Tendenze di marketing B2B per aumentare la consapevolezza e le entrate nel 2023

Nel mio ultimo decennio di lavoro nel marketing, è difficile guardare costantemente avanti e indietro contemporaneamente. Tuttavia, ogni responsabile marketing che conosco sta cercando di concludere l'anno alla grande e di definire la propria strategia di marketing B2B per il 2023.

Ho pensato di condividere la mia opinione su ciò che è accaduto lo scorso anno per le aziende B2B. Quindi, condividerò alcune tendenze di marketing pratiche da seguire nel 2023.

Ogni team di marketing e strategia di marketing B2B è diverso, ma i leader aziendali dovrebbero avvicinarsi al prossimo anno con una sana dose di pragmatismo e ottimismo.

• Cambi e previsioni B2B
  • # 1 Conservazione dei talenti
  • # 2 Incertezza del mercato
  • # 3 Più concorrenza
• Tendenze di marketing B2B 2023
• Suggerimenti per guidare il cambiamento
• Perfeziona la tua strategia di marketing
• La principale tendenza di marketing è...

Non le solite tendenze di marketing B2B

Potremmo colpirti con un elenco che hai senza dubbio scremato prima: investi nel content marketing, raddoppia il SEO e sali su TikTok.

… Ma questo non è quel tipo di pezzo.

Praticamente tutte le tendenze del marketing e delle vendite iniziano con una forza esterna per il cambiamento. Ad esempio, l'ascesa del marketing in entrata è stata confermata dalle sale caldaie del telemarketing che martellavano i loro elenchi di chiamate.

Alla fine, le persone si sono stancate di compilare moduli per essere aggiunte alle campagne di automazione del marketing. Poi è emerso il fenomeno dei contenuti non controllati . L'idea era semplice: affascinare un potenziale pubblico invece di catturarne solo una frazione.

Quindi, per ciascuno dei cambiamenti che abbiamo affrontato quest'anno, c'è un'implicazione a lungo termine per il 2023. Queste tendenze di marketing sono attuabili e utili. Entriamo in esso!

Come è cambiato il panorama del marketing B2B + Previsioni 2023

La pandemia del 2022 e i suoi effetti si sono fatti sentire in ogni aspetto della nostra vita. Le catene di approvvigionamento erano tese, l'incertezza economica incombeva e la crescita si era stabilizzata.

Ecco tre potenti venti contrari che i professionisti del marketing e i venditori devono superare per conquistare i clienti B2B.

# 1: Conservazione del talento

Il talento dei dipendenti è stato un'arma a doppio taglio quest'anno.

Indubbiamente, questo è stato un anno turbolento per quanto riguarda i licenziamenti. Ciò è stato aggravato dal fatto che i team di marketing non hanno raggiunto i loro obiettivi di fatturato. A seguito di un aumento delle assunzioni, le proiezioni di molti responsabili delle decisioni B2B per numerosi obiettivi di fatturato non saranno soddisfatte verso la fine dell'anno.

I migliori talenti possono scegliere qualsiasi marchio B2B per cui lavorare, soprattutto se hanno una padronanza dei canali digitali e capacità di consapevolezza del marchio.

Previsione per il 2023: le aziende non si stanno concentrando solo sulla fidelizzazione, ma anche sul miglioramento delle competenze. Cioè, l'attenzione si sposterà sul moltiplicare le capacità dei loro team di marketing. Cosa possiamo fare per farli sentire desiderati, ascoltati e apprezzati? Inoltre, i venditori dovrebbero farsi strada con i nuovi (o rimanenti) membri del team praticando i principi dell'Outbound Love .

#2: Incertezza del mercato

Il settore B2B non è immune all'aumento dell'inflazione e dei tassi di interesse.

Molti leader aziendali hanno dovuto rimandare le decisioni di acquisto. Questo spostamento ha influito sulle previsioni di generazione di lead e alla fine ha ridotto i fondi per dare vita alla strategia di marketing digitale.

