre cinco áreas en las que debe concentrarse a medida que ajusta su plan de marketing. No tienes que ser preciso , pero debes serlo.

Canales

¡Mezcle sus canales de marketing! Omnichannel recibe mucha atención de boca, pero hemos visto los efectos de esto de primera mano al usar Alyce y nuestros otros métodos de salida en nuestras campañas de marketing. Los canales de marketing B2B no solo significan redes sociales, sino canales en persona, fuera de línea y digitales con una participación sustancialmente mayor.

Mensajería

Mantenga su mensaje simple y enfocado en la audiencia. Si no puede articular rápidamente por qué su producto es importante y resuelve un problema importante, vuelva a la mesa de dibujo. Esto no es sólo un problema externo. Obtenga comentarios honestos de los miembros de su equipo para descubrir brechas que abordar de inmediato.

Un movimiento poderoso para las empresas de software B2B es configurar un tutorial del producto para mostrar a los usuarios una visión realista de cómo usar su software. Hemos visto un éxito decente con nuestra experiencia de recorrido que permite a las personas patear los neumáticos, por así decirlo, de nuestra plataforma de obsequios antes de comunicarse con nuestro equipo de ventas.

Pronóstico

Los gerentes de marketing tendrán que caminar por una línea delgada en 2023 cuando se trata de pronósticos. Deberán apegarse a sus KPI y ser flexibles en la forma en que definen el éxito. Sin embargo, al rastrear las cosas correctas, puede hacer que la imagen sea un poco más clara.

️ Contratación y recursos

Incluso con condiciones económicas inciertas el próximo año, las reglas para los equipos de marketing y la contratación el próximo año deben seguir siendo las mismas: hacer que cada contratación cuente. Piense en las oportunidades y los riesgos al aumentar la plantilla y si cada proyecto es de misión crítica.

Planificación ejecutiva/junta

Mantenga el rigor para asegurarse de que los líderes principales estén informados de su plan de juego. Enfatice que centrarse en el cliente y optimizar la experiencia del cliente es un juego a largo plazo. También significa planificación de contingencia si el mercado cambia para peor.

La principal tendencia de marketing B2B:
ser personal

Todo esto se suma a la personalización de sus esfuerzos de marketing al vincular su marketing con los del otro extremo, mostrándoles que se preocupa por ellos como personas, no solo como una persona o cuenta de audiencia objetivo singular en su base de datos.

Recibo docenas de lanzamientos de productos todos los días. El alcance que más resuena conmigo llega primero a mi corazón, luego a mi mente. Su comercialización debe hacer lo mismo.

Una tendencia atemporal del marketing B2B es ser más personal . Establece una conexión humana más profunda siendo más generoso con tu desinterés, empatía y gratitud. Llegará a través de su comercialización.

Y sí, los regalos ayudan, pero no son una panacea.