Tendances du marketing B2B pour accroître la notoriété et les revenus en 2023

Au cours de ma dernière décennie de travail dans le marketing, il est difficile de constamment regarder en avant et en arrière simultanément. Pourtant, tous les responsables marketing que je connais essaient de terminer l'année en force et de mettre au point leur stratégie marketing B2B pour 2023.

J'ai pensé partager mon point de vue sur ce qui s'est passé l'année dernière pour les entreprises B2B. Ensuite, je partagerai quelques tendances marketing pratiques à suivre en 2023.

Chaque équipe marketing et stratégie marketing B2B est différente, mais les chefs d'entreprise devraient aborder l'année prochaine avec une bonne dose de pragmatisme et d'optimisme.

• Changements et prévisions B2B
  • #1 Rétention des talents
  • #2 Incertitude du marché
  • #3 Plus de concurrence
• Tendances marketing B2B 2023
• Conseils pour conduire le changement
• Affinez votre stratégie marketing
• La principale tendance marketing est…

Pas les tendances habituelles du marketing B2B

Nous pourrions vous proposer une liste que vous avez sans aucun doute parcourue auparavant : investissez dans le marketing de contenu, doublez le SEO et lancez-vous sur TikTok.

… Mais ce n'est pas ce genre de pièce.

Pratiquement toutes les tendances de marketing et de vente commencent par une force extérieure de changement. Par exemple, l'essor du marketing entrant est né des chaufferies de télémarketing qui battaient leurs listes d'appels.

Finalement, les gens se sont lassés de remplir des formulaires pour être ajoutés aux campagnes d'automatisation du marketing. Puis le phénomène du contenu non protégé est apparu. L'idée était simple : captiver un public potentiel au lieu de n'en capturer qu'une fraction.

Ainsi, pour chacun des changements auxquels nous avons été confrontés cette année, il y a une implication à long terme pour 2023. Ces tendances marketing sont exploitables et utiles. Allons-y !

Comment le paysage du marketing B2B a changé + prévisions 2023

La pandémie de 2022 et ses effets se sont fait sentir dans tous les aspects de nos vies. Les chaînes d'approvisionnement étaient tendues, l'incertitude économique menaçait et la croissance plafonnait.

Voici trois puissants vents contraires que les spécialistes du marketing et les vendeurs doivent surmonter pour gagner des clients B2B.

#1 : Rétention des talents

Le talent des employés a été une arme à double tranchant cette année.

Sans aucun doute, cette année a été mouvementée en ce qui concerne les licenciements. Cela a été aggravé par le fait que les équipes marketing n'ont pas atteint leurs objectifs de revenus. Suite à une forte augmentation des embauches, les projections de nombreux décideurs B2B pour de nombreux objectifs de revenus ne seront pas atteintes vers la fin de l'année.

Les meilleurs talents ont le choix de n'importe quelle marque B2B pour laquelle travailler, surtout s'ils maîtrisent les canaux numériques et la notoriété de la marque.

Prévision 2023 : Les entreprises ne se concentrent pas seulement sur la rétention, mais aussi sur le perfectionnement. Autrement dit, l'accent sera mis sur la multiplication des capacités de leurs équipes marketing. Que pouvons-nous faire pour qu'ils se sentent désirés, entendus et valorisés ? De plus, les vendeurs doivent faire des incursions avec les nouveaux membres (ou les membres restants) de l'équipe en mettant en pratique les principes d' Outbound Love .

#2 : Incertitude du marché

L'industrie B2B n'est pas à l'abri de la hausse de l'inflation et des taux d'intérêt.

De nombreux chefs d'entreprise ont dû reporter leurs décisions d'achat. Ce changement a eu un impact sur les prévisions de génération de leads et a finalement réduit les fonds nécessaires pour donner vie à la stratégie de marketing numérique.

Cette incertitude apporte une netteté à l'évaluation des outils marketing, des événements virtuels et des efforts d'intelligence artificielle (IA). En conséquence, les chefs d'entreprise examinent plus que jamais les budgets marketing.