Questa incertezza porta una nitidezza nella valutazione degli strumenti di marketing, degli eventi virtuali e degli sforzi di intelligenza artificiale (AI). Di conseguenza, i leader aziendali stanno esaminando i budget di marketing più che mai.

Previsione 2023: odio dirtelo, ma questa è la "nuova normalità". L'incertezza esiste sempre quando si acquistano software e servizi aziendali, la maggior parte dei quali rimane in gran parte al di fuori del controllo di un marketer. Tuttavia, una maggiore chiarezza nel valore del prodotto e nella messaggistica accelera il processo decisionale per gli acquirenti B2B. Prevedo che i team di marketing aziendale amplieranno la loro attenzione per ridimensionare gli sforzi di espansione e fidelizzazione dei clienti.

# 3: più concorrenza

È una corsa agli armamenti per attirare l'attenzione e condividere il budget di marketing.

Più di 9.932 app aziendali rendono più difficile dimostrare valore agli acquirenti B2B. Poiché le tipiche strategie di marketing in entrata costituite principalmente dall'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) sono diventate meno efficaci del marketing in uscita nella creazione di pipeline di vendita in quanto sono classifiche di ricerca.

In breve, l'implementazione di un content marketing B2B efficace è più impegnativa. Devi pensare a ogni punto di contatto significativo per arricchire un percorso del cliente coerente che sia adattato alla persona di ogni individuo.

Previsione per il 2023: più aziende B2B saranno misurate in base alla ritenzione dei ricavi netti (NRR) rispetto ai ricavi ricorrenti annuali (ARR) perché incorpora sia l'acquisizione che la conservazione. Ciò non significa che l'acquisizione non sia importante, ma i team di marketing forniranno contenuti di alta qualità per i clienti. Ad esempio, contenuti video approfonditi e tour interattivi dei prodotti verranno distribuiti strategicamente lungo il percorso del cliente.

Tendenze di marketing B2B nel 2023

Prendi a cuore queste tendenze di marketing per costruire una strategia di marketing B2B di maggior successo. Concentrati sulla fornitura di valore significativo agli influencer e ai responsabili delle decisioni in ogni interazione per aumentare l'interesse, non solo opt-in per l'email marketing.

1. Misura le metriche giuste
2. Bilancia valore e promozione nei contenuti B2B
3. Ottimizza per la persona nell'imbuto oscuro

1) Misura le prestazioni del marketing digitale con i KPI giusti.

Potremmo tutti sforzarci di essere professionisti del marketing basati sui dati, ma alcune delle tattiche su cui facevamo affidamento in precedenza stanno diventando sempre più difficili da tracciare. Ad esempio, la versione 2021 di iOS ha reso inutili le tariffe di apertura per i dispositivi mobili poiché verranno gonfiate artificialmente.

Tech for Campaigns spiega : "Con il lancio di iOS 15, il tuo tasso di apertura unico cambierà artificialmente dal 25% al ​​55%". Man mano che si verificano sempre più cambiamenti con le leggi sulla privacy dei consumatori, è probabile che questi eventi diventino più comuni, soprattutto perché la morte segnalata da tempo da parte di Google del cookie di terze parti è all'orizzonte.

Molti marketer B2B tendono a concentrarsi sull'acquisizione di lead. È essenziale, ma non perdere di vista il tentativo di essere memorabile e fidato. Come puoi misurarlo? Rendi il consumo di contenuti la tua stella polare. Ad esempio, non solo le visualizzazioni totali durante il marketing video, ma la profondità e il sentimento dell'orologio nei commenti.

Oltre alla pipeline di vendita, considera il monitoraggio:

• Visibilità del marchio (ricerca con e senza marchio, creatività dell'annuncio)
• Eventi (partecipazione a eventi di persona, registrazione a eventi virtuali, coinvolgimento in eventi)
• Menzioni di podcast (attualità, episodi e membri del team)
• Consumo di contenuti (tempo sul sito, durata della visualizzazione, posizione della pagina, coinvolgimento)
• Metriche delle entrate (entrate e-commerce per account, fidelizzazione dell'account, rapporto LTV/CAC)

2) Bilanciare valore e promozione nel content marketing B2B.

Il marketing digitale è molto rumoroso al giorno d'oggi. Ogni giorno, i potenziali clienti e i clienti che stai cercando di raggiungere hanno visto fino a 10.000 annunci in un solo giorno. Ciò include dozzine di messaggi di posta in arrivo, annunci display, chatbot, newsletter e pop-up prima ancora che tu possa dire "esplosione di e-mail".

Non c'è da meravigliarsi che così tanti esperti di marketing come te sentano di dover lavorare più duramente che mai per raggiungere i responsabili delle decisioni.

Ma il modo migliore per aggiungere più valore non è alzare il volume ma diminuire il rumore .

Vai dove il tuo pubblico si ritrova e personalizza i tuoi sforzi di marketing dei contenuti per aggiungere valore alla conversazione. Questo significa aiutare il tuo pubblico a fare il proprio lavoro. Il tuo obiettivo in queste conversazioni non è aggiungerle a una sequenza di automazione del marketing. Invece, è l'opportunità di essere un esperto in materia. Quindi, quando promuovi qualcosa , le persone presteranno attenzione.

Quindi, l'anno prossimo, prenditi il ​​tempo per trovare almeno una fiorente comunità B2B e ascolta. Quindi sfida te stesso a partecipare senza aspettarti nulla in cambio. Non devi guidare la conversazione; semplicemente farne parte.

3) Fai luce sull'imbuto scuro.

Chiamatelo dark social , dark funnel , passaparola ...

I nomi potrebbero cambiare, ma questo canale di marketing offline non è una novità. Si riduce ancora allo stesso vecchio adagio: le aziende non comprano dalle aziende; la gente compra dalla gente.

Più specificamente, però, le persone acquistano da persone come loro (e sì, anche gli acquirenti B2B sono persone!)

La cosiddetta tendenza alla leadership di pensiero va ben oltre l'avere un fondatore o un dirigente con un seguito. Dovreste promuovere le voci di coloro che sono stati in trincea. Cioè, a tutti i diversi livelli dell'organizzazione B2B.

Queste sono le voci che vuoi amplificare all'interno della tua azienda. Identifica quelle persone che parlano al tuo pubblico. Se sono già interni, supportali. Se sono esterni alla tua organizzazione, trova un modo per collaborare con loro o aggiungili al tuo team.

Ora una parola sull'attribuzione . Nella maggior parte degli strumenti di marketing, il dark social spesso si presenta come traffico "diretto". Questo perché i responsabili delle decisioni raramente arruolano il proprio team per entrare nella tua lista di email marketing. Ma condividono collegamenti ai tuoi contenuti, post di LinkedIn e infografiche sul loro Slack.

Guidare il cambiamento a qualsiasi livello

Ho visto in prima persona il successo ottenuto da pochi dipendenti chiave che sostengono sui social media.

In Alyce, il nostro team pubblica costantemente sui social media e si aggiunge alle conversazioni del settore. Fa parte del nostro marchio. Questo influencer marketing interno funziona bene per promuovere eventi imminenti o annunci importanti. Continuiamo a vedere un elevato coinvolgimento nelle registrazioni, nelle impressioni del marchio e nella conversazione.

Ma c'è ancora spazio per fare di più.

Un esempio di condivisione del valore nel feed su LinkedIn.

C'è un'immensa opportunità per consentire a tutti i professionisti delle vendite, del successo dei clienti e del marketing di fornire contenuti personali, pertinenti e ponderati. In questo modo soddisfa le esigenze del tuo pubblico e ti aiuta a raggiungere le tue.

Per alcuni, il social media marketing non è un'area in cui si sentono a proprio agio. Va bene essere prescrittivi. Evita di dire a tutta la tua organizzazione "Promuovi il prossimo webinar su LinkedIn" e consideralo fatto. L'unico risultato che otterrai è un sacco di ripubblicazioni.