Prédiction 2023 : Je déteste vous l'annoncer, mais c'est la « nouvelle normalité ». L'incertitude existe toujours lors de l'achat de logiciels et de services d'entreprise, dont la plupart restent largement hors du contrôle d'un distributeur. Cependant, une plus grande clarté dans la valeur du produit et la messagerie accélère la prise de décision pour les acheteurs B2B. Je prévois que les équipes de marketing d'entreprise étendront leur attention à l'expansion des efforts d'expansion et de fidélisation de la clientèle.

#3 : Plus de concurrence

C'est une course aux armements pour attirer l'attention et partager le budget marketing.

Plus de 9 932 applications professionnelles compliquent la tâche de prouver la valeur aux acheteurs B2B. Les stratégies de marketing entrant typiques consistant principalement en l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) sont devenues moins efficaces que le marketing sortant pour créer un pipeline de ventes car ce sont des classements de recherche.

En bref, la mise en œuvre d'un marketing de contenu B2B efficace est plus exigeante. Vous devez réfléchir à chaque point de contact significatif pour étoffer un parcours client cohérent et adapté à la personnalité de chaque individu.

Prévision 2023 : Plus d'entreprises B2B seront mesurées sur la rétention des revenus nets (NRR) par rapport aux revenus récurrents annuels (ARR), car elle intègre à la fois l'acquisition et la rétention. Cela ne signifie pas que l'acquisition n'est pas importante, mais les équipes marketing fourniront un contenu de haute qualité aux clients. Par exemple, un contenu vidéo approfondi et des visites interactives de produits seront stratégiquement déployés tout au long du parcours client.

Tendances du marketing B2B en 2023

Prenez ces tendances marketing à cœur pour construire une stratégie marketing B2B plus efficace. Concentrez-vous sur la fourniture d'une valeur significative aux influenceurs et aux décideurs dans chaque interaction pour susciter l'intérêt, et pas seulement les opt-ins de marketing par e-mail.

1. Mesurez les bons indicateurs
2. Équilibrez valeur et promotion dans le contenu B2B
3. Optimiser pour la personne dans l'entonnoir sombre

1) Mesurez les performances du marketing digital avec les bons KPI.

Nous pouvons tous nous efforcer d'être des spécialistes du marketing axés sur les données, mais certaines des tactiques sur lesquelles nous comptions auparavant deviennent de plus en plus difficiles à suivre. Par exemple, la version 2021 d'iOS a rendu inutiles les tarifs d'ouverture pour les mobiles car ils seront artificiellement gonflés.

Tech for Campaigns explique : « Avec le lancement d'iOS 15, votre taux d'ouverture unique passera artificiellement de 25 % à 55 %. Alors que de plus en plus de changements se produisent avec les lois sur la confidentialité des consommateurs, ces événements sont susceptibles de devenir plus courants, d'autant plus que la mort annoncée depuis longtemps par Google du cookie tiers est à l'horizon.

De nombreux spécialistes du marketing B2B ont tendance à se concentrer sur la capture de prospects. C'est essentiel, mais ne perdez pas de vue d'essayer d'être mémorable et digne de confiance. Comment pouvez-vous mesurer cela? Faites de la consommation de contenu votre étoile polaire. Par exemple, pas seulement le nombre total de vues lors du marketing vidéo, mais la profondeur de la montre et le sentiment dans les commentaires.

En plus du pipeline des ventes, envisagez de suivre :

• Visibilité de la marque (recherche avec et sans marque, création publicitaire)
• Événements (participation à des événements en personne, inscription à des événements virtuels, participation à des événements)
• Mentions de podcast (pertinence thématique, épisodes et membres de l'équipe)
• Consommation de contenu (temps passé sur le site, durée de visionnage, position de la page, engagement)
• Mesures de revenus (revenus de commerce électronique par compte, fidélisation des comptes, ratio LTV/CAC)

2) Équilibrez valeur et promotion dans le marketing de contenu B2B.