Il modo migliore per evitarlo è semplice: renderlo divertente.

Ad esempio, quando abbiamo lanciato YOUniverse , sembrava il momento perfetto per una piccola competizione amichevole.

Abbiamo sfruttato i dipendenti del marketing interno per aiutare a promuovere l'evento, tracciare la registrazione e mantenere una classifica in Slack, per tutte le nove iarde. Abbiamo anche avuto alcuni burberi dei social media per goderselo.

Allora perché raccontare questa storia? Ha molto a che fare con come penso al 2023.

Le aziende B2B che innovano dal middle-out hanno maggiori probabilità di adattarsi ai cambiamenti del mercato. Non aspettare che arrivino le direttive delle tue campagne di marketing. Affronta subito quel cambiamento e capitalizzalo in seguito.

5 modi per mettere a punto la tua strategia di marketing per il 2023

Oltre a queste tendenze di marketing B2B, voglio richiamare la tua attenzione su cinque aree su cui concentrarti mentre modifichi il tuo piano di marketing. Non devi essere preciso , ma dovresti esserlo.

Canali

Mescola i tuoi canali di marketing! L'omnicanalità riceve molto servizio a parole, ma ne abbiamo visto gli effetti in prima persona utilizzando Alyce e gli altri nostri metodi in uscita nelle nostre campagne di marketing. I canali di marketing B2B non significano solo reti di social media, ma canali di persona, offline e digitali con un coinvolgimento sostanzialmente maggiore.

Messaggistica

Mantieni la tua messaggistica semplice e focalizzata sul pubblico. Se non riesci ad articolare rapidamente perché il tuo prodotto è importante e risolve un problema importante, torna al tavolo da disegno. Questo non è solo un problema esterno. Ottieni un feedback onesto dai membri del tuo team per scoprire le lacune da affrontare immediatamente.

Una mossa di potere per le società di software B2B è quella di creare una procedura dettagliata del prodotto per mostrare agli utenti una visione realistica su come utilizzare il software. Abbiamo riscontrato un discreto successo con la nostra esperienza di tour che consente alle persone di calciare le gomme, per così dire, della nostra piattaforma di regali prima che raggiungano il nostro team di vendita.

Previsione

I responsabili del marketing dovranno percorrere una linea sottile nel 2023 quando si tratta di previsioni. Dovranno attenersi ai loro KPI ed essere flessibili nel modo in cui definiscono il successo. Tracciando le cose giuste, tuttavia, puoi rendere l'immagine un po' più chiara.

️ Assunzioni e risorse

Anche con le condizioni economiche incerte del prossimo anno, le regole per i team di marketing e le assunzioni del prossimo anno dovrebbero rimanere le stesse: fare in modo che ogni assunzione conti. Pensa alle opportunità e ai rischi quando aumenti l'organico e se ogni progetto è mission-critical.

Pianificazione esecutiva/del consiglio di amministrazione

Mantieni il rigore nel garantire che i leader senior siano informati del tuo piano di gioco. Sottolinea che la centralità del cliente e l'ottimizzazione dell'esperienza del cliente sono un gioco a lungo termine. Significa anche pianificazione di emergenza se il mercato cambia in peggio.

La principale tendenza di marketing B2B:
Essere personale

Tutto ciò si aggiunge alla personalizzazione dei tuoi sforzi di marketing collegando il tuo marketing con quelli dall'altra parte, mostrando loro che ci tieni a loro come persona, non solo come singola persona o account del pubblico di destinazione nel tuo database.

Ricevo dozzine di presentazioni di prodotti ogni giorno. Il raggio d'azione che risuona di più con me raggiunge prima il mio cuore, poi la mia mente. Il tuo marketing dovrebbe fare lo stesso.

Una tendenza intramontabile del marketing B2B è quella di essere più personali . Stabilisci una connessione umana più profonda essendo più generoso con il tuo altruismo, empatia e gratitudine. Arriverà nel tuo marketing.

E sì, il regalo aiuta, ma non è un toccasana.