Le marketing numérique est très bruyant de nos jours. Chaque jour, les prospects et clients que vous essayez d'atteindre ont vu jusqu'à 10 000 publicités en une seule journée. Cela inclut des dizaines de messages de boîte de réception, d'affichages publicitaires, de chatbots, de newsletters et de pop-ups avant même que vous ne puissiez dire "explosion d'e-mails".

Il n'est pas étonnant que tant de spécialistes du marketing avertis comme vous estiment qu'ils doivent travailler plus dur que jamais pour atteindre les décideurs.

Mais la meilleure façon d'ajouter plus de valeur n'est pas d'augmenter le volume mais de diminuer le bruit .

Allez là où votre public se trouve et adaptez vos efforts de marketing de contenu pour ajouter de la valeur à la conversation. Cela signifie aider votre public à faire son travail. Votre objectif dans ces conversations n'est pas de les ajouter à une séquence d'automatisation du marketing. Au lieu de cela, c'est l'opportunité d'être un expert en la matière. Ensuite, lorsque vous faites la promotion de quelque chose, les gens y prêteront attention.

Alors, l'année prochaine, prenez le temps de trouver au moins une communauté B2B prospère et écoutez. Puis lancez-vous le défi de participer sans rien attendre en retour. Vous n'avez pas à conduire la conversation; faites-en simplement partie.

3) Faites briller une lumière sur l'entonnoir sombre.

Appelez ça dark social , dark funnel , bouche à oreille …

Les noms peuvent changer, mais ce canal de marketing hors ligne n'a rien de nouveau. Cela revient toujours au même vieil adage : les entreprises n'achètent pas aux entreprises ; les gens achètent des gens.

Plus précisément, cependant, les gens achètent à des gens comme eux (et oui, les acheteurs B2B sont aussi des gens !)

La soi-disant tendance du leadership éclairé va bien au-delà du fait d'avoir un fondateur ou un dirigeant avec une suite. Vous devriez promouvoir les voix de ceux qui ont été dans les tranchées. Autrement dit, à tous les différents niveaux de l'organisation B2B.

Ce sont les voix que vous souhaitez amplifier au sein de votre entreprise. Identifiez les personnes qui parlent à votre public. S'ils sont déjà internes, soutenez-les. S'ils ne font pas partie de votre organisation, trouvez un moyen de vous associer à eux ou ajoutez-les à votre équipe.

Un mot maintenant sur l'attribution . Dans la plupart des outils marketing, le dark social apparaît souvent comme un trafic « direct ». En effet, les décideurs font rarement appel à leur équipe pour figurer sur votre liste de marketing par e-mail. Mais ils partagent des liens vers votre contenu, des publications LinkedIn et des infographies sur leur Slack.

Conduire le changement à tous les niveaux

J'ai vu de mes propres yeux le succès obtenu par quelques employés clés qui défendent leurs intérêts sur les réseaux sociaux.

Chez Alyce, notre équipe publie régulièrement sur les réseaux sociaux et contribue aux conversations de l'industrie. Cela fait partie de notre marque. Ce marketing d'influence interne fonctionne bien pour promouvoir les événements à venir ou les annonces majeures. Nous continuons à voir un engagement élevé dans les inscriptions, les impressions de marque et les conversations.

Mais il reste encore de la place pour faire plus.

Un exemple de partage de valeur dans le fil sur LinkedIn.

Il existe une immense opportunité de permettre à tous vos professionnels de la vente, de la réussite client et du marketing de fournir un contenu personnel, pertinent et réfléchi. Cela répond aux besoins de votre public et vous aide à atteindre les vôtres.

Pour certains, le marketing des médias sociaux n'est pas un domaine avec lequel ils sont à l'aise. C'est normal d'être normatif. Évitez de dire à toute votre organisation : « Faites la promotion du prochain webinaire sur LinkedIn », et considérez que c'est fait. Le seul résultat que vous obtiendrez est un grand nombre de reposts.

La meilleure façon d'éviter cela est simple : rendez-le amusant.

Par exemple, lorsque nous avons lancé YOUniverse , cela semblait être le moment idéal pour une petite compétition amicale.

Nous avons fait appel à des employés du marketing interne pour aider à promouvoir l'événement, suivi les inscriptions et conservé un classement dans Slack, sur l'ensemble des neuf mètres. Nous avons même eu quelques grincheux sur les réseaux sociaux pour en profiter.

Alors pourquoi raconter cette histoire ? Cela a beaucoup à voir avec la façon dont je pense à 2023.

Les entreprises B2B qui innovent à partir du middle-out sont plus susceptibles de s'adapter aux évolutions du marché. N'attendez pas que les directives de vos campagnes marketing se répercutent. Préparez-vous à ce changement maintenant et profitez-en plus tard.

5 façons d'optimiser votre stratégie marketing 2023

En plus de ces tendances marketing B2B, je souhaite attirer votre attention sur cinq domaines sur lesquels vous concentrer lorsque vous peaufinez votre plan marketing. Vous n'avez pas besoin d'être précis, mais vous devez être précis .

Canaux

Mixez vos canaux marketing ! L'omnicanal fait l'objet de beaucoup de paroles, mais nous en avons constaté les effets de première main en utilisant Alyce et nos autres méthodes sortantes dans nos campagnes marketing. Les canaux de marketing B2B ne signifient pas seulement les réseaux de médias sociaux, mais aussi les canaux en personne, hors ligne et numériques avec beaucoup plus d'engagement.

Messagerie

Gardez votre message simple et axé sur le public. Si vous ne pouvez pas expliquer rapidement pourquoi votre produit est important et résout un problème majeur, revenez à la planche à dessin. Ce n'est pas seulement un problème externe. Obtenez des commentaires honnêtes des membres de votre équipe pour découvrir les lacunes à combler immédiatement.

Une décision puissante pour les éditeurs de logiciels B2B consiste à mettre en place une présentation du produit pour montrer aux utilisateurs une vision réaliste de la façon d'utiliser votre logiciel. Nous avons connu un succès décent avec notre expérience de tournée qui permet aux gens de botter les pneus pour ainsi dire de notre plateforme de cadeaux avant de contacter notre équipe de vente.

Prévision

Les responsables marketing vont devoir marcher sur une ligne mince en 2023 en matière de prévisions. Ils devront s'en tenir à leurs KPI et être flexibles dans la façon dont ils définissent le succès. En suivant les bonnes choses, vous pouvez cependant rendre l'image un peu plus claire.

️ Recrutement & Ressources

Même avec des conditions économiques incertaines l'année prochaine, les règles pour les équipes marketing et l'embauche l'année prochaine devraient rester les mêmes : faites en sorte que chaque embauche compte. Pensez aux opportunités et aux risques lors de l'augmentation des effectifs et si chaque projet est essentiel à la mission.

Planification de l'exécutif/du conseil

Faites preuve de rigueur en vous assurant que les cadres supérieurs sont informés de votre plan de match. Insistez sur le fait que l'orientation client et l'optimisation de l'expérience client sont un jeu à long terme. Cela signifie également une planification d'urgence si le marché évolue pour le pire.

La principale tendance du marketing B2B :
Être personnel

Tout cela contribue à personnaliser vos efforts de marketing en reliant votre marketing à ceux de l'autre côté, en leur montrant que vous vous souciez d'eux en tant que personne, et pas seulement en tant que personnage ou compte d'audience cible singulier dans votre base de données.

Je reçois chaque jour des dizaines d'argumentaires produits. La sensibilisation qui résonne le plus en moi atteint d'abord mon cœur, puis mon esprit. Votre marketing devrait faire de même.

Une tendance intemporelle du marketing B2B est d'être plus personnel . Établissez une connexion humaine plus profonde en étant plus généreux avec votre altruisme, votre empathie et votre gratitude. Cela transparaîtra dans votre marketing.

Et oui, le don aide, mais ce n'est pas une panacée.